醫(yī)藥作為國(guó)家特種管理行業(yè)，市場(chǎng)一向風(fēng)平浪靜、寥無(wú)戰(zhàn)事。然而，近兩年來(lái)，世紀(jì)之交的醫(yī)藥市場(chǎng)雷聲陣陣，熱點(diǎn)不斷：從藥品分類(lèi)管理到藥品價(jià)格猛降；從PPA藥品遭遇封殺到納米基因狂潮；從醫(yī)保類(lèi)廣告奪標(biāo)到處方藥廣告退堂；從廣告費(fèi)不超出銷(xiāo)售額2%（最近又調(diào)為8%）到補(bǔ)鈣類(lèi)產(chǎn)品折戟“黑九月”； 從空前規(guī)模的兼并重組到大張旗鼓的終端爭(zhēng)奪；從WTO的步步壓力到 2100家醫(yī)藥企業(yè)的強(qiáng)制淘汰?！袊?guó)醫(yī)藥市場(chǎng)正在醞釀一場(chǎng)巨大而深刻的產(chǎn)業(yè)調(diào)整和營(yíng)銷(xiāo)變革。

　　在全新的時(shí)代背景和市場(chǎng)環(huán)境下，中國(guó)醫(yī)藥企業(yè)被推上了轟然而至的現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)舞臺(tái)。醫(yī)藥企業(yè)惟有順應(yīng)大勢(shì) ，轉(zhuǎn)變觀念；規(guī)整戰(zhàn)略，夯實(shí)內(nèi)功；研究市場(chǎng)，創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)；方能引領(lǐng)市場(chǎng)趨勢(shì)，實(shí)現(xiàn)價(jià)值創(chuàng)造。

　　一、產(chǎn)品方略。藥品正從特種保護(hù)商品逐步向普通商品轉(zhuǎn)化，作為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的載體，醫(yī)藥產(chǎn)品的市場(chǎng)定位、選擇及包裝，將全面（程）滲透、影響甚至左右營(yíng)銷(xiāo)的方向、進(jìn)度和成效?！?/p>

　　OTC路線。國(guó)際醫(yī)藥市場(chǎng)上OTC消費(fèi)已成主流。我國(guó)OTC的銷(xiāo)售比重也快速提升至20%，市場(chǎng)容量并以每年15%-30%的速度遞增。另外，我國(guó)80%的人口在農(nóng)村，而用藥水平僅相當(dāng)于城鎮(zhèn)居民的三分之一。這是世界上最大最有增值潛力的OTC市場(chǎng)。誰(shuí)都無(wú)法無(wú)視這一現(xiàn)實(shí)！現(xiàn)在，是選擇和堅(jiān)定OTC路線的時(shí)候了。這不僅意味著銷(xiāo)售的增加，更是一場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念和模式的變革。為完善銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，培養(yǎng)和造就OTC隊(duì)伍，拓展大市場(chǎng)，搶占未來(lái)市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)奠定基礎(chǔ)。中美施貴寶的成功，與其在國(guó)內(nèi)最早組建OTC專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售部門(mén)和隊(duì)伍，一開(kāi)始就瞄準(zhǔn)、開(kāi)發(fā)和推廣OTC密不可分。楊森、史可、諾華等醫(yī)藥巨頭更是把強(qiáng)力推進(jìn)在華OTC業(yè)務(wù)作為首要市場(chǎng)策略?！?/p>

　　中藥時(shí)代。中藥走向世界的大門(mén)已打開(kāi)。世界制藥20強(qiáng)都在積極介入中藥和天然藥市場(chǎng)。特別是在市場(chǎng)準(zhǔn)入方面，目前，歐美許多國(guó)家制定、修改或出臺(tái)了中醫(yī)藥、傳統(tǒng)醫(yī)藥或植物藥法案，在西歐，中醫(yī)藥已被列入醫(yī)療保險(xiǎn)體系，美國(guó)FDA《植物藥管理法案》也放寬了對(duì)中草藥產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的限制。澳大利亞、泰國(guó)則已將中藥定為與西藥同等的合法地位。這得益于環(huán)保和綠色消費(fèi)意識(shí)的增強(qiáng)、醫(yī)學(xué)模式從治療型向預(yù)防型轉(zhuǎn)變以及中藥價(jià)值在全球范圍的不斷凸現(xiàn)。國(guó)際醫(yī)藥市場(chǎng)對(duì)中草藥產(chǎn)品需求旺盛，并以10%的速度猛增。然而在國(guó)際中藥市場(chǎng)上，國(guó)內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)的份額只占到5%，且多以原料藥為主，技術(shù)含量偏低。而中藥的根在中國(guó)，且具有豐富的自然資源。這是一個(gè)千載難逢的中藥時(shí)代。我們要做的只是轉(zhuǎn)變觀念、拓展思路、提高技術(shù)。以中草藥護(hù)理為理念、以專(zhuān)賣(mài)店為銷(xiāo)售形式的個(gè)人護(hù)理產(chǎn)品品牌“佰草集”的成功開(kāi)發(fā)，便是很好的探索。

　　市場(chǎng)細(xì)分。個(gè)性化、差異化乃至定制化成為未來(lái)的主導(dǎo)消費(fèi)模式。一網(wǎng)打盡、包治百病的產(chǎn)品越來(lái)越?jīng)]有市場(chǎng)。研究市場(chǎng)、細(xì)分市場(chǎng)，把握、滿足甚至引領(lǐng)這種消費(fèi)趨勢(shì)和潮流，準(zhǔn)確定位產(chǎn)品，是贏取市場(chǎng)的關(guān)鍵。比如我們常常忽略的殘疾人醫(yī)療市場(chǎng)。我國(guó)有殘疾人6000萬(wàn)，年醫(yī)療消費(fèi)額300億以上。但他們的輔助醫(yī)療器具和特殊藥品，目前只有20%的需求量得以滿足。美國(guó)維格爾保健營(yíng)養(yǎng)套餐則專(zhuān)門(mén)針對(duì)中國(guó)人的營(yíng)養(yǎng)攝取需求而設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)，并區(qū)別各個(gè)“特征人群”量身定做，針對(duì)性極強(qiáng)。施貴寶單一維生素C泡騰片，更是成功市場(chǎng)細(xì)分的典型。太太口服液、夕陽(yáng)美老人基因產(chǎn)品，已初步呈現(xiàn)市場(chǎng)細(xì)分趨勢(shì)。另外，還可針對(duì)不同目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行劑量、規(guī)格等的細(xì)分。武漢散裝藥的火暴，便是明證。

