《從優(yōu)秀到卓越營銷技能提升》課綱

  培訓(xùn)講師：高海友

講師背景：
高海友——營銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練專家★清華大學(xué)、浙江大學(xué)等高校特聘講師★中國軟文化研究中心課程研發(fā)專家★中國企業(yè)聯(lián)合會(huì)特聘專家★中國營銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練導(dǎo)師★中國市場學(xué)會(huì)營銷專家委員會(huì)顧問★國內(nèi)多家學(xué)會(huì)、協(xié)會(huì)營銷專項(xiàng)顧問個(gè)人簡介中國營銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練導(dǎo)師，人民大學(xué) 詳細(xì)>>

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《從優(yōu)秀到卓越營銷技能提升》課綱

31750555625《從優(yōu)秀到卓越-營銷技能提升》
【授課老師】高海友
【課程課時(shí)】1-2天
【授課形式】理論講解、案例分析、互動(dòng)式參與式教學(xué)
【課程大綱】
第一部分：開篇
別被時(shí)代拋棄了，你的行為要符合這個(gè)時(shí)代的市場特征
中國的商業(yè)史與當(dāng)前歷史階段商業(yè)特征
現(xiàn)代市場環(huán)境下的客戶關(guān)系銷售
現(xiàn)代經(jīng)營與客戶關(guān)系管理：
什么是產(chǎn)品？
銷售從未像今天這樣重要
做好銷售必須研究的銷售模型
邏輯工具：銷售邏輯：
買你而不是買別人的商業(yè)邏輯
需要的時(shí)候你在、比較的時(shí)候你好、使用的時(shí)候很值
工具：3P理論
無處不在(Pervasiveness)
心中首選(Preference)
物有所值(Price to value)
銷售三維度管理
寬度運(yùn)營系統(tǒng)
深度運(yùn)營系統(tǒng)
黃金接觸面
銷售情感依賴邏輯打造
如何讓客戶喜歡你？--情感依賴的打造
如何讓客戶信任你？--專業(yè)依賴打造
如何讓客戶離不開你？--生命依賴打造
案例參考與分析
第二部分：銷售流程中的重點(diǎn)
銷售前-贏在客戶分析：知己知彼，贏的幾率才高。
他是誰、他對(duì)誰負(fù)責(zé)
他制約誰、喜好、性格、價(jià)值觀……
客戶的特需和偏好 、為什么同競品關(guān)系好？
競品：產(chǎn)品分析
競事：制度、規(guī)定、流程、文化……
競?cè)耍翰僮髡叩娘L(fēng)格、弱點(diǎn)和強(qiáng)點(diǎn)
大客戶心理與行為分析
銷售中-贏在客戶拜訪
如何面對(duì)不熱情、不接待、逐客令？不敢（不愿）去了么？
大智若愚—大智必愚
建立不平衡，形成愧疚感
別浪費(fèi)客戶給你的機(jī)會(huì)-偶遇到陽光，你燦爛了么？
如何同不同類型的客戶打交道：政府、私企、職業(yè)經(jīng)理人、老板……
銷售中-打通大客戶銷售過程中的通路障礙
縱橫捭闔溝通術(shù)
如何勝在同大客戶的談判
溝通策略-方向比技能還重要
不同場景下的溝通要素
全語言溝通、溝通中的有效說服
銷售后-如何做好大客戶售后及老生新能力打造
老客戶定位及定位實(shí)踐
客戶很容易感動(dòng)，只是你沒有做到！
病毒式營銷
營銷中的病毒式銷售模型
極致服務(wù)超出預(yù)期
形成愧疚建立不平衡
適當(dāng)引導(dǎo)準(zhǔn)備充分
銷售后-如何返防銷售風(fēng)險(xiǎn)，及如何做好追款工作。
追款工作從銷售之初就介入
所有的失控都來源于未控
……
思考：讓壞人不作壞事的絕招是……
銷售復(fù)盤與升級(jí)
精英的不貳過原則：復(fù)盤的作用和意義
貹兵之戰(zhàn)：勝在邏輯制定與優(yōu)化
人事物的升級(jí)與優(yōu)化

 

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