王志成 老師
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大客戶營銷，并非大企業(yè)的專利。小企業(yè)，小團隊，也能展開一場漂亮的業(yè)務攻勢，當然，不能靠資源消耗去打持久戰(zhàn)，更多的，利用錯位營銷和差異化競爭優(yōu)勢，去開辟一個與自己有分的大客戶營銷戰(zhàn)場。1、創(chuàng)業(yè)企業(yè)怎樣展開大客戶業(yè)務？小而美的創(chuàng)業(yè)企業(yè)，大客戶也樂于合作。一個高性能的部件，一套全新的解決方案，一種開...
葉敦明 117查看全文
品牌寬度，也就是品牌的覆蓋面。從經(jīng)濟的角度看，高覆蓋會帶來低成本與高收益；可從品牌管理角度看，這樣風險系數(shù)就會增加很多，一個子品牌的問題，會擴散到其他品牌，小事故，卻帶來大傷害。品牌的寬度，分為三個層級：個體品牌、家族品牌與公司品牌。這好比從一棵樹，到一片樹林，再到大森林，一個品牌的造富與造富能力，...
葉敦明 124查看全文
系列專題：高端品牌研究1、衡量品牌價值的四個階梯1）經(jīng)典品牌，走量大，市場占有率高，品牌認知度高，比如小米，或者紅米。相對而言，格蘭仕微波爐更是經(jīng)典品牌中之經(jīng)典，市場占有率一度達到60以上，絕對的第一品牌。可利潤薄如紙，還把格蘭仕品牌空間限制在微波爐這個品類上，以及低價格品牌認知上。這其中的得與失，...
葉敦明 124查看全文
策略構思時，難免有靜態(tài)的、主觀意愿介入、虛空的信心作怪，可到了策略執(zhí)行階段，就發(fā)現(xiàn)說的、想的，與干的辦法，完全不搭嘎。這樣的策略，浪費資源還不算，更可怕的則是浪費機會。在葉敦明看來，業(yè)務破局尤為重要。其一，業(yè)務破局的四個基本功：三種市場的破局方式、撓到目標大客戶的癢點、盯準現(xiàn)有供應商的弱點、培育自己...
葉敦明 141查看全文
富人比窮人更省錢？當我第一次看到這篇文章時，挺吃驚的，覺得是不是寫反了？等看明白之后，才知道的確如此。同樣一份時間、資金投進去，產(chǎn)出的結果大不一樣。富人，特別是白手起家的富人，會用錢，所以才賺到錢。大客戶業(yè)務也是如此。手中有優(yōu)質(zhì)大客戶的企業(yè)，一個不大的業(yè)務與服務團隊，一年的銷售額和利潤產(chǎn)出，能頂?shù)蒙?..
葉敦明 120查看全文
1、做大客戶，當然得有資深大客戶經(jīng)理！1）資歷深，多個行業(yè)的多年打拼，從客戶需求入手，懂得競爭的緩急，善于尋找突破點；2）資本多，手中有好幾個優(yōu)質(zhì)大客戶，不少都是從小客戶培育而成的，合作感情深厚，合作關系也經(jīng)歷了幾輪考驗；3）資格高，公司銷售部門的無冕之王，就連營銷副總也要敬他三分，資淺的銷售人員口...
葉敦明 122查看全文
天氣預報，生活中最需要精準，而實際上難以辦到的一項決策。一來，歷史數(shù)據(jù)積累少，無法尋找到天氣的長周期規(guī)律；二來，極端天氣頻繁出現(xiàn)，且不可預料，就連事后也難以透徹分析；三來，統(tǒng)計技術跟不上，軟件和硬件技術愈加發(fā)達，可掌控這些機器和系統(tǒng)的人，容易受到自己的經(jīng)驗、偏見所左右。一百多年前，基于實效的醫(yī)療（E...
