促銷督導(dǎo)在促銷策略中的應(yīng)用

 作者:李鑒金    21

    促銷督導(dǎo)在各行各業(yè)的促銷策略中的運用越來越普遍了。但是很多人對于促銷督導(dǎo)仍然是個模糊的概念,那么促銷督導(dǎo)是怎樣產(chǎn)生的、如何定義、有什么作用、該如何工作?在此,李鑒金拋磚引玉希望能和大家分享。

  一、產(chǎn)生背景 

  據(jù)有關(guān)市場調(diào)查表明:消費者在到達終端前就計劃好購買何種品牌產(chǎn)品的僅占30%,而70%的消費者是在銷售終端決定購買何種品牌產(chǎn)品以及購買的數(shù)量;而且,在已有購買計劃的消費者中,又有13.4%會因某種因素的變化更改原來的購買計劃?;谶@個因素,很多企業(yè)都把銷售的重心放在終端,也產(chǎn)生了很多以“終端為王”或“終端攔截”著稱的企業(yè),特別是在快速消費品行業(yè),大搞促銷活動,弄得終端中某些時段促銷員數(shù)量多過顧客的的數(shù)量。隨著促銷員數(shù)量的不斷增加,工作量及管理難度也隨之不斷增大,促銷主管已經(jīng)無法完全管理得過來,這時促銷督導(dǎo)也就順其自然產(chǎn)生了,促銷督導(dǎo)的產(chǎn)生也可以說是社會不斷分工的產(chǎn)物。它的產(chǎn)生順應(yīng)了企業(yè)、行業(yè)以及社會的發(fā)展。

  那么,何謂促銷督導(dǎo)呢?

  二、定義

  促銷督導(dǎo)顧名思義,就是針對促銷員和促銷活動進行的監(jiān)督和指導(dǎo)的人。作為一項綜合性和專業(yè)性都很強的工作,促銷督導(dǎo)在未來的市場營銷中將扮演愈來愈重要的角色,這也意味著對促銷督導(dǎo)從業(yè)人員素質(zhì)的要求也越來越高。促銷督導(dǎo)工作在整個營銷工作中是非常重要和必不可少的。然而,有些中小企業(yè)為了節(jié)省費用,沒有成立促銷督導(dǎo)隊伍。一些設(shè)立了促銷督導(dǎo)崗位的企業(yè),也往往形同虛設(shè)。 因為有很多企業(yè)無法認識到促銷督導(dǎo)在促銷實戰(zhàn)中的價值。

  三、促銷督導(dǎo)的作用

  1、促銷員的招聘和培訓(xùn);

  2、促銷活動的賣進;

  3、對活動各個終端的巡點(監(jiān)督和指導(dǎo));

  4、回收各類報表;

  5、信息收集。

  四、促銷督導(dǎo)工作中應(yīng)注意的問題

  1、促銷員的招聘技能

  促銷督導(dǎo)必須明確招聘地點:商場現(xiàn)場招聘、學(xué)校。招聘的時候注意“引子”的作用,因為商場中促銷員都是有工作的,如果促銷督導(dǎo)一心只是靠挖別人墻角招聘的話會很困難,其實,每個促銷員都是“引子”,促銷員的朋友基本上都促銷員,“引子”會給公司帶來很多未在崗的促銷員信息,豐富公司的選擇。另外,如果是招聘臨時促銷員,學(xué)校將是個非常不錯的選擇。

  2、促銷人員的緊急培訓(xùn)

  在必要的時候,促銷督導(dǎo)還要承擔(dān)起臨時促銷員的培訓(xùn)任務(wù)。因為促銷活動開場并不一定能達到一致性。晚開場的促銷員錯過了公司的統(tǒng)一培訓(xùn),這時候促銷督導(dǎo)就要對她們進行緊急培訓(xùn),培訓(xùn)包括企業(yè)文化、銷售技巧、專業(yè)知識、及促銷員管理制度等。

