安全才是甲方主管的第一需求

 作者：黃鳴    215

—怎樣破譯高質(zhì)產(chǎn)品高價(jià)難消之難題？

    在一次皇明工程公司大客戶經(jīng)理的培訓(xùn)會上，有人問我：太陽能熱水工程競爭這么激烈，很多人通過暗箱操作競標(biāo)，而我們被拿去陪標(biāo)，該怎么辦？如何應(yīng)對競爭？我就問他們：咱們不是經(jīng)常說要調(diào)查客戶需求嗎，那這些大客戶的頭頭，尤其是“現(xiàn)管”，比如酒店、學(xué)校、醫(yī)院里主管行政的領(lǐng)導(dǎo)，或者是政府工程的主管領(lǐng)導(dǎo)，他們的需求是什么？有人說需求便宜，有人說需求回扣、灰色收入，也有人說滿足領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系，領(lǐng)導(dǎo)打招呼要照顧某個(gè)人……我又問，如果按照馬斯洛的五個(gè)層次需求應(yīng)該是哪個(gè)需求？生理需求、安全需求、愛與被愛需求、尊重需求、自我實(shí)現(xiàn)需求，哪個(gè)是第一位的？有人說是安全，可為什么是安全而不是其他？

    這些“現(xiàn)管”肯定也希望能在退休以后拍著胸脯驕傲的告訴別人：當(dāng)年我主管建設(shè)的時(shí)候選用的材料、設(shè)備都是最好的，到現(xiàn)在這太陽能浴室還在正常使用。那就屬于更高層次的需求了。他們做到這個(gè)位置上并不容易，用了十幾、二十幾年的心血爬上來，如果這一個(gè)工程做砸了、廢了沒人管，甚至是出了人命，那就上下不得安寧，烏紗帽難保，別人也會懷疑他拿了回扣。大多數(shù)人首先想到的還是先把事情做好，要得到大家的尊敬，這才能保證他的位置，所以安全絕對是他們第一位的需求，如果一邊是回扣，一邊是安全的產(chǎn)品，他很可能會放棄回扣而選擇你的安全產(chǎn)品。

    如何讓他知道選擇你的產(chǎn)品是對的？皇明的檢測中心建好后就成了一個(gè)大賣場。我們把客戶請過來，讓客戶先看一些真實(shí)的發(fā)生在我們生活中的照片，了解使用劣質(zhì)太陽能產(chǎn)品會有哪些危害發(fā)生：短路起火的、爆炸的、漏電傷人的、冰凍三尺的、冰溜子掉下來砸了奔馳車的，然后還有閥門怎么壞的、橡膠圈怎么爛的……然后再看看我們是如何檢測的：水箱里的電加熱要干燒72小時(shí)不擊穿不漏電才算合格；裸露在室外的塑料管件經(jīng)過二十倍的強(qiáng)紫外線連續(xù)照射100小時(shí)后性能變化在允許范圍內(nèi)才算合格……客戶在看完之后感覺這是事實(shí)，回去后就會把工程質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)抬高，那我們的競爭對手自然就被淘汰了。
 

黃鳴
 全才 甲方 才是 主管 需求 第一 安全

擴(kuò)展閱讀

索尼公司的創(chuàng)始人盛田昭夫是一位世界聞名的企業(yè)家，他曾經(jīng)寫過一本總結(jié)自己領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)的書《讓學(xué)歷見鬼去吧》。他在這本世界暢銷書中這樣說道:“我想把索尼公司所有的人事檔案燒毀，以便在公司里杜絕在學(xué)歷上的任何歧

  作者：王吉鳳詳情

“提高醫(yī)療水平，造福千萬家庭”——當(dāng)我讀到原九屆全國人大常委會副委員長吳階平院士對北京新興醫(yī)院的題詞時(shí)，我驚訝不已。因?yàn)槲蚁耄瑓抢线@樣做可能會帶來一個(gè)什么樣的后果，畢竟新興醫(yī)院爭議很大。但我又想，吳老

  作者：李名梁詳情

大客戶銷售人員都知道銷售要了解客戶需求，因?yàn)闆]有需求，就沒有客戶購買的可能。有時(shí)候困難的不是了解需求，因?yàn)槟銜l(fā)現(xiàn)有時(shí)候客戶是有需求的，比如減低成本，提高設(shè)備使用效率等，但為什么卻遲遲不會決定呢？　　

  作者：蔣觀慶詳情

　一個(gè)員工在崗位上兢兢業(yè)業(yè)，表現(xiàn)良好，深受領(lǐng)導(dǎo)喜愛，人緣也很好，終于有一天，被提升為“官”了，從自己做事到管人管事發(fā)生質(zhì)的變化，而許多人往往適應(yīng)不了，急得我們的新任主管頭痛，叫苦不迭?！　『鋈挥幸惶欤?/p>

  作者：董栗序詳情

新任主管之痛   2023.03.24

一個(gè)員工在崗位上兢兢業(yè)業(yè)，表現(xiàn)良好，深受領(lǐng)導(dǎo)喜愛，人緣也很好，終于有一天，被提升為“官”了，從自己做事到管人管事發(fā)生質(zhì)的變化，而許多人往往適應(yīng)不了，急得我們的新任主管頭痛，叫苦不迭。忽然有一天，在一個(gè)

  作者：董栗序詳情

如果你搞個(gè)調(diào)查，現(xiàn)在的企業(yè)經(jīng)營管理當(dāng)中，最令老板經(jīng)理頭疼且認(rèn)為很重要的是什么？我敢保證絕大部分回答是“人”！因?yàn)槠髽I(yè)運(yùn)營過程中，無論是經(jīng)營還是管理，人、財(cái)、物，產(chǎn)、供、銷，其中的運(yùn)作主體都是人。換句話

  作者：董栗序詳情

版權(quán)聲明：

本網(wǎng)刊登/轉(zhuǎn)載的文章，僅代表作者個(gè)人或來源機(jī)構(gòu)觀點(diǎn)，不代表本站立場，本網(wǎng)不對其真?zhèn)涡载?fù)責(zé)。
本網(wǎng)部分文章來源于其他媒體，本網(wǎng)轉(zhuǎn)載此文只是為 網(wǎng)友免費(fèi)提供更多的知識或資訊，傳播管理/培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，不是直接以贏利為目的，版權(quán)歸作者或來源機(jī)構(gòu)所有。
如果您有任何版權(quán)方面問題或是本網(wǎng)相關(guān)內(nèi)容侵犯了您的權(quán)益，請與我們聯(lián)系，我們核實(shí)后將進(jìn)行整理。

 我要發(fā)布需求，請點(diǎn)我！
COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://m.gzzmzs.cn INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網(wǎng) 版權(quán)所有