五千年古文化，三十年大變局，三十年來(lái)，中國(guó)在政冶經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域有太多驚心動(dòng)魄的嬗變。
　　生而有幸，經(jīng)歷這個(gè)時(shí)代，十幾年在外資/內(nèi)資企業(yè)中以不同的角色去體會(huì)——始有此《中外企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理對(duì)比》系列文字。

　　前兩篇初論了中外企業(yè)在《新產(chǎn)品上市》、《經(jīng)銷(xiāo)商管理》方面的不同和優(yōu)劣，此文從《團(tuán)隊(duì)管理》角度來(lái)分析。

　　團(tuán)隊(duì)管理好壞在哪里體現(xiàn)——執(zhí)行力的效果。

　　很多內(nèi)資企業(yè)的老板都說(shuō)：“我這個(gè)團(tuán)隊(duì)雖然素質(zhì)不高，但是員工很純樸，執(zhí)行力強(qiáng)”，他的信心來(lái)自于：“員工很怕我，我說(shuō)一他們不敢說(shuō)二，讓他們加班從來(lái)沒(méi)有人敢找我要加班費(fèi)，所以我說(shuō)執(zhí)行力很強(qiáng)”。實(shí)際上這只是老板一廂情愿的想法。

　　真的走進(jìn)這個(gè)企業(yè)深入看一看，執(zhí)行力其實(shí)很差！

　　什么叫做執(zhí)行力，大道理咱們不講了，從具體事情上看——現(xiàn)在絕大多數(shù)企業(yè)老板都知道要做好終端，那么為什么你的企業(yè)終端的陳列、海報(bào)做得那么差？絕大多數(shù)企業(yè)都羨慕外資企業(yè)的報(bào)表管理，但是為什么你的員工有報(bào)表也不填，或者填寫(xiě)假報(bào)表？沒(méi)有一個(gè)企業(yè)老板希望公司的財(cái)務(wù)漏洞百出，那為什么你的企業(yè)市場(chǎng)促銷(xiāo)費(fèi)總是有太多截流和使用不到位現(xiàn)象……。

　　捫心自問(wèn)，公司的意圖最終都不能反映到市場(chǎng)執(zhí)行結(jié)果上，你還敢不敢說(shuō)你的執(zhí)行力好？

　　執(zhí)行力不是指老板的權(quán)威，他是一個(gè)管理系統(tǒng)運(yùn)作的最終反映，而這個(gè)管理系統(tǒng)主要包括以下六個(gè)要素，本文就從這條主線(xiàn)來(lái)分析對(duì)比中外團(tuán)隊(duì)管理的手法。　　


要素一：執(zhí)行力的前提是指導(dǎo)力——決策機(jī)制
　　概念釋義：

　　執(zhí)行力不是員工一切行動(dòng)聽(tīng)指揮，想想文化大革命、大躍進(jìn)、大煉鋼鐵的時(shí)代，老百姓聽(tīng)不聽(tīng)話(huà)？主席一呼百應(yīng)，百姓絕對(duì)聽(tīng)指揮，但命令本身有問(wèn)題，百姓又太聽(tīng)指揮了，把不合理的命令切實(shí)執(zhí)行，在錯(cuò)誤的方向上越跑越遠(yuǎn)，結(jié)果更可怕！

　　管理說(shuō)到底首先是要“服務(wù)”的。你給員工下的指令和提供的支持不符合實(shí)際，員工就不愿意執(zhí)行，要么明目張膽的抗命，要么消極怠工。命令本身切合實(shí)際，再加上員工的切實(shí)執(zhí)行，才可能有執(zhí)行力。當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)抱怨執(zhí)行力的時(shí)候先要反思自己的“指導(dǎo)力”——你的市場(chǎng)決策是否正確！

　　市場(chǎng)決策準(zhǔn)確度的提高，要看四件事：

　　1、決策者的市場(chǎng)走訪(fǎng)：有實(shí)踐體會(huì)的人很多都認(rèn)同——數(shù)據(jù)往往沒(méi)有一線(xiàn)走訪(fǎng)直觀(guān)感覺(jué)更有啟發(fā)性。決策者必須經(jīng)常走出辦公室去了解市場(chǎng)一手資料，了解大家為什么不執(zhí)行，是員工的問(wèn)題還是命令本身有問(wèn)題，市場(chǎng)上遇到了什么困難——而不是在辦公室拍腦門(mén)或者聽(tīng)匯報(bào)。這個(gè)簡(jiǎn)單的道理誰(shuí)都懂，但是道理總是懂得人多，做的人少，在家拍腦門(mén)發(fā)指令造成資源浪費(fèi)、民不聊生的領(lǐng)導(dǎo)太多了。

