胡華東老師的文章
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圓珠筆的發(fā)明以及商品化是一個經典的例子，一個后來者通過模仿獲得了成功。事實上，在“進入次序”和“市場成功”之間有一個幾乎完美的關聯。今日商戰(zhàn)，第一輪的發(fā)明人在競爭中沒有人幸存。隨著產品的演變，最大的利潤都被最后來的廠商所獲得，他們通過銷售大袋大盒的低價的圓珠筆給大眾而獲得成功。這個做法讓該行業(yè)界...
譚勁松 237查看全文
人的四種生存狀態(tài) 人的核心特性在于他的社會性。衡量人們的社會關系可以簡化地考察兩點：一是所聯系交往對象的數量；二是與交往對象聯系的緊密度。我們常說的關系好、知己、好朋友，就是從緊密度方面講的。在一個壽命較長的人的一生中，可以用人生節(jié)點來區(qū)分幾個階段：上學前是一個階段；小學是一個階段；中學和大學是社...
袁岳 135查看全文
中國的地域差別非常明顯，也擁有世界上最復雜的商業(yè)競爭態(tài)勢。發(fā)達國家歷經百年才完成的商業(yè)形態(tài)轉型，在我們國家短短20年就完成了這一進程，并呈現出多種商業(yè)形態(tài)并存的局面。 改革開放以來，中國的市場格局經歷了翻天覆地的變化。無法回避的現實是，我們已經進入了一個微利時代。過去的一年，企業(yè)和經銷商都切身感...
李光斗 258查看全文
系列專題：品牌競爭力 不管城市愿不愿意，商業(yè)化社會的進程必然將城市帶入一個開放的市場交易平臺之中，如果這座城市不想被淘汰，就必須像經營品牌一樣經營這座城市。 在北京建都850周年之際，由張藝謀等知名導演和制片人參與策劃、制作的電視廣告片《我在北京》在美國有線電視(CNN)國際頻道播出，播出總計...
李光斗 148查看全文
隨著調研及科技的進步，企業(yè)和商家已經能夠掌握越來越精細的分眾群資料，并利用一些新興的媒體或渠道，跟這些客戶溝通?！ 》直姞I銷需要在產品設計階段就充分考慮目標消費者的獨特要求，讓每位客戶都感到自己與眾不同?！ 「Ｌ毓镜摹帮L之星”家庭轎車在產品藍圖階段吸收了一些女性參加設計小組。這是福特公司為了確...
李光斗 239查看全文
作為繼桑塔納、捷達之后，德國大眾在中國市場合作推出的第三個品牌，奧迪在很長一段時間里成了“高級官車”的代名詞?！ ≡缙谥髁囆蛫W迪100、奧迪200沒有安全氣囊、ＡＢＳ、天窗及內飾陳舊、電動設備少、外形方頭方胸、缺乏流線過渡的客觀事實，使人得出了奧迪莊重、保守、結實、缺乏活力的評價。在中國人心中...
李光斗 154查看全文
《圣經》上說，世人都在盡情享樂、歌舞升平的時候，諾亞卻在孜孜不倦地鑿制他巨大的方舟。當漫天的洪水驟然而降，惟有諾亞登上方舟使得他的家庭和萬靈的自然界逃過此劫，重獲新生。諾亞方舟故事的意義在于勸喻人們有備無患，在于時時刻刻準備著新的“逃生”工具。營銷何嘗不是如此？ 2001年的紐約“9·11”恐...
李光斗 270查看全文
對于手機這一曾經的掌上明珠，愛立信最終也難以割舍。2001年10月，愛立信與索尼各出資50％成立新公司Ｓｏｎｙ Ｅｒｉｃｓｓｏｎ Ｍｏｂｉｌｅ Ｃｏｍｍｕｎｉｃａｔｉｏｎｓ（索尼·愛立信），從事手機的設計、開發(fā)、銷售?！ ∷髂帷哿⑿沤Y合了愛立信的傳統通信優(yōu)勢和索尼的消費娛樂設備領域的優(yōu)勢，具有在...
李光斗 269查看全文
在中國手機市場上，愛立信的老對手摩托羅拉、諾基亞依然風采不減當年，而當年的ＧＳＭ冠軍愛立信卻沒有緩過勁來，遠遠地落在諾基亞和摩托羅拉的后面。歸結起來，愛立信手機在中國市場上有六個誤招： “工程師情結” 愛立信以技術起家，“技術崇拜”的工程師情緒在其企業(yè)文化中占有相當分量?！ 哿⑿诺南冗M技...
李光斗 159查看全文
本·拉登這位恐怖大亨至今神龍見首不見尾的原因雖然很多，也很復雜，但最關鍵的應是美軍決策的失誤，其中幾條對企業(yè)的終端決勝戰(zhàn)略倒是頗有啟示： 美國在進攻阿富汗之前花了很長時間集結軍隊，這就給拉登及其高級助手撤離阿富汗留出了足夠的時間；美國錯過了2001年12月份轟炸托拉博拉山區(qū)時抓捕拉登的絕佳機會...
