商品房的競爭要考速度加品質，保障房的競爭要靠速度與成本，保障房相對而言，大家都在同一起跑線上，利潤可以保證，基本沒有市場波動風險。企業(yè)可通過政府關系拓展，向國土部門申請純保障房或商品房配建限價房的用地，純保障房用地通過行政劃撥取得，其中盡可能多配比限價房；商品房配建保障房的地塊，盡可能將配建比例調大（60%~80%），以逼迫品質能力強的優(yōu)秀房企放棄參與招拍掛；企業(yè)一定要爭取提前幾個月完成方案甚至施工圖，地塊一拿到手就上報方案，同時加快施工速度，縮短施工周期，將競爭對手拒之門外。
    保障房用地在報批報建時可利用政府綠色通道加快速度，銀行貸款也會給予大力支持（09年5月27日，國務院正式公布了《關于調整固定資產(chǎn)投資項目資本金比例的通知》(國發(fā)〔2009〕27號)，其中，保障性住房和普通商品住房項目的最低資本金比例為20％，其他房地產(chǎn)開發(fā)項目的最低資本金比例為30％。）而50%地價可在拿地滿一年時交納。
    “速度+成本+杠桿”的保障房模式，最關鍵的環(huán)節(jié)是加快建造速度，盡快銷售，以提高投入資本周轉率，雖然項目的銷售利潤率不高，但是通過高速周轉，優(yōu)秀的成本控制、高財務杠桿，可實現(xiàn)項目的高內部收益率，適當?shù)匿N售利潤率，而且風險較小，最終實現(xiàn)公司層面的高ROE
    五、房企開發(fā)保障房的成功要素
    很多企業(yè)都覺得保障房利潤低，其實企業(yè)只要堅決執(zhí)行“速度+成本+杠桿”的保障房競爭模式，保障房業(yè)務是非常值得做的。但目前非常快的地價支付進度會大幅度降低周轉率，利潤率只有更高才可能實現(xiàn)預期IRR，再考慮到保障房的高杠桿，建議投資收益基準不按全投資IRR設計，改為杠桿IRR，同時提高利潤率標準，測算的地價上限按此反推。
    對于保障房中社區(qū)商業(yè)影響周轉率的問題，因為大型社區(qū)商業(yè)必須培育后銷售，會極大地拖累周轉率；即使直接出售，由于銀行對商鋪只在竣工備案后放按揭，比住宅放款時間（封頂）晚太多，還是會拖累周轉率，影響速度，因此大量商業(yè)的存在會大幅度削弱保障房“ 速度+成本+杠桿”模式的優(yōu)勢。盡管未來保障房中配建大量商業(yè)的情形會比較少見，但如果目標拓展保障房項目中存在大量社區(qū)商業(yè)，而企業(yè)又缺乏大型社區(qū)商業(yè)的操盤經(jīng)驗，一旦產(chǎn)生誤判市場、誤規(guī)劃、誤估值，那將會吃光整個項目微薄的利潤，產(chǎn)生嚴重后果，所以要非常慎重。
    實施保障房戰(zhàn)略為什么可成功？首先，參加保障房建設是順應時代潮流，房企應把現(xiàn)有的資源平臺和政策環(huán)境機會充分結合，尋找差異化的競爭優(yōu)勢，目前國內領先的房企多以卓越的產(chǎn)品能力獲得市場及客戶青睞，保障房市場對于這些企業(yè)來說，決勝的因素屬于結構性缺失，其成熟產(chǎn)品線不能用于保障房，而大多數(shù)房企的拿地策略都是市場高價拍地與項目公關搞地結合，戰(zhàn)略方向上基本還是走提高產(chǎn)品品質，帶來產(chǎn)品溢價的路線，較少研究如何快速周轉以及控制成本，所以這些都是房企切入保障房市場的成功因素。

作者系正略鈞策管理咨詢合伙人，如需轉載，請務必注明公司及作者名稱

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