在做咨詢的過程中，經(jīng)常會(huì)碰到一些企業(yè)的老板找我訴苦，不論企業(yè)的大小，他們都有一個(gè)共同的苦惱就是企業(yè)的業(yè)務(wù)做得還可以，但總感覺自己口袋里沒錢，帶著這個(gè)問題我調(diào)閱了他們的財(cái)務(wù)資料，發(fā)現(xiàn)了一些類似的問題，其中之一就有：在這些老板反映業(yè)務(wù)做得還可以的企業(yè)中，普遍是銷售業(yè)務(wù)實(shí)際已經(jīng)發(fā)生，但收不到錢，在企業(yè)的流動(dòng)資產(chǎn)中，應(yīng)收賬款所占比重比較大，應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率（應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率=賒銷收入凈額÷應(yīng)收賬款平均占用額）比較低，我想這也應(yīng)該是我國很多企業(yè)家所面臨的一個(gè)共同且棘手的問題吧。


眾所周知，應(yīng)收賬款是指企業(yè)因賒銷產(chǎn)品或服務(wù)而形成的應(yīng)收款項(xiàng)，是企業(yè)流動(dòng)資產(chǎn)的一個(gè)重要項(xiàng)目，根據(jù)調(diào)查，目前我國企業(yè)中應(yīng)收賬款已經(jīng)占到流動(dòng)資產(chǎn)比例的40％-50％之間了，而且逾期一年以上的賬款占很大的比例，觸目驚心，因此對(duì)于應(yīng)收賬款的管理已經(jīng)成為企業(yè)經(jīng)營活動(dòng)中日益重要的問題。

在這里我想提出一個(gè)問題，為什么企業(yè)會(huì)出現(xiàn)這么多的應(yīng)收賬款呢，很明顯，賒銷是解開問題的鑰匙。

賒銷是很多企業(yè)老總比較感興趣的詞語，因?yàn)樗軌驇砗芏嗪锰帲?

1、擴(kuò)大了銷售，增強(qiáng)了企業(yè)的市場競爭力

在市場比較激烈的情況下，賒銷是促進(jìn)銷售的一種重要方式，尤其在市場疲軟，資金匱乏的情況下，賒銷具有明顯的促銷作用，對(duì)于企業(yè)的新產(chǎn)品來說，可以達(dá)到迅速占領(lǐng)市場，從而快速獲得利潤，當(dāng)然這樣也會(huì)產(chǎn)生一些后患，這在后面會(huì)提及；

2、減少庫存，降低存貨風(fēng)險(xiǎn)和管理開支

我們知道企業(yè)持有存貨，相應(yīng)的要追加管理費(fèi)，倉儲(chǔ)費(fèi)和保險(xiǎn)費(fèi)等開支，相反如果企業(yè)把存貨變成應(yīng)收賬款則沒有這方面的煩惱。

當(dāng)然應(yīng)收賬款是把雙刃劍，我們?cè)诘玫缴鲜鲆恍┖锰幍耐瑫r(shí)，相應(yīng)的也會(huì)為應(yīng)收賬款的存在付出一些代價(jià)，其弊端主要表現(xiàn)在：

1、費(fèi)用的增加

應(yīng)收賬款的存在，自然而然的就會(huì)發(fā)生一些收款費(fèi)用、利息支出等，當(dāng)然最重要的是財(cái)務(wù)費(fèi)用和稅金，對(duì)于這點(diǎn)可以這么解釋，企業(yè)應(yīng)收賬款的存在，使企業(yè)加速了現(xiàn)金的流出，包括稅金和利潤等，稅金方面包括企業(yè)的流轉(zhuǎn)稅及所得稅的支出，應(yīng)收賬款可以帶來銷售收入，但這并沒有帶來現(xiàn)金，而根據(jù)中國的會(huì)計(jì)準(zhǔn)則，流轉(zhuǎn)稅是以銷售收入為計(jì)算依據(jù)的，企業(yè)必須按時(shí)以現(xiàn)金交納，企業(yè)交納的流轉(zhuǎn)稅如增值稅、營業(yè)稅、消費(fèi)稅、資源稅及城市建設(shè)稅等，必然會(huì)隨著銷售收入的增加而增加，應(yīng)收賬款產(chǎn)生了利潤，但并沒有以現(xiàn)金的方式實(shí)現(xiàn)，而繳納所得稅則必須按時(shí)以現(xiàn)金支付，這樣所得稅支出也增加，假如這筆應(yīng)收賬款收不回來，對(duì)企業(yè)來說，就有點(diǎn)“賠了夫人又折兵”的味道；

2、企業(yè)周轉(zhuǎn)不良

產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為現(xiàn)金的時(shí)間拉長，應(yīng)收賬款使企業(yè)的不良資產(chǎn)增加，使企業(yè)的流動(dòng)資金被一塊塊的壓死，不合理的應(yīng)收賬款的存在，使?fàn)I業(yè)周期延長，影響了企業(yè)資金循環(huán)，使大量的流動(dòng)資金沉淀在非生產(chǎn)領(lǐng)域，致使企業(yè)現(xiàn)金短缺，影響了工資的發(fā)放和原材料的購買，嚴(yán)重影響了企業(yè)的正常生產(chǎn)經(jīng)營；

