葉敦明老師的文章
企業(yè)家比運動員更難當。運動員的挑選，是有外在標準的，自己是不是那塊料，不全憑一腔熱血，會有專業(yè)人士幫你決策。而企業(yè)家呢，全是憑著創(chuàng)業(yè)的沖動，就一條路走到亮，或走到黑。況且，運動員只在自己職業(yè)狀態(tài)巔峰階段內，有計劃、有準備、有訓練地挑選賽事參與，而企業(yè)家呢，時時面臨不確定的挑戰(zhàn)，處處想好應對的方式，好...
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中小工業(yè)品企業(yè)，有幾個無處可躲藏的市場明槍：1）沒有多少區(qū)域市場可以死守，除非你是靠關系變相經營；2）沒有多少渠道花頭可玩，要么被你看不上眼的經銷商糊弄，要么直挺挺地跟終端客戶博弈；3）沒有多少品牌傳播預算可以花，品牌信任只能靠最昂貴的人際渠道建立。葉敦明認為，沒有上游資源壟斷權、沒有下游市場掌控力...
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銷售新手，有點剛入道武士的愣頭青，心中也許還存有一點理想，希望通過好產品、好服務改變他人的生活狀態(tài)。而銷售老兵，則像是混油了的頹廢武士，遇到任務挑肥揀瘦，碰到好處死纏爛打。在人堆里混熟了，靠著對人際關系的快種快收，以及灰色地帶的游刃有余，銷售老兵的職業(yè)根基，日漸停靠在松軟的流沙上，事業(yè)生態(tài)環(huán)境的些許...
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2014年春天的故事，在兩會中拉開序幕。改革是最大的紅利，以經濟體制改革作牽引，市場在資源配置中的決定性作用，這三句決定性的話語，從十八屆三中全會一路走到今天，愈加明朗和堅定了。假如說，前三十年的改革開放，重在以外部市場的盤活，促進內部體制的松綁；那從今而后的二十年，則是釋放經濟體制的活力，平等參與...
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聽到工業(yè)品企業(yè)高層抱怨時景不濟時，忍不住問他一個問題：您身邊的消費品企業(yè)，也夠賣力的了，團隊作戰(zhàn)能力強，品牌傳播也不錯，可就是難以突破區(qū)域限制，也沒有多少利潤可守。若您的人馬跟某家消費品企業(yè)兌換一下，能否經營的更好些呢？每到這時，沉默撫慰了怨氣與激奮，不少人承認，相比快消品行業(yè)的狂風暴雨，工業(yè)品行業(yè)...
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我們活得越來越沒有安全感了，居然向一部手機不斷低頭，去尋求自己的存在感。而存在感，保質期短的驚人，每隔3分鐘就要重新認證一次，于是乎，不停地掏出手機，看看朋友圈在干什么。自己發(fā)出的一條消息，也急于驗證人氣如何，回復的是否精彩。這是焦慮過度的一個自然反應，不停地需要他人認可自己的存在。手機，成了我們心...
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一個要在北京或上海立足的年輕人，拿著1萬元不到的月薪，夢想著買房買車，該如何圓夢呢？務實的年輕人，干好手頭的工作，走晉升與加薪的明路，這個值得鼓勵，可當他好不容易攢起10萬元，他喜歡的房價恐怕至少漲了30萬元，等的越久，現實與夢想的落差就會越大。狠心一點的男孩子，逼著家里交首付，然后與女朋友一道打拼...
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2014年的雙十一，淘寶繼續(xù)破著自己的記錄，像是當年的撐桿跳高女皇伊辛巴耶娃，只有她在超越自己，沒有其他對手的靠近與威逼。順著淘寶與天貓的大旗，各路電商豪杰，紛紛祭出自己的殺手招。小米、華為、魅族，三個手機品牌進入前十名，電商大戰(zhàn)的輸贏，與日常消費品的體量與關注度，以及品牌自身的吸粉能力，越來越正相...
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工業(yè)品營銷，這個詞到底熱不熱？小圈子的人，都覺得熱起來了。相比五年前，確實關注與鉆營的人，多了起來，專著與專文，也容易發(fā)現與閱讀。有造詣的資深人士，到了工業(yè)品企業(yè)，見到高層的機會大增，而且聊得熱絡的機率水漲船高。在培訓現場，一些平日不關注工業(yè)品營銷的銷售精英們，也被系統(tǒng)理論、專業(yè)剖析與開闊視野，給深...
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客戶拜訪，工業(yè)品銷售人員的基本功，也是最讓新手挫折、老手傷神的事兒。面對冷漠的態(tài)度、刻意的刁難，深處客場的銷售人員，像泄氣的皮球，甚至就連起碼的自尊都消失了。費了那么多心思，才站在客戶面前，就這么被輕易地打發(fā)走了，如山的銷售壓力，一瞬間更沉重了。經常要去做的事情，就必須琢磨方法、提高效率與改善心態(tài)，...
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顧客手里有什么？錢，這是企業(yè)的命根子。投入那么多資金，操了那么多心，不就是為了掏顧客口袋中的錢嘛。一個小伙子，狠命追求一個姑娘，只為了她的豐盛嫁妝，而嘴里的甜言蜜語，表現的熱情似火，都只為把嫁妝迎娶到家。對于只圖賺錢的企業(yè)而言，顧客口袋的錢，就是他想要的嫁妝，至于顧客的人、顧客的心，都只是逢場作戲的...
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春節(jié)返鄉(xiāng)的城市人，一種定居在城市，另一種寄居在城市。定居城市的人，多少有一些思念曾經熟悉的田園情調，返鄉(xiāng)成了一次看望親人與旅游的二合一套餐。而寄居城市者，最怕回鄉(xiāng)，城市里沒有著落，而內心又與鄉(xiāng)下的生活脫節(jié)，看著別人開著車、住著樓房，想到自己在城市繁重的工作、狹小的蝸居處，漂泊的游子，內心的苦楚無法向...
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工業(yè)品企業(yè)，如何在電商成為標配、競爭環(huán)境多變、市場增速降低成為新常態(tài)的氣候下，繼續(xù)掌好舵、行好路呢？葉敦明在其專著《變局下的工業(yè)品企業(yè)7大機遇》一書，為您揭開戰(zhàn)略謎底、數算經營方式。（原文刊登于《銷售與市場》評論版2015年02期）而在工業(yè)企業(yè)戰(zhàn)略選擇中，大客戶營銷又會是重中之重。這是因為：大客戶是...
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車子與房子，城市生活的兩大炫耀品。車價年年降，房價年年漲，看似不同的路數，實則有異曲同工之妙。先說說異曲。車價，與其殘值成正比；房價，則與其殘值成反比。殘值，產品生命周期內余剩的使用價值。新車，5年后的價格衰減曲線最為陡削。拿我喜歡的奔馳GLK300來說，2010款進口頂配，當初的購置價格是60萬出...