  3、促銷活動的賣進

  促銷督導(dǎo)必須了解促銷活動的開始和結(jié)束時間,需要在商場租用的面積和需要使用的促銷道具及促銷員數(shù)量,及時與業(yè)務(wù)聯(lián)系,協(xié)調(diào)活動的進行;同時必須熟悉商場辦理有關(guān)人員賣進的相關(guān)手續(xù)和所需證件;按照活動計劃執(zhí)行時間與商場簽訂促銷協(xié)議;與業(yè)務(wù)人員一起完成促銷道具與人員的賣進;根據(jù)賣進情況填寫賣進表,并及時上報公司市場部。

  4、巡點

 ?。?)、巡點應(yīng)注意以下問題

  a按照公司提供的評分標準從側(cè)面觀察(不被促銷員發(fā)現(xiàn))促銷員的工作;

  b發(fā)現(xiàn)有促銷技巧不好,產(chǎn)品知識掌握不夠或工作熱情不高的促銷員立即進行現(xiàn)場教育和培訓(xùn),直至消除上述情況為止;

  c對于銷量不能達到標準的商場要重點考察并實行盯點制,確保促銷員已盡到最大的努力,或者將銷量提升到目標銷量為止;

  d對于形象太差或者路屢教不改的促銷員堅決給予替換;

  e發(fā)現(xiàn)一些影響促銷效果的問題,如缺少促銷用品、促銷場地未能按預(yù)先規(guī)定的布置、貨架缺貨等要及時聯(lián)系公司、商場的有關(guān)人員并設(shè)法立即給予解決;

  f確保在正常情況下每天至少要巡視每個促銷點一次;

  g確保每天到達第一個點的時間,不遲于促銷員上班時間,離開最后一個點的時間不早與促銷員下班時間;

  h巡點同時注意商場的其他情況,填寫巡點表,并及時上報。

 ?。?)、監(jiān)控技能

  a從側(cè)面觀察。促銷督導(dǎo)必須是從側(cè)面觀察促銷員的工作狀態(tài),如果被促銷員發(fā)現(xiàn),促銷督導(dǎo)看到的情況將失真。從而無法反映出促銷活動現(xiàn)場的真實情況。

  b不規(guī)則到達。促銷督導(dǎo)到達每一個促銷點必須是不規(guī)則的,以免被促銷員摸清楚了巡點規(guī)律,而影響監(jiān)督效果。

  c只相信自己第一眼看到的景象。促銷督導(dǎo)在側(cè)面觀察過程中,必須只相信自己第一眼看到的景象,因為之后的所有行為都有可能是促銷員發(fā)現(xiàn)了促銷督導(dǎo)后而做出的表象。

  促銷督導(dǎo)只有做到嚴格巡點,公司才能掌握真實的促銷情況,了解每一個促銷點的情況,以便為以后的工作做出調(diào)整。

  5、 回收各類報表

  在巡點的同時,督導(dǎo)負責(zé)回收各類報表,并仔細檢查報表的填寫是否清楚、完整、真實。

  6、 信息收集

  促銷督導(dǎo)經(jīng)常流動于各個賣場,能充分了解到顧客的需求以及競爭對手的情況,通過收集和匯總此類信息,將作為企業(yè)決策的重要依據(jù)。這一個重要職責(zé)經(jīng)常被企業(yè)忽視,或者不被重視。其實,促銷督導(dǎo)就是我們企業(yè)優(yōu)秀的調(diào)查員,我們?yōu)槭裁床挥煤媚兀?/p>

  總之,隨著社會的發(fā)展,終端競爭越來越激烈,促銷督導(dǎo)在市場營銷中將扮演更為重要的角色。企業(yè)建立一支好的促銷督導(dǎo)隊伍,必能調(diào)動促銷員積極性、提高促銷活動質(zhì)量,為企業(yè)帶來收益,真正贏得“終端攔截”的勝利。

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