銷售培訓：心態(tài)和技巧，哪個重要

 作者：尚豐    291

　　“一個健全的心態(tài)，比一百種智慧都有力量。”－－狄更斯
　　我是一名職業(yè)的企業(yè)培訓師，在為一些企業(yè)做銷售培訓的時候，經(jīng)常有一些銷售人員對我說：“尚豐老師，您可是營銷From EMKT.com.cn專家，您來給我們上課真是太好了，您把您的銷售絕招全教給我們，我們做業(yè)務就好做，業(yè)績肯定就上去了！”

　　我聽到這些話，總是被他們的那份銷售熱情所感動。在我的銷售培訓經(jīng)歷中，說起銷售，大部分人總是對如何提高銷售技能特別感興趣，似乎這是成功銷售的唯一秘籍。實際上，能否成功銷售在很大程度上取決于銷售人員心態(tài)的改變與成熟。

　　從這一點上說，做銷售和體育比賽有相通之處，如果說技能是取得勝利的基礎，那么在勢均力敵的情況下，奪得冠軍的最重要因素就是堅持的心態(tài)。無數(shù)體育明星奪冠的例子無不昭示了這一點。

　　所以，我總是對他們說：“對于一名出色的銷售人員來說，要做到內(nèi)外兼修。外在的技巧是重要的，但更重要的是要有一個好心態(tài)，這一點比學會一些銷售技巧更重要。一名銷售人員只有心態(tài)改變了，思維才會改變；思維改變了，行為才會跟著改變。”

　　作為ＭＤ集團的外聘講師，我為ＭＤ集團的業(yè)務人員已經(jīng)服務了5年。2006年聽我課程的多數(shù)一線銷售人員都已經(jīng)從一個青澀的銷售專員成長為帶隊的經(jīng)理或部長，從青澀到成熟，在心態(tài)的調整上，也是一個歷練的過程。多年后的今天，很多學員和我已經(jīng)是亦師亦友，其中一個已經(jīng)做了部長的學員曾對我說：“尚豐老師，剛開始做銷售的時候，與客戶談判心里真的沒底。我一直記得您培訓時與我們講的‘有底摸底，沒底磨底’的理念。磨到今天，我才發(fā)覺無論客戶怎么折磨我，我都沒有痛苦的感覺……”這個學員在自我心態(tài)的修煉上已經(jīng)快成“大家”了。

　　大部分銷售人員總是顯得對銷售技能的提高特別有興致的時候，可能真的沒有考慮過，銷售問題中的80%是由于自我心態(tài)調整不好而產(chǎn)生的，此時即使解決了銷售技能的欠缺，也只是治標不治本，后果將是“皮之不存，毛將焉附”。
 

尚豐
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