4、在提桶世界里的管道夢(mèng)想

許多年過(guò)去了。柏波羅與布魯諾已退休多年。他們布遍全球的管道生意每年把幾百萬(wàn)收入?yún)R進(jìn)他們的很行賬戶。他們時(shí)常到全國(guó)各地旅游，有時(shí)柏波羅和布魯諾會(huì)遇到那些提水桶的年輕人。

這兩個(gè)一起長(zhǎng)大的朋友總是把車(chē)停下來(lái)，將自己的故事講給年輕人聽(tīng)，幫助他們建立自己的管道。一些人愿意聽(tīng)，并且立即抓住了這個(gè)機(jī)會(huì)，開(kāi)始做管道生意。但悲哀的是，大部分提桶者總是不耐煩地拒絕這個(gè)建造管道的念頭。柏波羅和布魯諾無(wú)數(shù)次聽(tīng)到相同的借口。

“我沒(méi)有時(shí)間”

“我朋友告訴我，我認(rèn)識(shí)的一個(gè)朋友的朋友試圖建造管道，但失敗了。”

“只有那些很早加入的人才可以從管道那里賺到錢(qián)?！?/p>

“我這輩子一直都是提水桶，我只想維持現(xiàn)狀?！?/p>

“我知道有人在管道的騙局中虧了錢(qián)，我可不會(huì)?！?/p>

柏波羅和布魯諾為許多缺乏遠(yuǎn)見(jiàn)的人而感到悲哀。

但他們承認(rèn)，他們生活在一個(gè)提桶的世界里，只有一小部分人敢做管道的夢(mèng)。

故事就到這里結(jié)束，這個(gè)簡(jiǎn)單的寓言故事卻告訴了我們一些簡(jiǎn)單但深刻的道理：

　我們生活在提桶的世界。

　你是一個(gè)提桶者？還是一個(gè)管道建造者呢？如果你期望擁有一條自己的管道，應(yīng)該如何去建設(shè)呢？

管道理論與網(wǎng)絡(luò)原理很相似。只是它把“織網(wǎng)”的過(guò)程視為一個(gè)修建“管道”的過(guò)程。管道理論指出，人們的工作分為兩種選擇：一種是選擇天天用桶提水、挑水喝，有得挑就有得喝；一種是先鋪設(shè)一跟管道，一旦管道建設(shè)好，就可以在家中坐著喝水。而挑水，就是E、S象限的生活方式，建設(shè)管道就是B、I象限的生活方式。

由此，直銷應(yīng)該算是最低成本、最無(wú)風(fēng)險(xiǎn)的通往建立管道的一種方式。著名的“網(wǎng)絡(luò)21世紀(jì)行銷系統(tǒng)”即稱直銷為顧客建造學(xué)。意思是花時(shí)間精力建立好一個(gè)有顧客忠誠(chéng)度的消費(fèi)管道，最終可以通過(guò)這一管道獲得非凡的財(cái)富上的自由。從這個(gè)意義上講，直銷是財(cái)商概念和管道理論的最佳應(yīng)用。

（七）異業(yè)結(jié)盟原理

異業(yè)結(jié)盟可以說(shuō)是管道理論的時(shí)一步升華，并擴(kuò)大到形成商業(yè)化模式地位的一種形態(tài)。我們來(lái)看看這樣一個(gè)故事：

美國(guó)的一家航空公司，乘坐率只有60%，在殘酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，面臨倒閉的危機(jī)。公司商層為此頭疼不已……

某日，該航空公司（且叫A公司）門(mén)口悄然出現(xiàn)一張公告，公告云：凡乘坐該公司的顧客，請(qǐng)注意在購(gòu)買(mǎi)機(jī)票時(shí)，向售票員索要編碼卡，你將有意想不到的驚喜。TOM是一家公司的職員，工作原因，經(jīng)常出差。某日，TOM又將出差，看到了該公司的公告，無(wú)意識(shí)地選擇了這家航空公司。購(gòu)買(mǎi)機(jī)票時(shí)，售票小姐縱隊(duì)了他一張卡。TOM并沒(méi)在意這張卡的作用，以后的出差有時(shí)也選擇A公司。過(guò)了一時(shí)間，TOM出差又選擇了A公司，他例行將鈔票和A公司的編碼卡交給了售票員。一會(huì)，售票員遞給他一張機(jī)票和他所付的現(xiàn)金。TOM呆住了，售票小姐解釋說(shuō)，因?yàn)槟阍诒竟疽呀?jīng)累計(jì)消費(fèi)了10次，按公司規(guī)定，將免費(fèi)送你一張機(jī)票。TOM驚喜若狂。