　　包裝創(chuàng)造價(jià)值?，F(xiàn)代廣告包裝具有媒體功能，是商品信息的載體。設(shè)計(jì)獨(dú)特、美觀大方、質(zhì)地考究的藥品包裝，不僅便于陳列和展示，集中有效的傳遞產(chǎn)品信息，而且能美化視覺(jué)、愉悅心靈，提升產(chǎn)品附加值和終端競(jìng)爭(zhēng)力，最終達(dá)到促進(jìn)銷(xiāo)售的積極作用。匯仁腎寶大膽采用10cm*15cm的包裝面市，并開(kāi)發(fā)出禮品包裝、節(jié)日包裝等，耳目一新，大大刺激了購(gòu)買(mǎi)欲望。當(dāng)然，最高超的包裝應(yīng)屬“理論包裝”：通過(guò)對(duì)先進(jìn)、科學(xué)并吸引人的科學(xué)理論的嫁接，給產(chǎn)品以理論上的定位，產(chǎn)生符合產(chǎn)品特征的新穎理論體系，使產(chǎn)品達(dá)到更高的層次或領(lǐng)先地位?？刹伞梆B(yǎng)眼法”、蘆薈膠囊“深層排毒理論”、“泡騰片”、“納米中藥”、“納米方程”磁貼等均屬初步“理論包裝”的運(yùn)用，市場(chǎng)效應(yīng)明顯。

　　二、技術(shù)方略。技術(shù)創(chuàng)新成為培植產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和市場(chǎng)領(lǐng)先地位的靈魂。跨國(guó)醫(yī)藥巨頭最大的王牌便是其強(qiáng)大的技術(shù)創(chuàng)新能力和國(guó)際專(zhuān)利保護(hù)。落后就要受制于人，犧牲的不僅僅是產(chǎn)品和利潤(rùn)，更是市場(chǎng)與產(chǎn)業(yè)。

　　我國(guó)目前所生產(chǎn)的西藥和原料藥中仿制品種分別占到97.4%和97%，國(guó)際專(zhuān)利仍是空白。醫(yī)藥企業(yè)每年投入的科研經(jīng)費(fèi)占銷(xiāo)售額比例平均不足1%，而國(guó)際生物醫(yī)藥企業(yè)高達(dá)15%—20%。建立以企業(yè)為主體的技術(shù)創(chuàng)新機(jī)制，加大科研技術(shù)投入，勢(shì)在必行！

　　單點(diǎn)突破。通過(guò)局部突破，帶動(dòng)整體發(fā)展。天津藥業(yè)通過(guò)“生物脫氧”技術(shù)突破，使其拳頭產(chǎn)品“地塞米松”最終戰(zhàn)勝法國(guó)羅素。安徽豐原生化從檸檬酸核心技術(shù)的正面突破，造就了世界優(yōu)勢(shì)企業(yè)。另外，還可通過(guò)質(zhì)量改進(jìn)或適應(yīng)癥改進(jìn)等方法，增加新賣(mài)點(diǎn)，延長(zhǎng)產(chǎn)品生命周期，擴(kuò)大市場(chǎng)范圍。

　　聯(lián)合、購(gòu)買(mǎi)。通過(guò)與國(guó)內(nèi)外科研院?；蛲匈Y金、人才資源的共享，聯(lián)合攻關(guān)，是我國(guó)醫(yī)藥企業(yè)實(shí)現(xiàn)技術(shù)創(chuàng)新的有效途徑。北京第二制藥與中國(guó)醫(yī)學(xué)科學(xué)院聯(lián)合開(kāi)發(fā)成功抗癌生物新藥-CEA嵌合人源化抗體，領(lǐng)先國(guó)際。紅桃K與武漢大學(xué)建立國(guó)家生物醫(yī)藥緩釋材料工程技術(shù)中心，填補(bǔ)了國(guó)內(nèi)空白。山東新光集團(tuán)則走出國(guó)門(mén)，與美國(guó)古巴因公司及密執(zhí)安大學(xué)合作，成功開(kāi)發(fā)轉(zhuǎn)基因干擾素玉米素及乙肝疫苗馬鈴薯。當(dāng)然，也可以直接購(gòu)買(mǎi)技術(shù)成果，如天壇生物買(mǎi)斷“863重大項(xiàng)目”-人血液代用品技術(shù)，通化金馬以3.18億元買(mǎi)下奇勝膠囊等。

　　仿創(chuàng)結(jié)合。在當(dāng)前整體技術(shù)開(kāi)發(fā)能力不足的條件下，在尊重知識(shí)產(chǎn)權(quán)和別人專(zhuān)利的基礎(chǔ)上，重視仿制藥物的再開(kāi)發(fā)，學(xué)會(huì)利用專(zhuān)利文獻(xiàn)，創(chuàng)造自己的新產(chǎn)品、新技術(shù)。5年內(nèi)，美國(guó)將有20種藥品專(zhuān)利到期，這意味著200億美元的市場(chǎng)即將放開(kāi)。同時(shí)，對(duì)有特點(diǎn)的老品種進(jìn)行改造、重新全方位包裝后推出市場(chǎng)，也是一條新路?？傊鞯?“仿中有創(chuàng)、創(chuàng)中有仿、仿創(chuàng)結(jié)合”?？刀髫悺Ⅺ愔榈脴?lè)、利君沙等，在這方面進(jìn)行了積極探索。

