《客戶經(jīng)理如何做好交易銀行業(yè)務》

客戶經(jīng)理如何做好交易銀行業(yè)務

課程背景：
近年來,交易銀行業(yè)務越來越進入大家視野，引起普遍重視。從傳統(tǒng)銀行經(jīng)營的核心
的業(yè)務和產(chǎn)品兩大主線轉(zhuǎn)變?yōu)?，以客戶為中心，圍繞客戶全財務流程，貿(mào)易流程中的需
求來搭建銀行業(yè)務能力，是當前銀行對公業(yè)務轉(zhuǎn)型的焦點。本文從交易銀行定義出發(fā)，
列明了交易銀行是銀行發(fā)展的大趨勢，分析了交易銀行業(yè)務對客戶經(jīng)理的作用。提出了
做好交易銀行業(yè)務的兩大視野方向，三大產(chǎn)品框架。明確給出了客戶經(jīng)理營銷交易銀行
業(yè)務的步驟。開創(chuàng)性的提出了交易銀行業(yè)務的三大藍海方向，并對具體模型搭建給出了
建議。

課程收益：
● 為客戶經(jīng)理達成考核目標提供工具和武器
● 為客戶經(jīng)理個人能力提升提供方向和案例
● 為客戶經(jīng)理團隊合作提供機會和戰(zhàn)場
● 提升客戶經(jīng)理交易銀行業(yè)務營銷技能
● 為銀行營銷交易銀行業(yè)務提供開創(chuàng)性方向和具體模型

課程時間：1天，6小時/天
課程對象：商業(yè)銀行對公客戶經(jīng)理、對公產(chǎn)品經(jīng)理、中臺營銷推動部門負責人
課程方式：理論講解+現(xiàn)場互動+案例解析+情景模擬

課程大綱
導入：交易銀行業(yè)務是銀行發(fā)展的大趨勢
一、交易銀行業(yè)務的定義和分類
1. 起源國外——交易多，瑣碎
2. 混淆：Transaction banking 與投行TRADING的區(qū)別
3. 交易銀行的三大業(yè)務板塊
1）現(xiàn)金管理
2）供應鏈融資
3）國際業(yè)務
二、發(fā)展交易銀行業(yè)務的必要性
1. 交易銀行業(yè)務是銀行三性要求下的大趨勢
1）安全性
2）收益性
3）流動性
2. 交易銀行業(yè)務是規(guī)范經(jīng)營的中小制造業(yè)后的必然選擇
3. 交易銀行業(yè)務是政府智能小區(qū)、線上繳費、數(shù)字城市的搭造的必然需要
4. 交易銀行業(yè)務更是人民幣國際化戰(zhàn)略后的國家方向

第一講：做好交易銀行業(yè)務必備的兩大視野
一、小微企業(yè)經(jīng)營正規(guī)化
1. 政府政策引導
2. 銀行授信要求及價格驅(qū)動
3. 企業(yè)自身發(fā)展壯大的要求
1）融資更易
2）融資更便宜
3）經(jīng)營進入良性循環(huán)
4. 小微企業(yè)正規(guī)化對客戶經(jīng)理的意義
二、中大企業(yè)的供應鏈化
1. 具備基本條件
1）有相當數(shù)量上下游客戶
2）這部分客戶需要融資且無抵押
3）采購和銷售量大，但利潤越來越少
2. 產(chǎn)業(yè)金融的發(fā)展路徑展示
案例展示：TCL金控的成功之路

第二講：交易銀行業(yè)務營銷的步驟
1. 從客戶需求層次出發(fā)的產(chǎn)品再分類
2. 吃透行業(yè)痛點后的方案設計
1）小微制造業(yè)：正規(guī)化問題-對公結(jié)算
2）中大型制造業(yè)：主業(yè)做強、行業(yè)擴張問題-供應鏈
3）房地產(chǎn)：融資難的問題，資產(chǎn)負債率的問題-供應鏈
4）政府：增加GDP，保就業(yè)-網(wǎng)絡金融、供應鏈金融
3. 針對不同層級目標人員的技巧設計

第三講：交易銀行業(yè)務中的藍海方向
一、大數(shù)據(jù)背景下的出口小微企業(yè)線上融資
1. 大數(shù)據(jù)來源的兩大渠道
2. 線上融資方案設計的三大核心
3. 線上融資方案設計的三大優(yōu)勢
1）數(shù)據(jù)來源渠道更豐富
2）物流與資金流數(shù)據(jù)交叉驗證
3）數(shù)據(jù)公開透明且無法篡改
二、外貿(mào)代理行業(yè)供應鏈打造
1. 外貿(mào)代理企業(yè)的三大特點
2. 外貿(mào)代理企業(yè)利潤來源的三大渠道
渠道一：代理費
渠道二：結(jié)售匯優(yōu)惠
渠道三：套利收益
3. 外貿(mào)代理企業(yè)的業(yè)務流程
4. 外貿(mào)代理企業(yè)的傳統(tǒng)授信的四大難點
1）無生產(chǎn)、無客戶的流通中介
2）門檻和技術含量低
3）退稅新政下無融資需求
4）老板跨行業(yè)經(jīng)營下的貸款資金挪用風險
5. 市場創(chuàng)新的方向參照——阿里巴巴一達通的先進經(jīng)驗
6. 外貿(mào)行業(yè)供應鏈的五大創(chuàng)新思路
1）關鍵——引入政府
2）核心——打造核心企業(yè)
3）產(chǎn)品——商票作為結(jié)算和融資手段
4）輔助——輔助出口信用保險
5）電子化——跨境應收賬款電子確認

第四講：交易銀行業(yè)務中人民幣匯率避險方針
一、什么是人民幣匯率？
1. 人民幣匯率的定義
2. 匯率決定理論——購買力平價
3. 常用貨幣報價
4. 結(jié)售匯價格區(qū)分和優(yōu)惠
現(xiàn)場互動：不同模式結(jié)售匯價格優(yōu)惠的計算（測試題）
二、現(xiàn)行人民幣匯率制度
情景模擬：人民幣匯率制度的演變過程
三、匯率避險的出發(fā)點和目標
1. 匯率風險的來源
2. 匯兌損益的來源和匯率風險管理的目標
3. 選擇方案前的三必問
案例展示：部分客戶的錯誤出發(fā)點
四、匯率避險產(chǎn)品選擇的兩大渠道
渠道一：根據(jù)匯率避險目標來選擇產(chǎn)品
渠道二：按照不同客戶類型來選擇
現(xiàn)場互動：按照交易對手的不同屬性來選擇產(chǎn)品
五、匯率避險產(chǎn)品的營銷策略
1. 找到對的人，跟對的人講對的事
2. 根據(jù)風險承受能力推薦產(chǎn)品
3. 講前瞻趨勢性
4. 四大注意事項
5. 學會回答客戶的質(zhì)疑
6. 習慣客戶的各種打擊
情景模擬：客戶的各種奇思妙想和質(zhì)問展示

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