如何有效的激勵銷售代表?
作者:沈海中 138
南方公司的苦惱
南方公司是一家于2000年成立的衛(wèi)浴企業(yè),生產浴缸、蒸汽房、淋浴房等產品,走的是精品路線,尤其2002年花巨資與德國一家知名設計公司合作,推出的系列產品造型更加符合人體工學,甫一上市就受到消費者的青睞。前程似錦,公司高層也是滿腹信心。當然,問題還是存在的,用公司老總的話說,“最苦惱的莫過于區(qū)域市場的開拓”?! ?/p>
公司有銷售代表30多人,對怎樣激勵銷售代表進行更積極的市場開拓也做了不少的工作,如小額現金的獎勵、旅游或物品的獎勵、年終最佳銷售代表的評選與獎勵等,但效果差強人意。如小額現金的獎勵其吸引力不夠“震撼”;旅游或物品的獎勵只局限于極少數人,且銷售代表全國各地都跑遍了,以及受到參與旅游人數的限制(部分銷售代表希望能帶妻子和子女或父母同往,但公司很難做到這一點),對旅游自然就不“感冒”,而物品能合心意的也很少(一方面,不同的銷售代表有不同的需求;另一方面,受到獎勵物品尺度的限制,如獎勵物品的價值是多少——價值高自然有吸引力,價值低了銷售代表一聽就全喪沒了氣,覺得企業(yè)只是給大家做個“表演”,并非真正的重視自己);公司制定的年終最佳銷售代表獎勵制度,對于大多數銷售代表而言太過于虛幻和遙遠,甚至為數不少的銷售代表做了三五個月或七八個月就走人了,對這種名額非常有限的獎勵不存有什么幻想?! ?/p>
南方公司高層因為產品更具競爭力而興奮著,也因為區(qū)域市場開拓的艱難而苦惱著。當然,他們更是在不斷的尋求其問題解決的辦法。2004年陽春三月的某一天,該公司的李總經理找到了筆者所在的公司,雙方成功的展開了一次非常密切和卓富成效的合作?! ?/p>
問題解決的辦法
項目:如何有效的激勵南方公司的銷售代表,使之業(yè)績全面得以提升?
診斷:我們對南方公司的基本情況、銷售代表的情況、南方公司使用的激勵手段與執(zhí)行情況等多個方面進行了深入的調查、分析和研究。部分結果如下:
1、企業(yè)最為重視的是產品設計和制造,品質監(jiān)控能力極強。
2、整間企業(yè)缺乏積極向上的工作氛圍,企業(yè)凝聚力不夠強?! ?/p>
3、銷售代表等人員普遍認為公司對員工不夠重視。
4、企業(yè)營銷部“模糊工作”程度非常的高?! ?/p>
5、部分銷售代表對區(qū)域市場開拓經驗欠豐富,公司缺少必要的培訓。
6、銷售代表沒有形成一支強勢的團隊,互動性不高?! ?/p>
7、對銷售代表采取的獎勵辦法往往只注重結果,缺少對過程的監(jiān)控,導致大部分銷售代表工作中途動力缺省。
8、只針對極少數的最大業(yè)績者的獎勵,忘記了如何全員共同改善和提升業(yè)績的努力——只有銷售代表們的提成全面提升上去了才是他們真正想要的?! ?/p>
辦法:現金獎勵已不再是激勵銷售代表工作的最佳武器了。那么,如何有效的激勵銷售代表,使之工作更積極、效率更高呢?這需要企業(yè)管理層能深入的懂得銷售代表們生活、工作和事業(yè)的內心世界。并從這些方面著手,做到“標本兼治”,銷售代表們的工作效率才會真正地得以提高?! ?/p>
無庸置疑——百分之百的員工都希冀本企業(yè)能夠在一定時間內取得長足的發(fā)展,也希望自己能夠出一份力或者是大顯身手,把自己和企業(yè)緊密的“捆綁”在一起,健康且快速的向前發(fā)展。這是員工們表現出來的責任感和歸宿感,因為每個員工都深深的熱愛著自己的企業(yè)——希望通過本企業(yè)來實現自己的夢想,托起心中的太陽。銷售代表也不例外。為此,我們?yōu)槟戏焦咎岢鼋鉀Q激勵銷售代表工作的三個板塊:
1、建設南方公司優(yōu)良的企業(yè)文化?! ?/p>