　　專(zhuān)利、標(biāo)準(zhǔn)。這是技術(shù)創(chuàng)新的最高境界。在國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中誰(shuí)擁有國(guó)際專(zhuān)利或國(guó)際權(quán)威的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)和檢測(cè)中心，誰(shuí)就擁有主動(dòng)權(quán)和發(fā)言權(quán)。所以，一方面要積極向國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)靠攏，因?yàn)檫@是通向國(guó)際醫(yī)藥市場(chǎng)的“綠卡”。另一方面，進(jìn)一步加大科研投入和技術(shù)開(kāi)發(fā)力度，實(shí)現(xiàn)高端核心技術(shù)和專(zhuān)利技術(shù)突破，建立世界級(jí)的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)和質(zhì)量體系。這也是我們真正成為醫(yī)藥強(qiáng)國(guó)的保證和標(biāo)志。華中科大徐碧輝教授的“納米中藥”專(zhuān)利技術(shù)和巨能生命科學(xué)研究中心研制的L-蘇糖酸鈣口嚼片，已經(jīng)走在了世界前列；長(zhǎng)城生物通過(guò)分子化提純技術(shù)成功解決了“ɑ—亞麻酸項(xiàng)目”提純難題，并在國(guó)際上第一個(gè)提出ɑ—亞麻酸行業(yè)的系統(tǒng)工業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。這些讓我們看到了無(wú)盡希望。

　　三、價(jià)格方略。國(guó)家藥價(jià)改革步伐的加大，是藥品價(jià)格真正發(fā)揮市場(chǎng)作用的前提。充分運(yùn)用價(jià)格利器，壓制對(duì)手、擴(kuò)張市場(chǎng)、促進(jìn)銷(xiāo)量、提高利潤(rùn)，是價(jià)格方略的成功表現(xiàn)。

　　在我國(guó)，醫(yī)藥一直作為特種保護(hù)行業(yè)存在，價(jià)格由國(guó)家制定，使得價(jià)格作為市場(chǎng)調(diào)節(jié)杠桿的作用未能充分發(fā)揮。現(xiàn)在，藥品政府定價(jià)引入市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，改變社會(huì)平均成本定價(jià)，推行分類(lèi)銷(xiāo)售利潤(rùn)率和先進(jìn)成本價(jià)定價(jià)：區(qū)別對(duì)待GMP與非GMP、原研制與仿制、名優(yōu)與普通、品牌與非品牌。同時(shí)，對(duì)不同規(guī)格、劑型和包裝的藥品保持不同的比價(jià)關(guān)系。建立藥品價(jià)格靈敏反應(yīng)機(jī)制，明確藥品政府定價(jià)范圍，實(shí)施價(jià)格公開(kāi)和明碼標(biāo)價(jià)，提高科學(xué)性和透明度，保護(hù)公平、公正、合法的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。這為實(shí)力雄厚和技術(shù)領(lǐng)先的廠家提供了機(jī)會(huì)。康泰克、邦迪創(chuàng)可貼等合資藥品正是靠相對(duì)低廉的價(jià)格策略贏取市場(chǎng)。

　　以生物制藥起家的沈陽(yáng)三生率先將干擾素產(chǎn)品“因特芬”價(jià)格猛降60%，引發(fā)一場(chǎng)席卷全國(guó)的藥品降價(jià)風(fēng)暴。國(guó)家計(jì)委隨后也發(fā)布了大幅度降低由中央定價(jià)的57個(gè)規(guī)格常用抗生素藥價(jià)的通告。最近，三生又將重組人紅細(xì)胞生成素“益比奧（EPO）”降價(jià)40%，再一次掀起紅色風(fēng)暴，銷(xiāo)量陡增1/3，搶占了40%的市場(chǎng)份額。不僅大幅度拓展了市場(chǎng)，而且有效樹(shù)立了高科技生物制藥和市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者的企業(yè)品牌形象?，F(xiàn)在，賺得缽滿盆滿的三生則騰出資源延伸市場(chǎng)，向新的適應(yīng)癥領(lǐng)域發(fā)展。這是一個(gè)充分利用價(jià)格利器的成功典型。同樣深諳價(jià)格之道的是三九，“凱帝龍” 緊跟“因特芬”降價(jià)65%，亦收益菲淺。

與此相對(duì)的是，同樣是補(bǔ)鈣藥，多鈣片每瓶2元，合資帕米諾90多元；國(guó)產(chǎn)奧復(fù)星輸液每瓶50元，進(jìn)口每瓶高達(dá)198元。而質(zhì)量和功效相差無(wú)幾，差的只是品牌、技術(shù)形象和市場(chǎng)開(kāi)發(fā)能力。一個(gè)大得驚人的價(jià)格和利潤(rùn)空間！

　　當(dāng)然，價(jià)格方略不能濫用，時(shí)機(jī)把握，范圍控制，有效傳播，一個(gè)也不能少！

　　四、服務(wù)方略。醫(yī)藥消費(fèi)的特殊性和多樣性，決定了醫(yī)藥服務(wù)深化內(nèi)涵、拓展外延的必要性。充分把握和滿足藥品之外的深層次需求，提供超值服務(wù)，是醫(yī)藥企業(yè)服務(wù)創(chuàng)新的精髓所在。

　　醫(yī)藥關(guān)乎健康和生命。醫(yī)藥消費(fèi)有治療，也有預(yù)防；有生理需求，更有心理需求。很多時(shí)候，消費(fèi)者關(guān)注的往往是健康，而不是藥品本身。這正是醫(yī)藥服務(wù)的原點(diǎn)。

　　服務(wù)理念：營(yíng)銷(xiāo)的終極目標(biāo)是通過(guò)健康資訊和健康服務(wù)，提供健康解決方案，滿足健康需求。而不僅僅是銷(xiāo)售醫(yī)藥產(chǎn)品。產(chǎn)品只是服務(wù)的物質(zhì)承載體。服務(wù)比產(chǎn)品更重要。

　　全程（員）服務(wù)。在產(chǎn)品銷(xiāo)售的每一個(gè)階段以及服務(wù)增值的每一個(gè)環(huán)節(jié)，都有服務(wù)介入，實(shí)現(xiàn)全程服務(wù)；服務(wù)不是某一部門(mén)或某一個(gè)人的工作，而是全體成員的共同職責(zé)和義務(wù)，形成共識(shí)，全員參與。服務(wù)成為完善的系統(tǒng)工程。

