白酒區(qū)域市場(chǎng)營銷實(shí)踐中，餐飲、商超、批發(fā)渠道是實(shí)現(xiàn)銷量的三大支柱渠道。大部分白酒企業(yè)在進(jìn)入?yún)^(qū)域市場(chǎng)的時(shí)候，都采用起動(dòng)一個(gè)渠道，帶動(dòng)兩個(gè)渠道的策略。但是，由于區(qū)域市場(chǎng)白酒品牌與品牌之間的競爭激烈，各種營銷手段層出不窮，渠道上的爭斗也趨向白刃化，很多白酒品牌往往一個(gè)渠道沒有起動(dòng)，就陷入市場(chǎng)的危機(jī)。有時(shí)候是競爭逼迫品牌陷入衰敗，有時(shí)候是品牌的策略性失誤導(dǎo)致了品牌的衰敗。

　　如何讓三個(gè)支柱渠道同時(shí)發(fā)揮作用，以產(chǎn)生強(qiáng)大的品牌表現(xiàn)力呢？作為區(qū)域市場(chǎng)上的強(qiáng)勢(shì)品牌，往往在三個(gè)支柱渠道中占有絕對(duì)的品牌優(yōu)勢(shì)；而弱勢(shì)品牌或者新品牌，則在每一個(gè)渠道都有短板，因此，對(duì)于新品牌或者弱勢(shì)品牌來說，彌補(bǔ)短板，強(qiáng)化優(yōu)勢(shì)渠道是讓渠道發(fā)揮最大的效應(yīng)的最好辦法。

　　在所有的渠道中，核心渠道是新品牌或者弱勢(shì)品牌發(fā)力的跳板。核心渠道是白酒區(qū)域市場(chǎng)銷量的跳板，猶如足球比賽的中場(chǎng)，是進(jìn)攻的發(fā)動(dòng)機(jī)。而另外的渠道則是兩翼，三者缺一不可。因此，如果核心渠道是餐飲，那么商超和批發(fā)是兩翼；如果核心渠道是商超，那么餐飲和批發(fā)是兩翼。但是不同市場(chǎng)定位的產(chǎn)品應(yīng)該采取不同的核心渠道確定方式，以便在進(jìn)入市場(chǎng)，起動(dòng)推廣的時(shí)候少走彎路。當(dāng)然，不同渠道有不同渠道的特性，新品牌和弱勢(shì)品牌在進(jìn)入市場(chǎng)的時(shí)候必須認(rèn)真分析不同渠道的不同特性。餐飲渠道偏重于形象塑造，偏重于白酒重度消費(fèi)者的產(chǎn)品認(rèn)同率的提高；商超渠道偏重與大眾化產(chǎn)品，偏重于旺季以及節(jié)慶日的大量銷售，面對(duì)的消費(fèi)對(duì)象面廣，消費(fèi)頻率不高；而批發(fā)渠道則偏重于周邊市場(chǎng)，偏重于中低端產(chǎn)品，偏重于有相當(dāng)大利潤空間的中低檔次產(chǎn)品。餐飲渠道的銷售突破依靠的是口碑傳播和氣氛營造；商超渠道的銷售突破依靠的是賣場(chǎng)氣氛、廣告促銷拉動(dòng)和消費(fèi)者指名購買；而批發(fā)渠道的銷售突破則依靠對(duì)分銷成員的渠道激勵(lì)和網(wǎng)絡(luò)潛力挖掘。也就是說，對(duì)于白酒區(qū)域市場(chǎng)不同的銷售渠道，白酒新品牌、弱勢(shì)品牌都必須對(duì)每一個(gè)渠道進(jìn)行細(xì)致深入的分析，找出渠道的啟動(dòng)機(jī)關(guān)，才能順利起動(dòng)渠道。

　　區(qū)分了核心渠道和側(cè)翼渠道之后，我們就十分清楚，核心渠道是白酒區(qū)域市場(chǎng)品牌表現(xiàn)的主戰(zhàn)場(chǎng)，在這個(gè)戰(zhàn)場(chǎng)上，品牌表現(xiàn)必須達(dá)到市場(chǎng)排名的前三，才有可能形成戰(zhàn)略上的優(yōu)勢(shì)，因此，在核心渠道的市場(chǎng)投入上，企業(yè)不應(yīng)該斤斤計(jì)較，因?yàn)檫@個(gè)渠道的成敗關(guān)系到品牌的生死存亡；側(cè)翼的渠道則大多數(shù)采用戰(zhàn)術(shù)性促動(dòng)策略，以巧勁來形成大量的銷售。也就是說，核心渠道承擔(dān)了企業(yè)形象、產(chǎn)品出樣、品牌口碑以及產(chǎn)品銷量等任務(wù)。因此，做好核心渠道必須要作到：

