在企業(yè)任職中的閻經(jīng)理

    閻經(jīng)理在H企業(yè)的營銷部當了四年經(jīng)理，雖然他感覺到目前在銷售市場上壓力重重，可總的來講渾身還是充滿愜意的。自閻經(jīng)理從T企業(yè)跳槽過來，他就幾乎沒受過什么委屈，盡管他在當了四年營銷經(jīng)理中的三年時間里，銷售回款任務并沒有完成，而他仍然象姜子牙穩(wěn)坐釣魚臺一樣，營銷部經(jīng)理的位置還坐的十分牢靠。

    如果在別的企業(yè)里有這種“無為也無能”的營銷部經(jīng)理，早就被炒“魷魚”了，而閻經(jīng)理為什么還如此氣若神閑，營銷部經(jīng)理位置不受絲毫威脅，這是為什么呢？

    閻經(jīng)理所在的這家H企業(yè)是一家集產(chǎn)、供、銷一體的綜合現(xiàn)代化制藥企業(yè)。企業(yè)研制生產(chǎn)的幾個品種的口服液制劑在當?shù)匦∮忻麣?，產(chǎn)品在市場上也占有一定的市場份額。這主要是源于H企業(yè)生產(chǎn)的品種規(guī)格齊全的輸液產(chǎn)品在整個省區(qū)市場中占有60%以上的市場份額所帶來的回報。不僅使口服液產(chǎn)品能夠沾了光，這是品牌遞進的一種行為，而且還使企業(yè)的知名度也大大提高。

    H企業(yè)幸虧還有輸液產(chǎn)品作為依托撐著，否則，就目前口服液的產(chǎn)品形勢而言，象閻經(jīng)理這樣三年沒有完成銷售回款任務的人做營銷部經(jīng)理，企業(yè)早就被競爭對手擠垮擠死了。

    閻經(jīng)理是怎樣的一個人

    而對于目前的H企業(yè)而言，口服液產(chǎn)品將是今后企業(yè)潛力巨大的經(jīng)濟利益增長點，但閻經(jīng)理當?shù)溃@種潛力增長點幾乎是不可實現(xiàn)的。閻經(jīng)理能夠安然無恙的繼續(xù)坐在營銷部經(jīng)理的“寶座”上總得事出有因吧？

    閻經(jīng)理在T企業(yè)僅僅只是一名地級市場的業(yè)務經(jīng)理，扮演著一位既談不上令人羨慕銷售業(yè)績，也不足道有如何出色的角色，當然人也長相平平。但閻經(jīng)理有一個最大的特點就是既會察言觀色，也善于溜須拍馬、阿諛奉承，這點，在T公司里工作的人無法是跟閻經(jīng)理相比的，無怪乎，許多人都會說，閻經(jīng)理不應該去做業(yè)務而應該去做“公關(guān)經(jīng)理”，賣產(chǎn)品的本事沒有多少，可“賣自己”的本事倒是學到不少?；谶@點，盡管閻經(jīng)理的業(yè)績平庸，但仍然能夠博得上級主管——營銷部經(jīng)理的“肯定與賞識”。

    閻經(jīng)理在T企業(yè)干了三年后，仍然是一名地級業(yè)務經(jīng)理。而他在此期間卻不論如何也從心里對T企業(yè)不滿意的，因為他覺得自己付出的多而得到的卻很少，于是他便想到了跳槽。可跳槽也得等待時機呀。在閻經(jīng)理苦于無理想時機時，他突然想到了他自己的“秘密武器”。

    原來，他在T企業(yè)做業(yè)務時，早已與其它廠家的人進行了接觸，其中他瞄上了一位頗有能力且通過他不斷“公關(guān)”的營銷經(jīng)理——X企業(yè)的一位營銷部經(jīng)理——毛經(jīng)理。通過兩三年的不斷接觸，閻經(jīng)理與毛經(jīng)理的關(guān)系已經(jīng)比較密切了。毛經(jīng)理擔任X企業(yè)營銷部經(jīng)理雖實權(quán)在握，可由于X企業(yè)的老板比較“黑”，不僅人情冷漠，工作環(huán)境較差，而且每次到年底結(jié)算年薪時，在年初申請一些費用時，X企業(yè)的老板總會以不論毛經(jīng)理完成銷售回款任務好壞與否的種種理由克扣掉毛經(jīng)理許多“血汗銀子”，令毛經(jīng)理心痛不已。這也都是毛經(jīng)理辛辛苦苦干出來的呀！毛經(jīng)理心里這個氣呀，難以言表，忍受了好一段時間。