　　超值服務(wù)。創(chuàng)新服務(wù)理念、手段和內(nèi)容，不斷提供超乎客戶想象的價(jià)值服務(wù)，是培養(yǎng)未來(lái)消費(fèi)忠誠(chéng)度和品牌內(nèi)涵的“秘密武器”。醫(yī)藥行業(yè)老大三九集團(tuán)，建立了全球最大的中文健康網(wǎng)站—三九健康網(wǎng)，并與搜狐推出聯(lián)合頻道“搜狐三九健康專(zhuān)區(qū)”， 變搜狐780萬(wàn)注冊(cè)用戶為客戶。不僅致力于為用戶提供長(zhǎng)期的健康資訊、健康顧問(wèn)、個(gè)性化健康管理服務(wù)，而且充分將網(wǎng)絡(luò)等現(xiàn)代信息技術(shù)與其雄厚的傳統(tǒng)醫(yī)療資源結(jié)合起來(lái)，形成一種全新的、以消費(fèi)者為中心的健康服務(wù)方式。目標(biāo)是通過(guò)提供“一站式解決方案”的專(zhuān)業(yè)健康服務(wù)，將全方位的醫(yī)療保健服務(wù)擴(kuò)展到社會(huì)與家庭之中，成為醫(yī)療保健與健康生活市場(chǎng)的創(chuàng)新與領(lǐng)導(dǎo)者。服務(wù)理念及模式實(shí)在經(jīng)典。另一個(gè)典型是國(guó)家第一個(gè)減肥藥“曲美”，提出“消費(fèi)者是朋友”的全新服務(wù)理念，盡可能的為朋友解決各種健康問(wèn)題，甚至包括與產(chǎn)品無(wú)關(guān)的生活問(wèn)題。并在醫(yī)藥行業(yè)首次推出“五星級(jí)服務(wù)”的理念和舉措，把服務(wù)延伸至對(duì)消費(fèi)者差旅服務(wù)需求的關(guān)照，在社會(huì)引起巨大反響。

　　規(guī)范服務(wù)。服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化和系統(tǒng)化，是服務(wù)方略徹底、有效貫徹執(zhí)行的必要保障。羅氏制藥投資400萬(wàn)美元在中國(guó)醫(yī)藥行業(yè)建立第一個(gè)CRM（客戶關(guān)系管理系統(tǒng)），讓我們看到了跨國(guó)醫(yī)藥企業(yè)對(duì)客戶服務(wù)體系標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)的絕對(duì)重視。

　　五、渠道方略。渠道是藥品流通的“血管”。未來(lái)的中國(guó)醫(yī)藥銷(xiāo)售渠道，將集中在50家特大型和區(qū)域性醫(yī)藥流通企業(yè)集團(tuán)。這是一場(chǎng)愈演愈烈的陣地之戰(zhàn)。也是爭(zhēng)奪市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)和發(fā)言權(quán)的激戰(zhàn)。在2003年之前，國(guó)內(nèi)企業(yè)還有機(jī)會(huì)。

　　從太極、中新、三九、廣藥、北藥、同仁堂等大型醫(yī)藥企業(yè)集團(tuán)大張旗鼓組建終端連鎖網(wǎng)絡(luò)，到以聯(lián)華超市為代表的商業(yè)巨頭異軍突起涉足醫(yī)藥零售業(yè)，再到眾多民營(yíng)資本的蠢蠢欲動(dòng)，醫(yī)藥流通渠道爭(zhēng)奪戰(zhàn)日趨白熱化。

　　從2003年起，中國(guó)將允許外商經(jīng)營(yíng)醫(yī)藥零售業(yè)。這意味著，外國(guó)企業(yè)可在我國(guó)從事藥品的采購(gòu)、倉(cāng)儲(chǔ)、運(yùn)輸、配送、批零及售后服務(wù)等一系列藥品分銷(xiāo)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。那將是一場(chǎng)真正的國(guó)際化爭(zhēng)奪！

國(guó)家藥監(jiān)局已開(kāi)始試行藥品零售藥店跨省區(qū)連鎖經(jīng)營(yíng)，準(zhǔn)備用5年左右的時(shí)間，建立扶持10家左右年銷(xiāo)售額達(dá)50億元的特大型醫(yī)藥流通企業(yè)集團(tuán)和40個(gè)年銷(xiāo)售額20億的區(qū)域性醫(yī)藥流通企業(yè)集團(tuán)，使銷(xiāo)售覆蓋全國(guó)70%的市場(chǎng)。

　　現(xiàn)在，是規(guī)整渠道并實(shí)施行動(dòng)的時(shí)候了。

　　主動(dòng)出擊。有實(shí)力、有條件的則當(dāng)仁不讓?zhuān)鲃?dòng)出擊，修渠建道，連鎖經(jīng)營(yíng)。沒(méi)條件的，亦要積極行動(dòng)，戰(zhàn)略參與。

　　渠道創(chuàng)新。避開(kāi)主戰(zhàn)場(chǎng)，挖掘渠道深度和廣度，探索多種形式，創(chuàng)造新途徑：超市、商場(chǎng)、便利店、健康超市、街道居委會(huì)、社區(qū)、婦幼中心、老年中心、敬老院、老干部中心等，都在考慮之列。寶潔的“鈣屋計(jì)劃”和深度分銷(xiāo)體系，更是渠道創(chuàng)新的典范，值得借鑒：將居民小區(qū)附近便利店售點(diǎn)作為最基礎(chǔ)的營(yíng)銷(xiāo)單位來(lái)管理，對(duì)售點(diǎn)分層面整合，使這些售點(diǎn)成為獨(dú)有的零售網(wǎng)絡(luò)，延伸消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣與消費(fèi)心理，構(gòu)成最大化的多層面消費(fèi)圖，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售最大化。而且能夠有效阻斷競(jìng)爭(zhēng)。祝強(qiáng)的“健康產(chǎn)品全國(guó)連鎖千店工程”，則以特許經(jīng)營(yíng)的方式大力構(gòu)建“終端暢通工程”。