3、呆賬

企業(yè)應(yīng)收賬款的發(fā)生，必然面臨這樣的一個(gè)問題，在這些應(yīng)收賬款中，不是所有的應(yīng)收賬款都能夠收回，企業(yè)必然要承擔(dān)呆賬的風(fēng)險(xiǎn)，呆賬的存在也會(huì)給企業(yè)帶來心理和精神上的創(chuàng)傷。

作為一個(gè)財(cái)務(wù)咨詢顧問，發(fā)現(xiàn)問題-解決問題成為了我工作的全部，應(yīng)收賬款的存在就給我提出了一個(gè)問題，我們知道一個(gè)企業(yè)在正常的經(jīng)營中，假如不發(fā)生應(yīng)收賬款一般是不可能的，我們不能否認(rèn)賒銷能帶給企業(yè)銷售上的好處，但是基于上面出現(xiàn)的一些問題，我們也不能盲目的相信賒銷是解決企業(yè)經(jīng)營上的靈丹妙藥，那如何在應(yīng)收賬款存在帶來的好處及引起的弊端中尋找一個(gè)最佳的結(jié)合點(diǎn)就成了我應(yīng)思考的問題了，確切的說是找到一個(gè)解決在不影響企業(yè)正常經(jīng)營情況下應(yīng)收賬款在流動(dòng)資產(chǎn)中所占比例過大問題的方法，根據(jù)我以往做咨詢的實(shí)踐經(jīng)歷和參考國際上的一些成功經(jīng)驗(yàn)，這里我提出自己一些不成熟的想法，供大家參考。

解決應(yīng)收賬款在企業(yè)流動(dòng)資產(chǎn)中所占比例過大問題的辦法：

1、建立應(yīng)收賬款自動(dòng)記錄系統(tǒng)

通過詢問客戶可以支付貨款的情況，將電話詢問發(fā)生的時(shí)間、內(nèi)容和有關(guān)的當(dāng)事人記錄下來，這樣可以及時(shí)催收；

2、盡早開具銷售發(fā)票

如果對(duì)客戶提供的是長期的或連續(xù)保持合同的有效性，那么我們?yōu)榱嗽缛帐栈刭~款，可以盡早向?qū)Ψ絾挝婚_具銷售發(fā)票，注意這個(gè)前提是我們對(duì)客戶提供的是長期的或連續(xù)保持的有效合同；

3、修改支付傭金的付款條件

支付給銷售部門的傭金標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)以實(shí)際收到的銷售款為依據(jù)，而不是以銷售總額為依據(jù)，這樣做的好處是可以促使銷售部門重視客戶信用等級(jí)，及時(shí)收回賬款；

4、鼓勵(lì)客戶采用自動(dòng)清算系統(tǒng)付款

假設(shè)有的應(yīng)收賬款金額比較小，那我們?cè)陂_具銷售發(fā)票時(shí)可以在發(fā)票上注明本企業(yè)接受信用卡付款，這樣將會(huì)加速企業(yè)的現(xiàn)金流入；

5、給予客戶現(xiàn)金折扣

可以制定一項(xiàng)政策，規(guī)定客戶如果能在銷售發(fā)票日起的規(guī)定期限內(nèi)支付貨款，那么可以給予客戶適當(dāng)?shù)默F(xiàn)金折扣；

6、對(duì)應(yīng)收賬款分類

根據(jù)金額的大小和期限的長短可以將應(yīng)收賬款分類，這樣可以使銷售部門（假如企業(yè)大的話可以專門成立收款部門）能夠分清輕重緩急，及時(shí)將應(yīng)收賬款中的大項(xiàng)目轉(zhuǎn)為現(xiàn)金，為企業(yè)周轉(zhuǎn)之用；

7、收縮對(duì)客戶的授信額度

加強(qiáng)對(duì)老客戶的信用記錄以及新客戶資信情況的審核工作，對(duì)一些耍賴大戶，堅(jiān)決予以促其出局，以避免壞賬損失的發(fā)生；

8、對(duì)應(yīng)收賬款的回收加強(qiáng)管理

有很多企業(yè)是采用的傳統(tǒng)應(yīng)收賬款管理方法，銷售和財(cái)務(wù)是分開的，沒有人明確自己的職責(zé)，導(dǎo)致管理真空，應(yīng)收賬款無人管理，產(chǎn)生大量的拖欠和呆賬壞賬；

9、加強(qiáng)對(duì)應(yīng)收賬款的監(jiān)控

在實(shí)踐的過程中，企業(yè)可能會(huì)或多或少的碰到這樣的客戶，假如你不催收，他就不會(huì)還款，所以對(duì)這類型的客戶，企業(yè)應(yīng)該采取積極的督促收款措施，當(dāng)然要加強(qiáng)應(yīng)收賬款的監(jiān)控，首先是要強(qiáng)化會(huì)計(jì)核算和監(jiān)督。

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