    但毛經(jīng)理多年的營銷管理工作使他冷靜的意識到還不到給老板發(fā)怒和發(fā)威的時候。毛經(jīng)理采取了“哲中”的做法，繼續(xù)忍氣吞聲的一邊干著X企業(yè)的工作，一邊刻意尋找著機會。

    此時的閻經(jīng)理也是在等待著時機，他對自己說“我就象三年不開張的一個難賣的古董”，三年了一直得不到升職加薪。我的實際工作能力不強，說古董是過了，只能夠得著是象贗品一樣的古董，可又說不定會被哪個不咋識貨的人瞧上了，我就身價不斐了。只要哪個老板瞧上我，憑我三寸不爛之舌的本事，就由不得新老板了，或許我比趙本山還會忽悠。，可惜我在T企業(yè)的此伎倆早已被大家所熟悉，并且經(jīng)理和老板看穿后一直就是不給我機會”。

    閻經(jīng)理對自己看的很透，認識的很清，也算是有自知之明吧。這就跟社會上象他這類多的數(shù)不勝數(shù)的人一樣，開始了他在H企業(yè)的“忽悠之旅”。

    閻經(jīng)理從T企業(yè)進入到H企業(yè)暫不論他的能力，他能夠進入到H企業(yè)，更多的運用了他的“秘密武器”——毛經(jīng)理。毛經(jīng)理是閻經(jīng)理早就瞄上的“職場救命稻草”，在平時閻經(jīng)理會時不時表現(xiàn)出對毛經(jīng)理的崇拜、熱愛、殷勤、賄賂。這些都是平時有事沒事時閻經(jīng)理對毛經(jīng)理所做的攻關(guān)工作。人都有弱點和劣根，再強大的防線與堡壘也不易頂住糖衣炮彈的“攻擊”，毛經(jīng)理也是如此，在不斷被閻經(jīng)理強大公關(guān)的攻勢下，毛經(jīng)理“投降”了，而毛經(jīng)理對閻經(jīng)理也自然是關(guān)愛有加，他仿佛也接受了閻經(jīng)理這種幾近故意討好的方式，并且答應會適時的照顧閻經(jīng)理的前程，有好機會絕不會忘記他之類的承諾。這也恰恰正中閻經(jīng)理下懷，使閻經(jīng)理達到了目的。

    隨著閻經(jīng)理與毛經(jīng)理的關(guān)系一步步加深，他們也都在各自的工作崗位上無奈的干著不順心的營銷工作。2000年年底時，一個機會終于來了，毛經(jīng)理與閻經(jīng)理早就對此志在必得了。

    幸運的閻經(jīng)理

 

    H制藥企業(yè)要重新成立一個營銷部，也就是上面說的口服液營銷部，需要大量的招聘營銷人才。其中兩個職位中一個招聘“營銷總監(jiān)”，一個要招聘“營銷部經(jīng)理”。這兩個職位在H企業(yè)都是既高又重要的。而到H企業(yè)應聘的人也是絡繹不絕，來的人都是慕H企業(yè)的名而來。可H企業(yè)在連續(xù)三天的招聘中，其它的職位都招聘滿了，就營銷總監(jiān)和營銷部經(jīng)理的位置沒有招聘到合適的。而應聘這兩個職位的不是營銷經(jīng)驗不足就是剛畢業(yè)不久的學生，這當然沒有達到H企業(yè)的要求。就在H企業(yè)的人力資源部經(jīng)理和老板正在為此事發(fā)愁時，毛經(jīng)理出現(xiàn)了。

    具有較高營銷理論水平和市場一線實戰(zhàn)營銷和管理經(jīng)驗的毛經(jīng)理與H企業(yè)的老板見面了，他們談了整整一上午。毛經(jīng)理的經(jīng)歷策略和言談把H企業(yè)的老板深深吸引住了。H企業(yè)的老板為得到毛經(jīng)理這樣的營銷人才而暗自慶幸。當即，H企業(yè)的老板就拍板定下了毛經(jīng)理作為營銷總監(jiān)的這個職位，待遇優(yōu)厚，實權(quán)掌握在手。志在必得的毛經(jīng)理自然毫無掩飾的答應下來了。

    隨即，老板問起毛經(jīng)理需要一個什么樣的人擔任營銷經(jīng)理位置時，早已謀算好了的毛經(jīng)理直接告訴H企業(yè)的老板，他已經(jīng)有了人選，就是與H企業(yè)競爭多年的T企業(yè)的一位業(yè)務經(jīng)理——閻經(jīng)理。接著，毛經(jīng)理大夸閻經(jīng)理如何能干，能夠為企業(yè)帶來新鮮感和新的營銷空氣等等。