　　農(nóng)村市場(chǎng)。80%的農(nóng)村人口只享有20%的醫(yī)藥資源，農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)正以15%的速度快速遞增。這絕對(duì)是潛力無(wú)窮的大市場(chǎng)。走進(jìn)千家萬(wàn)戶，面向消費(fèi)者直接作產(chǎn)品宣傳和口碑宣傳。這才是真正的消費(fèi)終端。

　　電子商務(wù)。絕不是趕潮流！它對(duì)銷(xiāo)售觀念、服務(wù)的影響和銷(xiāo)售渠道的變革、整合，以及對(duì)效率的提高和成本的節(jié)約，史無(wú)前例。國(guó)家暫不允許網(wǎng)上售藥，只是規(guī)范管理期間的過(guò)渡政策，而且國(guó)家藥品電子商務(wù)認(rèn)證監(jiān)測(cè)系統(tǒng)已在8家醫(yī)藥經(jīng)營(yíng)企業(yè)進(jìn)行試點(diǎn)?！熬W(wǎng)上藥店”只是時(shí)間和監(jiān)管問(wèn)題，應(yīng)有超前的思想意識(shí)和充分的基礎(chǔ)準(zhǔn)備。三九的“電子調(diào)配柜”和中國(guó)OTC協(xié)會(huì)推出的“OTC多媒體導(dǎo)購(gòu)系統(tǒng)”，已邁出了步伐。

　　六、終端方略。對(duì)醫(yī)藥銷(xiāo)售而言，僅有渠道壟斷是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，最直接最有效的還是扎扎實(shí)實(shí)，精耕細(xì)作；軟硬兼施，建設(shè)終端。完善的終端推廣系統(tǒng)的建立，將對(duì)藥品銷(xiāo)售產(chǎn)生巨大的推進(jìn)作用?！?/p>

　　消費(fèi)者所能感受到的銷(xiāo)售信息末端，統(tǒng)稱(chēng)為終端。終端是銷(xiāo)售渠道的延伸和市場(chǎng)最前線。也是最集中體現(xiàn)渠道價(jià)值的地方。正如美國(guó)HMG國(guó)際通路行銷(xiāo)集團(tuán)總裁所言，未來(lái)的零售通路革命將是以運(yùn)用高科技創(chuàng)造最佳消費(fèi)經(jīng)驗(yàn)、提供全方位銷(xiāo)售工具及解決方案，通過(guò)整合行銷(xiāo)為主流的革命?！?/p>

　　生動(dòng)化建設(shè)。生動(dòng)化是終端包裝展示的形象指標(biāo)描述。通過(guò)充足數(shù)量和多樣形式的終端宣傳展示品：燈箱、條幅、KT板、遮陽(yáng)蓬、立牌、掛畫(huà)、吊旗、POP、臺(tái)卡（歷）、招貼畫(huà)、筆記本、圓珠筆、測(cè)量?jī)x、貨架（臺(tái)）等等，充分營(yíng)造市場(chǎng)氛圍和生動(dòng)展示零售終端形象。不僅直接刺激消費(fèi)，更能加強(qiáng)全面品牌溝通、提升產(chǎn)品形象、強(qiáng)化其在消費(fèi)者心目中的地位，把貨同時(shí)鋪到消費(fèi)者的面前和心中。當(dāng)然，對(duì)新技術(shù)、新材料、新功能陳列工具的運(yùn)用也必不可少。如“自動(dòng)推動(dòng)系統(tǒng)”展示架，可自動(dòng)伸縮、調(diào)整寬度、長(zhǎng)度等，進(jìn)行全系列展示，提升購(gòu)買(mǎi)可能性。

　　店員培訓(xùn)。優(yōu)勢(shì)聯(lián)動(dòng)醫(yī)藥零售推廣系統(tǒng)監(jiān)測(cè)結(jié)果表明：店員服務(wù)態(tài)度及導(dǎo)購(gòu)技巧對(duì)消費(fèi)者的現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)決策影響度高達(dá)47%。因此，對(duì)店員（含促銷(xiāo)員、坐店醫(yī)師等）進(jìn)行系統(tǒng)的銷(xiāo)售培訓(xùn)實(shí)際上是超值投資。內(nèi)容包括：企業(yè)概況、產(chǎn)品功效及賣(mài)點(diǎn)、使用方法及注意事項(xiàng)、服務(wù)態(tài)度及禮儀規(guī)范、產(chǎn)品擺放及終端布置、市場(chǎng)反饋及簡(jiǎn)單糾紛處理等；也包括同醫(yī)生和店員建立利益及情感共同體的工作。最好能編制成培訓(xùn)教材。相對(duì)于前面的硬終端，此屬軟終端，但作用不容小覷。

　　終端促銷(xiāo)。醫(yī)院、藥店、超市、連鎖店等零售終端，是藥品銷(xiāo)售的最后一環(huán)，也是至關(guān)重要的“臨門(mén)一腳”。成功的終端促銷(xiāo)，能有效達(dá)成顧客與銷(xiāo)售人員的面對(duì)面溝通，加強(qiáng)顧客對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)和了解，彰顯企業(yè)形象，直接促進(jìn)銷(xiāo)量。終端促銷(xiāo)的成功，關(guān)鍵在于把握時(shí)機(jī)、充分準(zhǔn)備、加強(qiáng)監(jiān)管、堅(jiān)持不懈。同時(shí)，善于及時(shí)掌握和運(yùn)用電子促銷(xiāo)、儀器促銷(xiāo)等先進(jìn)促銷(xiāo)手段及流動(dòng)義診售貨車(chē)、義診隊(duì)、演出隊(duì)等生動(dòng)有效的促銷(xiāo)形式。

　　制度建設(shè)。從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，扎實(shí)的終端工作，亦是塑造品牌形象的重要途徑之一。在實(shí)踐中加強(qiáng)和推進(jìn)此項(xiàng)工作的制度化、規(guī)范化建設(shè)，并納入日?；?、長(zhǎng)期化工作軌道，培養(yǎng)全員終端意識(shí)。

