擁有一個好的人才隊伍組合，就有推動一個企業(yè)實現(xiàn)穩(wěn)步甚至跨越式發(fā)展的最大可能，甚至創(chuàng)造一類產(chǎn)品的輝煌。因為每類產(chǎn)品由于其產(chǎn)品特性不同和市場地位不一樣而都有其自己獨特之處，市場又變化莫測，只有對此類型產(chǎn)品有清醒的認識、對市場有高度敏感和預(yù)見力、并有一定營銷理論與實戰(zhàn)水平的人才，才能夠最大程度地以正確的營銷策略和戰(zhàn)術(shù)把握并推動企業(yè)及此類型產(chǎn)品的正常發(fā)展，否則難免會走更多的彎路，甚至對企業(yè)和類型產(chǎn)品造成毀滅性的打擊?！　?/p>

　　任何一類產(chǎn)品的規(guī)模有一個臨界點，在這個臨界點之下，不論有多少個企業(yè)在爭奪市場份額，如果整體規(guī)模不足，就不能使其在食品行業(yè)占據(jù)足夠的甚至是不可代替的地位。而跨過臨界點的標(biāo)志之一，就是有一個或幾個整體規(guī)模足夠大，品牌在消費者影響力足夠強的企業(yè)。否則，各企業(yè)就會長久處于混戰(zhàn)之中，而混戰(zhàn)的結(jié)果只有兩種：一種是老牌實力企業(yè)適時強力介入，于是“前人栽樹，后人乘涼”；另一種是整個類型產(chǎn)品的急劇萎縮或崩潰。如曾經(jīng)的沙棘汁、野藕汁、梨汁、蘋果汁、番茄汁、茶飲料等。

　　不論白酒和葡萄酒行業(yè)有多少不盡如人意的地方，但他們吸引了中國食品行業(yè)大部分的營銷人才卻是事實。特別是白酒行業(yè)，形成了一個其它行業(yè)很少出現(xiàn)的“白酒營銷人”群體，所以白酒行業(yè)經(jīng)常會有很多光輝的營銷案例。我們不要去嘆息旭日升的悲哀，如果沒有旭日升的規(guī)模營銷，就不會有今天茶飲料的輝煌，或者說這種局面會推遲幾年到來；我們也不要去指責(zé)牛奶行業(yè)的超低價促銷，也不要理論維生素水的利弊，如果不是眾多實力派乳品企業(yè)和飲料企業(yè)的規(guī)模營銷，相信乳品不會這么快被消費者所接受，維生素水與不會象現(xiàn)在這樣風(fēng)生水起。　　

　　與醋飲幾乎同時入市的枸杞酒雖然也與醋飲存在著幾乎相同的問題，如跟進的小企業(yè)很多，產(chǎn)品的定位、目標(biāo)消費者的定位及產(chǎn)品文化等還未準確解決，但枸杞酒有寧夏紅和杞濃等企業(yè)在開展大規(guī)模營銷，而且他們還在不斷地吸納人才，醋飲則沒有這樣幸運?！　?/p>

　　不管醋飲企業(yè)怎樣自我感覺良好，目前的醋飲企業(yè)的整體營銷水平不高，醋飲的市場占有率低，消費者對醋飲的認知與認同“度”和“面”均不高是基本事實，造成這種局面關(guān)鍵還是兩條：一是醋飲企業(yè)沒有聚集一定數(shù)量層次較高的營銷人才，二是目前各企業(yè)的規(guī)模還很很小。沒有較高水平的營銷人才，就沒有人對醋飲的特點、發(fā)展方向和針對性的營銷策略和戰(zhàn)術(shù)進行專門的研究，而企業(yè)規(guī)模小，就沒有足夠的實力來推廣產(chǎn)品、品牌及行業(yè)的發(fā)展。所以雖然經(jīng)歷了六、七年，雖然業(yè)內(nèi)人士對醋飲的前景充滿期望，但相對于其它飲料，醋飲的市場占有率的增長依然很小，也沒有形成較大的規(guī)模，除了醋飲企業(yè)的數(shù)量成長很快外，單個企業(yè)及整個行業(yè)的質(zhì)量并不高?！　?/p>

　　企業(yè)實力弱，人才欠缺，醋飲整體規(guī)模又不大，似乎如果沒有老資格的實力派企業(yè)加入，以現(xiàn)有的醋飲企業(yè)，很難做出象乳品和維生素水那樣的規(guī)模。但開始時并不強的“妙士”做出了一個“餐飲奶”大市場，開始極小的“小洋人”做出了一個“低糖高鈣酸奶飲料”的農(nóng)村大市場，為什么現(xiàn)在的醋飲企業(yè)就不能開創(chuàng)一個“流行醋飲料”時代呢？　　

