一、經(jīng)銷商最缺什么？

　　經(jīng)銷商最缺什么？缺錢，是五年前的事，因為有很大一批經(jīng)銷商正在由國營轉(zhuǎn)為私有；缺人，是兩年前的事，因為他們正在經(jīng)歷由夫妻店向商貿(mào)公司的轉(zhuǎn)型……通過與許多經(jīng)銷商的溝通交流得出的結(jié)論是：最缺信息！　

　　經(jīng)銷商希望廠家或營銷公司向他們提供信息化服務(wù)。這里的信息主要包括：戰(zhàn)略信息、策略信息、銷售信息、新產(chǎn)品信息、管理信息……　

　　1. 戰(zhàn)略信息。戰(zhàn)略就是一個公司的未來發(fā)展方向與目標(biāo)，是對未來的一種承諾。許多公司將戰(zhàn)略講解給所有的員工聽，有的公司將戰(zhàn)略只告訴中層以上管理人員，很少有公司將戰(zhàn)略詳細系統(tǒng)地介紹給經(jīng)銷商?！?/p>

　　我們說廠家與商家的關(guān)系發(fā)展：交易型→合作伙伴→戰(zhàn)略聯(lián)盟。也就是說廠商的最終目標(biāo)是戰(zhàn)略聯(lián)盟，同一方向、同一目的地。經(jīng)銷商很想知道與自己合作的是一家什么樣的公司？……所以廠家要將戰(zhàn)略計劃告訴經(jīng)銷商。

　　2．策略信息。策略信息就是公司為逐步實現(xiàn)未來目標(biāo)，在每個時期所要采取的措施、方法。這也是在與經(jīng)銷商溝通中他們聆聽最多的一部分，不管什么時候、什么場所，只要你對經(jīng)銷商說：“我們公司計劃在下個月……”經(jīng)銷商會馬上停下手中的工作，認(rèn)真聽你的意見并與你交流。

　　如果說戰(zhàn)略信息是一種遠期的安全，策略信息就是一種近期的實惠。策略信息通常包括：產(chǎn)品價格信息、促銷信息、產(chǎn)品組合信息、市場防御或開發(fā)進攻信息、銷售政策信息等。

　　3．銷售信息。這里的銷售信息主要指產(chǎn)品所屬行業(yè)的發(fā)展情況、產(chǎn)品與同類產(chǎn)品的整體銷售情況及在該地區(qū)的銷售情況。

　　在與經(jīng)銷商的交流中他們經(jīng)常提到：我只知道今年比去年有所增長，但不知道我們省的整體銷售情況，也不知道競爭對手的銷售情況，常年在送貨也弄不清楚市場還有多大潛力。他們會情不自禁地問產(chǎn)品所屬行業(yè)的整體銷售情況。廠家不要把這些看成是重要的商業(yè)機密不可泄露，其實經(jīng)銷商了解銷售信息的目的是自己可以判斷市場潛力與自身位置。

　　4．新產(chǎn)品信息。新產(chǎn)品信息在經(jīng)銷商眼中就是機會與金錢。但現(xiàn)實銷售中，經(jīng)常是廠家業(yè)務(wù)員將新產(chǎn)品的樣品給經(jīng)銷商一看，簡單說明后就要求經(jīng)銷商進貨。許多新產(chǎn)品在渠道中歷經(jīng)幾個反復(fù)，最后又退回廠家。

　　在交流中經(jīng)銷商提出的兩點特別重要：

　?。?）新產(chǎn)品開發(fā)前期要征求經(jīng)銷商的意見。這樣在開發(fā)前經(jīng)銷商就對新產(chǎn)品的定位、特點一清二楚，同時也增強了新產(chǎn)品與經(jīng)銷商經(jīng)銷產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)性及渠道共容性。在市場營銷書籍中介紹老外的經(jīng)驗是這樣：產(chǎn)品開發(fā)前進行構(gòu)思與市場調(diào)研，其中經(jīng)銷商調(diào)查是重要的一部分。但實際工作中，一些公司卻很少詳細地進行意見征詢與市場調(diào)研。

