作者：于斐、匡振慶

　　數(shù)年來(lái)會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)光無(wú)限，的確是銷(xiāo)售產(chǎn)品尖銳“利器”，一些企業(yè)通過(guò)這種模式享受到了收獲的喜悅，其成功的樣板效應(yīng)引發(fā)和刺激了眾多關(guān)注的眼球。會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)為中脈、珍奧、天年、xx藏藥等眾多產(chǎn)品銷(xiāo)量巨增立下汗馬功勞；市場(chǎng)是無(wú)情的，時(shí)至今日，它也讓大量搞會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的商家跌了不少跟頭……漸漸，會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)高溫消退，趨向邊緣化。為此，我們不禁反思：會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)，真的就是產(chǎn)品銷(xiāo)售的永恒“救世主”嗎？會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)，真的是低成本市場(chǎng)啟動(dòng)方式嗎？會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)熱浪過(guò)頭，是否該適時(shí)降溫了？其透支市場(chǎng)、掠奪資源帶來(lái)的負(fù)面影響有誰(shuí)來(lái)最終買(mǎi)單？

　　會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)，其實(shí)并不神秘

　　從上世紀(jì)90年代后期，會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的確是推廣產(chǎn)品良好的宣傳平臺(tái)，一些企業(yè)通過(guò)這種模式享受到了收獲的喜悅，其成功的樣板效應(yīng)引發(fā)和刺激了眾多關(guān)注的眼球。

　　會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)，這種近幾年來(lái)在醫(yī)藥、保健品營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域悄然興起的營(yíng)銷(xiāo)模式，以其低投入、高產(chǎn)出的優(yōu)勢(shì)而被眾多打上了機(jī)會(huì)主義烙印的醫(yī)藥、保健品企業(yè)爭(zhēng)相效仿，使得許多愛(ài)沖動(dòng)的企業(yè)家們前赴后繼、趨之若騖。在實(shí)際操作中，這種帶著神秘色彩的營(yíng)銷(xiāo)模式也神奇般的令到這個(gè)行業(yè)企業(yè)隊(duì)列中的一些“明星”：有如珍奧、天年、巨能、夕陽(yáng)美等等在運(yùn)用這一營(yíng)銷(xiāo)模式時(shí)屢試不爽，可謂炙手可熱！一些企業(yè)，根本就拿不出象樣的產(chǎn)品，卻因?yàn)閱⒂脮?huì)議營(yíng)銷(xiāo)模式，腰包都被沖破了！于是，沉浸在人民幣大豐收的喜悅中，有人醉醺醺的說(shuō)：“會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)真管用！”　

　　會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)也叫數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)，就是保健品企業(yè)通過(guò)各種途徑收集消費(fèi)者的資料，經(jīng)過(guò)分析、整理后建立數(shù)據(jù)庫(kù)，然后從中篩選出所要針對(duì)的目標(biāo)消費(fèi)者，運(yùn)用組織會(huì)議的形式、并結(jié)合各種不同的促銷(xiāo)手段，進(jìn)行有針對(duì)性的銷(xiāo)售的一種營(yíng)銷(xiāo)模式。由于只有中老年人有大量的時(shí)間并有興趣參與會(huì)議，因此實(shí)際上，會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)所針對(duì)的目標(biāo)對(duì)象主要是中老年人。　

　　一般而言，會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)由會(huì)議前營(yíng)銷(xiāo)、會(huì)議中營(yíng)銷(xiāo)、會(huì)議后營(yíng)銷(xiāo)三部分組成。會(huì)議前營(yíng)銷(xiāo)是收集消費(fèi)者名單，然后通知目標(biāo)消費(fèi)者到會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)；會(huì)議中營(yíng)銷(xiāo)是在會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)運(yùn)用各種促銷(xiāo)手法，進(jìn)行促銷(xiāo)活動(dòng)，盡最大的努力去激發(fā)目標(biāo)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望；會(huì)議后，營(yíng)銷(xiāo)是將參加了活動(dòng)的目標(biāo)消費(fèi)者進(jìn)行再次篩選，確定名單的有效性，做好會(huì)議后的營(yíng)銷(xiāo)工作。毋庸置疑，與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)相比，會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)針對(duì)性更強(qiáng)、有效性更強(qiáng)、隱蔽性更強(qiáng)。

　　如此便捷，高效的銷(xiāo)售方式，難怪會(huì)紅的一踏糊涂！

　　然而，似乎一切新生事物的誕生都是前期都是不可一世的，成功和歡呼的背后卻也早已在積蓄著一種反叛和教訓(xùn)。象業(yè)內(nèi)人士所說(shuō)的一樣，一些唯利是圖者在利益的誘惑下也聞風(fēng)而動(dòng)，迫不及待地向會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)伸出了貪婪的雙手，并且很快，他們鋌而走險(xiǎn)地將自己的某些劣根性在會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)中發(fā)揮到了極至！一時(shí)間，對(duì)于會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)，來(lái)自同行的叫罵聲和消費(fèi)者的投訴聲也不絕于耳。那么，無(wú)限風(fēng)光的會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)有沒(méi)有近黃昏的危機(jī)呢？　

