“百聞不如一見”，現(xiàn)場(chǎng)考察是盡職調(diào)查中至關(guān)重要的一環(huán)。有經(jīng)驗(yàn)的PE經(jīng)理都是在數(shù)以百計(jì)的現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研中形成一種直覺，這種直覺能夠幫助他們迅速識(shí)別項(xiàng)目，發(fā)掘出目標(biāo)企業(yè)真正的成長(zhǎng)點(diǎn)，或者辨別出商業(yè)計(jì)劃書中不真實(shí)之處。對(duì)于初審項(xiàng)目，目標(biāo)公司很多商業(yè)信息尚未向投資公司公開，因此在這個(gè)過(guò)程中，也可以通過(guò)這種非正式溝通渠道，總體了解企業(yè)的運(yùn)營(yíng)狀況。

1.現(xiàn)場(chǎng)考察前的準(zhǔn)備工作

（1）.把自己公司的資料準(zhǔn)備妥當(dāng)

投資方和融資方要實(shí)現(xiàn)合作肯定要經(jīng)歷一段互相了解的過(guò)程。有時(shí)候目標(biāo)企業(yè)與投資公司地理位置相對(duì)遙遠(yuǎn)，現(xiàn)場(chǎng)考察也是雙方第一次見面。在這種情況下投資經(jīng)理應(yīng)隨身攜帶3-5套投資公司的簡(jiǎn)介材料，包括公司的營(yíng)業(yè)執(zhí)照復(fù)印件、公司簡(jiǎn)介資料。如果沒(méi)有樣本，最好編制一套PPT演示文檔，重點(diǎn)說(shuō)明公司的理念、定位、股東背景、投資取向和原則、已投項(xiàng)目等資訊。

（2）.收集目標(biāo)公司及所處行業(yè)的資料

盡可能了解清楚目標(biāo)公司的性質(zhì)和背景，搞準(zhǔn)確它是哪一種行業(yè)、生產(chǎn)何種產(chǎn)品；企業(yè)性質(zhì)、企業(yè)文化；同時(shí)還要盡可能了解清楚目標(biāo)公司的業(yè)務(wù)情況、行業(yè)地位、發(fā)展前景。上述信息可以查詢目標(biāo)企業(yè)的網(wǎng)站及相關(guān)行業(yè)報(bào)道，可以向業(yè)內(nèi)人士詢問(wèn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)與業(yè)務(wù)情況。如果對(duì)于目標(biāo)企業(yè)所處的行業(yè)缺乏基本的了解，在某種程度上你可能并不適合做該項(xiàng)目的投資經(jīng)理。

（3）結(jié)合初步了解的情況形成一些初步的觀點(diǎn)

現(xiàn)場(chǎng)考察過(guò)程中，應(yīng)爭(zhēng)取與融資企業(yè)主要高管進(jìn)行初步交流，了解公司以后的發(fā)展計(jì)劃，并并對(duì)管理團(tuán)隊(duì)加以了解。此間融資方也會(huì)希望了解投資方對(duì)企業(yè)的看法。初次接觸更應(yīng)以一種探討建設(shè)性的方式進(jìn)行交流，結(jié)合融資企業(yè)情況，凸現(xiàn)投資方所具備的相關(guān)資源，把優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)作為切入點(diǎn)，言之有物。在這個(gè)過(guò)程中投資經(jīng)理要注意把握分寸，特別是避免就企業(yè)及所在行業(yè)高談闊論，在未充分了解對(duì)方情況之前就大談戰(zhàn)略規(guī)劃之類的設(shè)想。要知道再聰明的投資經(jīng)理在10-20天所掌握的資訊也不可能與從業(yè)10-20年的業(yè)內(nèi)人士相提并論。

2.目標(biāo)企業(yè)常用的包裝技巧

俗話說(shuō)“買的不如賣的精”，目標(biāo)企業(yè)當(dāng)然比持幣待購(gòu)的PE當(dāng)然了解自身情況。為盡快達(dá)到融資的目的，目標(biāo)企業(yè)可能采用以下正當(dāng)或不正當(dāng)?shù)募记桑?/p>

（1）虛報(bào)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，夸大產(chǎn)品市場(chǎng)前景的描述，出示一些潛在客戶的詢價(jià)單來(lái)彰顯產(chǎn)品市場(chǎng)前景看好，有時(shí)詢價(jià)單本身也是虛構(gòu)的；

（2）夸大企業(yè)的行業(yè)地位，或?qū)⒆约号c業(yè)內(nèi)龍頭企業(yè)進(jìn)行簡(jiǎn)單比較，或貶低其它競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品和技術(shù)，一味彰顯自己的“優(yōu)勢(shì)”；

（3）彰顯有其它投資方也在洽談之中，而且進(jìn)度很快，甚至已經(jīng)有明確的投資意向。通過(guò)這種言辭，給投資經(jīng)理以心理壓力。在這種情況下，投資經(jīng)理一定要沉得住氣，不要浮躁，最大限度的利用現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研的機(jī)會(huì)，用各種靈活的方式獲取一些關(guān)鍵的信息。最好遵循"不見兔子不撒鷹"這樣一個(gè)簡(jiǎn)單的道理，盡職調(diào)查中的問(wèn)題沒(méi)搞清楚，資金不到位，不要急著對(duì)外宣布"好消息"，避免陷入被動(dòng)。

