沒(méi)有兩片一樣的樹葉，也沒(méi)有兩個(gè)一樣的老板。

經(jīng)銷商老板成千上萬(wàn)，個(gè)個(gè)都很特別。不過(guò)，作為老板，做生意自然也有個(gè)取向，也就是有個(gè)奔頭。在經(jīng)銷商群體中，有三類發(fā)展取向最為常見：皇總、量總、利總，看看你是哪一種。

一、皇總

皇上的皇，話說(shuō)這皇上是天下最要面子的人，喜歡講排場(chǎng)，喜歡聽好話，喜歡別人能高度的尊敬自己，喜歡給自己整上一堆高大上的身份。

面子這個(gè)東西，得要有支撐啊，經(jīng)銷商老板要想有這個(gè)面子，最起碼也得是著名廠家的經(jīng)銷商，借廠家的品牌影響力來(lái)為自己揚(yáng)名，接下來(lái)還有：

1．在當(dāng)?shù)氐纳鐣?huì)關(guān)系，上三教下九流都認(rèn)識(shí)，都是熟人，誰(shuí)都要給自己幾分面子。

2．各類行業(yè)協(xié)會(huì)，商會(huì)，得要掛個(gè)名，至少弄個(gè)理事副會(huì)長(zhǎng)啥的。

3．辦公室里各類榮譽(yù)牌匾，與各類大人物著名人物的合影。

4．與當(dāng)?shù)刂饕I(lǐng)導(dǎo)見過(guò)面，吃過(guò)飯，握過(guò)手。

5．在當(dāng)?shù)刈钣忻南M(fèi)場(chǎng)所有VIP地位。

6．在當(dāng)?shù)氐男袠I(yè)排名能在前幾位。

7．熟悉各類領(lǐng)導(dǎo)的接待流程，甚至車輛會(huì)議室辦公室安排，堪比政府接待辦。

8．只能是自己主動(dòng)提出不與廠家合作了，若是被廠家取消經(jīng)銷商資格，那立馬要跳起來(lái)戰(zhàn)斗到底。

9．穿衣打扮主要有三類風(fēng)格，要么學(xué)政府領(lǐng)導(dǎo)，整件黑夾克，要么裝茶道佛學(xué)大師，故意長(zhǎng)衫布鞋，要么裝二號(hào)皮帶哥，一身名牌。

二、量總

數(shù)量的量，就是要做大，銷量大，對(duì)應(yīng)的就是接的廠家多、產(chǎn)品多、市場(chǎng)地盤大、下游終端多、倉(cāng)庫(kù)大、車輛多、員工多、固定資產(chǎn)多、活動(dòng)多。

當(dāng)然了，這個(gè)大也是多方面的因素，有些是上游廠家一直鼓動(dòng)經(jīng)銷商做大，年年要增長(zhǎng)；地方政府也鼓勵(lì)老板做大，大到一定程度就能給政策給支持；老板算算自己的固定成本，發(fā)現(xiàn)也得要做大，不然這些成本沒(méi)法攤銷。

做大不是壞事，但麻煩主要出在管理跟不上。盤子大了，人多，老板眼睛看不到的地方也就多了，看不到也就是管不到，或是管不細(xì)。導(dǎo)致問(wèn)題多、內(nèi)耗多、浪費(fèi)多、應(yīng)收賬款多、風(fēng)險(xiǎn)隱患多，成本遞增率可能會(huì)超過(guò)業(yè)績(jī)遞增率，也就是增量不增利。甚至是業(yè)績(jī)?cè)酱螅娑惖牟糠忠簿驮酱?，紕漏也就越大?/p>

三、利總

難得的人間清醒，始終把握了生意發(fā)展的根本核心——盈利。

盈利不一定來(lái)自銷量，而是開源和節(jié)流的有效匹配。在業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)和成本控制之間能取得平衡，不求外面的光鮮好看和面子，也不會(huì)輕易被外人忽悠，清楚自己有幾斤幾兩，能吃幾碗干飯，以效率最大化帶來(lái)的利潤(rùn)最大化為核心。通俗點(diǎn)來(lái)說(shuō)，也許銷量不大，但利潤(rùn)卻不少。

這類老板一般是兩種情況，要么是原來(lái)就有企業(yè)工作背景，熟悉生意的整體管理，對(duì)開源節(jié)流是有概念的，要么是做量總時(shí)，吃了大虧，幡然醒悟，轉(zhuǎn)型過(guò)來(lái)的。

潘文富，管理資源網(wǎng)專欄人物，經(jīng)銷商課題研究者 國(guó)資委商業(yè)技能鑒定中心《經(jīng)銷商管理師》《賣場(chǎng)管理師》職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)起草人 《經(jīng)銷商經(jīng)管技術(shù)交流》雜志主編

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