　　七、組織方略。組建科學(xué)、高效的組織管理體系和團(tuán)結(jié)、精干、創(chuàng)新的組織管理隊(duì)伍，是培育企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力和持續(xù)創(chuàng)造市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)的根本保障。21世紀(jì)的醫(yī)藥企業(yè)，當(dāng)高舉組織管理的旗幟。

　　組織架構(gòu)。藥品分類(lèi)管理、醫(yī)藥產(chǎn)品品類(lèi)的豐富和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的完善，給醫(yī)藥企業(yè)組織架構(gòu)提出了新的挑戰(zhàn)。OTC獨(dú)立運(yùn)做、分開(kāi)管理，推行產(chǎn)品事業(yè)部制和產(chǎn)品經(jīng)理制，建立相對(duì)獨(dú)立的投資決策中心、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中心和生產(chǎn)管理中心，以及多方互動(dòng)協(xié)作體系。這是管理變革的必然方向。

　　人力資源。專(zhuān)業(yè)化、國(guó)際化、年輕化、團(tuán)對(duì)化的人才隊(duì)伍，是企業(yè)最寶貴的資源優(yōu)勢(shì)和最核心的競(jìng)爭(zhēng)力所在。事業(yè)舞臺(tái)、制度保障、成長(zhǎng)空間是人才培養(yǎng)和管理的基石。當(dāng)拜耳等國(guó)際醫(yī)藥巨頭正在中國(guó)科研院校中尋求最優(yōu)秀的合作者時(shí)，太太藥業(yè)等中國(guó)醫(yī)藥新秀則把目光向外，在全球籠絡(luò)高級(jí)人才。人才本土化與人才國(guó)際化，殊途同歸，異曲同工。

　　信息系統(tǒng)。優(yōu)化組織結(jié)構(gòu)，節(jié)約經(jīng)營(yíng)成本，提高管理質(zhì)量和效率，是信息管理的價(jià)值所在。通過(guò)MRPII（制造管理系統(tǒng)）、ERP（資源管理系統(tǒng)）及CRM（客戶管理系統(tǒng)）等信息化手段，使生產(chǎn)、銷(xiāo)售、采購(gòu)、財(cái)務(wù)等基礎(chǔ)管理信息化。以遠(yuǎn)程數(shù)據(jù)交換系統(tǒng)為基礎(chǔ)，建立高效的業(yè)務(wù)運(yùn)做體系、嚴(yán)禁的工作流程管理以及流暢的信息交換平臺(tái)。同時(shí)，切實(shí)推進(jìn)企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，搭建網(wǎng)上虛擬企業(yè)系統(tǒng)。哈藥、魯抗、利君、石藥與香港亞洲匯商軟件牽頭組建的“醫(yī)藥通”網(wǎng)站，已進(jìn)入實(shí)質(zhì)性的操作階段，效益明顯。

　　銷(xiāo)售管理。由于行業(yè)的特殊歷史原因，藥品銷(xiāo)售（尤其是醫(yī)院銷(xiāo)售）一直處于混亂、粗放狀態(tài)，缺乏計(jì)劃性和監(jiān)控性，“黑箱”操作、藥價(jià)虛高、損公肥私現(xiàn)象比比皆是。醫(yī)藥體制改革的深化、醫(yī)藥市場(chǎng)的逐步成熟以及企業(yè)建立現(xiàn)代規(guī)范制度的自我完善，都呼喚建立科學(xué)、規(guī)范、富有競(jìng)爭(zhēng)力的銷(xiāo)售管理體系。

　　八、協(xié)同方略。實(shí)質(zhì)是實(shí)現(xiàn)企業(yè)資源的優(yōu)勢(shì)擴(kuò)張和優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。形成資源（上下游）聯(lián)盟和產(chǎn)業(yè)鏈條。以實(shí)力和規(guī)模凸現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，保持市場(chǎng)不敗。這是競(jìng)合時(shí)代的新游戲規(guī)則。

　　葛蘭素威康和史可必成的合并，讓我們領(lǐng)略到了世界藥品制造巨無(wú)霸的雄風(fēng)，也感到了切實(shí)的威懾。德國(guó)赫斯特和法國(guó)羅納普朗克的聯(lián)手以及英國(guó)捷利康和瑞典阿斯拉的一拍即合，則是這種強(qiáng)大影響的繼續(xù)。

　　目前我國(guó)25家重點(diǎn)醫(yī)藥企業(yè)利潤(rùn)，占全國(guó)醫(yī)藥行業(yè)利潤(rùn)總額的35%，顯示結(jié)構(gòu)調(diào)整開(kāi)始促進(jìn)企業(yè)生產(chǎn)和效益的集中，我國(guó)重點(diǎn)醫(yī)藥企業(yè)主導(dǎo)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的格局正逐步形成。醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)將向“大集團(tuán)、大品種、大市場(chǎng)”戰(zhàn)略方向靠攏。2001年中國(guó)醫(yī)藥行業(yè)2100家企業(yè)的結(jié)構(gòu)性調(diào)整和強(qiáng)制性淘汰，更讓中小醫(yī)藥企業(yè)難以輕松。

　　這是一個(gè)大魚(yú)吃小魚(yú)、快魚(yú)吃慢魚(yú)的時(shí)代，也是一個(gè)相互合作、聯(lián)手制勝的時(shí)代。誰(shuí)也無(wú)法拒絕協(xié)作而自?shī)首詷?lè)。對(duì)整體實(shí)力依然弱小的中國(guó)企業(yè)來(lái)說(shuō)，尤為如此。

　　資源協(xié)同。主要目標(biāo)是占領(lǐng)資源，建立產(chǎn)業(yè)鏈條，形成領(lǐng)域優(yōu)勢(shì)。雙鶴藥業(yè)南下北上，通過(guò)兼并濱湖、昆山等醫(yī)藥企業(yè)，構(gòu)筑面向全國(guó)的大輸液產(chǎn)業(yè)。尖峰集團(tuán)通過(guò)收購(gòu)、重組和改造，建立起完善的醫(yī)藥生產(chǎn)體系，并完成從水泥產(chǎn)業(yè)向醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的低成本擴(kuò)張和成功延伸。