葉敦明 144查看全文
系列專題：高端品牌研究高端，怎么理解？高價，高端不勝寒，高調(diào)，這三個詞最能表明品牌打造者的心情。端著，硬生生地搞出一個品牌，裝模作樣地指導消費者，好像他們沒有自己就無法活下去似的。這樣裝腔作勢的自主高端品牌，國內(nèi)沒有市場，國外沒有出路，還是早些歇菜為妙。1）自主品牌，與民族自強有一定的關聯(lián)，可也別帶...
葉敦明 132查看全文
走出電影院，呆坐著，似痛飲過后的醉漢，茫然間，看過的007幽靈黨，一直在腦中走進，又走出。忽然間，冒出一個古怪的念頭：干嘛看電影？汽車、摩托車、直升機，一次次揪心的場景，生生地把觀眾帶入其中。買了一張電影票而已，何必要承受男主角的身心負擔呢？仿佛，在消費電影的同時，電影也在消費我們。也許，這正是電影...
葉敦明 123查看全文
GDP增速快要破7啦！政經(jīng)界的憂慮，很快蔓延到企業(yè)界，乃至社會大眾。經(jīng)濟增長的速度，對我們太重要了，以大為美的心理，極度依賴快者為王。經(jīng)濟的基礎的薄弱，后者居上的雄心，高增長速度完勝高質(zhì)量增長。7的經(jīng)濟增長率，較之先前的10以上增長率，確實有點龜速了，可相比世界經(jīng)濟的3預期增長率，我們?nèi)匀惶幵诟咴鲩L...
葉敦明 163查看全文
營銷咨詢的小圈子，常把酒類營銷，特別是白酒的政商務營銷，當做一件美事熱聊。白酒，中國人特有的，祖宗賜予后人的大禮，遭遇葡萄酒、啤酒的強烈打擊，而在一幫有志于振興民族產(chǎn)業(yè)仁人志士的嘔心瀝血之后，起死回生了，價格和銷量雙飄紅，創(chuàng)造了茅臺、五糧液常青名牌的利潤奇跡，也造就了洋河、古井等垂死品牌的第二春。無...
葉敦明 122查看全文
煤、蒸汽、鐵路、紡織機，石油、汽車、高速公路、流水線，先后造就了英國和美國在第一次機器革命的霸主地位。人開始脫離繁重的農(nóng)業(yè)和手工業(yè)，進入到大生產(chǎn)的工業(yè)時代。短短的100多年，制造出來的物質(zhì)財富，勝過之前的人類文明活動的總和。今天，沒看到這樣的數(shù)字對比，我們是該高興，還是悲哀呢？失去了與自然界融合的生...
葉敦明 153查看全文
一個假設，辛苦幾十年積攢的錢，一夜之間賬戶莫名清零，會有什么反應？恐懼，憤怒，還有維權。每次瞄一眼電子賬戶上的數(shù)字，都有一份不大不小的安慰和安全感。安慰，這些錢可是一點點掙回來的，更是一次次阻斷自己小奢侈而幸存下來的，才能攢到這個數(shù)字的；安全感，籌算著買個大件，或給孩子上一個國際高中，乃至出國讀大學...
葉敦明 160查看全文
微軟的Windows 10，蘋果的IOS 8.4.1操作系統(tǒng)，帶動PC和手機的新一輪升級潮，功能最新、應用最high的各色APP，紛紛涌入眼簾，我們活在了人為的色彩繽紛之中，熱鬧過后才發(fā)現(xiàn)，這些誘惑力極強的體驗，耗去了那么多時光，換來的依然是下一輪升級。工業(yè)界也不甘寂寞，德國人喊出了自己的工業(yè)4.0...
葉敦明 128查看全文
女兒暑假去圖書館，借了一本藤澤周平的《黃昏清兵衛(wèi)》，之前看過這部電影，覺得片中的武士，的確跟傳統(tǒng)形象大相徑庭，愛家、敏感，渴望愛情，敢擔當，不張揚，算得上有溫度的武士。身邊能有這樣的一個人，那該是人生莫大的寬慰。書中的八個武士，各有一個不雅的外號，刻畫了其生存狀態(tài)。黃昏清兵衛(wèi)，每天下班鼓一敲，井口清...