李光斗 331查看全文
什么是名牌名牌就是既比別人賣得好，又比別人賣得貴，同時又比別人賣得久的商品(或服務)品牌。中國是世界上最后一個靠白手起家來創(chuàng)造名牌的地方。一個好的產品，加上大量好廣告，同時配以科學的營銷機制，完全可以在經濟轉型的土地上創(chuàng)造一個名牌。然而，我們有許多出色的名牌故事，在滿意地完成產品設計，大膽地投放...
李光斗 344查看全文
買方市場 消費者 不僅是上帝 更是 產品知識方面的 專家 97年廣告界最熱鬧的事情，莫過于VCD廣告大戰(zhàn)了。先是愛多與步步高邀請明星助陣，角逐真功夫與好功夫，進行品牌大戰(zhàn)，接著各品牌競相推出三碟連放，進而由金正提出六級糾錯概念后，眾多品牌回到 VCD質量訴求上，進行糾錯大比武。廣告...
李光斗 144查看全文
俗話說“一年之計在于春”，經銷商年初下訂單是一件大事，但是下好訂單卻不是一件容易的事，需要經銷商既了解企業(yè)情況，拿到盡可能優(yōu)惠的政策，又 要有財務觀念，讓你的資金最大化利用，獲得最好的收益?！ 澳昵胺仲M用，年底要利潤”，這是一般生產廠家做計劃的規(guī)律。一些廠家往往是年初大手大腳，年底小心謹慎，...
林文龍 244查看全文
編前：經銷商識別零售客戶欠款借口，靈活地制定應對策略，可提高應收賬款的回收率。零售客戶的借口編造得越好，他們付款的時間就拖延得越長。經銷商必須保持警惕，在收款之前預先做好對付各種借口的準備，經銷商應對借口的第一步，就是要學會識別對方的理由是事實還是借口。 ?。ㄒ唬┙裉觳环奖恪 Σ撸喝袅闶?..
陳軍 217查看全文
很多人都知道，在東莞的夜場內白酒具有很大的消費量，被行業(yè)內稱為“東莞現象”。近年來，不少人認為白酒可以進入夜場渠道，而“東莞現象”就成為了支持這一觀點的有力證據。然而近期記者在東莞調查時發(fā)現，東莞夜場消費白酒是有其特殊原因的，這種原因也決定了“東莞現象”在其他地方難以實現，也讓我們對白酒操作夜場...
王正坤 163查看全文
編者按：跑單對于經銷商來說，是個難以解決的問題，一旦出現，經銷商也只能是“亡羊補牢”，吸取教訓，但現在跑單的方式越來越隱蔽，經銷商是防不勝防。根治跑單沒有靈丹妙藥，但經銷商朋友的規(guī)范化管理、及時掌握信息，可以盡量減少跑單的可能性。零售客戶經營狀況不好，往往會出現一些危險信號，在日常終端拜訪中，經銷...
陳軍 198查看全文
經銷商要提高自身的整體素質，是一個系統工程，不是短期內可以做得到的。有很多關于經銷商轉型的文章來論述這個問題。那么對于經銷商們來說，有沒有不需要大調整（那樣風險較大）在短期內可以減少和廠家打交道當中的被動局面、提高成功幾率的辦法和途徑呢？ 回答是肯定的。經銷商天天接觸廠家的銷售人員，就要學會用...
劉福 134查看全文
奶酒是我國最早的酒種之一，距今已有2000多年的歷史，文化內涵和歷史底蘊源遠流長。但是多年以來，由于奶酒一直沿用家庭作坊式的生產工藝，致使這一傳統食品無法進行規(guī)?；a和產品市場化，無法適應市場需求。 隨著社會的發(fā)展，奶酒的產業(yè)化進程也在逐步加快。其中尤以內蒙古的奶酒業(yè)發(fā)展最為迅猛，在近短短幾...
王正坤 249查看全文
大連，一個令許多人向往的美麗海濱城市，吸引了眾多葡萄酒廠商競相登陸，然市場操作卻并非如人們想象的那樣quot;一帆風順”，受到啤酒、白酒雙面夾擊的葡萄酒，面臨夾縫生存的現狀，銷量穩(wěn)步攀升，突圍之勢逐漸形成?！ ∩坛骸 堅?、通化、威龍引導大眾消費 有人曾經做過粗略統計，說80％的大連人來自...