　　2、信息收集和上傳管道：

　　僅僅靠走訪(fǎng)了解市場(chǎng)一線(xiàn)情況雖然直觀(guān)，但不全面。還要建立更多的信息管道——老板要想無(wú)所不能，必須無(wú)所不知，無(wú)所不知不是靠天份，而是靠努力。老板要像八爪魚(yú)一樣設(shè)立多方信息渠道眼觀(guān)六路、耳聽(tīng)八方，獲取大量信息，目的是依據(jù)全面的信息做出一個(gè)正確全面的決策。具體方法？下策是設(shè)立一些可能會(huì)流于形式的市場(chǎng)信息日?qǐng)?bào)表；中策是建立信息平臺(tái)（比如：公司網(wǎng)站上大家可以留言、市場(chǎng)動(dòng)態(tài)反饋獎(jiǎng)勵(lì)、總經(jīng)理接見(jiàn)日，領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)常和一些有頭腦的員工/經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行溝通等）；上策是專(zhuān)業(yè)信息崗位的設(shè)置（比如各分支結(jié)構(gòu)辦事處的設(shè)立專(zhuān)業(yè)市調(diào)崗位，甚至派間諜去對(duì)方的企業(yè)“臥底”）。總之信息渠道越豐富，決策層的決策就越有依據(jù)。

　　3、決策的產(chǎn)生：

　　根據(jù)多方信息的反饋，加上領(lǐng)導(dǎo)的專(zhuān)業(yè)研判也許還要再配合專(zhuān)業(yè)的數(shù)據(jù)分析模型（比如，新品上市鋪貨率低于30%應(yīng)該怎么辦……），下一步的市場(chǎng)&管理方案就產(chǎn)生了。

　　4、決策的校準(zhǔn)：

　　科學(xué)的決策校準(zhǔn)有三個(gè)步驟。

　　權(quán)限控制：超過(guò)權(quán)限你無(wú)權(quán)決策，交相關(guān)單位復(fù)核。比如：即使是總經(jīng)理董事長(zhǎng)的決策也最好經(jīng)過(guò)財(cái)務(wù)生產(chǎn)審核，評(píng)估一下企業(yè)目前的財(cái)務(wù)和生產(chǎn)資源是否可以支持你的決定。（可能新品上市干到一半就沒(méi)錢(qián)了，也可能你打算全國(guó)鋪開(kāi)銷(xiāo)售，但我公司該產(chǎn)品產(chǎn)能不足以支撐）。決策必有權(quán)限，這樣做不太靈活，但這樣做比較安全。

　　議會(huì)控制：你的決策是讓你下屬的業(yè)務(wù)、生產(chǎn)、儲(chǔ)運(yùn)部門(mén)執(zhí)行。那么他們有沒(méi)有機(jī)會(huì)發(fā)言？重大決策前有沒(méi)有議會(huì)？大家一齊討論一下這樣做帶來(lái)什么問(wèn)題，收集更多信息可以幫你校準(zhǔn)決策（注意，是校準(zhǔn)決策，而不是讓員工替你做決策）。

　　實(shí)踐驗(yàn)證：紙上談兵永遠(yuǎn)是第一步，市場(chǎng)總會(huì)有出人意料的結(jié)果。確保決策無(wú)誤的第三件事就是小范圍試驗(yàn)改掉其中無(wú)法執(zhí)行的部份，總結(jié)出執(zhí)行這個(gè)決策過(guò)程中有可能遇到的問(wèn)題和解決的方法，然后大面積推廣。

　　中外對(duì)比：

　　市場(chǎng)決策機(jī)制上，內(nèi)資外資企業(yè)各有優(yōu)劣，要互相學(xué)習(xí)，這個(gè)觀(guān)點(diǎn)筆者在《中外企業(yè)新產(chǎn)品上市模式及操作手法對(duì)比》一文中已經(jīng)有詳細(xì)講解，此處僅作簡(jiǎn)述。

