隨著跨區(qū)賣場的增加，屬地賣場科學(xué)維護成為競爭的關(guān)鍵。多數(shù)企業(yè)直營采取屬地經(jīng)銷商配貨、維護。與此同時，辦事處人員往往因為利益鎖定分配問題造成積極性受挫，影響屬地賣場公司產(chǎn)品銷售。在此對辦事處的利益與義務(wù)進行規(guī)范，淺析辦事處屬地賣場管理的基本辦法。
一、跨區(qū)域賣場的界定
賣場（系統(tǒng)、門店）在區(qū)域轄區(qū)內(nèi)，但賣場的供貨商在其它區(qū)域或其它大區(qū)管轄地內(nèi)，賣場的終端資料已在公司備案，且已有常規(guī)品種穩(wěn)定供貨和銷售的賣場或連鎖商場。
二、各崗位職責分工和管理責任
1、賣場總部對接辦事處職責：負責與賣場總部的客情公關(guān)、合作談判、協(xié)調(diào)；上架品種規(guī)劃；進場；促銷談判；價格管理；產(chǎn)品配送；促銷員（兼職導(dǎo)購）統(tǒng)籌管理；客戶當月發(fā)貨品種和數(shù)量按時提供、價格、事務(wù)性工作溝通和安排等信息提供和管理工作。有條件對全部門店當月實際銷售銷量數(shù)據(jù)收集及時上報公司。
2、賣場分店所在地辦事處職責：負責賣場所在地客情公關(guān)；賣場產(chǎn)品訂單下達、上架、陳列、理貨；賣場單店促銷和推廣談判、安排及跟蹤；總部促銷活動執(zhí)行跟蹤；門店促銷員（兼職導(dǎo)購）管理；門店當月實際銷量數(shù)據(jù)及時提供；門店動態(tài)信息的反饋和管理等工作。
3、綜合內(nèi)勤部負責各種賣場信息的收集、整理和反饋；負責每月各區(qū)域客戶的發(fā)貨數(shù)量和回款數(shù)據(jù)，負責階段性對各辦事處對應(yīng)賣場費用分解整理，并形成報表按時報送公司。
三、各崗位銷量定位方法
1、賣場分店所在地辦事處銷量數(shù)據(jù)以當月從對應(yīng)賣場總部提供的各辦事處所在地各店銷售數(shù)據(jù)的70%做為登記衡量標準。
2、賣場總部對接辦事處銷量計算除根據(jù)該辦事處所在地賣場銷售數(shù)據(jù)100%計算外，還額外增加全區(qū)其他店銷售數(shù)據(jù)的30%銷量做為等級衡量標準。
3、每月綜合內(nèi)勤部分解統(tǒng)計匯總公示，公示期各相關(guān)辦事處有查詢、對賬的權(quán)力。年度（半年度）統(tǒng)一核算全年銷售業(yè)績并按標準分配到各相關(guān)辦事處及直營處。
四、各崗位費用統(tǒng)計方法
1、新進場的費用如進店費、節(jié)慶費、條碼費等按單店分解記賬，根據(jù)屬地辦事處的店數(shù)累積確定該辦總費用。
2、銷售過程中，公司綜合內(nèi)勤部階段進行總體費用統(tǒng)計，按照各區(qū)辦事處實際分解確認的分店階段實際銷量按同比分解總體費用。
市場競爭激烈，只有辦事處人員與經(jīng)銷商緊密結(jié)合，才能發(fā)揮合力，有序維護跨區(qū)賣場，打擊競爭品牌，確定產(chǎn)品市場地位！
作者：宋鍇
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個人簡歷：
從事快速消費品銷售管理十幾年，從初級業(yè)務(wù)員干到頂層各種級別，具備國內(nèi)外知名大企業(yè)及非知名中小企業(yè)復(fù)合實戰(zhàn)操作經(jīng)驗。“水暈銷售理論”倡導(dǎo)者。戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)雙修，風格干練、簡潔、創(chuàng)新、復(fù)合。

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