銷售是在營銷學中最為重要的技術，可以是營銷學核心技術，營銷學就是圍繞銷售來建立，無論是怎么樣解剖營銷學，在各個單元里面都會看到銷售的影子，銷售是營銷學體系的支柱，在傳統(tǒng)的營銷的學中，我們看到細分化，目標化，定位化，可這些僅僅是營銷學的表面要素，而營銷中真正要素的是標準化建立，正所謂一人成木，眾人成森，可目前我們的企業(yè)無論大小，僅僅是成了木，木是靠一人之力，是單一的表現(xiàn)，但這種現(xiàn)象在我們中國企業(yè)大量存在，尤其在中小民營里面，還是僅僅依靠個人力量，個人影響去決策銷售，我們經(jīng)常聽到更多企業(yè)在銷售工作中更是大吐苦水，原因是在企業(yè)體系中銷售體系的建立本來就不容易，可這樣體系如若沒有標準化，那等同于空中樓閣，隨時可能是地震。你的體系隨時可能被瓦解，
　　就在前兩天我看到了百度在建立標準化體系漏洞，百度在被黑之前，是缺乏真正有效的預警體系，做為這么知名中國公司，確在這次事件暴露了他的軟肋，那么百度引以為榮的是他的安全體系，但就是他的最強的盾牌，他的整個防護體系出現(xiàn)了巨大失誤，用我們常人的理念想想看，一個這么優(yōu)秀的防護體系，在黑客沒有充分的準備下，怎么可能被攻破，在之前就已經(jīng)有了多次測試，可這些百度的防線形同虛設，百度的安全體系的預警也是出現(xiàn)巨大問題，這些難道是偶然嗎，這些都說明了中國企業(yè)在取的一些成就下，就忘記了標準化的建立，再各個體系的標準化，但這些僅僅是百度的開始，從安全體系下，我們可以了解做為真正互聯(lián)網(wǎng)公司他主要靠的是銷售能力生存，阿里巴巴也一樣，可在安全體系失控下，從而導致銷售體系的混亂，我們可以想象，百度客戶可以趁此機會，與百度進行談判，甚至可以去要求賠償，因為互聯(lián)網(wǎng)公司的產(chǎn)品，可以每分鐘為客戶產(chǎn)生利益，在百度被黑的幾個小時，他之前的開通竟價排名，以及重要廣告，他們這些客戶的損失誰來賠償，這些都說明了，百度公司僅僅是個現(xiàn)在型的公司，并不具備未來中國商業(yè)的領軍企業(yè)，原因是他缺乏真正標準化體系，假如在之前百度銷售體系完整，在客戶面前就敢承諾，“如果是安全問題引起的網(wǎng)頁點擊，百度將主動降價百分之十銷售給客戶，并延長客戶的服務年限。這樣在出現(xiàn)這種安全問題的情況，對于百度也可以很輕松面對，因為這些我們早以做出承諾，客戶我們早就進行教育，而并不是在出現(xiàn)安全問題，導致整個百度如臨大敵，但這點馬云是做的已經(jīng)在前面，如若想讓企業(yè)做的更久，就要明白，“大賺靠體系標準，小賺靠頭腦靈活”。體系的標準化，是預防各種事情的保護傘，而且做為百度教訓，尤其對中國企業(yè)不能看熱鬧，要從中了解這些問題發(fā)生在我的企業(yè)里面我能做到嗎。

　　現(xiàn)在我們進入了銷售會戰(zhàn)時代，這個時代真正的銷售會戰(zhàn)，從個人領軍到體系領軍，每家企業(yè)真正較量的是體系，并且在銷售體系標準化建設誰更標準化，誰就可能活的更久，其實我們企業(yè)表面上說都很重視銷售體系建立，可真正到現(xiàn)場實戰(zhàn)我們就看得出來你的體系能否在市場運用，能否有效果，一切銷售體系標準化建立都必須從實戰(zhàn)出發(fā)。從實戰(zhàn)去設計，目前中國能去設計銷售標準化體系的只有閆氏營銷，目前也是行業(yè)研究銷售最多的現(xiàn)場銷售專家，可能更多我們中國企業(yè)在對待銷售問題上出現(xiàn)了很大的錯誤，我們的企業(yè)盲目追求的個人銷售能力和模仿能力，包括目前更多的號稱研究銷售的什么行銷學，什么各種銷售技巧，僅僅是對待銷售個人提升，并沒有從整個體系去建立，就譬如這么大的金融危機，可中國所謂的經(jīng)濟學家并沒有一個成功預警出來，這樣的專家真應該去反省一下自己，你是真才實學，還是草包一個，我們要想真正去了解銷售學，就應該更全面的去分析，銷售學本身的歷史以及未來的發(fā)展，我們可以清楚的認識到中國目前我們一共經(jīng)歷了三個銷售的時段，一個是銷售初期，是以點子和策劃為基準的時代，這個時代銷售特點是誰的點子新，奇，特，誰就可能在銷售中獲勝，第二階段是，銷售中期，是廣告和個人結合，加上策劃品牌，這個階段是廣告代替了銷售的影響力，同時廣告助推品牌，銷售進入了品牌時代，現(xiàn)在開始在金融危機后，我們進入第三個階段，是銷售的標準化時代，與品牌時代的結合，現(xiàn)在我們看到消費者在逐漸進入了銷售信息時代，所以銷售標準化是解決客戶的發(fā)展的一個重要標志。這個階段特點，是消費者通過銷售過程來評判企業(yè)的品牌價值。但并不單純的是服務，是綜合能力，目前解決的最好的是網(wǎng)絡，他通過買家對賣家的商業(yè)信息的收集，從而判斷了賣家的價值。這就是銷售過程的標準化，