　　會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)今天風(fēng)光無(wú)限,未來(lái)呢

　　大家都認(rèn)為，傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式上運(yùn)作產(chǎn)品是越來(lái)越難了，無(wú)論是廣告拉動(dòng)還是終端推動(dòng)都難以顯效，投入多，成本高不說(shuō)，宣傳效應(yīng)不知能否真正在消費(fèi)者心目中占位。這時(shí)候，以倡導(dǎo)個(gè)性化服務(wù)和尋求忠誠(chéng)度口碑為主的大型會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)就顯了身手！新生事物時(shí)期順利為各大企業(yè)和商家謀取大量財(cái)富。

　　為什么會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)為代表的營(yíng)銷(xiāo)手段會(huì)成為醫(yī)藥保健品的推廣熱點(diǎn)? 簡(jiǎn)而言之，一則產(chǎn)品宣傳的目標(biāo)集中度高，充分抓住消費(fèi)族群的需求心理，節(jié)省大量成本；二則能及時(shí)把握消費(fèi)脈動(dòng)便于形成服務(wù)上的連貫效應(yīng)；三則迅速回籠資金，即時(shí)檢驗(yàn)戰(zhàn)果，這種“服務(wù)+直銷(xiāo)”與傳統(tǒng)模式的“廣告+終端”相比，無(wú)論是宣傳的到達(dá)率、資金的有效率、服務(wù)的正確率上都要顯得優(yōu)勢(shì)明顯，效果突出了。

　　以往，會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)讓眾多的醫(yī)藥保健品為之追捧，由于一些企業(yè)樣板和示范效應(yīng)的帶動(dòng)，會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)仿佛成了產(chǎn)品推廣的香饃饃，可是，過(guò)多過(guò)濫的會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)也讓眾多的消費(fèi)者無(wú)所適從，由原本的熱鬧開(kāi)始轉(zhuǎn)入冷清。各種各樣的產(chǎn)品推廣會(huì)，早已令消費(fèi)者厭倦、乏味，甚至產(chǎn)生抵觸情緒。因此某些會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的舉辦者為了掩蓋其牟取利益這一赤裸裸的目的，不得不冠冕堂皇，這就使得會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)這一新穎的營(yíng)銷(xiāo)模式發(fā)生了量變到質(zhì)變的扭曲。

　　一些企業(yè)為了在會(huì)堂上盡快實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售，運(yùn)用各式各樣的檢測(cè)儀器和五花八門(mén)的烘托氣氛，竭力煽情，瘋狂造勢(shì)，那些事先安排好的托兒更是極盡表演之能事，為配合廠家產(chǎn)品推廣，不惜夸大功能，吹噓神奇，把一個(gè)個(gè)原本價(jià)格低廉十分平常普通的產(chǎn)品都包裝成了高科技高價(jià)位。這樣做，不僅透支了市場(chǎng)資源，而且給消費(fèi)者帶來(lái)了華而不實(shí)的負(fù)面影響。以會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)方式做產(chǎn)品的人越來(lái)越多，產(chǎn)品的質(zhì)量和效果越來(lái)越不可靠，大量魚(yú)龍混珠的情況存在，把原本清澈、光明的會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)形象沫的灰溜溜的。風(fēng)光無(wú)限的會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)模式，也被攪和的有些變味，難怪有些人大呼“會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)正在向黃昏之處下沉”。

　　那么，是不是這種營(yíng)銷(xiāo)模式需要改進(jìn)呢？我們認(rèn)為，隨著市場(chǎng)的理性化和需求的個(gè)性化，經(jīng)過(guò)市場(chǎng)洗禮的廣大消費(fèi)者面對(duì)或新鮮或煽情的各式誘惑，其免疫力也日益提高，他們需要廠家在誠(chéng)信的原則前提下系統(tǒng)運(yùn)用各種宣傳組合手段和營(yíng)銷(xiāo)資源來(lái)激活其潛在的購(gòu)買(mǎi)欲望，而不是這個(gè)來(lái)拉攏，那個(gè)去許諾。就會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)來(lái)說(shuō)，也有其最大的弊病，目標(biāo)消費(fèi)群主要以老年人為主，拋開(kāi)這個(gè)群體，其它年齡段消費(fèi)群怎么去深挖？而且，一味熱衷于一種模式，市場(chǎng)往往做不大，發(fā)展后勁不足，穩(wěn)則穩(wěn)已，市場(chǎng)份額得不到有效提升。所以，保健品企業(yè)在運(yùn)用會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)這一手段時(shí)，如果不想成為失敗者，就要針對(duì)以上提出的弊病改進(jìn)和修正。不講誠(chéng)信、招搖撞騙，或可謀得一時(shí)之利，但時(shí)間久了，終有被識(shí)破的那一天，是要付出沉重的代價(jià)！

　　不管充斥于市場(chǎng)上的產(chǎn)品有多少，也不論產(chǎn)品及企業(yè)的“含金量”有多重，只要采用會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)，那么就要仔細(xì)想想這個(gè)道理：誠(chéng)信將造就品牌，提升銷(xiāo)售量；虛假偽作，再好的會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)也救不了企業(yè)，提升不了銷(xiāo)量。只有清醒對(duì)待風(fēng)光無(wú)限的背后、警惕營(yíng)銷(xiāo)的“黃昏時(shí)刻”的到來(lái)，會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)才能真正做出陰影，不斷進(jìn)步！

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