　　在維生素水的作用和局限性受到普遍質(zhì)疑的時候，醋飲的固有營養(yǎng)保健功能與現(xiàn)代人追求健康的消費需求高度合拍，醋飲的多品種，特別是有以在中國飲料市場長盛不衰的“蘋果”為原料的蘋果醋作為龍頭，醋飲的前景無限。這一點應(yīng)是所有醋飲企業(yè)的基本認同。再者，醋飲不同于其它飲料，對醋飲獨特的地方必須有清醒的認識，這一點，那些真正準備在醋飲上大展宏圖的醋飲企業(yè)也應(yīng)當(dāng)認同。

　　關(guān)鍵是，醋飲企業(yè)必須想辦法吸引高水平的人才，并通過企業(yè)和社會資源的充分組合來做大規(guī)模。

　　醋飲企業(yè)需要什么樣的人才

　　很多企業(yè)在招聘人才時，首先想到的是能夠開發(fā)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員，實際上，企業(yè)應(yīng)當(dāng)有一個人才組合，即由具備戰(zhàn)略思想、營銷策略、企業(yè)及營銷管理、營銷戰(zhàn)術(shù)、市場開發(fā)與市場維護特長的人才組合。

　　一、具備戰(zhàn)略思想的人才

　　河北省某個年銷售額只有幾十萬元的小型乳品企業(yè)，在聘請了一位在乳品行業(yè)有相當(dāng)高的水平的“營銷總監(jiān)”后，經(jīng)過戰(zhàn)略調(diào)整，該企業(yè)在3年內(nèi)年銷售額即近一個億，一躍成為當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域強勢企業(yè)，實現(xiàn)了跨越式發(fā)展。事實上，企業(yè)的經(jīng)營投入、運作思路等都是在企業(yè)戰(zhàn)略的指導(dǎo)之下開展的。“戰(zhàn)略”并不是很多中小企業(yè)所認為的是“虛的”，戰(zhàn)略就是“方向”如果一個企業(yè)或行業(yè)方向都錯了，怎么能夠成功？對醋飲企業(yè)而言，具備戰(zhàn)略思想的人才就能通過將醋飲結(jié)合飲料甚至食品行業(yè)和消費者需要的變化和發(fā)展，來認清醋飲的現(xiàn)狀及其發(fā)展趨勢，從而指導(dǎo)醋飲企業(yè)在不同時期的營銷策略和發(fā)展方向，保證企業(yè)既不會因冒進而浪費資源，也不會因保守而錯失急劇壯大的機會。如醋飲的發(fā)展方向是什么？有幾個階段？每個階段的特點是什么？會出現(xiàn)什么情況？現(xiàn)在發(fā)展到了什么階段？存在什么問題？消費者的消費需求有一些什么變化？其發(fā)展趨勢是什么？這些問題，有幾個企業(yè)研究過？有幾個企業(yè)做到了基本心中有數(shù)？否則，為什么有些企業(yè)會早早推出利樂包、PET瓶醋飲，卻最終以失敗告終。這些就需要具備戰(zhàn)略思想的人才來解決?！?nbsp; 

　　二、熟悉醋飲營銷策略的專業(yè)人才

　　醋飲有自己獨特的特點，也有與其它飲料產(chǎn)品相同的操作規(guī)律。既然醋飲不同于其它飲料，那么，做醋飲就要有其針對性的營銷策略。一個最為簡單但可以決定醋飲命運的問題是：既然醋飲那么好，而且消費者也心中十分清楚，什么他們不買帳？影響消費者實施消費行為的障礙到底是什么？要找到這個問題的答案其實并不難；再看看現(xiàn)在市場上的醋飲的策劃：品牌命名象白酒或不能體現(xiàn)產(chǎn)品內(nèi)涵，包裝象葡萄酒或調(diào)味醋，宣傳點不能針對目標(biāo)消費者或不能讓目標(biāo)消費者產(chǎn)生共鳴，傳播方式陳舊等?，F(xiàn)在的許多醋飲企業(yè)并沒有真正對醋飲進行過研究，即使一些所謂專業(yè)的營銷人或機構(gòu)，雖然他們有相當(dāng)豐富的營銷經(jīng)驗，但由于對醋飲的認識不到位，所以營銷策略就缺少針對性，如市場定位不明、品牌命名不當(dāng)、包裝與價格不配、促銷針對性差等情況比比皆是。這些都需要既懂得專業(yè)營銷策略，又熟悉醋飲的人才來解決。

　　三、專業(yè)的管理人才

　　“管理出效益”不僅僅是一個口號，而是事實，而當(dāng)前醋飲企業(yè)的特點決定了企業(yè)管理的欠缺，很多醋飲企業(yè)的企業(yè)資源流失嚴重，如企業(yè)管理混亂或人員使用不當(dāng)導(dǎo)致效率低下，市場管理不當(dāng)導(dǎo)致銷售量難以提升，監(jiān)督不力導(dǎo)致企業(yè)投入大量流失等。這些都需要專業(yè)的管理人才通過企業(yè)內(nèi)部的管理規(guī)范、人員的合理使用及市場的監(jiān)督和管理來對企業(yè)內(nèi)部資源進行管理，以達到資料組合效應(yīng)的最大化。否則就會象某醋飲企業(yè)一樣，雖然其在北方市場場面大投入也大，但管理混亂，投入的流失也大。

