美國著名未來學家阿爾溫.托夫勒曾經(jīng)預(yù)言：“電腦網(wǎng)絡(luò)的建立與普及將徹底地改變?nèi)祟惿婕吧畹哪Ｊ剑刂婆c掌握網(wǎng)絡(luò)的人就是人類未來命運的主宰。誰掌握了信息，控制了網(wǎng)絡(luò)，誰就將擁有整個世界。”
　　事實確實如托夫勒所預(yù)言的那樣，隨著互聯(lián)網(wǎng)在二十世紀九十年代的異軍突起，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展對社會經(jīng)濟生活的各個方面，包括企業(yè)的生產(chǎn)和經(jīng)營都產(chǎn)生了巨大的影響。作為企業(yè)營銷系統(tǒng)的一個重要部分，分銷渠道及其結(jié)構(gòu)形式在這種影響下也正在發(fā)生深刻的變化?？梢赃@樣說，由于互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的出現(xiàn)，傳統(tǒng)分銷渠道模式正在受到強烈的沖擊。

　　我國手機營銷渠道模式的發(fā)展與手機的普及和市場競爭密切相關(guān)，根據(jù)渠道的發(fā)展形 態(tài)和主流經(jīng)銷商的不同，大致可以劃分為三個階段： 中國電信獨攬手機銷售市場階段，全國性總代理控制銷售渠道階段，多種銷售渠道模式并存階段；我國手機市場的渠道成員主要有生產(chǎn)廠商、代理商、零售商和運營商。

　　談到手機渠道商，此處先給手機渠道商下個定義，所謂手機渠道商是指手機由廠家到終端零售商的過程中，所有傳統(tǒng)的從事手機渠道流通的企業(yè)，（各級別的承包商、炒貨經(jīng)營商）。所有傳統(tǒng)意義上的手機渠道商，在未來一段時間內(nèi)將逐漸退出歷史舞臺，完成它們的使命！

　　受網(wǎng)狀經(jīng)濟的影響，在手機銷售越來越像普通快速消費品的趨勢下，大賣場模式開始走俏，以通過銷售量上的優(yōu)勢獲取利潤。此外，傳統(tǒng)的IT分銷商也殺入手機分銷市場。盡管目前IT分銷商在手機銷售方面還未能占據(jù)主導(dǎo)地位，但強大的渠道覆蓋能力已對傳統(tǒng)經(jīng)銷商構(gòu)成威脅?！?

　　賣方市場向買方市場的轉(zhuǎn)變使顧客擁有了自主權(quán)，顧客的目標成為企業(yè)交易的價值所 在，因而現(xiàn)代營銷的核心也已經(jīng)由對產(chǎn)品功能的訴求轉(zhuǎn)變?yōu)閷︻櫩蛢r值的訴求。這就要求廠家與消費者有更直接、更快捷的溝通，而其它渠道成員產(chǎn)品推廣功能的下降和經(jīng)銷利潤空間的縮小、廠家對渠道輻射力和控制力的更高要求，使渠道只能變得越來越短?！　?

　　渠道扁平化作為一種銷售模式，簡化了銷售過程，縮短了銷售成本，使企業(yè)有較大的利潤空間。扁平化并非是簡單地減少哪一個銷售環(huán)節(jié)，而是要對原有的供應(yīng)鏈進行優(yōu)化 ，剔除供應(yīng)鏈中沒有增值的環(huán)節(jié)，使供應(yīng)鏈向價值鏈轉(zhuǎn)變。因為渠道扁平化的實質(zhì)是削減冗長無用的環(huán)節(jié)，提高渠道運作的效率，在廠、商、用戶間構(gòu)筑一個完整、有機、高效的網(wǎng)絡(luò)體系，使成千上萬的用戶通過這個網(wǎng)絡(luò)同廠家、商家進行信息的交流和互動?！　?

　　手機從手機廠商到最終消費者，在經(jīng)過渠道層次的傳遞之后，約有高達15%—20%的利 潤被中間渠道抽取。壓縮中間渠道，自然也就意味著廠商能夠獲得更多的利潤?！　?

　　我國手機市場已經(jīng)處于渠道扁平化的階段，并正在繼續(xù)。渠道進一步扁平化，以降低渠道成本，控制零售終端已經(jīng)成為手機銷售的成功的根本點，因此，對于國際品牌手機 廠商來說，要花大力氣去推行區(qū)域代理制，減少渠道中間環(huán)節(jié)，以降低渠道的中間成本 。但是，對于國產(chǎn)手機廠商來說，則要注意到渠道不能無限制的扁平化，物極必反、渠道過于扁平化反而會導(dǎo)致手機廠商在渠道上面的成本加大，因此廠商需要考慮效益和效率的平衡點?！　　?

　　國美、蘇寧等家電連鎖店加入手機零售市場給手機市場帶來了革命性的改變，家電連鎖店對原有的手機銷售渠道產(chǎn)生了根本的沖擊。其覆蓋面廣、進貨量大、經(jīng)營靈活等優(yōu) 勢，是傳統(tǒng)手機經(jīng)銷商所無法比擬的。只不過手機廠商顧及傳統(tǒng)渠道的利益，大多只讓家電連鎖店包銷部分機型，暫時緩解了矛盾。否則很可能造成急速膨脹的大賣場渠道迅 速取代原有代理商的情形?！　?

　　我國手機渠道的新趨勢不僅給渠道成員帶來了新的發(fā)展機會，同時也是一種挑戰(zhàn)，對于那些處于弱勢的渠道成員，如何提高自身實力并在渠道結(jié)構(gòu)中取得競爭優(yōu)勢將是其繼續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)；對于那些目前處于優(yōu)勢的渠道成員，如何主動調(diào)整渠道、追求效率與效用的結(jié)合并尋找其平衡點是其增強實力，確立渠道地位的關(guān)鍵。

擴展閱讀

版權(quán)聲明：