農(nóng)村藥品市場開發(fā)難點(diǎn)及其解決方案

 作者:李從選    108


  我國農(nóng)村目前人均醫(yī)療費(fèi)只有25元,遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于全國135元的平均水平,農(nóng)村市場潛力巨大,農(nóng)村醫(yī)藥市場的開發(fā)成為醫(yī)藥銷售新的增長點(diǎn),占位或者卡位農(nóng)村市場,已經(jīng)成為眾多廠家的戰(zhàn)略舉措。甚至有專做農(nóng)村市場的蜀中制藥廠公然這樣定位。但也有不少廠家覺得農(nóng)村市場如同雞勒,食之無味,棄之可惜。那么開發(fā)農(nóng)村市場的難點(diǎn)是什么?應(yīng)該如何解決?筆者以為,農(nóng)村藥品市場開發(fā)的存在以下三大難點(diǎn)。

  第一大難題:渠道混亂,無從選擇

  渠道混亂,假藥橫行。

  目前的中國農(nóng)村,由于市場經(jīng)濟(jì)的洗禮,原來四級站的末端,縣級站已經(jīng)分崩離析,倒閉重組改制,大部分已經(jīng)不復(fù)存在。加上藥市集貿(mào)的這幾年的發(fā)展,一些醫(yī)藥公司也紛紛組建覆蓋農(nóng)村的網(wǎng)絡(luò)和隊(duì)伍,這樣就使得覆蓋農(nóng)村的藥品網(wǎng)絡(luò)復(fù)雜化、地下化。加上農(nóng)村醫(yī)療機(jī)構(gòu)是自主進(jìn)藥,以價格和利潤為導(dǎo)向,考慮配置沒有城市那么嚴(yán)格。造成假冒偽劣藥橫行農(nóng)村,給本來就是弱勢群體的農(nóng)民兄弟雪上加霜。造成廠家開拓農(nóng)村市場是渠道選擇成為難題。不知道該用什么渠道,似乎很多渠道都能覆蓋農(nóng)村,什么渠道都又不能比較完整的覆蓋農(nóng)村。

  對策研究:

  1、管理重心下移:設(shè)立三四級市場辦事機(jī)構(gòu)。仔細(xì)研究農(nóng)村醫(yī)藥市場通路變遷,及時掌握覆蓋農(nóng)村的網(wǎng)絡(luò),跟上渠道的變化。

 ?。?、利用一些醫(yī)藥公司送貨下鄉(xiāng)活動,比如湖南雙鶴的大篷車。西北雙鶴的大篷車活動。利用“小蓬車”,即一些具有小型面包車的從業(yè)人員,掛靠在一些醫(yī)藥公司,自己開車下到鄉(xiāng)鎮(zhèn),進(jìn)行逐村掃街式拉訂單和送貨活動。比如典型的有浙江紹興的華通醫(yī)藥公司。只要把產(chǎn)品就進(jìn)入他們的渠道,就可以,此外還有一些較大醫(yī)藥公司的農(nóng)村會、后者叫醫(yī)藥聯(lián)盟等形式下鄉(xiāng)。

 ?。场⒗棉r(nóng)村兩網(wǎng)建設(shè)走在前面的公司:比如關(guān)系梧州的百姓大藥房等。

  第二大難題:價格低廉,操作空間小

  難題:藥品價格低廉,操作空間小,質(zhì)優(yōu)高價藥難以上量

  由于農(nóng)村和城市收入水平的差異,農(nóng)村的藥品購買力還是明顯遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于城市,這就給一些品質(zhì)不是太講究的低價藥橫行創(chuàng)造了條件。比如在筆者曾經(jīng)在華源醫(yī)藥網(wǎng)上檢索到牛黃消炎片24粒盒裝的最低供貨價是0.54元/盒。筆者算了算,成本價都不夠。還能這樣出貨,品質(zhì)是較難保證。這幾年中成藥品質(zhì)下降,決不是中成藥本身療效有問題,而是原料和投料量有問題。中成藥不少是不做含量測定的。只要定性檢測有逐個成分就行。此外還有就是原料,板蘭根就有眾多的等級。用最好的等級和最差的等級,療效差異較大。

  質(zhì)優(yōu)高價藥在農(nóng)村銷量小,這目前的問題。但并非不可克服。

  解決對策研究:

 ?。薄①浰蛯Ρ确?,開拓農(nóng)村市場。通過高品質(zhì)產(chǎn)品的贈送讓農(nóng)村消費(fèi)者認(rèn)識你的品質(zhì),通過計算治好病的成本分析,說明高價藥的實(shí)際省錢,且降低了痛苦。

 ?。?、廣告法:通過自印產(chǎn)品知識讀物、廣告讀物、覆蓋農(nóng)村的墻體廣告,說明自己的產(chǎn)品品質(zhì)和特點(diǎn),引導(dǎo)消費(fèi)。

  3、印刷優(yōu)質(zhì)的帶有一年日歷農(nóng)村售點(diǎn)廣告,廣泛傳播產(chǎn)品信息。一般這些廣告可以保留近一年時間。如能半年一換,效果更佳。

  第三大難點(diǎn):地域廣闊,開發(fā)成本高

  難題:地廣人稀路遠(yuǎn),配送成本高,開發(fā)管理成本高。開拓農(nóng)村市 投入產(chǎn)出不成正比。

  由于農(nóng)村是一個廣闊的天地,由于路遠(yuǎn),交通差旅、運(yùn)輸成本等都是較高的,因此藥品進(jìn)農(nóng)村,一般的普藥在農(nóng)村基本沒有那個廠家的人員去做終端工作,主要是成本高不上量。一些炒作的藥品也被農(nóng)民識破,即使做終端也同樣難以上量。

  解決對策:

  1、商業(yè)開票員開單費(fèi)。你可以在一些批發(fā)公司售點(diǎn)促銷,給這些公司的開票員一些開票費(fèi)用,讓他積極主動開你的藥品,農(nóng)村終端只要買回去,自然就能消得完。用不著跑終端。

 ?。病⒗么笪锪鞴?。大物流公司在我國發(fā)展速度較快,并且逐步成為主流。只要利用好這些公司,就可以實(shí)現(xiàn)藥品下鄉(xiāng)。目前較好的物流公司越來越多。還有專門覆蓋農(nóng)村的物流公司已經(jīng)發(fā)展起來。比如福建泉州東南醫(yī)藥物流公司,具有5000家三四級終端網(wǎng)絡(luò)隊(duì)伍。在比如徐州醫(yī)藥股份有限公司,有9000多家三四級終端網(wǎng)絡(luò)??梢愿采w很多農(nóng)村。

 ?。?、組織商業(yè)渠道,下鄉(xiāng)召開渠道訂貨會。目前一些醫(yī)藥公司已經(jīng)轉(zhuǎn)為專做農(nóng)村市場,可以利用他們,聯(lián)合起來下鄉(xiāng),到農(nóng)村去召開產(chǎn)品就訂貨會,依靠帶獎品把產(chǎn)品壓向農(nóng)村,擠壓競爭對手空間。

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