從中國地圖上看著G省幾十萬平方公里的面積，勇并不輕松。精通公司在這片市場上業(yè)務(wù)長期不振，特別××局這個最大的潛在客戶，銷售額為零。作為這個片區(qū)新任的銷售經(jīng)理，勇備感壓力。勇明白，要想取得市場的突破，就必須啃下××局這個硬骨頭?！　?/p>

　　出師不利

　　和科級、處級人員交道了一個多月后，勇發(fā)現(xiàn)，設(shè)備的采購決策權(quán)被王局長一手把持。王為人強勢，作風(fēng)干練，屬于精力充沛、權(quán)力欲強的能人?？磥?，不過王局長這一關(guān)，銷售工作根本無法開展。

　　幾次電話打過去，王要么不在，要么直接拒絕見面，最好時，也是把他推到下面的處長。而王局長工作圈子里的人，或和王沒有特別的私交，或全力支持別的廠家。

　　周二的早晨，陽光明媚，人很容易有好的心情。而且，經(jīng)過周一的調(diào)整，每個上班的人也差不多進入了狀態(tài)。勇決定在這一天直接去敲王局長的門。

　　到了局長所在辦公的樓層，看門的秘書正好不在。王正獨自在辦公室里，門虛掩著。勇感覺，今天應(yīng)該是有運氣的一天。敲門，進入，自我介紹，一切似乎還順利。

　　正在勇感覺良好時，王突然發(fā)話了：“這個事我知道了。我現(xiàn)在很忙，有什么事直接找肖處長吧。”揮手送客。

　　之后，或預(yù)約，或直闖，或引薦，要么不見，要么是不到一分鐘就被打發(fā)出來。

　　勇郁悶死了，不知如何下手?！　?/p>

　　外圍滲透

　　正面進攻的嘗試顯然是失敗了。勇想了想，覺得從王局長親朋好友那里也許可以找到接近的機會。

　　但一圈跑下來，勇越來越感覺棘手。

　　王有一個弟弟，但在當(dāng)?shù)刈鴵硪粋€數(shù)千萬資產(chǎn)的企業(yè)，也不比王局更容易接近。而且，人家不缺錢，暫時也沒有什么可以吸引他的東西。王的妻子在電腦城里開了一個不大不小的門面，賣一些電子產(chǎn)品，但每個月的流水也應(yīng)該在百萬以上。勇曾以消費者的名義去店里過了幾趟，也得幸和王的妻子聊過幾句，發(fā)現(xiàn)王妻是一個性格很柔順的女子，和王的性格正好相反，屬于傳統(tǒng)歷來順受型的婦女。以勇多年識人的經(jīng)驗，王妻不會也不太可能影響丈夫的決策。王的兒子倒在同一局里上班，但幾經(jīng)周折找到他時，他直言說，在這方面他從來不敢摻呼父親的事，老頭子脾氣很大。從相熟的處長、科長處了解，這些情況倒非虛言。

　　而且，經(jīng)過此番了解，勇明白了一點：王局長不缺錢。

　　在極度灰心之時，肖處長告訴勇，王局長有一個極好的朋友在某大學(xué)教書，如果能說動此人出面，成功的機會很大。經(jīng)多番努力和輾轉(zhuǎn)介紹，王局長的這位朋友總算是同意幫忙。但沒過幾天，他告訴勇，王局長婉拒了。

　　數(shù)周的努力，成了泡影。　　

　　以鼻碰門

　　時間一天天過去，銷售進展卻止步不前，勇心里著急。但急有什么用呢？

　　幾經(jīng)思索，苦無良方，也只有靠磨了。“只要功夫深，鐵棒磨成針”。摸摸還算堅挺的鼻子，勇想，不就是碰壁嗎，豁出去了。

　　自此，勇便定期往王局長的辦公室跑，談?wù)劰灸壳暗男虑闆r，新產(chǎn)品在其他省市的使用情況，一些新出來的資料也時不時地送過去。另外，在外地出差時，也間或打電話去問候幾句。只是“鐵棒“似乎太粗了，王局長不為所動。碰到王情緒不好時，甚至有被罵出來的經(jīng)歷。電話不接，或三言兩語被打發(fā)更是常事。

　　幾個月下來，勇依然一籌莫展。最突出的感覺是，作為局級干部，王的思維方式、言談習(xí)慣和科長、處長相異較大，興趣點也不同。所以，每次面談的時間最長也不過五分鐘。有的時候，即使王并沒有主動送客，但勇感覺言不對路，所謂“話不投機半句多”，不走反而氣氛尷尬。

　　但并不是一點沒有改觀。談話的氣氛和深度事實上也慢慢地向好的方向發(fā)展，有時候也可以談一些見聞之類的瑣事。一個最明顯的例子是，當(dāng)秘書向王通報勇的來訪時，大部分時候都能得到應(yīng)允。　　

　　破門鼻入

　　在一次普通的電話問候中，王的心情不錯，多聊了兩句，提及自己正在外省的省城里開會。勇馬上表示想前去見見面，因為，一筆新的采購計劃正在醞釀中，而在前一段時間的大規(guī)模系統(tǒng)升級中，競爭對手的產(chǎn)品故障不斷。所以，勇很想找王深談一下。這次，可是個表現(xiàn)的好機會。

　　但王謝絕了，說明天就返回。

　　查了所有航空公司的航班，勇發(fā)現(xiàn)最早一班從該省城飛出的航班上午九點鐘達到。于是，第二天八點半，勇就趕到××局，靜等王局長上班。

　　十點四十五，王在辦公室門口看到勇時，意味深長地笑了，說：“進來談”。

　　沒等勇說話，王簡單稱贊了一下勇半年多來做的工作，然后話峰一轉(zhuǎn)，說：“明天上午，找肖處長簽合同吧，此次采購，先給你們15%?！?/p>

　　一年后，精通公司在××局的份額達到了80%以上，數(shù)家競爭公司甚至退出了G省市場。勇在談及G省的成功時，經(jīng)常說：“這是用鼻子碰出的市場?！?/p>

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