　　1、 從切合市場(chǎng)實(shí)際的方面來(lái)講，內(nèi)資企業(yè)相對(duì)有優(yōu)勢(shì)。

　　外資企業(yè)的市場(chǎng)決策要看數(shù)據(jù)，雖然很理性，但是很容易教條和片面——中國(guó)是世界上跨度最大的市場(chǎng)，不同區(qū)域的通路特點(diǎn)、消費(fèi)習(xí)慣差異很大，而外資企業(yè)并不熟悉中國(guó)的市場(chǎng)，在這方面吃虧不少，外企的領(lǐng)導(dǎo)也會(huì)去看市場(chǎng)，但由于文化背景的差異、溝通理解的差異，以及外資干部和大陸員工之間難以逾越的位階感，他們走訪(fǎng)市場(chǎng)信息收集和加工的效果難免差強(qiáng)人意。

　　內(nèi)資企業(yè)的決策很多是老板的市場(chǎng)感覺(jué)，雖然草率，但是別忘了內(nèi)資明星企業(yè)老總大多數(shù)“出身貧寒”，一線(xiàn)起家。當(dāng)年創(chuàng)業(yè)之初“曾經(jīng)親自瞪著三輪車(chē)挨家挨戶(hù)上門(mén)推銷(xiāo)”！

　　宗慶后先生一年有兩百天在市場(chǎng)上奔波，所以他才敢說(shuō) “我就是不相信外資市調(diào)公司的數(shù)據(jù)，我做生意靠感覺(jué)。”　

　　2、從決策的產(chǎn)生和反應(yīng)速度上，內(nèi)資企業(yè)絕對(duì)有優(yōu)勢(shì)：

　　外資企業(yè)的市場(chǎng)決策要走流程：首先從信息獲取上，老外更相信數(shù)據(jù)而不是感覺(jué)，而實(shí)際上數(shù)據(jù)的真實(shí)性、及時(shí)性在逐漸傳遞過(guò)程中肯定會(huì)打折扣；而且很多市場(chǎng)問(wèn)題（比如：新品滯銷(xiāo)背后的原因可能有幾十種）根本不是從數(shù)字上就能看得出來(lái)的。其二，外企往往用一些數(shù)據(jù)分析模板來(lái)做決策，這類(lèi)似于用炒股軟件炒股，優(yōu)劣難辯，結(jié)果就是決策反應(yīng)慢，而且僵化。

　　內(nèi)資企業(yè)老板一般不喜歡把時(shí)間花在數(shù)據(jù)上，他們更相信自己的判斷，而且一著急，什么流程都不顧，直接下命令甚至直接上陣打仗。方法雖然土了點(diǎn)，但經(jīng)常是“以快制慢”，往往給市場(chǎng)雪中送炭，出奇制勝。

　　3、從決策校準(zhǔn)方面講，內(nèi)資企業(yè)優(yōu)劣參半。

　　優(yōu)勢(shì)在于，內(nèi)資企業(yè)的老板，大多數(shù)都跟經(jīng)銷(xiāo)商保持著密切的溝通，而且這些老板很習(xí)慣在做一個(gè)決策之前，半夜把幾個(gè)下屬經(jīng)理從被窩揪出來(lái)開(kāi)會(huì)討論。更重要的是他們勇于改正，一個(gè)決策出臺(tái)，推行了一段時(shí)間效果一般，老板一句話(huà)，就推翻了——摸著石頭過(guò)河，天天都在實(shí)踐驗(yàn)證、隨時(shí)都有試驗(yàn)田。

　　劣勢(shì)在于：老板曾經(jīng)力排眾議創(chuàng)造過(guò)奇跡，所以比較容易個(gè)人膨脹，相信自己的個(gè)人靈感，而且希望不斷創(chuàng)造奇跡。加上明星老板一般都很強(qiáng)勢(shì)，他告訴大家“做不做是態(tài)度問(wèn)題，做的好不好是技能問(wèn)題”，所以大家都不愿意犯“態(tài)度問(wèn)題”的低級(jí)錯(cuò)誤。于是“議會(huì)”大多看老板臉色發(fā)言，一旦老板一意孤行，很少有人會(huì)發(fā)出第二種聲音。決策失誤的成本就會(huì)很高——如果這個(gè)老板在一線(xiàn)的實(shí)際走訪(fǎng)溝通方面又做得比較差，就很危險(xiǎn)！