　　（2）經(jīng)銷商希望廠家能收集、提供、介紹一些與自己渠道相關(guān)的小產(chǎn)品信息。這兩年“大路貨”不賺錢，許多經(jīng)銷商都是在新產(chǎn)品、小產(chǎn)品上尋找賺錢點。但是，經(jīng)銷商對這些小產(chǎn)品、新產(chǎn)品的判斷沒有廠家專業(yè)與準(zhǔn)確，因為他們掌握產(chǎn)品信息非常有限，僅靠展會上的印象與自己的經(jīng)驗來把握。經(jīng)銷商希望廠家在這方面能給予幫助。

　　5．管理信息。這里說的管理信息不是什么管理理論與管理模式，其實就是廠家在管理自己人員與業(yè)務(wù)上的具體做法。受學(xué)習(xí)能力的限制，給經(jīng)銷商講管理理論與管理模式可能沒有用，但在管理過程中的一些具體做法對他們非常有用，他們可以借鑒移植。

　　比如說經(jīng)銷商想知道廠家是怎樣聘用、管理、激勵、考核自己的業(yè)務(wù)人員的，他會將廠家的一些管理表格移植到自己的公司。再比如說經(jīng)銷商想知道廠家選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)，將直接按此標(biāo)準(zhǔn)要求自己業(yè)務(wù)員去尋找下線客戶。再簡單點，經(jīng)銷商可以將廠家的作息制度、倉庫管理制度引入自己的管理中。

　　這就是經(jīng)銷商心目中希望廠家提供的管理信息，簡單但有用。廠家應(yīng)該積極支持、滿足經(jīng)銷商的這些想法。經(jīng)銷商通過向不同的廠家學(xué)習(xí)，博采眾長，進步會非常快。這樣，廠商的溝通、合作就更有效。

二、廠家如何提供信息化服務(wù)

　　提到信息，人們?nèi)菀紫氲接嬎銠C。信息化服務(wù)似乎離不開計算機，沒有計算機是不是不能進行信息化服務(wù)？計算機的確是傳遞信息的一個最好、最有效的載體，但不是每一個經(jīng)銷商都有計算機，也不是每個廠家都能給經(jīng)銷商配置計算機。沒有計算機廠家也可以通過許多形式向經(jīng)銷商提供信息化服務(wù)。

　　1．樹立、培養(yǎng)廠家人員的信息員意識。在走訪中經(jīng)銷商經(jīng)常抱怨廠家要求他們提供的信息越來越多，但廠家向他們提供的信息并沒有什么增加。也就是說在目前的廠商信息溝通中出現(xiàn)不對稱。原因是廠家業(yè)務(wù)員的信息員職能只履行了“收集上傳”，而沒有履行“服務(wù)下傳”，所以廠家要培養(yǎng)營銷人員的“全員皆信息員”意識。

　　2．信息化服務(wù)制度化。將對經(jīng)銷商的信息化服務(wù)的內(nèi)容、時間、地點、責(zé)任人全部進行制度化規(guī)定，并輔助相應(yīng)的檢查考核措施，確保信息化服務(wù)的落實。如：安琪酵母公司有一項向?qū)I客戶提供信息的制度，成立專營客戶信息服務(wù)小組，有明確的時間（一季度一次），有明確的責(zé)任人，并有正負(fù)激勵措施，實施一年多以來，受到客戶的大力贊揚。

　　3．辦好企業(yè)報紙。在城市里我們經(jīng)常可以在服裝專賣店看見報紙與雜志，如莊吉西服、七匹狼服飾，消費者在逛的時候常常下意識地被吸引，坐下來想多了解一些服飾及公司方面的知識。在批發(fā)市場中也發(fā)現(xiàn)了蓮花味精的企業(yè)報紙，主要宣傳企業(yè)動態(tài)、產(chǎn)品知識（味精營養(yǎng)）及一些相關(guān)話題。還有安琪酵母公司每月向經(jīng)銷商郵寄的《中國安琪》，這是一份非常精美、有內(nèi)容的企業(yè)報紙，上面有企業(yè)動態(tài)、行業(yè)動態(tài)（側(cè)重烘焙業(yè)）、產(chǎn)品知識、新產(chǎn)品介紹、推銷技巧、經(jīng)商之道等內(nèi)容。