    由毛經(jīng)理天花亂墜的保薦，加之H企業(yè)老板聽說閻經(jīng)理是從競爭對手那邊過來投奔自己企業(yè)而來的，非常自以為是并且喜歡和習慣競爭對手那邊的營銷人員過來的H企業(yè)老板，連閻經(jīng)理的面都沒見，了解都沒有了解也就愉快答應了毛經(jīng)理的推薦和請求。閻經(jīng)理沒露面就已經(jīng)當上了H企業(yè)的營銷部經(jīng)理。

    不斷“燒火”的閻經(jīng)理

    當閻經(jīng)理接到了毛經(jīng)理打來的電話時，高興的不知說什么好，幾乎對毛經(jīng)理感激涕零，興奮之情、得意之色是溢于言表。毛經(jīng)理讓閻經(jīng)理趕緊辦完T企業(yè)的辭職交接手續(xù)，趕緊來H企業(yè)來報到。此時此刻的閻經(jīng)理一下當上了比T企業(yè)實力還強的H企業(yè)的營銷部經(jīng)理，想著今后的似錦的前程，禁不住唱起了小曲，好幾次做夢都笑醒了。

    很快，閻經(jīng)理辦完了與T企業(yè)的交接手續(xù)，就來到了H企業(yè)的營銷部，以營銷經(jīng)理的身份開始了工作。在這期間，H企業(yè)新組建的營銷團隊就是為了推廣口服液產(chǎn)品的，而這幾個產(chǎn)品既有藥品，也有保健品，并且都是新產(chǎn)品。其中一個主打產(chǎn)品，四個輔助產(chǎn)品。H企業(yè)的老板目標是實現(xiàn)三年達到一個億，五年實現(xiàn)銷售三個億的銷售目標。這幾個產(chǎn)品不是同時上市銷售的，而是主打產(chǎn)品先上市一年后，緊接著后面再上子那幾個產(chǎn)品。

    當2001年H企業(yè)的主打產(chǎn)品上市時，也就是閻經(jīng)理當上了營銷部經(jīng)理的時候。貴有自知之明的閻經(jīng)理知道自己不可能在一個新環(huán)境里把一個新產(chǎn)品做到一個什么量上。況且，作為營銷總監(jiān)的毛經(jīng)理，只是指導性的說說，具體的工作和實際的管理都是由閻經(jīng)理來做的。招聘來的區(qū)域經(jīng)理不乏有比閻經(jīng)理優(yōu)秀的營銷人才。他們通過閻經(jīng)理沒水平的講話和馬尾巴穿豆腐——提不起來的工作風格和辦事能力上就提出了質(zhì)疑：“水平這樣差的人也能夠當營銷部經(jīng)理，也能在我們頭上指手畫腳，肯定是關(guān)系戶”，所以，許多區(qū)域經(jīng)理不服氣。

    在第一年時間里，公司給閻經(jīng)理的營銷部定的銷售回款任務，是剛上市的一個單一產(chǎn)品品種。事實是H企業(yè)一個單一的口服液產(chǎn)品品種要做到這個水平上，其實還是存在難度的。不僅是一個剛上市的產(chǎn)品，存在競爭對手多、風險大、知名度不高的特點，而且還有著營銷手段如何創(chuàng)新，團隊如何帶領(lǐng)的特點，任務完成起來確實有困難。

    任務分配給了毛總監(jiān)，毛總監(jiān)又下放給了閻經(jīng)理，閻經(jīng)理又把任務層層分解到了每一個區(qū)域營銷經(jīng)理那里。毛總監(jiān)爭取到了銷售政策和營銷通路等戰(zhàn)略策略方面的事，而后來的具體銷售工作就得由閻經(jīng)理和他的一幫人來唱主角了。此時的閻經(jīng)理已經(jīng)與這些留下來的營銷經(jīng)理熟悉了許多；哪些人與他走的近，哪些人有點看不起他，哪些人他認為是到時該“炒掉”的，又有哪些人該進一步做一下“公關(guān)”，閻經(jīng)理心里都有本帳，所謂“順我者昌，逆我者亡”，用權(quán)利做通人的工作是閻經(jīng)理的拿手好戲。

    閻經(jīng)理在分解銷售任務時，給那些與他關(guān)系好，給他“燒香”的區(qū)域經(jīng)理任務就下得少一些，給那些不聽他話并且與他作對，對他表現(xiàn)出冷漠、孤傲、驕橫以及不屑的區(qū)域經(jīng)理下的任務就多。