　　資本協(xié)同。資本運(yùn)作將是未來(lái)醫(yī)藥企業(yè)的主要發(fā)展戰(zhàn)略之一。吸納產(chǎn)業(yè)資本或金融資本，完善公司股權(quán)，優(yōu)化資產(chǎn)，解決資金瓶頸，。沃華生物科技通過(guò)金融投資者、產(chǎn)業(yè)投資者和技術(shù)投資者的夢(mèng)幻組合，實(shí)現(xiàn)了由科研成果向高科技產(chǎn)業(yè)的轉(zhuǎn)化。而控股并重組上市公司之類(lèi)的資本運(yùn)營(yíng)，更是該方略的突出表現(xiàn)。

　　技術(shù)協(xié)同。更為普遍存在的形態(tài)。一方面是醫(yī)藥企業(yè)的科研開(kāi)發(fā)能力普遍較低，需要與科研院校合作（兼并或聯(lián)合），增強(qiáng)技術(shù)實(shí)力，如開(kāi)開(kāi)與中國(guó)藥科大學(xué)聯(lián)合組建實(shí)驗(yàn)室、麗珠兼并武漢醫(yī)工所；另一方面因?yàn)榧夹g(shù)開(kāi)發(fā)的投資額和風(fēng)險(xiǎn)度均比較大，都想化解風(fēng)險(xiǎn)，所以走到了一起。這方面成功的例子也不少。輝瑞制藥和法瑪西亞公司共同研發(fā)、推廣治療關(guān)節(jié)炎的突破性藥物“西樂(lè)葆”，獲得空前成功。羅氏公司與中國(guó)國(guó)家人類(lèi)基因組研究中心的協(xié)作則顯示出國(guó)際醫(yī)藥巨頭對(duì)中國(guó)領(lǐng)先生物技術(shù)的搶占和整合。

　　市場(chǎng)協(xié)同。整合市場(chǎng)資源，建立利益共同體，加快市場(chǎng)開(kāi)發(fā)速度，提高市場(chǎng)開(kāi)發(fā)效率。紫光藥業(yè)通過(guò)對(duì)上市公司古漢的控股和重組，組建紫光古漢生物制藥。以紫光在保健品與非處方藥銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)上的優(yōu)勢(shì)與古漢在處方藥銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)上的優(yōu)勢(shì)結(jié)合起來(lái)，形成一個(gè)全國(guó)的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。長(zhǎng)城生物的珍珠理論更絕：以項(xiàng)目（高科技產(chǎn)品）為紐帶，與中小企業(yè)（經(jīng)銷(xiāo)商）建立利益共同體（股份合作），利用各地企業(yè)的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)聯(lián)合運(yùn)做產(chǎn)品，共享市場(chǎng)放大后產(chǎn)生的利潤(rùn)。

　　九、國(guó)際方略。接軌國(guó)際。WTO的迫近，既給國(guó)內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)制造了壓力，也拉近了距離。國(guó)內(nèi)市場(chǎng)國(guó)際化、國(guó)際市場(chǎng)國(guó)內(nèi)化趨勢(shì)日益明顯。全球意識(shí)，國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)，將是未來(lái)企業(yè)基本的思考和生存之道。

　　去年12月11日，由美國(guó)中國(guó)商會(huì)及擁有8萬(wàn)會(huì)員的美國(guó)零售連鎖企業(yè)協(xié)會(huì)等組成的美國(guó)大型赴華采購(gòu)團(tuán)首批4000萬(wàn)美元訂單拋空。以全國(guó)工商聯(lián)130萬(wàn)會(huì)員企業(yè)、2700個(gè)地方工商聯(lián)組織為依托的大型綜合商貿(mào)信息網(wǎng)—中華工商網(wǎng)，作為中方主辦方，卻只招來(lái)二三十家中小民營(yíng)企業(yè)參加。這是一堂深刻而生動(dòng)的國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)教育課！教訓(xùn)與出路：

　　國(guó)際觀。尤其是主要決策人的國(guó)際意識(shí)，將對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)和發(fā)展產(chǎn)生巨大影響。國(guó)際大集團(tuán)在推出新品時(shí)都在實(shí)施面向全世界的“全球性藥物市場(chǎng)戰(zhàn)略”。國(guó)內(nèi)企業(yè)必須調(diào)整理念，放眼全球，充分整合國(guó)際國(guó)內(nèi)兩種資源、兩個(gè)市場(chǎng)。三九已決定在阿爾及里亞建抗菌素藥廠和中藥廠，并將通過(guò)在歐美建立幾百個(gè)中醫(yī)診所，首先將中醫(yī)理論輸入歐美市場(chǎng)；同仁堂成功登陸香港創(chuàng)業(yè)板。這是走向國(guó)際市場(chǎng)的第一步。

　　專(zhuān)業(yè)部門(mén)。設(shè)立專(zhuān)門(mén)的國(guó)際開(kāi)發(fā)與營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)，學(xué)習(xí)和掌握目標(biāo)國(guó)際市場(chǎng)的政治、經(jīng)濟(jì)、文化、法律、財(cái)務(wù)等，培養(yǎng)國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)和管理人才，隨時(shí)準(zhǔn)備進(jìn)軍國(guó)際市場(chǎng)。云南白藥剛剛建立的國(guó)際商務(wù)公司，吹響了云藥向國(guó)際市場(chǎng)進(jìn)攻的號(hào)角。

　　搭建信息平臺(tái)。通過(guò)企業(yè)信息化系統(tǒng)建設(shè)，搭建溝通、交易和合作的信息技術(shù)平臺(tái)。為對(duì)接國(guó)際電子商務(wù)作好基礎(chǔ)技術(shù)準(zhǔn)備。

　　提高技術(shù)含量。我國(guó)目前出口的藥品，80%以上是原材料和中間體（中藥提取物），生產(chǎn)手段落后，產(chǎn)品技術(shù)含量低。這是制約出口的主要因素。同仁堂新成立的科技公司，就是致力于傳統(tǒng)中藥的現(xiàn)代化改造及中藥電子商務(wù)項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)。