　　但更多傳統(tǒng)企業(yè)，還是認為銷售標準化是否影響了銷售人員能動性和創(chuàng)新性，這恰恰是企業(yè)應該了解的，銷售標準化是對銷售過程標準化，和統(tǒng)計化，并不是對銷售員的整體都標準化，那么中小企業(yè)要想銷售標準化必須進行四大方面和系統(tǒng)設立，我們分為銷售員系統(tǒng)，產(chǎn)品核心系統(tǒng)，數(shù)據(jù)統(tǒng)計和分析系統(tǒng)，市場監(jiān)督和預警系統(tǒng)，（網(wǎng)絡統(tǒng)計）在更多企業(yè)我們看到從銷售員系統(tǒng)的建立都沒有更好完成，

　　其一，銷售員系統(tǒng)分為五大系統(tǒng)：第一，銷售員選撥系統(tǒng)，第二，銷售員產(chǎn)品訓練系統(tǒng)，第三銷售員心理和動員系統(tǒng)，第四，銷售員監(jiān)督和審查系統(tǒng)，第五，銷售員定單和跟蹤系統(tǒng)，我們建立銷售員的系統(tǒng)最重要的是學會圈養(yǎng)銷售員，并不是放養(yǎng)，一定要讓銷售員做到三個統(tǒng)一，思想統(tǒng)一，單純，第二，溝通統(tǒng)一，互動，第三，數(shù)據(jù)統(tǒng)一，分析，這是最新衡量銷售員的重要標準，所以我們也總結出來，一流大學出管理，二流大學出銷售，這就是銷售人才衡量標準。

　　其二，銷售產(chǎn)品訓練系統(tǒng)，這個系統(tǒng)是分為三部分，第一部分我們是銷售產(chǎn)品的感覺系統(tǒng)，銷售產(chǎn)品規(guī)律和購買心理系統(tǒng)，第三，銷售產(chǎn)品實戰(zhàn)沙盤系統(tǒng)。第一部分：是讓銷售員充分的理解產(chǎn)品，在沒對銷售學進行產(chǎn)品培訓前，讓銷售學自主的去講解產(chǎn)品，是更好的理解產(chǎn)品，是讓銷售員從心里去感受產(chǎn)品，但目前最錯誤做法是銷售學還沒理解產(chǎn)品，就進行直接培訓，并直接告訴他們產(chǎn)品特性，一定要讓他們自己感覺懂，自己去體會產(chǎn)品，這樣介紹產(chǎn)品的時候才能做到以我為主。第二銷售產(chǎn)品規(guī)律和購買心理，一定讓銷售學自己去掌握產(chǎn)品的銷售規(guī)律，在銷售中我們可先總結出步驟，讓銷售學了解關鍵步驟，同時告訴銷售人員的互動的重要性，在互動中做到，一個是人的互動，一個就是產(chǎn)品互動，是雙互動，加強客戶體驗和感覺，要知道客戶對產(chǎn)品時十分喜歡互動的，互動的強弱直接影響客戶的購買欲望。，第三，是實戰(zhàn)訓練，在實戰(zhàn)銷售過程一共分五次訓練，第一次解決銷售人員的緊張，讓銷售人員’松’，客戶類型是很輕松客戶扮演，第二次訓練，解決是銷售人員走位和位置感的問題，讓他們明白走位重要性，什么叫檔位，什么叫關位，什么叫立位，什么叫死位，目前中國絕大部分企業(yè)沒有訓練過銷售人員的走位，這也是閆氏營銷的一個巨大的對銷售學的貢獻，走位是銷售人員學會互動重要的前提，我們稱為“走”第三次，解決時銷售人員的語速，在銷售中我們并沒有隨銷售人員語速進行控制，這是非常錯誤，絕大多數(shù)銷售員對語速沒有真正感覺，語速快慢可以調動客戶主動還是被動，我們稱為“言”第四次解決的是銷售人員的時間，銷售員在每個環(huán)節(jié)介紹，在一開始并不知道時間概念，忘忘被客戶容易帶走，從而形成被動局面，所以時間的訓練，是對客戶的察覺，從而及時抽身，轉移話題，我們稱為：“時”第五次，我們訓練了銷售員整體邏輯性，讓銷售人員知道先介紹什么，再介紹什么，最后介紹什么，我們稱為“序’所以通過“松”，“走“”言““時”“序”這個標準訓練過程，從而理解實戰(zhàn)銷售，這些都是上萬次實戰(zhàn)訓練總結的，效果顯著

　　能成為金子，是因為掌握了成為金子配方，但金子本身并不值錢，是因為人們發(fā)現(xiàn)了他的價值，從而將他的價值極大發(fā)揮出來，他的價值才能體現(xiàn)。同樣，專家本身并不值錢，因為太多了，但專家研究出的成果后，他自然就會很值錢，關鍵是誰能真正認識到他成果價值，在這個社會中百分之九十五都可能忽略他的研究成果，但只要有百分之五運用，他已經(jīng)可以成為真正大師，因為運用成果人會成為真正的財富王者，我們是為一部分人服務和效力，也為一部分人創(chuàng)造財富，這就是我們存在的必要。我們不需要所有人能懂得我們價值。這也是閆氏營銷的風格和座佑名。

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