在營銷界有種風氣，往往喜歡追捧大企業(yè)、大品牌。誠然，錦上添花沒有什么不好，但對于許多中小企業(yè)而言，它們更需要雪中送炭。就拿保健品來說，大企業(yè)就那么幾個，象海王、太太、昂立等實力強勁的畢竟少數，絕大多數的中小企業(yè)通過研發(fā)生產推出了產品，它們同樣要生存、要發(fā)展，但自身實力不夠，怎么辦，低成本運作市場就成為了它們的迫切需求。

　　這里所說的低成本運作，是相對于那些大品牌企業(yè)或產品電視鋪天蓋地、報媒狂轟爛炸而言的。就保健品營銷，許多人認為只有大投入才能大產出，其實這是個誤區(qū)，大投入不見得有大產出，象北大再生人、上海的雙金愛生、云南的綠A螺旋藻，夠大投入的了，可其結果呢，市場回饋最能說明問題了。

　　對于中小保健品企業(yè)，由于資金實力的限制，要想低成本運作，不妨采取下列方法：選好一個點，做好兩件事。

　　“選好一個點”市場啟動期選點十分關鍵，具體運作上，就是選取一個購買力較強，地理位置較好，經濟較為發(fā)達競爭對手尚未開發(fā)或已經開發(fā)但未成氣候的區(qū)域來切入，最好是從縣級市或地級市來開展。由于這些區(qū)域媒體價格便宜，相對大城市來講，各項終端資源容易把握控制，這樣只要精耕細作，組合運用各種宣傳物料造勢烘托，成功的可能性要大些。在區(qū)域的選擇上，拿地級市來講，如江蘇的南通、常州，浙江的嘉興、湖州等，縣級市諸如江蘇的江陰、常熟和浙江的海寧等地。

　　“抓好兩件事”：第一件事就是終端推進，主要通過多樣化高頻次的促銷活動來吸引購買，在能出量的售點派駐促銷人員，營造生動化的陳列效果，對竟品展開終端攔截，通過零售店進貨獎勵等活動來擠占末端通路資金，把竟品堵在零售店門外……這里有組數據可共參考：

　　標有清晰價格的標牌（如使用特寫、放大、彩色字樣等）可使銷量提升２３％

　　帶有產品提示信息的標牌可使銷量提升３３％

　　口號式標牌可使銷量提升１８％

　　帶有折扣價目表的標牌可使銷量提升７３％

　　與此同時，不斷創(chuàng)造吸引購買的理由，展開主題促銷活動的形式，一般有以下方式；如買一贈一、優(yōu)惠券、加量不加價、對獎印花、有獎銷售、附贈禮品、現場示范等等。在戶外的推廣策略上，則可采取社區(qū)健康講座、科普報告、義診咨詢等活動，最好是與當地的街道、居委或行業(yè)協會等聯辦，借助他們的資源以增加說服力。

　　既然是強調終端推進，為了保質保量完成任務，那么就中小保健品企業(yè)來講，需要建立一套以渠道管理為核心的系統，將辦事處的工作重點轉化到對渠道通路和終端的系統開發(fā)與管理，塑造渠道的核心競爭力。

　　第二件事是文案炒作。主要通過軟文突出賣點、營造概念、強化功效來加深對消費者的殺傷力。如某進口的以防止便秘為主的OTC產品，在選擇某個縣級區(qū)域市場進行推廣運作時，就在當地日報的《女性天地版》和《健康養(yǎng)生版》不定期刊登軟文進行先期市場預熱，標題醒目大膽，如〈〈口服排毒，速效才是硬道理〉〉、〈〈歐美科技：將根治便秘進行到底〉〉、〈〈外國的月亮就是圓？排毒大王讓你輕松做女人〉〉等等，每篇700多字，由于縣極城市媒體費用也不高，但對消費者來講，宣傳效果是不錯的，市場啟動也較快。

　　除了以上項目的力度與深度外，就宣傳媒體來講，電視專題和廣播專題的適時運用能相應產生廣度。這幾年在諸如上海、廣州等大城市，常常會舉辦健康產業(yè)或保健品專業(yè)的博覽會，一些中小保健品企業(yè)不應該忽視或放棄這樣的機會，因為有許多經銷商會通過博覽會來選擇有潛力的產品，你既有樣板市場的啟動典型，又有現場的展示與交流，一旦被選中，你市場運作的空間和領域就擴大了……

擴展閱讀

版權聲明：