　　四、實戰(zhàn)營銷一線人才

　　雖然很多醋飲企業(yè)的一線營銷人員的經(jīng)銷商開發(fā)能力強，但他們培育市場、管理市場的能力及責(zé)任心、對市場的敏感度卻極差。有的營銷人員應(yīng)當(dāng)協(xié)助經(jīng)銷商開發(fā)市場，卻從來不到市場甚至很少同經(jīng)銷商溝通；有的營銷人員根本不知道怎樣向經(jīng)銷商提出營銷建議。筆者有一次主動同一個正在大賣場做促銷的營銷人員溝通，沒想到他竟然無動于衷。這樣的一線營銷人員的素質(zhì)怎么能夠擔(dān)當(dāng)起企業(yè)“突擊隊”的重任?！　?/p>

　　醋飲企業(yè)要想吸引人才，首先要解決的是意識和觀念的問題。　　

　　第一，必須認識到目前企業(yè)人才欠缺的事實。企業(yè)必須認識到自己的不足，如果企業(yè)將一些表面和膚淺的東西當(dāng)作自己對醋飲特性及其營銷的認識，將肯定是吸引不到真正的人才的，甚至?xí)恍既ヒM人才。

　　第二，必須認識到“人才”就是“人財”。企業(yè)不能只將眼睛盯在人才的待遇上，真正的人才所創(chuàng)造的利潤、對企業(yè)的推動力相對于其待遇往往不僅是相稱的，更多是超值的。比如管理人才能夠阻止企業(yè)資源的流失、營銷人才不僅能夠為企業(yè)創(chuàng)造利潤，更能使企業(yè)的投入更加高效，而戰(zhàn)略性人才對企業(yè)的作用更是無法估量。

　　第三，醋飲有大氣候，必定要有高水平的人才來發(fā)揮。企業(yè)老板的優(yōu)勢是資金和對人的使用，企業(yè)效益是靠自己的員工來創(chuàng)造的，醋飲企業(yè)的老板應(yīng)當(dāng)知道，多大的天空，就需要多大的人才來施展。

　　第四，需要注意的是，其它行業(yè)的高手并不一定就是醋飲好手，醋飲企業(yè)引進和人才，必須要對飲料行業(yè)特別是醋飲料行業(yè)有真正正確的認識。

　　醋飲怎樣做出規(guī)模

　　醋飲要做出規(guī)模，首先是醋飲企業(yè)要做出規(guī)模。而醋飲企業(yè)要做出規(guī)模， 人才是第一要務(wù)，同時還必須做好如下幾個方面的工作。

　　第一，分析飲料行業(yè)。既然醋飲是飲料，那么它必須適合飲料行業(yè)的一般發(fā)展規(guī)律，而企業(yè)只有清楚了飲料行業(yè)的一般發(fā)展規(guī)模、成功的經(jīng)驗和失敗的教訓(xùn)，并結(jié)合醋飲的自身特點，才能夠真正認清醋飲的一般發(fā)展規(guī)律，才能夠使企業(yè)按照醋飲的發(fā)展節(jié)奏開展?fàn)I銷活動，制訂針對性的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略和營銷策略。既不會冒進，也不會保守，還會在企業(yè)出現(xiàn)暫時的困難時，保持企業(yè)及員工的信心。

　　第二，關(guān)心消費者。這里所說的關(guān)心消費者，我們不是要說很多人不以為然但實際上十分重要的4Cs中的“以消費者為中心”，而是解決那個最為簡單的問題：既然醋飲那么好，而且消費者也心中十分清楚，什么他們不買帳？影響消費者實施消費行為的障礙到底是什么？如果企業(yè)都不知道產(chǎn)品賣給誰，不知道他們喜歡什么樣的東西？撞大運肯定不行。

　　第三，組合好各種資源，發(fā)揮規(guī)模效應(yīng)。企業(yè)通過資金資源、人力資源、信息資源、社會資源等的充分組合，通過營銷規(guī)模來實現(xiàn)品牌力的快速提升、形成市場規(guī)模及企業(yè)的快速發(fā)展。如通過社會資源組織盡可能多的資金，通過人力資源和信息資源保證資金的使用效率等。在真正認識到醋飲的黃金前程，真正認識到“先入為主”所產(chǎn)生的品牌力的前提條件下，千萬不要象許多醋飲企業(yè)那樣小打小鬧，或害怕“為別人做嫁衣裳”而不愿用足夠的資金來進行一定的規(guī)模營銷。

　　第四，一定要做好管控工作。管控做得好，能夠使企業(yè)一元錢的投入，就會產(chǎn)生大于一元錢的效益，管控做得不好，企業(yè)一元錢的投入，就只能產(chǎn)生小于一元的效益。更為嚴重的問題是，“富了和尚窮了廟”是小事，以現(xiàn)有醋飲企業(yè)的實力，并沒有幾個經(jīng)得起資金的流失和浪費。

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