葉敦明 142查看全文
車子與房子，城市生活的兩大炫耀品。車價年年降，房價年年漲，看似不同的路數(shù)，實則有異曲同工之妙。先說說異曲。車價，與其殘值成正比；房價，則與其殘值成反比。殘值，產(chǎn)品生命周期內(nèi)余剩的使用價值。新車，5年后的價格衰減曲線最為陡削。拿我喜歡的奔馳GLK300來說，2010款進口頂配，當初的購置價格是60萬出...
葉敦明 121查看全文
工業(yè)品企業(yè)，如何在電商成為標配、競爭環(huán)境多變、市場增速降低成為新常態(tài)的氣候下，繼續(xù)掌好舵、行好路呢？葉敦明在其專著《變局下的工業(yè)品企業(yè)7大機遇》一書，為您揭開戰(zhàn)略謎底、數(shù)算經(jīng)營方式。（原文刊登于《銷售與市場》評論版2015年02期）而在工業(yè)企業(yè)戰(zhàn)略選擇中，大客戶營銷又會是重中之重。這是因為：大客戶是...
葉敦明 139查看全文
春節(jié)返鄉(xiāng)的城市人，一種定居在城市，另一種寄居在城市。定居城市的人，多少有一些思念曾經(jīng)熟悉的田園情調(diào)，返鄉(xiāng)成了一次看望親人與旅游的二合一套餐。而寄居城市者，最怕回鄉(xiāng)，城市里沒有著落，而內(nèi)心又與鄉(xiāng)下的生活脫節(jié)，看著別人開著車、住著樓房，想到自己在城市繁重的工作、狹小的蝸居處，漂泊的游子，內(nèi)心的苦楚無法向...
葉敦明 130查看全文
顧客手里有什么？錢，這是企業(yè)的命根子。投入那么多資金，操了那么多心，不就是為了掏顧客口袋中的錢嘛。一個小伙子，狠命追求一個姑娘，只為了她的豐盛嫁妝，而嘴里的甜言蜜語，表現(xiàn)的熱情似火，都只為把嫁妝迎娶到家。對于只圖賺錢的企業(yè)而言，顧客口袋的錢，就是他想要的嫁妝，至于顧客的人、顧客的心，都只是逢場作戲的...
葉敦明 135查看全文
客戶拜訪，工業(yè)品銷售人員的基本功，也是最讓新手挫折、老手傷神的事兒。面對冷漠的態(tài)度、刻意的刁難，深處客場的銷售人員，像泄氣的皮球，甚至就連起碼的自尊都消失了。費了那么多心思，才站在客戶面前，就這么被輕易地打發(fā)走了，如山的銷售壓力，一瞬間更沉重了。經(jīng)常要去做的事情，就必須琢磨方法、提高效率與改善心態(tài)，...
葉敦明 141查看全文
工業(yè)品營銷，這個詞到底熱不熱？小圈子的人，都覺得熱起來了。相比五年前，確實關注與鉆營的人，多了起來，專著與專文，也容易發(fā)現(xiàn)與閱讀。有造詣的資深人士，到了工業(yè)品企業(yè)，見到高層的機會大增，而且聊得熱絡的機率水漲船高。在培訓現(xiàn)場，一些平日不關注工業(yè)品營銷的銷售精英們，也被系統(tǒng)理論、專業(yè)剖析與開闊視野，給深...
葉敦明 123查看全文
2014年的雙十一，淘寶繼續(xù)破著自己的記錄，像是當年的撐桿跳高女皇伊辛巴耶娃，只有她在超越自己，沒有其他對手的靠近與威逼。順著淘寶與天貓的大旗，各路電商豪杰，紛紛祭出自己的殺手招。小米、華為、魅族，三個手機品牌進入前十名，電商大戰(zhàn)的輸贏，與日常消費品的體量與關注度，以及品牌自身的吸粉能力，越來越正相...