吳迪 160查看全文
贈品促銷是很多企業(yè)普遍采用的促銷方法之一。贈品促銷屬于一種間接的讓利促銷，相對于直接的降價，它同樣能達到降價促銷的促銷效果，但負面影響小得多。降價促銷容易使顧客對商品的質量產生懷疑，特別會影響商品的零售價格穩(wěn)定；而贈品促銷就不會有這種情況，它給顧客帶來的是一份意外的驚喜，可以迅速的提升產品的銷售...
陳軍 137查看全文
營銷學上給出了封閉型市場的定義：某個區(qū)域市場有一批固定的產品供應者、經銷商和顧客，這批人形成了“既得利益集團”，它們會設立各種有形的、無形的壁壘，力圖使市場形成封閉系統，防止同類產品進入。封閉型市場的壁壘通常包括歧視性法律法規(guī)、社會偏見或文化偏見、不友好的分銷渠道以及消費者拒絕合作的態(tài)度等。 ...
王正坤 256查看全文
特價促銷可以有效促使顧客購買，增加產品銷量，是企業(yè)短期促進銷售的有效手段。特價促銷也有明顯的“先天不足”，好比一把雙刃劍，可以克敵，也可能傷己。那么，究竟如何來做好特價呢？ 操作篇 特價促銷的時機選擇 特價時機的選擇對促銷效果影響極大，企業(yè)要精心挑選特價促銷的有利時機。如果競爭對手在...
陳軍 117查看全文
?。劬幷甙矗轂榱擞瓚?zhàn)即將到來的酒類銷售旺季，本刊特別編輯一組關于活動促銷的文章，希望能對大家的市場運作有所幫助?！ 「傎惢顒邮抢萌藗兊暮脛佟⒏偁幮睦?，通過展現聰明才智贏得豐厚的獎勵，吸引顧客參加活動的一種方式?！ 「傎惸苁诡櫩彤a生較大的興趣，如果獎品有吸引力，其興趣更大。當顧客必須提交購物憑證才能...
陳軍 133查看全文
消費者總是quot;言非所意，意非所言”，如今成為市場研究人員用來為某種不當的研究方法開釋的擋箭牌。其實quot;言非所意，意非所言”背后所體現的是思想與行為的矛盾共同體———消費者潛意識，只有真正洞察消費行為背后的真實想法和需求，才能做到quot;察其言，觀其行”，把握住消費者的心智資源?！ ∑?..
李光斗 186查看全文
無處不在的“made in china” 曾經無數次，我們因自己的祖先創(chuàng)造的輝煌歷史、燦爛文明和尖端科技而使自己擁有更多更現實的光榮與夢想。曾經無數次，我們也因為看到許許多多印有“made in china”標識的“中國制造”而欣喜與驕傲， “中國制造”帶給國人的這種無尚榮譽感的情結仍在繼續(xù)延伸著...
王運啟 474查看全文
企業(yè)中績效管理的現實診斷 績效管理起源于上世紀70年代的美國，90年代傳入中國，以其完善的體系、優(yōu)美的流程和持續(xù)改進的良性循環(huán)深得管理者們的喜愛，被管理學家譽為管理者的圣杯。 然而經過中國企業(yè)這些年的實踐，績效管理在中國卻猶如一座圍城，城外的企業(yè)如饑似渴地祈求這幅靈丹妙藥，而城內的企業(yè)卻對藥效信心...
王運啟 372查看全文
中國鋼構業(yè)第一輪洗牌大戰(zhàn)還沒有結束，第二輪洗牌大戰(zhàn)就已經接踵而至，其標志性事件應該是，2005年12月，三維鋼構一紙《鋼構價格白皮書》所引發(fā)的行業(yè)“地震”?？梢哉f，鋼構行業(yè)平靜的時代已經漸行漸遠。其實，不只是鋼構業(yè)進入了洗牌的大潮中，其它行業(yè)也是如此，如空調業(yè)、手機業(yè)等等。而且，幾乎每個存在真正意...
謝付亮 167查看全文
這幾年，隨著名氣增大，我作為營銷專家出外講課的機會也多了。課前課后總有一些老板圍著我咨詢或請教各色各樣的營銷問題，總結起來不外乎產品怎么盡快打開市場、企業(yè)如何走出低谷，以及在管理、執(zhí)行等層面上的困惑等等。我呢，也結合自身多年操作市場的切身經歷和敏銳感悟，設身處地給予一些開導和啟發(fā)，從他們事后的表...
于斐 154查看全文
創(chuàng)業(yè)的人都是有勇氣的，看到了市場的需求就仿佛看到了金子的閃光，與生俱來的熱情和干勁就會蓬勃高漲，他們根據自身的情況，駕著希望的風帆，航行在自身感覺有把握的海面上。但一段時間過后，市場環(huán)境變得逐漸遠離了先前的期望值，原先的同行一個個都摩拳擦掌大有不把自己夷平誓不罷休的味道。于是，刀光劍影、明爭暗斗便...