二、依據(jù)原因，采取相關(guān)對策

　　1、產(chǎn)品策略

　?。?）起個好名字

　?、偎鸬拿?，不能和同類產(chǎn)品的名字有沖突；

　?、谒鸬拿忠屜M者聽（看）了之后中意，樂于接受這個產(chǎn)品；

　?、垡芙o人以啟發(fā)。名字是產(chǎn)品的代號，所起的名字最好能引起消費者豐富的聯(lián)想。如：“太太口服液”、“孔府家酒”就給人以較好的聯(lián)想和感覺。

　?、芤歇毺匦?，即自己的個性。

　?。?）產(chǎn)品質(zhì)量要讓消費者感覺滿意

　　產(chǎn)品質(zhì)量的好壞直接影響到企業(yè)的銷售效率和業(yè)績，企業(yè)應(yīng)根據(jù)消費者消費水平存在的差異，打造不同層次良好的產(chǎn)品質(zhì)量，讓目標(biāo)消費者感到滿意。

　?。?）產(chǎn)品的設(shè)計要符合當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)俗、習(xí)慣

　　不同國家、不同民族、不同地域，風(fēng)俗習(xí)慣有很大差異。企業(yè)在開發(fā)市場時，必須要先了解一下當(dāng)?shù)氐娜宋沫h(huán)境、風(fēng)俗習(xí)慣，產(chǎn)品要圍繞當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)俗、習(xí)慣進行創(chuàng)意和設(shè)計，否則產(chǎn)品就可能會吃“閉門羹”。

　　可口可樂以紅顏色的包裝進入中東市場時遭到阿拉伯國家人民的一致反對，為什么呢？就因為其不了解當(dāng)?shù)丶t顏色與伊斯蘭的教義相違背的風(fēng)俗習(xí)慣。

　?。?）價格要適中

　　產(chǎn)品的價格要根據(jù)產(chǎn)品自身的情況及目標(biāo)市場選擇情況進行制定，需要說明一點的是，產(chǎn)品的價格要和產(chǎn)品的質(zhì)量緊密統(tǒng)一起來。

　?。?）包裝要有個性

　?、倩ㄉ?、圖案要新、奇，特，增強產(chǎn)品的吸引力；

　?、诎b不宜太復(fù)雜，要站在方便消費者的角度進行設(shè)計；

　?、圻\用等級包裝策略，以滿足不同層次消費者的需要。

　?。?）合法

　　這里的合法主指生產(chǎn)及所銷售的產(chǎn)品要符合國家的有關(guān)規(guī)定，做到手續(xù)齊全。

　　2、加強自身工作

　?。?）準確選擇目標(biāo)對象

　?、龠M行科學(xué)的市場調(diào)研，充分了解市場狀況；

　?、趯κ袌鲞M行認真的細分，根據(jù)當(dāng)?shù)氐牡乩硪蛩?、人口因素及消費者的心理因素和行為因素，選定幾個細分市場。

　　 ③結(jié)合本企業(yè)的實際情況和外部條件，企業(yè)把它們作為經(jīng)營對象，選擇合適的細分市場。

　?。?）產(chǎn)品定位要準確

　　企業(yè)要根據(jù)自己的產(chǎn)品的特征和屬性、及與其它產(chǎn)品相比帶給消費者的利益差別，塑造出區(qū)別于競爭者、能給人鮮明的印象和個性。

　?。?）選擇合適的宣傳媒體

　?、俳?jīng)過認真調(diào)查，準確了解目標(biāo)消費者喜歡看什么報紙、電視，聽什么廣播等，篩選媒體；

　?、诮Y(jié)合企業(yè)的實際情況，比如資金勢力，確定宣傳媒體。

　?。?）找準宣傳賣點

　　調(diào)查消費目標(biāo)群體，看他們需要什么，想得到什么，據(jù)此確定正確的宣傳賣點，以滿足他們的需求和欲求。

　?。?）連續(xù)宣傳

　　確定宣傳媒體和宣傳賣點后，為了加深消費者對產(chǎn)品、企業(yè)的印象，增強他們的記憶力，需要對產(chǎn)品及企業(yè)進行連續(xù)性的宣傳。

　?。?）加強對銷售人員的培訓(xùn)工作

　　在銷售行為開始前，企業(yè)要對銷售人員進行專業(yè)的培訓(xùn)，讓他們深入了解并清楚產(chǎn)品方面的知識，教會他們怎樣辨別消費者心理及一些基本的銷售技巧和方法，以提高他們的業(yè)務(wù)素質(zhì)和業(yè)務(wù)水平。

　?。?）認識、了解影響消費者購買行為的各種角色

　　企業(yè)和銷售人員必須弄清楚消費者的購買行為中五種角色分別是誰。為了更形象地說明這個問題，舉這么一個例子：小東是一個中學(xué)生，他的同學(xué)每個人都有一輛登山車，他們總是對小東騎著一輛老式自行車上學(xué)怪言怪語。在他們的刺激下，小東也想買一輛登山車，但他明白，如果這個事情直接給父母提出，可能會被否決。

　　小東在他細思量后，先做外婆的思想工作，對外婆說了一大通理由，什么學(xué)習(xí)的重要性、安全性、快速效率等等，他終于說服了外婆。當(dāng)晚上一家人坐在一起吃晚飯的時，小東對外婆使了使眼色，外婆對小東父親說：是不是應(yīng)該考慮給孩子買一輛登山車了？小東父親非常為難，如果說不，可能會讓老人很沒面子，但如果說行，經(jīng)濟上是一個問題。

