經(jīng)營(yíng)的藝術(shù)

　

　　主持人：正如您上面所說(shuō)的，企業(yè)成敗都有說(shuō)法。對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，在真正面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)時(shí)，可能想借用一些成功的法則來(lái)增加勝算。所以，很多企業(yè)會(huì)去研究一些成功的案例，試圖找到?jīng)Q勝市場(chǎng)的不二法門(mén)。那么，您是否有這樣的法則與大家共同分享呢？

　　徐源：經(jīng)營(yíng)是一門(mén)藝術(shù)，到了市場(chǎng)上，到了現(xiàn)場(chǎng)，我們很多人才會(huì)感到，恨鐵不成鋼。很多人曾經(jīng)問(wèn)我，你的辦公室在哪里，我告訴他們，我的辦公室在市場(chǎng)上，在飛機(jī)上，我一天到晚飛來(lái)飛去，在不同的地方?，F(xiàn)在，我感覺(jué)到很多企業(yè)僅僅到現(xiàn)場(chǎng)去看還不夠，還要有悟性，這樣就會(huì)有很多發(fā)現(xiàn)。現(xiàn)在很多企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人，可能搞了很多年的銷(xiāo)售，最容易犯的錯(cuò)誤就是一直在各地推廣經(jīng)驗(yàn)。我的看法是，昨天的經(jīng)驗(yàn)不能推廣，成功不能復(fù)制。經(jīng)驗(yàn)是兩層，第一是表層的事，就是具體的操作辦法，第二是深層的事，即可以提升內(nèi)部的理念。如果簡(jiǎn)單地把表層的怎么操作帶過(guò)去，肯定是要失敗的。企業(yè)的階段不一樣，競(jìng)爭(zhēng)的情況也不一樣，怎么能去照搬呢？

　　很多企業(yè)都在研究這個(gè)問(wèn)題，問(wèn)別人的企業(yè)怎么發(fā)工資，怎么發(fā)獎(jiǎng)金，這個(gè)問(wèn)題要研究，但是更深的問(wèn)題是，你的企業(yè)現(xiàn)在的狀況是怎樣的，怎樣打好基礎(chǔ)，這是規(guī)范化的過(guò)程。如果很多企業(yè)沖鋒陷陣，市場(chǎng)開(kāi)拓很快，后面就會(huì)發(fā)現(xiàn)供給線上出了問(wèn)題，那會(huì)倒得更快。所以，我希望不要簡(jiǎn)單照搬。

　　主持人：既然您認(rèn)為經(jīng)驗(yàn)不能推廣，那么，企業(yè)要適應(yīng)市場(chǎng)的變化與發(fā)展，將如何應(yīng)對(duì)？

　　徐源：我認(rèn)為學(xué)院派非常好，把寶貴的理論無(wú)償奉獻(xiàn)給我們，我們企業(yè)也要想想，我們?cè)鯓影牙碚撟兂煽刹僮鞯钠髽I(yè)的銷(xiāo)售觀。這有一個(gè)過(guò)程，這個(gè)過(guò)程很痛苦，因?yàn)楹芏嗥髽I(yè)領(lǐng)導(dǎo)長(zhǎng)期以來(lái)憑經(jīng)驗(yàn)辦事，而現(xiàn)在是革自己命的過(guò)程，是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)否定自己的過(guò)程，是要規(guī)范自己的過(guò)程。我給很多企業(yè)做培訓(xùn)時(shí)進(jìn)行交流，很多企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)說(shuō)，我的員工你要給我培訓(xùn)培訓(xùn)，后來(lái)我跟他講，你自己首先要培訓(xùn)培訓(xùn)，你要規(guī)范起來(lái)。因?yàn)楹芏嗥髽I(yè)作了培訓(xùn)以后，很多員工說(shuō)，您講得挺好的，我的老板根本不是這么做的。

　　其實(shí)，這是一個(gè)痛苦的規(guī)范的過(guò)程。我們和安利企業(yè)有一個(gè)深層次的交流，安利的企業(yè)文化有四條：遠(yuǎn)景、內(nèi)部的培訓(xùn)、規(guī)范的管理、非常好的激勵(lì)機(jī)制。安利從來(lái)就沒(méi)有挑選過(guò)加入他們隊(duì)伍的人，無(wú)論你是什么文化，或是什么年齡，全歡迎。我們現(xiàn)在的企業(yè)，都去找“空降兵”，招來(lái)了發(fā)現(xiàn)也不怎么樣。我認(rèn)為，既要招“空降兵”，也要在企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)自己的優(yōu)秀的銷(xiāo)售隊(duì)伍。如果自己的問(wèn)題解決不好，再加上別人帶來(lái)的毛病，可能更會(huì)加快自己的滅亡。

　　主持人：有人把企業(yè)與商家關(guān)系比作冤家，為了共同的利益，需要保持合作，而為了各自的利益，又要各自打算，那么，您是怎樣看待和處理這樣的關(guān)系的？

