只要不是電腦自動(dòng)給你下訂單，人際關(guān)系就有生產(chǎn)力，更何況是與廠(chǎng)家高層的人際關(guān)系！

　　人際關(guān)系的效用

　　陳：經(jīng)銷(xiāo)商與大廠(chǎng)家做生意，不只是錢(qián)、貨往來(lái)這么簡(jiǎn)單。有時(shí)候，廠(chǎng)商之間的人際關(guān)系往往會(huì)左右經(jīng)銷(xiāo)商的未來(lái)發(fā)展，與廠(chǎng)家高層良好的人際關(guān)系，從某種意義上來(lái)看，甚至可以成為經(jīng)銷(xiāo)商的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。你在大企業(yè)做過(guò)多年的市場(chǎng)，是不是也有這樣的感受？

　　潘：是的。我過(guò)去在一家著名的食用油公司工作時(shí)就遇到過(guò)這樣的情況。食用油原料的價(jià)格有很多不確定因素，政策調(diào)整、農(nóng)作物收成、運(yùn)輸?shù)纫蛩囟紩?huì)導(dǎo)致成品油的價(jià)格漲漲跌跌。由于食用油周轉(zhuǎn)量很大，這一漲一跌，中間的差價(jià)相當(dāng)驚人，而每次價(jià)格變動(dòng)前的信息都是高度保密的，只有公司高層的三五個(gè)人知道。等廠(chǎng)家駐地機(jī)構(gòu)接到調(diào)價(jià)通知的時(shí)候，定局已成。

　　但是，在我負(fù)責(zé)的區(qū)域，有兩位經(jīng)銷(xiāo)商與公司高層相處得非常之好，不管價(jià)格漲與跌，他們都能提前一兩天從公司高層那里得到消息，迅速吃貨或者拋貨，這其中的利潤(rùn)足夠一般中小型經(jīng)銷(xiāo)商拼死拼活干一年！

　　廠(chǎng)家高層各有所需

　　潘：在確定與大廠(chǎng)家合作后，經(jīng)銷(xiāo)商要抽出一定的時(shí)間和精力，盡快搞清楚這個(gè)廠(chǎng)家的高層狀況、組織架構(gòu)、人員組成。特別是重要人物的情況，比如他過(guò)去的工作經(jīng)歷，有沒(méi)有股份或者期權(quán)等長(zhǎng)線(xiàn)利益，身體狀況與比較明顯的個(gè)人喜好，其助理秘書(shū)的相關(guān)情況等。

　　陳：你指的高層包括哪些人？

　　潘：老板、股東、高級(jí)部門(mén)經(jīng)理、企業(yè)顧問(wèn)，這4種人員的利益點(diǎn)是不同的，一定要分析清楚。

　　如果某高層人員是這家公司的老板，那他看重的是整個(gè)公司的收益。單個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)他來(lái)說(shuō)，最好的利益點(diǎn)就是在做好單個(gè)產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，能起到樣板經(jīng)銷(xiāo)商的作用，從而鼓動(dòng)更多經(jīng)銷(xiāo)商的積極性。

　　中國(guó)企業(yè)的許多股東常常在想的一件事，那就是如何退出來(lái)自己?jiǎn)为?dú)干。當(dāng)然，股東們對(duì)廠(chǎng)家的整體收益也關(guān)心，但更關(guān)心的是哪些資源可以調(diào)動(dòng)到自己的手里。比如說(shuō)，調(diào)動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商的群體資源，為自己以后單干打下基礎(chǔ)，或者與一些擁有特殊資源的經(jīng)銷(xiāo)商合作來(lái)為自己做點(diǎn)什么。

　　如果某高層人員只是一個(gè)高級(jí)打工者，例如銷(xiāo)售部經(jīng)理、市場(chǎng)部經(jīng)理，那他們會(huì)看重4個(gè)方面的利益：作為職務(wù)所代表的廠(chǎng)家收益，來(lái)自于廠(chǎng)家公開(kāi)的個(gè)人收益，其他方面的個(gè)人收益，個(gè)人在行業(yè)發(fā)展的名望和影響力。

　　對(duì)于顧問(wèn)來(lái)說(shuō)，他們需要的是經(jīng)銷(xiāo)商的理解和認(rèn)同，以證明自己作為顧問(wèn)的思想是正確的和有價(jià)值的，以此穩(wěn)住自己在廠(chǎng)家的地位。