　　假如說小東的父親經(jīng)過一番思想斗爭，說行，那我們就買吧，這時在小東家吃飯的小東他舅舅可能會說：要買自行車，這個好辦，我在某自行車廠認識一個朋友，可以買到很便宜的。沒過兩天，他就從廠里把自行車買回來了。

　　在這個案例中，小東的奶奶是影響者，小東的父親是決策者，小東的舅舅是購買者，而小東才是真正的使用者。如果小東的奶奶、父親、舅舅都置之不理，小東也不會騎上新的自行車。

　　所以，企業(yè)、銷售人員在銷售產(chǎn)品時，必須了解影響消費者購買行為的幾個角色，以此為突破口，找出讓消費者接受企業(yè)產(chǎn)品的理由。

　?。?）通過公關(guān)活動，加強與消費者之間的溝通，塑造產(chǎn)品良好的品牌形象。

　?。?）不斷創(chuàng)新產(chǎn)品

　　惟有創(chuàng)新，不斷滿足消費者的需求，提高自己在同行中的競爭力，才更具生命力。

　　3、針對不同的需求狀況采取不同的營銷策略

　　產(chǎn)品不易被消費者接受跟消費者的需求水平、需求狀況有很大的關(guān)系。這就要求企業(yè)必須根據(jù)自己的實際情況采取不同的營銷策略以改變產(chǎn)品不吸引人、不被消費者認可的局面。

　?。?）如果消費者對某種產(chǎn)品是負需求，就要根據(jù)企業(yè)自己的實際情況，采取相應(yīng)措施，改變消費者對產(chǎn)品的看法，扭轉(zhuǎn)他們的態(tài)度，以引導(dǎo)需求，使那些不喜歡、有厭惡情緒或受傳統(tǒng)觀念影響的消費者接受企業(yè)的產(chǎn)品。

　　歐美人對動物內(nèi)臟很反感，怎樣把這個負需求變?yōu)檎枨竽?？專家做了個實驗：他們找來了40個家庭主婦，將之分為兩組。專家告訴第一組的20個人，運用傳統(tǒng)的方法怎樣把動物的內(nèi)臟做成菜，怎樣做才好吃。而對于第二小組的20個家庭主婦，專家則和她們圍坐在一塊座談，在聊天中告訴她們動物內(nèi)臟富含哪些礦物質(zhì)，對人體有哪些好處，并贈送了相應(yīng)的菜譜。一個月后，第一小組只有3%的家庭婦女開始食用動物內(nèi)臟，第二小組則有30%的婦女開始食用動物內(nèi)臟。這個實驗可充分說明了改變消費者的消費行為必須要找到產(chǎn)品真正的利益點，也說明了消費者對某種產(chǎn)品的需求是可以由負需求轉(zhuǎn)變?yōu)檎枨蟮摹?/p>

　?。?）如果消費者對企業(yè)的產(chǎn)品是無需求，企業(yè)就應(yīng)運用各種手段，把產(chǎn)品可以帶來的利益和價值，同消費者的自然需要和興趣結(jié)合起來，以引起消費者的關(guān)注和興趣，刺激并引導(dǎo)其需求。

　　上海某鋼琴公司為了讓聶耳牌鋼琴在供大于求的局面下打開銷路，首先對國內(nèi)的實際情況做了調(diào)查，他們發(fā)現(xiàn)國內(nèi)彈鋼琴的人并不多，而且學(xué)鋼琴的氛圍也并不濃烈。于是得出結(jié)論：要銷售鋼琴，首先要培養(yǎng)彈鋼琴的人。于是，他們便在上海、廣州、福州、青島等城市舉辦各種形式的鋼琴演奏會、鋼琴大獎賽等，以增強家長為孩子購買鋼琴的動力。豐厚的獎品、廣告宣傳營造的氣氛為鋼琴的銷售帶來了“轟動效應(yīng)”，聶耳牌鋼琴的名聲一炮打響。為了創(chuàng)造更多的需求，他們還創(chuàng)辦了藝術(shù)學(xué)校?；侍觳回撚行娜?，在已培訓(xùn)的3000多名兒童中，已有10%以上的兒童家長購買了該公司生產(chǎn)的鋼琴。

　　日本本田摩托最初打美國市場時，美國人都不接受。為了改變這種局面，他們經(jīng)過精心的策劃，上了一個廣告，畫面上，男演員帶著女演員騎著本田摩托車在街上飛奔，很是瀟灑，又配了這么一句廣告語：“騎上本田摩托車，接你最心愛的人”，結(jié)果一炮走紅，成功地打開了美國市場。

　?。?）如果消費者是因為不知道或是不了解企業(yè)的產(chǎn)品而不愿接受，那么企業(yè)就需要采取一些措施，挖掘潛在需求。

　　20世紀60年代初，日本發(fā)明了方便面，想把方便面打入香港市場，可南方人的飲食習(xí)慣是吃米不吃面，因此將方便面運入香港后銷售效果一直很不好，但現(xiàn)狀并沒有把他們難倒。他們把方便面免費送給幼兒園的兒童吃。因為兒童的飲食習(xí)慣還沒有形成，當(dāng)小孩第一次吃到香脆、好吃的方便面，就認為自己這一輩子都要吃方便面了。到了七、八十年代，這些小孩兒都進入青年時代，他們自然而然就成了方便面消費的主力軍。

　　消費者不接受產(chǎn)品的原因復(fù)雜多樣，讓消費者接受企業(yè)的產(chǎn)品的方法也很多。由于市場總在不斷地發(fā)生著變化，故我們在采取措施改變產(chǎn)品不易被消費者接受局面的同時，還要注意因地、因人、因時不斷調(diào)整企業(yè)的營銷策略，不斷適應(yīng)消費者的消費需求。

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