　　總結(jié)：

　　中國(guó)功夫PK西洋拳，在決策和指導(dǎo)環(huán)節(jié)略勝一籌。

　　外企很不理解，為什么我們研究一大堆數(shù)據(jù)上一個(gè)新品還賣(mài)不動(dòng)，內(nèi)企老板一拍腦門(mén)上一個(gè)新品還賣(mài)火了？?jī)?nèi)企老板回答：“我在農(nóng)村長(zhǎng)大，我是農(nóng)民的兒子，我一年在市場(chǎng)上跑200天，我知道農(nóng)民最需要什么。”

　　無(wú)為而冶，靠市場(chǎng)感覺(jué)卻能有神來(lái)之筆，這是中國(guó)企業(yè)的“迷蹤拳”，老外看不懂。

　　但是，“迷蹤拳”最大的問(wèn)題就在于，這一次成功了，下次呢？

　　靠感覺(jué)做事的人有沒(méi)有可能成功，有！但他心中充滿(mǎn)了對(duì)失敗的恐懼，因?yàn)樗恢莱晒Φ牡览怼?

　　不要因?yàn)橐淮瓮稒C(jī)成功就變成個(gè)投機(jī)者，不要把企業(yè)的前途交給“僥幸”。


要素二：什么人在執(zhí)行——員工素質(zhì)和培訓(xùn)
　　概念釋義：

　　指導(dǎo)力提升，命令符合實(shí)際，員工就能執(zhí)行到位嗎？當(dāng)然不是，執(zhí)行力不好的團(tuán)隊(duì)，不管是錯(cuò)誤的命令還是英明的決策，他們執(zhí)行起來(lái)都會(huì)打折扣！

　　于是有人說(shuō)——這是團(tuán)隊(duì)的人員素質(zhì)問(wèn)題。

　　外面的人總以為康師傅、可口可樂(lè)這樣的國(guó)際企業(yè)品牌大、工資高，所以吸引高素質(zhì)的人來(lái)投奔，團(tuán)隊(duì)素質(zhì)高，所以市場(chǎng)業(yè)績(jī)好，團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力好。

　　本人在國(guó)際企業(yè)工作多年，深知并非如此，中國(guó)的第一批“外企白領(lǐng)”的確學(xué)歷素質(zhì)要求高，福利待遇也高。但現(xiàn)在外企都流行“本土化經(jīng)營(yíng)”，“外企白領(lǐng)”從幾百個(gè)變成幾十萬(wàn)個(gè)，人員素質(zhì)要求自然會(huì)縮?？祹煾?、可口可樂(lè)現(xiàn)在的線(xiàn)路業(yè)代很多也只是高中/大專(zhuān)學(xué)歷，銷(xiāo)售主管銷(xiāo)售經(jīng)理中也有不少并未達(dá)到本科水平。

　　中小內(nèi)資企業(yè)的確在人員素質(zhì)、平均年齡、平均學(xué)歷水平方面滯后，造成企業(yè)執(zhí)行障礙，但是大中型內(nèi)資企業(yè)現(xiàn)在招人也全部都要求本科以上學(xué)歷，人才高消費(fèi)碩士生做文員的現(xiàn)象也不少見(jiàn)。

　　外資企業(yè)和內(nèi)資大型正規(guī)企業(yè)相比，人員素質(zhì)上優(yōu)勢(shì)越來(lái)越小。但是為什么國(guó)際企業(yè)能在市場(chǎng)表現(xiàn)、團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力上有明顯優(yōu)勢(shì)？

　　——員工的培訓(xùn)是根本原因之一。

　　中外對(duì)比

　　一、 內(nèi)資企業(yè)的教育訓(xùn)練系統(tǒng)現(xiàn)狀：

　　1、 培訓(xùn)理念：培訓(xùn)是員工福利，培訓(xùn)費(fèi)是經(jīng)營(yíng)成本——越少越好。

　　2、 培訓(xùn)頻率：培訓(xùn)費(fèi)的主要使用者可能是老板自己，經(jīng)理級(jí)的培訓(xùn)可能一年搞上一兩次，全體員工培訓(xùn)嗎？每年開(kāi)年度大會(huì)搞一次算了。

　　3、 培訓(xùn)方式：舉辦一次培訓(xùn)，聽(tīng)課的學(xué)員越多越好,業(yè)代、主管、經(jīng)理、經(jīng)銷(xiāo)商、甚至生產(chǎn)、行政全都一鍋燴！要不然花錢(qián)請(qǐng)來(lái)了培訓(xùn)老師豈不是虧了!