    果然，閻經(jīng)理在自己剛進入到H企業(yè)沒多久，開始了他“拿雞毛當令箭的大清洗運動”。有些營銷經(jīng)理被迫走人了，有些營銷經(jīng)理直接被他勸退，又有些經(jīng)過他在背后向公司及毛總監(jiān)的反映，也走了。又有些被降成了業(yè)務員，有些則換了片區(qū)，調(diào)離原來的片區(qū)，沒過多久就也離開了。一段時間以來，閻經(jīng)理的清洗運動搞的營銷部的人員整天人心惶惶、草木皆兵，閻經(jīng)理也被取了個綽號“活閻羅”。H企業(yè)的營銷部的人員有近二百號人，占全公司總?cè)藬?shù)的百分之二三十，所以使閻經(jīng)理感覺到營銷部這個大部門是他說了算的。

    閻經(jīng)理與他的營銷團隊

 

    這使得許多區(qū)域營銷經(jīng)理敢怒而不敢言，許多人只有來個啞巴吃黃連般的息事寧人。因為這些區(qū)域營銷經(jīng)理們知道，與閻經(jīng)理作對，不會有好下場。至于那些被閻經(jīng)理出點子“辦”過的營銷經(jīng)理，是閻經(jīng)理給他們的下馬威，明顯的殺雞駭猴。許多營銷經(jīng)理認識到，閻經(jīng)理確實還是有實權(quán)的，他能夠左右一個區(qū)域營銷經(jīng)理和某個業(yè)務員的在H企業(yè)的“職業(yè)命運”，最好還是不要去惹他，要想干下去還是順著閻經(jīng)理的茬。更何況，不聽他的話，在審批業(yè)務費、開發(fā)費用和提成、獎金時，本來能夠早一點到市場中，如果誰讓閻經(jīng)理一時不自在，閻經(jīng)理就會讓他一年不痛快。他卡了誰的“脖子”，你就會困難重重的“餓肚子”。

    H企業(yè)的口服液產(chǎn)品銷售工作就在閻經(jīng)理不斷的換人和業(yè)務人員接二連三的更換與流失中進行著。不知是H企業(yè)的新產(chǎn)品采用的海、陸、空宣傳推廣策略運用得當，還是H企業(yè)在全省區(qū)中樹立的企業(yè)知名度的影響，亦或是閻經(jīng)理不斷的給業(yè)務人員的以“走人和換人”相威脅進行的施壓，H企業(yè)的營銷團隊在閻經(jīng)理的“直接領(lǐng)導”下，第一年居然也勉強完成了公司規(guī)定的全年銷售任務。由于H公司的輸液產(chǎn)品良好的銷售業(yè)績吸引了公司許多人包括老板的注意力，而作為第一年嘗試性銷售的H企業(yè)的主推產(chǎn)品，老板當初沒有想到會完成任務，如今卻實現(xiàn)了，這使得老板不僅對毛總監(jiān)更為欣賞和高興，也對閻經(jīng)理的“能力與水平”表示了肯定。這是閻經(jīng)理也絕對沒想到的，閻經(jīng)理就象一位得志和得勢的“奴才”一樣一邊沾沾自喜，一邊洋洋得意，一顆欲望之心更膨脹了。

    上面有毛總監(jiān)罩著，下面有自己權(quán)力的高壓，閻經(jīng)理的“管理”可以說是成功的。偶爾有部分營銷人員把問題反映到毛總監(jiān)那里，但也無濟于是。毛總監(jiān)與閻經(jīng)理兩人其實是沆瀣一氣的，他們一個唱黑臉（閻經(jīng)理）一個唱紅臉（毛總監(jiān)）；他們也可以說是“官官相護”，毛總監(jiān)面無表情，視而不見，充而不聞的采取的解決問題的措施是當時穩(wěn)住營銷經(jīng)理們，后來對閻經(jīng)理的所作所為也就睜一只眼閉一只眼了。

    在毛總監(jiān)與閻經(jīng)理來到H企業(yè)的第一年所完成的銷售業(yè)績，H企業(yè)的老板給了他們豐厚的獎勵。而作為褒獎之一的舉措就是提升毛總監(jiān)為公司的營銷副總，對于閻經(jīng)理獎勵則是賦予更大的實權(quán)。毛總監(jiān)成為了毛副總，對于閻經(jīng)理而言更是有恃無恐，對下面的營銷經(jīng)理的“管理”則更變本加厲了。