　　增強(qiáng)市場(chǎng)意識(shí)和合作精神。這也是較為薄弱的環(huán)節(jié)。國(guó)際合作需遵循國(guó)際慣例，誠(chéng)信求實(shí)，互惠合作，公平競(jìng)爭(zhēng)，摻不得半點(diǎn)水分。

　　十、廣告方略。對(duì)醫(yī)藥廣告的限制，是一個(gè)鮮亮的警示號(hào)！對(duì)廣告依然心存幻想、期望靠廣告轟炸去征服消費(fèi)者的做法越來(lái)越?jīng)]有市場(chǎng)。廣告標(biāo)王時(shí)代也會(huì)離我們愈來(lái)愈遠(yuǎn)。醫(yī)藥廣告，期待也必然回歸理性。

　　品牌營(yíng)銷(xiāo)。醫(yī)藥產(chǎn)品一直品牌消費(fèi)度極低。醫(yī)藥體制的深化改革，把醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)推上了呼嘯而來(lái)的市場(chǎng)化軌道，醫(yī)藥品牌時(shí)代驟然來(lái)臨。對(duì)醫(yī)藥企業(yè)來(lái)說(shuō)，所有的資源和優(yōu)勢(shì)都將歸結(jié)為“品牌”，品牌成為企業(yè)外在形象和內(nèi)在靈魂的載體 ，亦是醫(yī)藥企業(yè)未來(lái)核心競(jìng)爭(zhēng)力的突出表現(xiàn)。品牌經(jīng)營(yíng)和品牌消費(fèi)構(gòu)成未來(lái)醫(yī)藥市場(chǎng)兩大主題。未來(lái)的廣告行為，將主要圍繞品牌塑造與經(jīng)營(yíng)展開(kāi)。

　　公關(guān)（益）廣告。這是一條愈走愈寬的廣告康莊大道。王婆賣(mài)瓜式的廣告叫賣(mài)路子越來(lái)越窄，消費(fèi)者更愿意接受推廣和普及健康的公益（關(guān)）類(lèi)廣告。這正是醫(yī)藥廣告的機(jī)會(huì)：通過(guò)義診、科普、捐贈(zèng)、贊助等社會(huì)性、公益性的形式傳播健康知識(shí)和產(chǎn)品信息，倡導(dǎo)文明健康觀念、弘揚(yáng)良好社會(huì)風(fēng)尚，進(jìn)而引導(dǎo)消費(fèi)觀念、影響消費(fèi)選擇。既是醫(yī)藥企業(yè)“曲線廣告”之選，也是最具親和力和滲透力的廣告上策。愛(ài)滋病、吸煙、毒品、邪教、環(huán)保、教育等等，都是很好的題材。比如在大學(xué)設(shè)立獎(jiǎng)學(xué)金，既能籠絡(luò)高素質(zhì)的專(zhuān)業(yè)人才，又在未來(lái)的意見(jiàn)領(lǐng)袖和社會(huì)精英中有效的傳播品牌形象?；驉?ài)的“夕陽(yáng)美社區(qū)服務(wù)隊(duì)”、寶潔 CCM鈣發(fā)起的“中美兒童手拉手交朋友”活動(dòng)都頗有社會(huì)價(jià)值。最近哈藥集團(tuán)在公益廣告和治污工程的“慷慨”舉措，亦是一大進(jìn)步標(biāo)志。但愿這是個(gè)好的開(kāi)始。

　　創(chuàng)新制勝。創(chuàng)新是實(shí)現(xiàn)醫(yī)藥廣告策略轉(zhuǎn)移和廣告效益增加的有效手段。包含三方面：1、理念創(chuàng)新。廣告的目的是通過(guò)為消費(fèi)者提供滿意的健康資訊和健康服務(wù)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷(xiāo)售、品牌塑造和利潤(rùn)回報(bào)。曲美和搜狐聯(lián)合推出的“健康網(wǎng)站”便是一例。 2 、形式創(chuàng)新。仙尼蕾德的“北京審?qiáng)W宣傳畫(huà)”、 榮昌肛泰的“公廁VI推廣系統(tǒng)”以及匯仁的“墻體廣告網(wǎng)”， 都屬經(jīng)典。另一層意思是變廣告消費(fèi)為廣告投資，比如對(duì)廣告公司及媒體的投資。三九與聯(lián)邦分別投資《新周刊》和《新經(jīng)濟(jì)》，不僅做活了雜志，成為產(chǎn)品推廣和品牌塑造的絕佳舞臺(tái)，而且發(fā)展了新的產(chǎn)業(yè)，培育了新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)。一舉三得，超值回報(bào)。3、內(nèi)容創(chuàng)新。與其拿粗制濫造的廣告狂轟爛炸，倒不如下功夫拍一支真正賞心悅目的精品廣告。楊森的“達(dá)可寧”和“嗎丁啉”給我們作了很好的示范?！?/p>

　　整合傳播。通過(guò)對(duì)報(bào)刊、影視、廣播、網(wǎng)絡(luò)、戶外、終端宣傳促銷(xiāo)品等諸類(lèi)媒介工具的系統(tǒng)整合和科學(xué)配比、投放，達(dá)成對(duì)企業(yè)優(yōu)勢(shì)資源的全方位、縱深化傳播，充分發(fā)揮整體優(yōu)勢(shì)聯(lián)動(dòng)效應(yīng)。這里特別強(qiáng)調(diào)媒介計(jì)劃的科學(xué)性和針對(duì)性，因?yàn)獒t(yī)藥廣告胡亂投放、大把燒錢(qián)的浪費(fèi)現(xiàn)象實(shí)在太普遍存在和觸目驚心了！這也是新世紀(jì)中國(guó)醫(yī)藥廣告的必然抉擇?？上Т蠖喽贾皇峭Ａ粼诳陬^上。而它的靈魂在于形成企業(yè)統(tǒng)一理念和內(nèi)在共識(shí)，定在決議里，落在執(zhí)行中。

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