　　4、 內(nèi)部訓(xùn)練系統(tǒng)：培訓(xùn)部一般都是別的部門(mén)兼任、即使有培訓(xùn)部，也不可能建立企業(yè)內(nèi)部的培訓(xùn)系統(tǒng)和內(nèi)訓(xùn)教材，培訓(xùn)部主要責(zé)任就是花錢(qián)——市場(chǎng)上流行“九型人格”、培訓(xùn)經(jīng)理就趕緊買(mǎi)一堂“九型人格”的課。市場(chǎng)上流行“執(zhí)行力”，趕快再去找老師來(lái)講“執(zhí)行力”……。

　　5、 培訓(xùn)后管理:絕大多數(shù)內(nèi)資企業(yè)根本沒(méi)這個(gè)概念，講完了最多讓學(xué)員上臺(tái)談?wù)劷裉旖邮芘嘤?xùn)的感想，表一表決心。沒(méi)有任何培訓(xùn)后管理動(dòng)作。

　　6、 點(diǎn)評(píng)內(nèi)資企業(yè)的教育訓(xùn)練系統(tǒng)：

　　一年一回的年會(huì)培訓(xùn)，根本就是應(yīng)景之作，做秀的成分大于實(shí)際意義，開(kāi)年會(huì)了，找個(gè)老師來(lái)“唱一唱”大家高興——這和找個(gè)“戲子”來(lái)沒(méi)什么區(qū)別，上完課大家鼓掌，然后老師拿錢(qián)走人，員工們吃完飯湊到一個(gè)房間“斗地主”。再過(guò)兩星期，你問(wèn)：“老師講什么了”，唯余一臉茫然，已經(jīng)全忘了。

　　　難怪內(nèi)資企業(yè)這么做，他們認(rèn)為培訓(xùn)費(fèi)是成本，成本當(dāng)然要越低越好，他們的員工甚至平時(shí)連月會(huì)都不開(kāi)，全體人員碰面，一年也就那么一兩次。

　　培訓(xùn)不系統(tǒng)，沒(méi)有計(jì)劃性、針對(duì)性，培訓(xùn)后缺乏跟進(jìn)管理的基本動(dòng)作……， 內(nèi)資企業(yè)在教育訓(xùn)練這方面，乏善可陳。

　　二、 外資企業(yè)教育訓(xùn)練系統(tǒng)現(xiàn)狀：：

　　1、 培訓(xùn)理念：培訓(xùn)是制度，培訓(xùn)費(fèi)是投資——不在于花錢(qián)多少，要看投入產(chǎn)出比。

　　2、 培訓(xùn)頻率：筆者在外企打工曾經(jīng)有一次要晉升課長(zhǎng)被人事部刷下來(lái)，理由是我接受的培訓(xùn)天數(shù)不夠，要在教育訓(xùn)練課接受足夠的培訓(xùn)課時(shí)才能正式升職——培訓(xùn)在這種企業(yè)不是年會(huì)上的應(yīng)景之作，是有計(jì)劃的。對(duì)員工來(lái)講接受培訓(xùn)也不是可有可無(wú)的福利，而是必須覆行的義務(wù)。

　　3、 培訓(xùn)方式：筆者在外企打工八年，經(jīng)歷的大多數(shù)培訓(xùn)課堂都是小班制，20個(gè)人一堂課，保證大家能充分互動(dòng)，講課的老師大多受過(guò)專(zhuān)業(yè)訓(xùn)練，非常-全球品牌網(wǎng)-善于搞氣氛：分組討論、角色扮演、互動(dòng)游戲，唱“成吉思汗”、“感恩的心”、“我們都是一家人”，課常上歡聲笑語(yǔ)、很熱鬧、氣氛很好、學(xué)員也很開(kāi)心，美中不足是第二天睡醒后一想昨天好像啥也沒(méi)說(shuō)？

