第三，在物質(zhì)極大豐富，世界葡萄酒行業(yè)過剩的大市場(chǎng)中，世界和中國(guó)的市場(chǎng)并不缺少葡萄酒；隨著加入世界貿(mào)易組織，中國(guó)關(guān)稅的壁壘會(huì)逐步被打開，品質(zhì)優(yōu)異、價(jià)格合理的葡萄酒會(huì)越來(lái)越多地進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)。以消費(fèi)市場(chǎng)為導(dǎo)向，就要真正站在消費(fèi)者的立場(chǎng)來(lái)看問題。因此，比埋頭自行種植釀造低檔產(chǎn)品（高檔產(chǎn)品的成型是需要相當(dāng)長(zhǎng)時(shí)期的努力；當(dāng)然也有秘密武器放衛(wèi)星的，如新天國(guó)際的鮮釀酒。我不懂，留給懂得人去研究）更重要的，是怎么建立規(guī)模、高效的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，去了解、研究、發(fā)掘、引導(dǎo)消費(fèi)需求，針對(duì)不同的市場(chǎng)細(xì)分，用合適的商品、合適的售價(jià)、便利的模式、豐富的精神享受附加值，分別地去滿足消費(fèi)需求。

　　葡萄酒是個(gè)比較有特色的酒類品種。在中國(guó)目前的飲食習(xí)慣、消費(fèi)習(xí)慣現(xiàn)狀里，它需要一套度身定做的市場(chǎng)營(yíng)銷模式和實(shí)施流程?，F(xiàn)在較流行的說(shuō)法，中國(guó)作為亞洲新崛起的突出代表，將融合注重個(gè)性訴求的舊世界模式與偏向規(guī)模營(yíng)銷的新世界模式；形成一種兼有二者優(yōu)點(diǎn)，既有共性又有個(gè)性的現(xiàn)代新型市場(chǎng)營(yíng)銷模式。這無(wú)疑是我們大家的共同愿望。

　　但目前在中國(guó)的葡萄酒市場(chǎng)，葡萄酒的推廣銷售、消費(fèi)引導(dǎo)大部分是由生產(chǎn)廠商來(lái)做的，進(jìn)行的是一種低層次的、原始落后的小農(nóng)經(jīng)濟(jì)式產(chǎn)品推銷。從現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷角度來(lái)說(shuō)，這種模式缺乏專業(yè)的分工，造成的后果則不可避免的是市場(chǎng)資源的賤賣，網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的重復(fù)；用房地產(chǎn)行業(yè)的行話來(lái)說(shuō)就是“精神分裂癥”的出現(xiàn)。從家電行業(yè)、白酒行業(yè)的銷售來(lái)看，一直是企業(yè)重復(fù)交錯(cuò)、各自為政地去操作；那是因?yàn)槠渲幸恢庇兄銐蛞?guī)模及足夠利潤(rùn)空間去維持，而葡萄酒行業(yè)現(xiàn)有的企業(yè)營(yíng)銷規(guī)模是不足以照此有效地運(yùn)作。從而偷工減料、制假售假、品牌買斷、粗放失控等等一系列的“亂”的現(xiàn)象就在這最重要的環(huán)節(jié)上不斷地涌現(xiàn)。

　　兩年前，我曾經(jīng)講過中國(guó)的葡萄酒行業(yè)里，最重要的就是其中的市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)節(jié)，現(xiàn)有的銷售代理模式將被徹底改變。一部分有思路有能力的區(qū)域經(jīng)銷商將逐步發(fā)展成獨(dú)立的第三方區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷商，以其與消費(fèi)者的緊密交流互動(dòng)和對(duì)消費(fèi)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)的即時(shí)把握，而替代原來(lái)由生產(chǎn)商承擔(dān)的功能，成為市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)節(jié)的主體，也就成為了整個(gè)行業(yè)鏈形環(huán)節(jié)的主體。而被新的運(yùn)作模式所淘汰者，則可能演變?yōu)槲锪鳝h(huán)節(jié)鏈的一部分。這是網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的必然趨勢(shì)，可當(dāng)時(shí)很多的經(jīng)銷商朋友們并不理解?？扇缃裎覀兛匆豢匆恍┌l(fā)展比較成熟、競(jìng)爭(zhēng)比較激烈、市場(chǎng)操作空間越來(lái)越小的行業(yè)，那么是不是可以比較理解當(dāng)前“賣什么并不重要，關(guān)鍵的是怎么賣”的意義所在？

　　從果農(nóng)和種植業(yè)來(lái)看，當(dāng)然關(guān)心的是第一類難題的解決；專家教導(dǎo)我們“葡萄酒是種出來(lái)的”。而生產(chǎn)釀造環(huán)節(jié)更喜歡的是打破第二種瓶頸，建立新的游戲規(guī)則；然而報(bào)紙上寫的是“與國(guó)際接軌”，不是自行搗鼓個(gè)東東要國(guó)際來(lái)承認(rèn)“一流的企業(yè)寫標(biāo)準(zhǔn)”。可是大家都會(huì)認(rèn)識(shí)到當(dāng)前的市場(chǎng)已經(jīng)是進(jìn)入到一個(gè)以消費(fèi)需求為導(dǎo)向的局勢(shì)，市場(chǎng)需要的是潛在的消費(fèi)需求被挖掘開發(fā)、被正確引導(dǎo)；再好的酒，在它未被消費(fèi)者掏錢買走、喝掉之前，所有的運(yùn)作產(chǎn)生的只有成本。通路為王也好，終端為王也好，要想由成本投入變成盈利，唯一的辦法只有滿足消費(fèi)需求。這個(gè)是行業(yè)的綱，提綱挈領(lǐng)才能綱舉目張。關(guān)系容易理順、“亂”狀逐步減少、市場(chǎng)得以良性發(fā)展。

