課綱：高凈值客戶面訪技巧

課程：《高凈值客戶面訪技巧》1、私行客戶營銷流程的建立2、營銷面談的完整邏輯3、好的KYC開場4、面談的第一個場景——抓住客戶來網(wǎng)點的機會5、面談的第二個場景——抓住客戶參加活動機會6、面談的第三個場景——主動創(chuàng)造客戶拜訪和約談的機會7、事中讓客戶話更多——學(xué)會問問題的技巧8、營銷面談的內(nèi)容準(zhǔn)備要點9、需求分析面談：打好辯論-立論、攻論、自由辯論、結(jié)論10、成交面談：寫好論文-綜合資產(chǎn)配置建議書的演示邏輯...

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課綱（三階段）

第一階段（2.5天）《高凈值客群深度KYC要點及大額保單營銷技巧》0.5天行領(lǐng)導(dǎo)：一、高凈值客群經(jīng)營必要性及維護心態(tài)建設(shè)（結(jié)合案例）1、一技之長2、成長提升3、資源整合4、價值對等二、企業(yè)主客群資產(chǎn)配置邏輯的重構(gòu)1、對于企業(yè)主客群資產(chǎn)配置的反思2、從“聚焦增量”到“存量博弈”3、資產(chǎn)配置邏輯的重構(gòu)：從精準(zhǔn)的錯誤到模糊的正確4、廣義資產(chǎn)配置中的金融產(chǎn)品5、財富管理中的保全與傳承類產(chǎn)品譜系2天營銷人員：三、六大類高凈值客戶（企業(yè)主、全職太太、富二代、高管/職業(yè)金領(lǐng)、職業(yè)投資人、政府官員）畫像、需求及經(jīng)營切入點（結(jié)合分組討論分享）1、客戶畫像2、潛在風(fēng)險點及需求點分析3、經(jīng)營切入點四、大額保單的銷售

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課綱：《家族財富傳承業(yè)務(wù)及綜合服務(wù)方案》

課綱：《家族財富傳承業(yè)務(wù)及綜合服務(wù)方案》一、家族業(yè)務(wù)開展背景外部環(huán)境維度出現(xiàn)“三周期疊加”的外部環(huán)境高凈值客戶對財富保障和傳承關(guān)注度上升著眼全球市場三大趨勢，立足中國市場五大洞察洞察全球及中國趨勢客戶需求維度財富保障傳承需求提上日程財富管理目標(biāo)的轉(zhuǎn)變促使保障傳承的原因超過50客戶將財富傳承提上日程家族業(yè)務(wù)圖譜及介紹投資管理——資產(chǎn)配置策略風(fēng)險管理——保障傳承策略 家族信托 大額保單 保險金信托三、家族業(yè)務(wù)目標(biāo)客戶畫像及綜合解決方案（結(jié)合分組討論及分享）1、婚前財產(chǎn)保障型客戶畫像及業(yè)務(wù)切入點客戶面臨的風(fēng)險法律要點綜合解決方案婚內(nèi)風(fēng)險防范型客戶畫像及業(yè)務(wù)切入點客

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課綱：保險金信托系列培訓(xùn)

保險金信托系列課程日期時間課程具體內(nèi)容第一天上午《保險金信托功能認知與營銷實戰(zhàn)落地》一、海內(nèi)外保險金信托發(fā)展歷程概覽二、什么是保險金信托？1、保險金信托的定義2、保險金信托的功能3、保險金信托的分類與法律架構(gòu)4、什么保險可以放進信托？三、為什么要做保險金信托？四、不同架構(gòu)下保險金信托客戶畫像五、如何向高凈值客戶切入保險金信托？（客群畫像分組討論分享）1、婚前財產(chǎn)保障2、婚內(nèi)風(fēng)險防范3、家族財產(chǎn)傳承4、家族成員保障5、經(jīng)營風(fēng)險隔離下午《如何做好保險金信托業(yè)務(wù)推動》陪談營銷業(yè)務(wù)培訓(xùn)客戶活動精準(zhǔn)出擊：保險金信托客戶沙龍目標(biāo)確定與客群分類匹配全盤掌控：保險金信托客戶沙龍活動策劃與活動組織打造客戶邀約：

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課綱：高凈值客戶大額保單營銷策略

課程：《高凈值客戶大額保單營銷策略》 一、高凈值客戶需求三大轉(zhuǎn)變：房地產(chǎn)、單一減少、高固收營銷面談的完整邏輯——高凈值 二、配置：從單一優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)轉(zhuǎn)向全面資產(chǎn)配置 1、趨勢：單一優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)越來越少 2、找“專家”？江山代有才人出，資產(chǎn)輪動從未停止 3、擇時的能力？擇時很難克服“恐懼和貪婪”的人性 4、擇股？選對股票非常難 5、擇股？炒股、選股都非常難 6、巴菲特的一封信：沖動和費用是你的敵人 7、買基金？單一產(chǎn)品配置，難有“常勝將軍” 8、建議 9、高凈值客戶資產(chǎn)配置營銷 三、稅收：從房地產(chǎn)投資轉(zhuǎn)向金稅三期應(yīng)稅資產(chǎn)調(diào)整 1、內(nèi)憂外患時期的資產(chǎn)配置需要哪些稅商意識 2、金稅三期打通個人信息壁壘，比你

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課綱：高凈值客戶的高效經(jīng)營與溝通技巧

課程：《高凈值客戶的高效經(jīng)營與溝通技巧》高凈值客戶經(jīng)營及維護心態(tài)建設(shè)一技之長成長提升資源整合4、價值對等二、高凈值客戶的高效經(jīng)營思路1、高凈值客戶營銷觀念反思2、高凈值客戶營銷流程的建立3、營銷面談的完整邏輯三、高凈值客戶深度有效KYC1）性格分析與溝通方式2）風(fēng)評與投資偏好、投資禁區(qū)3）婚姻與家庭情況（保障傳承業(yè)務(wù)切入點）家庭成員身份與居住情況事業(yè)與事業(yè)發(fā)展情況是否購買過壽險及對保險的態(tài)度潛在風(fēng)險點與最關(guān)心的人四、KYC實戰(zhàn)技巧及話術(shù)1、客戶KYC地圖營銷邏輯和意義1）獲得非財務(wù)信息和財務(wù)信息2）案例示范及問答2、好的KYC開場3、事中讓客戶話更多4、準(zhǔn)備好問句5、各階段的金融需求及話題（分

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