　　企業(yè)報紙是現(xiàn)行企業(yè)向經(jīng)銷商、消費者提供信息的一種好方式，成本低、效果好。面對消費者你可以把它看成是一份精制的傳單。面對經(jīng)銷商你可以把它看成是一份優(yōu)良的培訓(xùn)材料。

　?。?）現(xiàn)在的企業(yè)報紙停留在“全”的階段，什么都有。企業(yè)報紙要向“?！卑l(fā)展，辦一些針對經(jīng)銷商所關(guān)心的問題的?？?。

　　（2）要擴大企業(yè)報紙的覆蓋面。不能只有一級商有，二級商也要有，重點零售商也要有。

　　4．完善展覽會、糖酒會、博覽會的后續(xù)工作，向經(jīng)銷商進行信息化服務(wù)。經(jīng)銷商參加展覽會經(jīng)常是沒有收獲，但他們希望有所收獲。一般廠家參加展覽會都有充分的準(zhǔn)備，只需安排1—2名銷售人員專門在會上收集與自己產(chǎn)品同渠道的其它產(chǎn)品信息，將產(chǎn)品定位、產(chǎn)品功能特點、產(chǎn)品價格、銷售區(qū)域、銷售政策等模清楚，迅速整理印刷。經(jīng)銷商回去一周內(nèi)收到新產(chǎn)品信息?？?，這時你可以想象出經(jīng)銷商會多么激動與驚喜。

　　另外一種形式是聯(lián)合其它一些廠家，在展覽會期間共同舉辦座談會、招待會，使經(jīng)銷商在最短時間內(nèi)了解到其它產(chǎn)品的信息。

　　5．開好銷售年會。每一次銷售年會就是一次信息服務(wù)會。在會議上，廠家將自己的戰(zhàn)略信息、策略信息都講解給經(jīng)銷商聽，共同交流。在會中要多介紹企業(yè)管理的實際操作經(jīng)驗，帶領(lǐng)經(jīng)銷商參觀廠房及辦公場所。在年會上開辦專題培訓(xùn)班是一項很好的舉措，是一種管理信息服務(wù)。

　　6．多向經(jīng)銷商提供一些復(fù)印的資料。這些主要是其它企業(yè)、咨詢機構(gòu)的經(jīng)銷商培訓(xùn)資料，一些刊物上發(fā)表的市場先進經(jīng)驗操作資料，如可以辦周刊。

　　7．改變銷售政策的部分模式，向搭建信息服務(wù)硬件平臺邁進?，F(xiàn)行的銷售政策中都是現(xiàn)金返利或貨物返利?？梢阅贸鲆徊糠謱χ攸c客戶進行電腦配置獎勵，這樣可以為以后的計算機信息服務(wù)平臺打下基礎(chǔ)。比如“福臨門”客戶不是自己有電腦，就是公司配置電腦，不僅方便銷售信息的傳遞，還可以進行所有信息的溝通交流，使廠家的信息化服務(wù)水平大上臺階。

　　8．辦好企業(yè)網(wǎng)站，引導(dǎo)經(jīng)銷商定期瀏覽企業(yè)網(wǎng)站。企業(yè)網(wǎng)站是廠家向經(jīng)銷商進行信息化服務(wù)的好窗口，豐富企業(yè)網(wǎng)站內(nèi)容，要求銷售人員定期帶領(lǐng)經(jīng)銷商瀏覽企業(yè)網(wǎng)站，在網(wǎng)站建立經(jīng)銷商留言平臺進行交流。

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