（4）在現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研前，已經(jīng)進(jìn)行過(guò)內(nèi)部磋商，對(duì)企業(yè)存在問(wèn)題統(tǒng)一口徑；苛意在廠區(qū)營(yíng)造欣欣向榮的氛圍，給投資方“導(dǎo)演”一處大戲；

（5）利用PE經(jīng)理知識(shí)結(jié)構(gòu)方面的局限，凸現(xiàn)一些“概念”方面的信息。沒(méi)有人是“萬(wàn)事通”，文科背景的經(jīng)理人思維方式上容易“天馬行空”，這時(shí)候要特別當(dāng)心被“忽悠”。

（6）以信息保密為由，對(duì)一些虛假信息拒絕提供相關(guān)資信證明

案例8-1: A公司現(xiàn)場(chǎng)考察  

已經(jīng)陷入經(jīng)營(yíng)困境的A公司以新建擴(kuò)產(chǎn)項(xiàng)目為名，對(duì)外尋求融資。在現(xiàn)場(chǎng)考察過(guò)程中，企業(yè)正在生產(chǎn)，一片繁忙之象，顯示欣欣向榮的氣息。經(jīng)營(yíng)者介紹企業(yè)效益連年提升，拳頭產(chǎn)品A滿產(chǎn)滿銷，供不應(yīng)求，急需擴(kuò)產(chǎn)。筆者在生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)參觀時(shí)，留心翻看水處理記錄，發(fā)現(xiàn)記錄并不連續(xù)，最新的日期為現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研的當(dāng)天，此前的記錄為兩個(gè)月以前的數(shù)據(jù)，這說(shuō)明企業(yè)剛剛恢復(fù)生產(chǎn)。在參觀倉(cāng)庫(kù)時(shí)，發(fā)現(xiàn)大量所謂的暢銷產(chǎn)品庫(kù)存，且生產(chǎn)日期均為兩個(gè)月以前，甚至還有隔年的產(chǎn)品庫(kù)存。后來(lái)通過(guò)外圍調(diào)查筆者獲悉，該企業(yè)因經(jīng)營(yíng)不善已經(jīng)陷入困境的，產(chǎn)品滯銷，員工一直放假，資產(chǎn)負(fù)債率高達(dá)95%……

3.現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研關(guān)注要點(diǎn)

現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研的主要目的是核查融資方提供的信息，增進(jìn)對(duì)目標(biāo)企業(yè)的認(rèn)知和了解。有鑒于此，在現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研的過(guò)程中應(yīng)注意以下幾點(diǎn):

（1）了解核實(shí)企業(yè)的發(fā)展史、股東變更情況；通過(guò)詢問(wèn)公司人數(shù)、場(chǎng)地租賃等費(fèi)用情況，了解管理及費(fèi)用情況；通過(guò)詢問(wèn)注冊(cè)資本、年銷售額/利潤(rùn)、貸款情況，估測(cè)其資金情況。

（2）參觀生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)，隨手翻閱其生產(chǎn)記錄，從中反映出企業(yè)的管理水平及生產(chǎn)狀況；參觀辦公區(qū)、生產(chǎn)區(qū)，通過(guò)員工的工作狀態(tài)與精神風(fēng)貌，可以鑒別企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況；參觀企業(yè)倉(cāng)庫(kù)，根據(jù)其庫(kù)存情況，其庫(kù)存產(chǎn)品、原輔料的擺放、品種、數(shù)量、日期可以分析其管理與產(chǎn)銷狀況。

（3）如果條件允許，與企業(yè)高管、業(yè)務(wù)骨干、公司原股東及離職員工分別進(jìn)行正式或非正式的交流，對(duì)關(guān)鍵問(wèn)題進(jìn)行核實(shí)。可以事先準(zhǔn)備一套調(diào)查問(wèn)卷，在征得企業(yè)經(jīng)營(yíng)層同意的情況下，隨即抽取20-30名員工填寫，對(duì)問(wèn)卷信息進(jìn)行匯總整理，把握公司的文化與氛圍。

（4）關(guān)注宿舍、食堂和廁所。員工八小時(shí)內(nèi)在工作崗位上，八小時(shí)以外就在宿舍、食堂和廁所。如果你看到宿舍里面都是備品散亂、麻將散放，食堂中餐具狼藉、蒼蠅橫飛，廁所里臟水橫流、臭氣熏天，不要指望這種環(huán)境中生活的員工在工作崗位上有上佳的表現(xiàn)。而企業(yè)管理者對(duì)這種現(xiàn)象能夠熟視無(wú)睹，足以說(shuō)明其素養(yǎng)不高。這樣的企業(yè)即使經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)好，也要理性的作出判斷，因?yàn)樗豢赡艹蔀檎嬲齼?yōu)秀的企業(yè)。

需要注意的是不要用完美的眼光來(lái)挑剔企業(yè)。實(shí)際上根本不存在完美的企業(yè)，就如同不存在完美的人。即使目前企業(yè)是比較理想的，在發(fā)展進(jìn)程中，還會(huì)出現(xiàn)新的瓶頸和短板。一家企業(yè)如果只缺少資金，那么他會(huì)更樂(lè)于申請(qǐng)銀行貸款，而不是出讓股權(quán)，讓PE分享利益。關(guān)鍵是PE能夠利用自身具備或通過(guò)第三方提供的資源對(duì)企業(yè)自身的短板進(jìn)行彌補(bǔ)和改進(jìn)，從而使企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力得以提升和發(fā)展。

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