TOM興奮地將他的故事告訴親戚、朋友和同事，并且以后的出差都乘坐這家公司的飛機(jī)。TOM的故事像長(zhǎng)了翅膀，在城市的每個(gè)角落里流傳著，也興奮著每個(gè)聽(tīng)到這故事的市民。選擇A公司的乘客越來(lái)越多，A公司現(xiàn)在的航班已經(jīng)不能滿足顧客的需求，不得不增加航程和班次。

A公司的復(fù)蘇奇跡引起了一家石油公司（暫稱之為B公司）的注意，打聽(tīng)到原委后，石油公司的老總陷入了沉思。

不久，B公司的老總來(lái)拜訪A公司的老總，并希望能合作，將A公司乘客的資料共享，并表示，如果有顧客持A公司的編碼卡購(gòu)買(mǎi)汽油，B公司將八折優(yōu)惠。A公司的老總知道，這加大了編碼卡的含金量，欣然同意。A公司的門(mén)口出現(xiàn)了另一張公告：凡持該公司編碼卡到B公司購(gòu)買(mǎi)汽油的顧客，B公司將打八折憂惠。又一輪興奮熱潮席卷著城市的角落，到B公司購(gòu)買(mǎi)汽油的顧客越來(lái)越多，B公司銷售額猛漲。

A公司和B公司的故事，讓一家服裝公司（暫稱C公司）知道了，C公司的老總也來(lái)拜訪A 公司的老總。

A公司的門(mén)口，又多了一張公告……

來(lái)找A 公司老總的公司越來(lái)越多，A公司的編碼卡，本不乘飛機(jī)的，也為合算來(lái)買(mǎi)了一張機(jī)票，當(dāng)然他的目的是為要這張編碼卡……

故事講到這里，并沒(méi)有結(jié)束。TOM看到他的口碑給這些公司帶來(lái)了巨額的利潤(rùn)，就來(lái)找A公司老總，希望能得到獎(jiǎng)賞，A公司老總?cè)缢?，同時(shí)，A公司的門(mén)口又多了一張公告。公告云：凡介紹乘坐該公司航班的顧客，公司將按介紹人數(shù)的多少，給予不同的獎(jiǎng)勵(lì)……

A公司推出編碼卡是想吸引顧客，這本來(lái)是的傳統(tǒng)商業(yè)運(yùn)作中促銷的一種手法，但是如果A公司是一家直銷公司，則整個(gè)行銷模式將發(fā)生極具魅力和戲劇性的變化：B公司、C公司的合作成都市異業(yè)結(jié)盟，TOM則是A公司的直銷商，他不但可以行銷A公司的產(chǎn)品獲得收益，而且可以通過(guò)A公司進(jìn)而代理了B 公司、C公司的業(yè)務(wù)。事實(shí)上，A公司的直銷商隊(duì)伍已經(jīng)成了前述的龐大商業(yè)管道，通過(guò)這個(gè)管道，直銷公司、與之進(jìn)行異業(yè)結(jié)盟的公司和直銷商都達(dá)成了多贏的一個(gè)結(jié)果。

我們欣喜地看到在海外直銷發(fā)達(dá)市場(chǎng)已經(jīng)出出了上述局面：在美國(guó)及中國(guó)臺(tái)灣、香港等地區(qū)，很多直銷商除可以代理其直銷公司產(chǎn)品之外，撥打電話手機(jī)可以省錢(qián)、銀行存款還有獎(jiǎng)金拿，可以代理保險(xiǎn)、世界其他知名品牌產(chǎn)品等等。我們有理由相信，隨著中國(guó)大陸直樂(lè)市場(chǎng)的成熟，直銷商最快樂(lè)的日子不久會(huì)來(lái)到……

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