超出預(yù)算而又喜歡的商品，顧客糾結(jié)在買(mǎi)還是不買(mǎi)當(dāng)中。買(mǎi)，經(jīng)濟(jì)上的確有壓力。不買(mǎi)，而又心不甘！所以顧客心理是猶豫徘徊的。此時(shí)顧客心理上最需要的是鼓勵(lì)，鼓勵(lì)他做出一個(gè)超常規(guī)的決定。

    此時(shí)，銷(xiāo)售人員可以向顧客建議說(shuō)：“有時(shí)為我們喜歡的商品多付點(diǎn)錢(qián)也是值得的，今天您省下這些錢(qián)，明天還是會(huì)用到其它方面了。您說(shuō)是不是呢？”

    還可以繼續(xù)說(shuō)：“這部手機(jī)的確不錯(cuò)，也非常適合您使用，并且也非常物超所值。你就當(dāng)對(duì)你工作的獎(jiǎng)勵(lì)吧！”

    此類(lèi)情況，除了鼓勵(lì)顧客勇敢下決心購(gòu)買(mǎi)外，還要強(qiáng)調(diào)，他多付的錢(qián)其實(shí)是很少的一部分，從而淡化顧客對(duì)超出預(yù)算的心理負(fù)擔(dān)。比如說(shuō)一部手機(jī)超出顧客預(yù)算600元，你可以說(shuō)：“也就是比你的預(yù)算多出600而已，600元能做什么呢？每天少抽一包煙？少進(jìn)一次美容院？少打一場(chǎng)麻將？…”

    銷(xiāo)售技巧VS認(rèn)為不值：顧客對(duì)商品的價(jià)值不認(rèn)可。比如我們有一次去買(mǎi)襯衣，當(dāng)看到吊牌上標(biāo)價(jià)598時(shí)，我開(kāi)始懷疑，這襯衣值那么多錢(qián)嗎？

    此時(shí)，銷(xiāo)售人員仿佛看出我的心思，很快補(bǔ)充說(shuō)：“我們店60%以上的顧客都是老顧客，他們很多是高級(jí)白領(lǐng)及老板。他們之所以忠誠(chéng)于我們這家店，一是因?yàn)槲覀兊囊r衣款式設(shè)計(jì)新穎，因?yàn)槲覀冇许敿獾脑O(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)；二是因?yàn)槲覀兊囊r衣每一件都是真材實(shí)料，精工細(xì)作的，您比如說(shuō)你眼前這件領(lǐng)口的針線(xiàn)，相同款型的，都是標(biāo)準(zhǔn)的。一針不多，一針不少。然后，您再看材質(zhì)…”

    這位銷(xiāo)售人員把產(chǎn)品的價(jià)值很快就塑造出來(lái)了，我立刻覺(jué)得598一點(diǎn)也不貴。這也是我想表達(dá)的，當(dāng)顧客認(rèn)為你推薦的手機(jī)不值那到多錢(qián)時(shí)，你要由顧客、品牌、產(chǎn)品本身等因素入手，分析給顧客聽(tīng)，這部手機(jī)為什么值那么多錢(qián)。

    有一次我去羅湖一家高檔手機(jī)專(zhuān)賣(mài)店，一部手機(jī)價(jià)格為17萬(wàn)人民幣。正當(dāng)我看時(shí)，銷(xiāo)售人員給我解說(shuō)：“我們這部手機(jī)只看價(jià)格可能很多人會(huì)嫌貴，其實(shí)它一點(diǎn)也不貴。這部手機(jī)是全手工打造的，外殼采用的是18K金和真皮的，您看手機(jī)背部這塊小牛皮嗎？是由幾十頭牛身上找到的一塊從來(lái)未被蚊蟲(chóng)盯咬過(guò)的。…”當(dāng)這樣銷(xiāo)售人員解說(shuō)完，我一點(diǎn)也不會(huì)感覺(jué)這部手機(jī)貴，反而感覺(jué)很物超所值。