葉敦明 191查看全文
一個要在北京或上海立足的年輕人，拿著1萬元不到的月薪，夢想著買房買車，該如何圓夢呢？務實的年輕人，干好手頭的工作，走晉升與加薪的明路，這個值得鼓勵，可當他好不容易攢起10萬元，他喜歡的房價恐怕至少漲了30萬元，等的越久，現(xiàn)實與夢想的落差就會越大。狠心一點的男孩子，逼著家里交首付，然后與女朋友一道打拼...
葉敦明 130查看全文
我們活得越來越?jīng)]有安全感了，居然向一部手機不斷低頭，去尋求自己的存在感。而存在感，保質(zhì)期短的驚人，每隔3分鐘就要重新認證一次，于是乎，不停地掏出手機，看看朋友圈在干什么。自己發(fā)出的一條消息，也急于驗證人氣如何，回復的是否精彩。這是焦慮過度的一個自然反應，不停地需要他人認可自己的存在。手機，成了我們心...
葉敦明 145查看全文
聽到工業(yè)品企業(yè)高層抱怨時景不濟時，忍不住問他一個問題：您身邊的消費品企業(yè)，也夠賣力的了，團隊作戰(zhàn)能力強，品牌傳播也不錯，可就是難以突破區(qū)域限制，也沒有多少利潤可守。若您的人馬跟某家消費品企業(yè)兌換一下，能否經(jīng)營的更好些呢？每到這時，沉默撫慰了怨氣與激奮，不少人承認，相比快消品行業(yè)的狂風暴雨，工業(yè)品行業(yè)...
葉敦明 147查看全文
2014年春天的故事，在兩會中拉開序幕。改革是最大的紅利，以經(jīng)濟體制改革作牽引，市場在資源配置中的決定性作用，這三句決定性的話語，從十八屆三中全會一路走到今天，愈加明朗和堅定了。假如說，前三十年的改革開放，重在以外部市場的盤活，促進內(nèi)部體制的松綁；那從今而后的二十年，則是釋放經(jīng)濟體制的活力，平等參與...
葉敦明 133查看全文
銷售新手，有點剛入道武士的愣頭青，心中也許還存有一點理想，希望通過好產(chǎn)品、好服務改變他人的生活狀態(tài)。而銷售老兵，則像是混油了的頹廢武士，遇到任務挑肥揀瘦，碰到好處死纏爛打。在人堆里混熟了，靠著對人際關系的快種快收，以及灰色地帶的游刃有余，銷售老兵的職業(yè)根基，日漸?？吭谒绍浀牧魃成?，事業(yè)生態(tài)環(huán)境的些許...
葉敦明 133查看全文
中小工業(yè)品企業(yè)，有幾個無處可躲藏的市場明槍：1）沒有多少區(qū)域市場可以死守，除非你是靠關系變相經(jīng)營；2）沒有多少渠道花頭可玩，要么被你看不上眼的經(jīng)銷商糊弄，要么直挺挺地跟終端客戶博弈；3）沒有多少品牌傳播預算可以花，品牌信任只能靠最昂貴的人際渠道建立。葉敦明認為，沒有上游資源壟斷權、沒有下游市場掌控力...
葉敦明 156查看全文
企業(yè)家比運動員更難當。運動員的挑選，是有外在標準的，自己是不是那塊料，不全憑一腔熱血，會有專業(yè)人士幫你決策。而企業(yè)家呢，全是憑著創(chuàng)業(yè)的沖動，就一條路走到亮，或走到黑。況且，運動員只在自己職業(yè)狀態(tài)巔峰階段內(nèi)，有計劃、有準備、有訓練地挑選賽事參與，而企業(yè)家呢，時時面臨不確定的挑戰(zhàn)，處處想好應對的方式，好...