　　以上4種高層人員的利益取向是不同的，經(jīng)銷(xiāo)商需要有的放矢，才能取得最佳的投入產(chǎn)出比。

　　不如打上門(mén)去

　　陳：同高層建立關(guān)系確實(shí)很重要，但什么樣的方式最有效呢？

　　潘：比較常規(guī)的做法是正面接觸。如經(jīng)銷(xiāo)商年會(huì)、廠(chǎng)家高層來(lái)檢查市場(chǎng)等場(chǎng)合，但由于這些場(chǎng)合時(shí)間短、場(chǎng)面雜亂，沒(méi)有能夠進(jìn)行深入溝通的背景和環(huán)境，一般多為泛泛之交，最多也就是喝杯酒換個(gè)名片而已。而且，廠(chǎng)家高層也很少會(huì)特別與某一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行深層次交往，除了時(shí)間精力之外，還有忌諱的因素在里面，因?yàn)檫@樣很容易引起其他經(jīng)銷(xiāo)商或是其他高層的猜疑。

　　陳：既然正面的路行不通，反向如何呢？

　　潘：對(duì)。所謂不打不成交，負(fù)面問(wèn)題最能吸引廠(chǎng)家高層的注意力，并主動(dòng)與經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)往，這時(shí)候再怎么來(lái)往頻繁也沒(méi)有人會(huì)議論。因?yàn)槭窃谔幚硎虑?，?lián)系得緊密會(huì)被認(rèn)為是負(fù)責(zé)任的表現(xiàn)，是客戶(hù)難纏，領(lǐng)導(dǎo)盡心。

　　經(jīng)銷(xiāo)商在鎖定一兩位目標(biāo)高層之后，一定要策劃一個(gè)較為尖銳而且特別負(fù)面的問(wèn)題，問(wèn)題一定要新，要讓廠(chǎng)家的中間層無(wú)權(quán)處理。企業(yè)越大，員工就越怕承擔(dān)責(zé)任，為避免出現(xiàn)錯(cuò)誤，按照一般常規(guī)是層層上報(bào)，一直報(bào)到高層。

　　陳：但這只能引起廠(chǎng)家的注意，后期如何操作才能不損害同廠(chǎng)家的關(guān)系，并且又能與之建立良好的關(guān)系呢？

　　潘：這就要經(jīng)銷(xiāo)商能適時(shí)調(diào)整自己的姿態(tài)，表示對(duì)廠(chǎng)家相關(guān)高層的處理滿(mǎn)意，也算是給廠(chǎng)家高層一個(gè)面子和人情：“我們是做生意的，大不了經(jīng)濟(jì)上吃點(diǎn)虧也就算了，但認(rèn)識(shí)你這個(gè)朋友（指廠(chǎng)家的高層）非常值得，這是花多少錢(qián)也是買(mǎi)不來(lái)的……”漂亮的大話(huà)甩一通出去。人就是這樣，越是難纏的客戶(hù)表示臣服之后，就越是有一種滿(mǎn)足感和征服后的成功感，反而會(huì)對(duì)這個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商單獨(dú)照顧，說(shuō)不一定會(huì)給你一個(gè)私人電話(huà)：“以后有什么事情直接打電話(huà)給我”。

　　但建立直接聯(lián)系只是一個(gè)敲門(mén)磚，與大廠(chǎng)家高層建立良好關(guān)系，關(guān)鍵還在于如何繼續(xù)保持聯(lián)系與溝通。這時(shí)，經(jīng)銷(xiāo)商不要還停留在對(duì)問(wèn)題的追究和利益的糾纏上，一天到晚都是抱怨和牢騷，沒(méi)有人受得了！后期持續(xù)跟進(jìn)接觸和溝通，需要與廠(chǎng)家高層的利益點(diǎn)結(jié)合起來(lái)，分別為各個(gè)高層制定與之接觸溝通的利益出發(fā)點(diǎn)、步驟、方式。

　　慢工也出活

　　陳：用“不打不成交”來(lái)實(shí)現(xiàn)同廠(chǎng)家的交善，操作起來(lái)可能有一定的風(fēng)險(xiǎn)。有沒(méi)有其他正規(guī)而又有效的方法呢？

　　潘：有以下幾種方法：

　　第一，向廠(chǎng)家高層遞交月度工作報(bào)告。內(nèi)容包括本月當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)銷(xiāo)售情況，以圖片表格的形式盡可能直觀(guān)簡(jiǎn)要地描述當(dāng)月的市場(chǎng)進(jìn)度狀況，與廠(chǎng)家的相關(guān)部門(mén)合作都做了些什么，在一些新領(lǐng)域用新方法、新思維做了哪些嘗試，還存在哪些問(wèn)題和困惑等等。文字、表格、照片這三種形式要做到1:1:1，盡可能生動(dòng)化，讓百忙之中的高層們有興趣來(lái)讀你每月的例行報(bào)告。