    閻經(jīng)理還有一個很不好的毛病，就是喜歡明目張膽的向下面的區(qū)域營銷經(jīng)理“吃、拿、卡、要”，這是下面的營銷人員最怨聲載道的一件事。可事實是，下面的業(yè)務人員經(jīng)過與閻經(jīng)理和毛副總一年的接觸，也逐步了解了他們的品性與為人。對于較為正派但比較滑頭的毛副總的熟視無睹，他們也基本上習慣了；對于閻經(jīng)理的基本上為所欲為則已是習以為常了。許多營銷經(jīng)理們也逐步變得象閻經(jīng)理一樣自私、保守、不圖進取而圖自保并且唯利是圖，麻木不仁的默許接受了閻經(jīng)理的“管理風格”。

    人才破冰，“閻經(jīng)理現(xiàn)象”昭示的用人背后

    既然一個營銷團隊能夠因一人而變成這樣一種局面，我們是很有理由相信這個團隊是做不好任何事的。播下什么樣的種子，就會什么樣的果實，可想而知，在接下來的三年當中，雖然H公司又陸續(xù)上市的幾個新口服液產(chǎn)品，可閻經(jīng)理和他的營銷團隊卻把業(yè)績做的一塌糊涂。整個營銷團隊的士氣不僅低落，而且那些跟著閻經(jīng)理一起做了四年業(yè)務的區(qū)域都幾乎變成了“老油條”，心態(tài)消極、精神頹廢、組織渙散。不僅連續(xù)三年沒有完成任務，而且口服液產(chǎn)品還一路下滑。

    到第三年時，由于H企業(yè)的口服液產(chǎn)品下滑而一時無法控制時，H企業(yè)的老板也聽到公司里的一些人的反映，說閻經(jīng)理其實是不僅實際工作能力差，而且在下屬中的口碑也很差，想過撤換閻經(jīng)理的建議，但由于閻經(jīng)理受到了毛副總的庇護和對老板的承諾，而使撤換閻經(jīng)理的建議“流產(chǎn)”。由此，閻經(jīng)理營銷部經(jīng)理的位置相對于H企業(yè)和他的營銷團隊一時間也相安無事。

    俗話說“兵熊熊一個，將熊熊一窩”，象閻經(jīng)理這樣的一員“市場熊將”，也只能帶出一窩熊兵。象閻經(jīng)理這樣的人既帶不好一個團隊，反而會使團隊走入畸形發(fā)展軌跡。一個企業(yè)也好、一個團隊也罷，如果有象閻經(jīng)理一樣的營銷管理人員存在，是不可能取得成功的。如果說第一年閻經(jīng)理勉強完成的銷售業(yè)績，只能將此現(xiàn)象戲稱為“幸運和偶然的閻經(jīng)理”。

    閻經(jīng)理就象是毛副總這棵大樹蔭庇下的一株灌木——既枯又黃，明顯的顯示出營養(yǎng)不良的畸形，可他又間接的吮吸著大樹的養(yǎng)料，一時也死不了，但生命絕不會長久。許多行業(yè)和企業(yè)當中象閻經(jīng)理這樣的人非常的多，他不僅“忽悠”了H企業(yè)，“忽悠”了自己，企業(yè)里有閻經(jīng)理這樣的人當然會忽悠了千千萬萬的企業(yè)，而閻經(jīng)理這樣誤人誤企業(yè)的做法應該引起許多企業(yè)的高度重視。如果企業(yè)運用了這樣的“人才”即已進入了“人才冰期”，需要及時“破冰”。如果企業(yè)留著這樣的人存在，有著象H企業(yè)一樣的用人機制存在，若企業(yè)再多幾個象閻經(jīng)理一樣的人，企業(yè)很快不毀滅那才叫“奇怪”呀！

 

    歡迎與專欄作者探討您的觀點和看法，作者簡介：王運啟，真名王運齊。被業(yè)界冠以“中國營銷第一詩人”的美譽。多年致力于企業(yè)管理和產(chǎn)品市場營銷的思考與研究，以敏銳的洞察力,洞悉市場營銷風云；以縝密的思考，張揚著自己個性中的真知灼見。中國多家知名網(wǎng)絡媒體和主流報刊專欄作家和特約撰稿人。作品有詩集《西域行者》、《青春手語》，營銷作品集《中國營銷深度思考風暴》、《營銷褪變哲學》等。陸續(xù)經(jīng)歷了營銷、企劃、雜志編輯、人力資源管理等職業(yè)。善長領(lǐng)域：品牌戰(zhàn)略、營銷突圍、文化發(fā)展、管理提升等。

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