什么顧客值得挽留

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2、帶來可觀利潤并且有可能成為公司最大利潤來源的流星顧客和小溪顧客。

3、現(xiàn)在能夠帶來利潤，但正在失去價值的負擔(dān)顧客。

根據(jù)帕累托定律，20％的顧客帶來80％的銷售利潤。

經(jīng)過以上這些分析，加德夫?qū)︻櫩腿簯?yīng)該作如下處理：

1、那些盡管只給公司帶來10％銷售量，但能給公司帶來最多盈利的黃金顧客是設(shè)法留住的首要目標。

2、占公司銷售額和銷售利潤40％～50％的流星顧客和小溪顧客。這部分顧客作為主流顧客群能給公司帶來可觀利潤，并有可能成為公司最大的利潤來源，應(yīng)培養(yǎng)他們向黃金顧客過渡。當然，只有部分人最終會成為黃金顧客。

3、第三類顧客是那些雖然能帶來利潤，但卻正在失去價值的顧客。如果對這些顧客進行特別的關(guān)照和交流，也許可以增加他們的購買量，但是與大量的營銷開支相比，可能顯得過于昂貴，不值得挽留，是屬于可放棄的部分。

案例：

有一家朋友開的美容連鎖店，因為留客有方，一直經(jīng)營得較成功。

她從開業(yè)伊始，便建立起顧客檔案，包括每位顧客在什么時候從她的連鎖店里用過什么服務(wù)，購買過什么東西，誰全價購買商品，誰享受了價格折扣，甚至她也大致了解到顧客什么時間在其他美容機構(gòu)的消費情況。

她把一半的營銷費用花費在占他們銷售額六成的兩成顧客身上，這些顧客每次都能從各分店得到折扣機會，還有包括根據(jù)顧客特點給予的保健菜單、新產(chǎn)品的預(yù)先通知、購物時贈送的個性化禮物，以及給予其好友的特價服務(wù)等等。

該店的營銷費用的四成分配在占其銷售額三成的顧客身上，這些顧客也能從店里得到折扣機會、新品通知和禮券促銷等等。

僅有一成的營銷費用花在給公司帶來二成銷售額的五成顧客身上，這些顧客可得到適當折扣和禮券促銷等。

 挽留 顧客 值得 什么

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