　　1、展示良好的企業(yè)形象，包括服務(wù)、信譽(yù)等；

　　2、做好產(chǎn)品的出樣和維護(hù)工作；

　　3、在核心渠道形成良好的品牌口碑；

　　4、完成市場(chǎng)推廣的基本銷量；

　　例如，你的品牌以商超為核心渠道，那么你就必須在作好產(chǎn)品陳列、終端理貨、產(chǎn)品服務(wù)、促銷服務(wù)的同時(shí)，兼顧產(chǎn)品種類的分布，與競爭品牌的對(duì)抗策略是否到位，品牌在商超渠道的傳播是否打動(dòng)人心，能否按期完成預(yù)訂的銷量。同時(shí)，在商超渠道中，所有的服務(wù)工作都必須保持一致性和連貫性，否則就很容易被競爭對(duì)手趁虛而入。

　　在完成核心渠道的優(yōu)勢(shì)戰(zhàn)略后，白酒新品牌或者弱勢(shì)品牌就擁有了市場(chǎng)的一席之地。別小看了這一席之地，其實(shí)在區(qū)域市場(chǎng)上能夠運(yùn)用明確市場(chǎng)戰(zhàn)略擁有一席之地的白酒品牌并不多。借助這樣的平臺(tái)，白酒新品牌就可以發(fā)動(dòng)兩翼的渠道策略，在旺季來臨的時(shí)候創(chuàng)造良好的銷售業(yè)績。一般來說，核心渠道形成強(qiáng)勢(shì)力量后，對(duì)于兩翼的銷售帶動(dòng)是巨大的。從大量的營銷實(shí)踐分析，50元以下，20元以上的白酒中檔品牌核心渠道與兩翼渠道的銷量比為1：4；而20元以下的白酒低檔品牌在核心渠道和兩翼渠道的銷量比例則沒有那么大的落差，大約是1：2；超過50元的中高檔白酒品牌只有在單一渠道、或者其他消費(fèi)中占有相當(dāng)高的比例。也就是說，20元至50元之間價(jià)位的白酒品牌最容易在區(qū)域市場(chǎng)形成核心渠道強(qiáng)大，兩翼渠道齊飛的市場(chǎng)局面。

　　依據(jù)這種白酒品牌區(qū)域銷量比率的市場(chǎng)規(guī)律，我們就可以很輕松地發(fā)現(xiàn)古綿純、諸葛釀、稻花香、枝江大曲為什么在市場(chǎng)上能夠取得良好的銷售業(yè)績；依據(jù)這個(gè)市場(chǎng)規(guī)律，我們也能清楚地看到一些新品牌在價(jià)格設(shè)計(jì)的缺陷導(dǎo)致市場(chǎng)推廣的阻塞。規(guī)律是看不見、摸不著的東西，但是我們必須遵循這個(gè)規(guī)律——因?yàn)橐?guī)律是消費(fèi)者在消費(fèi)中無意識(shí)地形成的。

　　“渠道管理可以改變游戲規(guī)則”， 開發(fā)管理好適合企業(yè)品牌戰(zhàn)略的營銷渠道，專注于渠道的精耕細(xì)作，將使白酒的弱勢(shì)品牌發(fā)生革命性轉(zhuǎn)變。可以預(yù)料的是，當(dāng)您的企業(yè)在全國范圍內(nèi)完成銷售網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建，與成千上萬個(gè)中、小經(jīng)銷商建立一種牢不可破的伙伴關(guān)系時(shí)，您的公司將擁有了其他企業(yè)不可比擬的戰(zhàn)略競爭優(yōu)勢(shì)，即便面對(duì)強(qiáng)勢(shì)品牌的競爭，由于避開了終端的消耗性競爭，你的品牌也具備了強(qiáng)勁的核心競爭力。

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