    這就是我想表達(dá)的，當(dāng)顧客認(rèn)為產(chǎn)品不值這個(gè)價(jià)格時(shí)，你不同只去蒼白的解釋手機(jī)不貴。而要有理有據(jù)的說(shuō)明產(chǎn)品生產(chǎn)背后的故事，比如它的做工、比如它的材質(zhì)。讓顧客認(rèn)識(shí)到產(chǎn)品的價(jià)格是與產(chǎn)品本身的價(jià)值是分不開(kāi)的。

    銷(xiāo)售技巧VS占便宜心理：在手機(jī)店銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)，經(jīng)常會(huì)聽(tīng)到顧客說(shuō)“再便宜點(diǎn)了，再便宜點(diǎn)我就會(huì)買(mǎi)。最低多少錢(qián)能賣(mài)。有什么優(yōu)惠政策嗎？再送份禮品了。”這一類(lèi)顧客是標(biāo)準(zhǔn)的準(zhǔn)顧客，它們只是想到購(gòu)買(mǎi)前為自己再盡量多爭(zhēng)取一點(diǎn)私利而已。

    理解了這類(lèi)的顧客的心理之后，作為手機(jī)銷(xiāo)售人員要學(xué)會(huì)善加利用。千萬(wàn)不要誤認(rèn)為顧客是在“刁難你”。同時(shí)對(duì)這類(lèi)顧客，如果操作得當(dāng)，可能就會(huì)很快成交。操作不當(dāng)，跑單也是有可能的。

    我給大家的策略是，如果是可以讓步的，一定不要輕易的讓步。特別是價(jià)格上，一定要矜持一下，再作出很難為情的少量讓步，讓顧客費(fèi)點(diǎn)力氣獲得的價(jià)格，顧客的滿(mǎn)意度才會(huì)高。這一點(diǎn)在我的《手機(jī)應(yīng)該這樣賣(mài)》一書(shū)中有詳細(xì)操作，此步不展開(kāi)。

    如果是定價(jià)銷(xiāo)售門(mén)店，價(jià)格上不能讓步。而顧客又堅(jiān)持一定要讓步時(shí)又該如何處理呢？首先，不要一口否決顧客，這會(huì)讓顧客沒(méi)有面子。你可以說(shuō)：“我們也很想增加您這樣一位優(yōu)質(zhì)顧客，不如這樣吧，等下我?guī)湍暾?qǐng)一份有價(jià)值的禮品吧。以感謝您對(duì)我們店鋪的支持。”可以間接回絕顧客。

    有的顧客可能還會(huì)很固執(zhí)的說(shuō)：“禮品不要，我只要給我降100元錢(qián)。”這時(shí)銷(xiāo)售人員可以說(shuō)：“本來(lái)是沒(méi)有禮品的，給您申請(qǐng)一份禮品也是我們的一點(diǎn)心意。”說(shuō)完就不用說(shuō)話(huà)了，等著聽(tīng)顧客如何說(shuō)再去應(yīng)對(duì)。

    如果你仔細(xì)閱讀我上面兩段銷(xiāo)售話(huà)術(shù)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，我始終沒(méi)有提到價(jià)格的問(wèn)題。這也是我想告訴你的，有時(shí)面對(duì)非常敏感的價(jià)格問(wèn)題時(shí)，如果僅是理性的回答顧客，很可能顧客依然不會(huì)滿(mǎn)意，這時(shí)不如不提此敏感話(huà)題，轉(zhuǎn)用其它解決方案來(lái)規(guī)避顧客問(wèn)題的焦點(diǎn)。

    舉個(gè)極端的例子幫助你理解上面的銷(xiāo)售技巧，比如兩個(gè)人罵架，如果甲罵乙什么話(huà)，乙也采用同樣惡毒的話(huà)語(yǔ)回應(yīng)，估計(jì)結(jié)果會(huì)越罵越兇，甚至最后要?jiǎng)邮执蛉恕６绻橇硗庖环N情況，甲罵乙，但乙始終以贊美的方式回應(yīng)甲，你覺(jué)得甲乙還能罵得起來(lái)嗎？

    因此，在銷(xiāo)售談判過(guò)程中，不要認(rèn)為只有滔滔不絕的說(shuō)話(huà)才能說(shuō)服顧客。有時(shí)我們理解顧客的心理，而采用一些銷(xiāo)售迂回策略，反而更容易成交。
 

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