　　第二，積極給廠(chǎng)家內(nèi)部刊物投稿。許多廠(chǎng)家的內(nèi)部刊物其實(shí)就是廠(chǎng)家中高層的工具，是表達(dá)廠(chǎng)家戰(zhàn)略思想的舞臺(tái)。經(jīng)銷(xiāo)商要以擁護(hù)廠(chǎng)家高層的決定與戰(zhàn)略部署為中心，將自己在市場(chǎng)運(yùn)作中的一些心得撰寫(xiě)成文，以此來(lái)呼應(yīng)廠(chǎng)家高層的戰(zhàn)略思想。

　　第三，爭(zhēng)取廠(chǎng)家的現(xiàn)場(chǎng)會(huì)在經(jīng)銷(xiāo)商的所在地召開(kāi)。別心痛那點(diǎn)“盡地主之誼”的招待費(fèi)，你的實(shí)際收獲會(huì)有很多。為了“美化”市場(chǎng)，廠(chǎng)家的當(dāng)?shù)貦C(jī)構(gòu)和所在區(qū)域都要花資源對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行整改，開(kāi)會(huì)定做的大批宣傳陳列品基本上都是直接贈(zèng)送給當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商了。

　　第四，爭(zhēng)取做新產(chǎn)品拓市的先鋒。新產(chǎn)品大都是利潤(rùn)率較高的產(chǎn)品，但出廠(chǎng)后遇到的第一關(guān)就是經(jīng)銷(xiāo)商群體是否能夠接受。經(jīng)銷(xiāo)商一般更喜歡已經(jīng)賣(mài)得熟手的老產(chǎn)品，省事且盈利又穩(wěn)定；新產(chǎn)品的推廣很費(fèi)力氣，初期銷(xiāo)量又一般，經(jīng)銷(xiāo)商都習(xí)慣于讓新產(chǎn)品通過(guò)了市場(chǎng)考驗(yàn)之后再大批量進(jìn)貨。這個(gè)時(shí)候，樣板經(jīng)銷(xiāo)商的重要就體現(xiàn)出來(lái)的。主動(dòng)承擔(dān)廠(chǎng)家新產(chǎn)品推廣工作，為其他經(jīng)銷(xiāo)商樹(shù)立信心，無(wú)疑是與廠(chǎng)家高層建立良好關(guān)系的好方法。

　　第五，做一個(gè)聽(tīng)話(huà)的樣板經(jīng)銷(xiāo)商。從經(jīng)銷(xiāo)商的角度而言，與廠(chǎng)家的高層相處，有一個(gè)度的把握問(wèn)題。距離過(guò)近，容易給其他經(jīng)銷(xiāo)商有政策傾斜或是不公正對(duì)待的嫌疑，或者給其他高層感覺(jué)這里面是否涉及到了私人利益的嫌疑。因此，溝通和交往還得兼顧到整體的平衡和一定的隱秘性。

　　陳：很多經(jīng)銷(xiāo)商與廠(chǎng)家高層溝通接觸有一個(gè)誤區(qū)，總以為大經(jīng)銷(xiāo)商才有資格與廠(chǎng)家高層對(duì)話(huà)，您怎么看？

　　潘：這與經(jīng)銷(xiāo)商的大小沒(méi)多少關(guān)系。如果這個(gè)廠(chǎng)家高層不是企業(yè)的所有者，那么他看重的只是個(gè)人的收益而非企業(yè)收益，關(guān)鍵是看這個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商能給他個(gè)人帶來(lái)什么。大經(jīng)銷(xiāo)商的確為廠(chǎng)家貢獻(xiàn)了更多的利潤(rùn)，但大經(jīng)銷(xiāo)商往往還喜歡討價(jià)還價(jià)，生意做得越大，就越想得到更多的好處和政策傾斜，面對(duì)這樣喋喋不休的經(jīng)銷(xiāo)商，即使是廠(chǎng)家的老板，有時(shí)也很煩，更何況其他人。

　　從廠(chǎng)家高層來(lái)看，更多的時(shí)候，與某個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的溝通來(lái)往只是對(duì)外整體往來(lái)中的一個(gè)環(huán)節(jié)而已。作為經(jīng)銷(xiāo)商，在這個(gè)問(wèn)題上一定要清楚：你從廠(chǎng)家那里得到了更多的資源和利潤(rùn)，而廠(chǎng)家高層則只是把你當(dāng)成一個(gè)銷(xiāo)售工具。

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