　　第一和第二類瓶頸障礙隨著國(guó)際交流的極大加強(qiáng)，它們對(duì)市場(chǎng)的制約會(huì)逐漸地被弱化。但如果沒了市場(chǎng)的需求，那么原料的供應(yīng)和產(chǎn)品的制造又有什么意義呢？所以應(yīng)該認(rèn)識(shí)到行業(yè)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)是市場(chǎng)，真正能治“亂”的陣地也在市場(chǎng)。

　　中國(guó)還缺乏成熟、規(guī)模、獨(dú)立的葡萄酒營(yíng)銷業(yè)是個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí)。中國(guó)的葡萄酒行業(yè)是從小作坊發(fā)展起來(lái)的，由此衍生出來(lái)的所謂“銷售”也就不可避免低層次的重復(fù)和徘徊、注重短期利益、輕視消費(fèi)需求的現(xiàn)狀。局限于價(jià)值觀的狹隘，也就不可能形成一支專業(yè)的、高素質(zhì)的葡萄酒營(yíng)銷隊(duì)伍和高效、有序、規(guī)范的現(xiàn)代化營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。時(shí)至今日，行內(nèi)不乏有識(shí)之士，在不斷地嘗試，但始終未能形成規(guī)模。究其原因首先是思路的問題，其次則是資本的原因。譬如在廣州《南方都市報(bào)》舉行的酒類論壇上，“云南紅”的武克剛董事長(zhǎng)就明確地談到讓生產(chǎn)廠商來(lái)做專業(yè)的營(yíng)銷是勉為其難，是資源的重復(fù)和浪費(fèi)。

　　葡萄酒是一個(gè)特殊的商品，在中國(guó)這個(gè)特殊的市場(chǎng)上，葡萄酒要想在短期內(nèi)成為大眾的日常必需飲品這是不現(xiàn)實(shí)的。東西方餐飲文化的融合，飲食消費(fèi)習(xí)慣的改變是一個(gè)非常長(zhǎng)期的過程。所以葡萄酒在中國(guó)市場(chǎng)上的消費(fèi)主流群體定位就不會(huì)像一般人想象的那么廣大無(wú)邊。有所為有所不為，要學(xué)會(huì)放棄至關(guān)重要。某大品牌號(hào)稱要將葡萄酒普及到鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村，除了能產(chǎn)生有限的贏利外，對(duì)市場(chǎng)的培育則只能起誤導(dǎo)的作用。中國(guó)地大物博、人口眾多，天南海北的地區(qū)差異非常大，葡萄酒高低端不同產(chǎn)品所分別適應(yīng)的細(xì)分市場(chǎng)、銷售通路、推廣方式也有著天與地的巨大差別。一把鑰匙開一把鎖，眉毛胡子一把抓不但什么也做不好，還一定會(huì)“亂”。一樣的酒，裝成不同的瓶子、叫不同的名字、換不同的標(biāo)簽，是不能算“個(gè)性化服務(wù)”的。

　　據(jù)報(bào)載，中國(guó)的居民儲(chǔ)蓄存款已破八萬(wàn)億元大關(guān)；中國(guó)有數(shù)以千萬(wàn)計(jì)的先富起來(lái)的高消費(fèi)人群；有知識(shí)、有文化、有品位的年輕白領(lǐng)階層也在不斷壯大之中。他們都需要優(yōu)質(zhì)的、健康的、天然的低酒精度飲品，但是目前中國(guó)的葡萄酒市場(chǎng)足以滿足他們的消費(fèi)需求嗎？向這些葡萄酒的主流消費(fèi)群體進(jìn)行葡萄酒文化的引導(dǎo)，消費(fèi)需求的培育和推廣沒有一支有知識(shí)、有文化、有品位、有專業(yè)水準(zhǔn)的，充滿摯愛、熱情的營(yíng)銷服務(wù)團(tuán)隊(duì)也是不可能的。 國(guó)內(nèi)的企業(yè)還在炒概念，而國(guó)外的酒業(yè)一來(lái)就直奔主題，緊抓市場(chǎng)這個(gè)環(huán)節(jié)一浪接著一浪地進(jìn)攻滲透著。外國(guó)酒業(yè)巨頭們挾資金、產(chǎn)品、經(jīng)驗(yàn)、人才等優(yōu)勢(shì)接踵而來(lái)，唯一要做的就是落地，因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)只能本土化。這里把市調(diào)、培育、流程、延伸所需的時(shí)間估算為兩年，這也就是國(guó)內(nèi)的企業(yè)和有識(shí)之士能夠參與、競(jìng)爭(zhēng)、分配的機(jī)會(huì)。

　　行業(yè)的鏈形環(huán)節(jié)中還會(huì)有許多的分支，諸如輔料的制造供應(yīng)、物流的儲(chǔ)存配送、各類宣傳媒體的運(yùn)作等等?，F(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)社會(huì)中，社會(huì)的分工會(huì)越來(lái)越細(xì)。大而無(wú)當(dāng)?shù)钠髽I(yè)不如專精一二的企業(yè)來(lái)得易于生存，并可持續(xù)發(fā)展。做個(gè)明白的企業(yè)吧，那就不會(huì)“亂”了。

擴(kuò)展閱讀

版權(quán)聲明：