從售前工程師到產(chǎn)品行銷專家的成長之路 （第二期）


|從售前工程師到產(chǎn)品行銷專家的成長之路 |
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|課程介紹 |課程大綱 |
| |第二部分 實踐篇：有競爭力的產(chǎn)品行銷工作步驟與 |
|課程設(shè)計： |方法 |
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|隨著行業(yè)市場差異化營銷工作的深入變|步驟一 搞情報：目標市場、對手與我方內(nèi)部信息收 |
|化，越來越多的具有良好專業(yè)技術(shù)背景|集、整理和研究 |
|的工程師正在走向產(chǎn)品營銷的各級崗位|情報收集和管理的范圍 |
|，在售前支撐、市場拓展、產(chǎn)品行銷等|情報收集與加工的方法 |
|細分領(lǐng)域發(fā)揮著自身的特長。 |情報共享和傳達 |
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|做產(chǎn)品解決方案市場拓展的行銷人員，|步驟二 團結(jié)人：內(nèi)部資源整合與虛擬團隊關(guān)系建設(shè) |
|不僅要有扎實的專業(yè)技術(shù)功底，更要熟|案例分析：被動作戰(zhàn)的銷售支持人員之煩惱 |
|練地掌握如何運用先進的營銷理念、策|銷售核心競爭力：后端支撐隊伍整合與工作配合流程|
|略、方法和技巧，團結(jié)好公司內(nèi)部的相|優(yōu)化 |
|關(guān)部門和人員，和客戶順利地建立雙贏|學習榜樣：優(yōu)秀企業(yè)的后端支撐鏈整合模式 |
|的業(yè)務(wù)合作關(guān)系。從其他科技行業(yè)產(chǎn)品|售前人員可以掌控的局面和工作范疇 |
|行銷隊伍的發(fā)展歷史經(jīng)驗來看，這樣的|如何做到團結(jié)一切可以團結(jié)的力量 |
|工作局面，對那些即將或已經(jīng)走向產(chǎn)品|復(fù)雜人際關(guān)系背景下的實戰(zhàn)案例解析 |
|行銷崗位的專業(yè)技術(shù)工程師來說，無疑|和銷售團隊合作的方法 |
|是一個比較大的挑戰(zhàn)。 |和其他支撐團隊合作的方法 |
| |視頻學習與研討 |
|為了協(xié)助學員能夠順利地實現(xiàn)從技術(shù)工|課堂演練 |
|程師到產(chǎn)品行銷專家的角色轉(zhuǎn)變，我們| |
|有針對性地開發(fā)了本套課程，旨在幫助|步驟三 定策略：銷售支持策劃與工作計劃安排 |
|廣大的產(chǎn)品行銷人員和售前工程師能夠|關(guān)鍵客戶人員心態(tài)研究：客戶戰(zhàn)略解讀和機會點確定|
|準確定位自身的職業(yè)位置，深入理解和|對客戶戰(zhàn)略的研究和機會點研判 |
|自覺遵循公司的營銷戰(zhàn)略思想，掌握行|關(guān)鍵客戶KPI分解和售前支持工作總體思路確認 |
|業(yè)市場“需求細分時代”的先進營銷理念|典型的售前支持工作計劃解析（關(guān)鍵步驟和關(guān)鍵點）|
|、策略和相關(guān)的做事方法與技巧，以使| |
|自己和團隊立于不敗之地。 |步驟四 做關(guān)系：協(xié)助銷售團隊建設(shè)完整的客戶關(guān)系 |
| |平臺 |
| |行業(yè)市場營銷模式下的客戶關(guān)系定位 |
|這套課程的第一課的培訓(xùn)目的包括： |從“甲方乙方”到“長期戰(zhàn)略合作伙伴” |
| |關(guān)系營銷路徑：朋友－行家－顧問－知己（戰(zhàn)略合作|
|建立框架。為學員梳理出一個有競爭力|） |
|的銷售支持的工作架構(gòu)，讓大家在今后|技術(shù)類客戶關(guān)系建設(shè)的原理 |
|的營銷工作中有更明確的方向感。 |為何客戶感覺與你有緣：一切源于精心設(shè)計 |
|優(yōu)化方法。在銷售支持和營銷拓展項目|“社會交換”理論概述與商業(yè)世界關(guān)系營銷應(yīng)用 |
|的運作過程中，涉及到一系列的關(guān)鍵動|如何與關(guān)鍵技術(shù)類客戶接洽和建立互信 |
|作需要保質(zhì)保量地做到位，即我們常說|產(chǎn)品行銷者需要建設(shè)的客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò) |
|的營銷工作技巧。每一個環(huán)節(jié)執(zhí)行效果|客戶關(guān)系建設(shè)實踐 |
|的提升，經(jīng)過長時間的疊加，會讓后續(xù)|關(guān)鍵客戶關(guān)系建設(shè)如何起步 |
|很多工作的勝利變成“水到渠成”。 |產(chǎn)品行銷人員需要關(guān)注研究的客戶類別 |
|回答問題。針對以下幾個關(guān)鍵疑問，我|選擇與鎖定“領(lǐng)路人”（教練） |
|們都將在課堂上給予答復(fù)和論證： |重點客戶關(guān)系維護與深化 |
|如何讓銷售經(jīng)理和售前團隊一起工作，|案例分析 |
|讓銷售團隊認同售前團隊的價值。 |課堂研討：如何突破技術(shù)類客戶關(guān)系 |
|如何通過與客戶接觸和交流，捕捉更多| |
|有價值的市場機會信息。 |步驟五 挖需求：金融行業(yè)深度研究與客戶核心需求 |
|針對一個具體項目，如何說服用戶采用|挖掘 |
|我們的解決方案。 |客戶行業(yè)研究策略與方法 |
|在原來初步合作的基礎(chǔ)上，如何推進與|案例分析：為什么學習完營銷技巧后仍舊困難重重 |
|用戶更深入的合作，為用戶提供我們的|客戶行業(yè)研究的基本方法和修煉路徑 |
|全方位解決方案，最終提高我們在系統(tǒng)|客戶需求的類型 |
|外的市場份額和差異化專業(yè)競爭力。 |重要客戶拜訪 |
| |拜訪目標客戶分析 |
|這套課程的后續(xù)課程內(nèi)容將在第一課的|拜訪活動策劃和準備 |
|基礎(chǔ)上，結(jié)合學員的實際案例和正在操|(zhì)客戶會談與我方的應(yīng)對策略 |
|作的項目進行加大力度、難度的訓(xùn)練，|情景演練：客戶拜訪與需求挖掘 |
|逐步協(xié)助學員牢固地掌握課程提供的思| |
|維方式和正確做事的方法。 | |
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|授課方式： | |
|理論方法講解、案例分析、視頻學習、| |
|情景演練、問題互動、小組討論與呈現(xiàn)| |
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|授課時長： | |
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|三期：2+2+2天，共計6天 | |
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|培訓(xùn)費用 | |
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|培訓(xùn)對象 | |
|售前工程師、銷售支持人員、產(chǎn)品行銷| |
|經(jīng)理。 | |
|聯(lián)系我們 | |
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