2、將銷售代表們打造成一個緊密聯(lián)系的團隊?! ?/p>
3、對銷售代表展開實用技能的培訓。
李總及其管理層很高興地接受了我們的建議,并在實施過程中給予了全面的配合?!?/p>
踏踏實實的操作
由于根據企業(yè)的需求,三個方面的工作基本上同時展開的?! ?/p>
具體如下:
建設優(yōu)良的企業(yè)文化
優(yōu)良的企業(yè)文化讓員工有了一種歸屬感、一種奮斗感,促使其恪盡職守的為企業(yè)的發(fā)展而努力。同時,也使得企業(yè)更具凝聚力,能把所有員工緊密地團結在一起,并通過發(fā)揮員工的群體智慧,煉造最強的競爭力而使企業(yè)獲得快速發(fā)展的機會,躋身于同行業(yè)的前列。
很顯然,優(yōu)良的企業(yè)文化對銷售代表來說是十分重要的:有了優(yōu)良的企業(yè)文化,企業(yè)發(fā)展的目標就會特別的明確、管理就不會再混亂、各項工作安排和實施就會井井有條、工作也相對的要穩(wěn)定很多,并且還能得到企業(yè)相關方面的培訓——這樣,無論自己是回到了總部,還是在區(qū)域市場中辛勤的奔波,內心都會是溫暖的——因為這是一家值得自己努力的企業(yè)。
由于企業(yè)文化包含的內容非常多,我們針對銷售代表的特殊情況,首先做了以下兩個方面的工作:
1、總經理對銷售代表的親近與關心。如分別與銷售代表談心(關注其生活、人生發(fā)展等)、邀請銷售代表共進晚餐等。
2、公司管理層與銷售代表進行開放式的企業(yè)當前發(fā)展的探討。由營銷總監(jiān)主持,總經理參與,銷售代表全部參加,意在讓銷售代表清晰明了的知道公司當前發(fā)展的方向、目標,同時深切地感悟到公司對大家的重視?! ?/p>
企業(yè)文化在執(zhí)行過程中必須由抽象的概念變成具象的易執(zhí)行的實體(項目)。南方公司通過建設優(yōu)良的企業(yè)文化,潛移默化的達到了在員工的心目中形成具有遠見、胸懷寬廣、目標明確、健康向上等方面的企業(yè)形象,從而使所有員工從內心中受到強大的鼓舞,激勵著大家竭盡所能的積極工作,為企業(yè)的健康發(fā)展而兢兢業(yè)業(yè)?! ?/p>
形成緊密聯(lián)系的團隊
形成緊密聯(lián)系的團隊,對銷售代表具有巨大的激勵作用。因為通過這個團隊可以使每個銷售代表在相互總結、切磋、發(fā)現、改進和幫助的基礎上,把自己相對應的區(qū)域市場做起來,成就其輝煌。
如何形成緊密聯(lián)系的團隊呢?我們通過成立和實施“銷售代表市場開拓研討會”來實現的。具體內容如下:
“銷售代表市場開拓研討會”定為每兩個月舉行一次,每次時間為一個下午至兩天不等。主要內容為:
1、每個銷售代表近兩個月來市場開拓工作進展情況的匯報。這一節(jié)段有助于激勵所有銷售代表積極勤奮,并保持樂觀、向上和你追我趕的工作心態(tài)。同時,也使每個銷售代表暗受壓力:必須好好的干,在一定時間內做出相應的成績來,否則其它銷售代表都有喜報,就自己的業(yè)績還是“原地踏步”,那豈不是太沒面子了。這種壓力是采用一種“溫柔”的方式給予的,易于被銷售代表接受,從而提高了他們的工作積極,而不會像一潭死水,難出業(yè)績?! ?/p>
2、相關銷售代表市場操作過程中存在問題的解決。這一節(jié)段不但為銷售代表解決所面對的困難提供了幫助,而且為每一個銷售代表戰(zhàn)勝困難增添了勇氣。不論是銷售代表還是其它員工,面對問題時都想解決,但有些問題不是說解決就能馬上解決的。于是,他們會去問人,若是問了兩、三個人還是沒有解決的話,大多數人就會選擇放棄。最終,問題就殘存在那里。如果沒有及時有效解決的問題都累積在一起,一旦全面爆發(fā),后果將不堪設想。只有及時的將存在的問題加以解決,才能更好的促進工作的開展?! ?/p>