　　徐源：每個(gè)企業(yè)都有犯錯(cuò)誤的時(shí)候，每個(gè)企業(yè)要從錯(cuò)誤中去吸取經(jīng)驗(yàn)。其實(shí)，每個(gè)人都犯過(guò)錯(cuò)誤，每個(gè)企業(yè)也都犯過(guò)錯(cuò)誤，我們要勇于解放自己，這樣才能解放別人。一方面，借鑒世界500強(qiáng)成功的經(jīng)驗(yàn)，另一方面，結(jié)合自己走過(guò)的路，結(jié)合自己的實(shí)際。我們也和戴爾作過(guò)交流，戴爾賣(mài)電腦，第一是通過(guò)直銷(xiāo)，不通過(guò)商店，第二，它和企業(yè)打交道，也有欠帳，但它的合同簽得非常好。我跟戴爾的人說(shuō)，如果我給你定的合同，你上面講價(jià)格怎么優(yōu)惠，但你不給錢(qián)怎么辦？他說(shuō)沒(méi)關(guān)系，你的企業(yè)的信譽(yù)在哪里，你不會(huì)為三十幾萬(wàn)塊錢(qián)而損失了自己的信譽(yù)。我說(shuō)我就是不付怎么辦？他說(shuō)沒(méi)關(guān)系，合同里寫(xiě)了，我們?cè)V諸法律。我說(shuō)如果我不怕法律怎么辦？他說(shuō)沒(méi)關(guān)系，合同里面寫(xiě)了30萬(wàn)，我花3000萬(wàn)也要把你搞臭。浙江人很聰明，他們居然公開(kāi)在電腦上公布，請(qǐng)和我們簽了合同還沒(méi)有付錢(qián)的單位把錢(qián)返回來(lái)。有一個(gè)單位反應(yīng)也很快，說(shuō)不過(guò)十幾萬(wàn)，為什么把我們的名字公布？浙江的企業(yè)說(shuō)，我們是用電腦打的，電腦太快了，不小心把你的名字也打出去了。有些人可能會(huì)想，我和某某打官司，他會(huì)不會(huì)不繼續(xù)和我做生意？其實(shí)，打官司也是認(rèn)清責(zé)任的過(guò)程，我們不要回避打官司。當(dāng)前，我們和經(jīng)銷(xiāo)商之間，很多人說(shuō)“感情深，一口捫，感情深，一家人”。其實(shí)，我們和商家的交往，從來(lái)就不是一家人，只是利益平衡的時(shí)候，有一個(gè)利益的平臺(tái)的時(shí)候我們才是一家人。平衡是暫時(shí)的，不平衡是永恒的。

　　[專(zhuān)家簡(jiǎn)介]

　　徐源 中國(guó)經(jīng)營(yíng)管理大師， 國(guó)內(nèi)十大著名策劃家，首屆國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)節(jié)中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)大使，江蘇省和無(wú)錫市營(yíng)銷(xiāo)功臣，現(xiàn)為小天鵝集團(tuán)副總裁，長(zhǎng)春市人民政府經(jīng)濟(jì)顧問(wèn)。從1986年起，根據(jù)工作實(shí)踐，先后編寫(xiě)了《家用洗衣機(jī)》、《家電維修大全》等7本科技書(shū)籍。1989～1998年在無(wú)錫小天鵝公司主管銷(xiāo)售工作，推出了質(zhì)量信譽(yù)卡，推行了“12345”的服務(wù)承諾，并開(kāi)設(shè)了國(guó)內(nèi)第一條由中介機(jī)構(gòu)監(jiān)督的投訴熱線，在國(guó)內(nèi)探索出中國(guó)特色的營(yíng)銷(xiāo)管理，讓小天鵝成為國(guó)內(nèi)暢銷(xiāo)品牌，名列全國(guó)500強(qiáng)前茅。他還成功地策劃了小天鵝與世界五大名牌結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟的活動(dòng)，探索出外國(guó)名牌為小天鵝定制產(chǎn)品的新路子，中央電視臺(tái)、《人民日?qǐng)?bào)》等全國(guó)三十家媒體爭(zhēng)相報(bào)道這一國(guó)內(nèi)創(chuàng)舉。先后應(yīng)京、津、滬、山東、江蘇等地政府，經(jīng)濟(jì)日?qǐng)?bào)社、科技日?qǐng)?bào)社等幾十家新聞機(jī)關(guān)，清華、北大、西南財(cái)大、上海師大等高等學(xué)府以及武鋼等著名企業(yè)作過(guò)600多場(chǎng)次的報(bào)告，報(bào)告錄像帶被原國(guó)家經(jīng)貿(mào)委指定為全國(guó)1000家重點(diǎn)企業(yè)培訓(xùn)教材。其撰寫(xiě)的《末日管理》一文榮獲全國(guó)現(xiàn)代化管理創(chuàng)新成果一等獎(jiǎng)，《面對(duì)市場(chǎng)的科學(xué)管理》一文獲得了江蘇省管理論文一等獎(jiǎng)和全國(guó)企協(xié)管理類(lèi)文章二等獎(jiǎng)。

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