3、市場開拓的心得交流。這一節(jié)段,一方面有助于激勵所有銷售代表緊密地團結在一起,煉造更強的團隊戰(zhàn)斗力;另一方面有助于新入行的銷售代表、市場開拓技術尚不先進的銷售代表加速成功,迅速出成績;第三方面也使得一些優(yōu)秀的銷售代表在市場開拓方面的方法互鑒,促進雙方業(yè)績的再度提高。
4、市場開拓展望。研討會負責人(由營銷總監(jiān)或者市場經理擔任)在此節(jié)段主要闡述三個方面的內容:一、對銷售代表發(fā)言、進展、存在問題、解決方法等方面的總結,并鼓勵大家繼續(xù)努力;二、中肯的談談企業(yè)當前發(fā)展的狀況:值得大家高興和歡呼的事情是什么,存在了什么問題還需要大家齊心努力去解決等等,讓每個銷售代表對本企業(yè)發(fā)展的進程心里有個數,以便更好的開展自己的工作,使企業(yè)得到更大的發(fā)展;三、對每一個銷售代表下兩個月工作的要求和激勵,促使大家每個月均能按計劃(把工作合理的量化、數據化)做出成績來,而不是“模糊工作”,導致工作成果廖若星辰,浪費錢財和時間?! ?/p>
展開實用技能的培訓
有了優(yōu)良的企業(yè)文化和形成了緊密聯(lián)系的團隊還是不夠的。銷售代表和大多數員工一樣,除了把工作做好、領取薪水外,還有一點非??释木褪恰M軌蛟诒酒髽I(yè)學到一些新的東西,尤其是能夠提升當前工作效率和質量的各類知識或技能。現實情況也呈現出了這種需求與要求:一方面,很多銷售代表在市場拓展與維護方面的綜合能力依然表現得非常的薄弱,需要系統(tǒng)的加強;另一方面,在市場實戰(zhàn)工作中又要求銷售代表們具備這種綜合的實戰(zhàn)能力,促使工作完成得更具效果?! ?/p>
南方公司的銷售代表同樣如此。為此,我們根據其具體情況展開了統(tǒng)一的系統(tǒng)實用技能的培訓。訓練的內容主要包括:區(qū)域市場網點戰(zhàn)略訓練與網點建設訓練、協(xié)調與管理能力訓練、區(qū)域媒介人脈關系梳理訓練、市場情報搜集與分析訓練、品牌與形象訓練和廣告、公關與促銷訓練?! ?/p>
這些實戰(zhàn)能力是南方公司銷售代表和當前大多數的銷售代表極其缺乏的。展開這些實用技能的培訓,一方面有助于銷售代表們實戰(zhàn)水平迅速的得以提高,另一方面也使得銷售代表們更加的熱愛本企業(yè),全心全意的為本企業(yè)服務,替本企業(yè)著想。其激勵作用非常明顯?! ?/p>
取得滿意的效果
通過近三個月的努力,南方公司的企業(yè)文化建設、銷售代表團隊的組建和銷售代表市場實戰(zhàn)技能的培訓工作全面完成,整間公司也呈現出一種曾未有過的積極向上的工作氛圍。銷售代表更是一股作氣,至十一月底已成功開拓了全國近八十個區(qū)域市場,由原來七十多個區(qū)域市場增至一百五十多個區(qū)域市場,完全達到了南方公司年度市場開拓的計劃,取得滿意的效果?! ?/p>
為什么會取得如此滿意的效果呢?這讓我們深思——是因為南方公司的銷售代表們在一個有目標、有計劃、有組織、有步驟、有壓力的優(yōu)良環(huán)境中展開工作的——這樣大大的刺激了他們的工作積極性,激勵著他們一日連一日的勤奮工作,畢竟在一家以人為本和務實追求發(fā)展的企業(yè)里,每個銷售代表都有了美好的“奔頭”,更多的付出又有誰會嘀咕呢?。ㄗⅲ何闹泄緸榛?/p>
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