　　4、 內(nèi)部訓(xùn)練系統(tǒng)：成熟的國(guó)際企業(yè)會(huì)培養(yǎng)自己專(zhuān)門(mén)的講師隊(duì)伍，有自己系統(tǒng)生動(dòng)的內(nèi)訓(xùn)教材（部分外企還在制作業(yè)務(wù)員、主管、經(jīng)銷(xiāo)商別的情景培訓(xùn)光碟——把他們應(yīng)知應(yīng)會(huì)以演員模擬的形式呈現(xiàn)出來(lái)），人力資源部會(huì)對(duì)不同職別的員工設(shè)計(jì)相應(yīng)的培訓(xùn)列表規(guī)定……。甚至有個(gè)別極端的企業(yè)號(hào)稱(chēng)“從來(lái)不外聘營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)老師和課程，我們公司的營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)體系是最先進(jìn)的”。

　　案例1：可口可樂(lè)內(nèi)部訓(xùn)練教材目錄：

　　銷(xiāo)售經(jīng)營(yíng)步步升訓(xùn)練Step:one目錄

　　第一單元　　　　 銷(xiāo)售業(yè)務(wù)代表的工作職責(zé)

　　第二單元　　　　 關(guān)鍵指標(biāo)和責(zé)任

　　第三單元　　　　 業(yè)務(wù)代表的良好習(xí)慣

　　第四單元　　　　 產(chǎn)品的特征和利益

　　第五單元　　　　 渠道概念

　　第六單元　　　　 分銷(xiāo)與消費(fèi)

　　第七單元　　　　 計(jì)劃拜訪(fǎng)

　　第八單元　　　　 標(biāo)準(zhǔn)生動(dòng)化

　　第九單元　　　　 庫(kù)存管理

　　第十單元　　　　 提高產(chǎn)品鋪貨率

　　第十一單元　　　 客戶(hù)卡和銷(xiāo)售工具

　　第十二單元　　　 如何填寫(xiě)工作報(bào)告

　　銷(xiāo)售經(jīng)營(yíng)步步升訓(xùn)練Step:two目錄

　　第一單元　　　　 課程介紹

　　第二單元　　　　 管理與管理者　

　　第三單元　　　　 可口可樂(lè)成功管理者的基本素質(zhì)　

　　第四單元　　　　 管理的核心概念及技巧　

　　第五單元　　　　 專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售輔導(dǎo)　

　　第六單元　　　　 激勵(lì)

　　第七單元　　　　 委派授權(quán)　

　　第八單元　　　　 工作計(jì)劃的制訂

　　第九單元　　　　 路線(xiàn)管理　

　　第十單元　　　　 生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)

　　第十一單元　　　 冷飲設(shè)備的投放

　　第十二單元　　　 如何填寫(xiě)工作報(bào)告

　　第十三單元　　　　渠道營(yíng)銷(xiāo)

　　第十四單元　　　　銷(xiāo)售系統(tǒng)

　　第十五單元　　　 市場(chǎng)分析及策略制訂

　　第十六單元　　　 使用關(guān)鍵指標(biāo)監(jiān)控業(yè)務(wù)

　　第十七單元　　　 附錄

　　5、 培訓(xùn)后管理：

　　目前外資企業(yè)的培訓(xùn)后管理多數(shù)能做到兩個(gè)層面：其一是企業(yè)對(duì)培訓(xùn)內(nèi)容的消化吸收和內(nèi)化；其二是通過(guò)對(duì)培訓(xùn)內(nèi)容的過(guò)濾和管理，促成學(xué)員行動(dòng)。

　　案例2：

　　部分國(guó)際企業(yè)和一些內(nèi)資的優(yōu)秀企業(yè)，他們的培訓(xùn)經(jīng)理自己就是不錯(cuò)的培訓(xùn)師——這些干部出去聽(tīng)一些基礎(chǔ)素質(zhì)的課程（比如沙盤(pán)演練、三T訓(xùn)練、時(shí)間管理、卓越銷(xiāo)售人員的良好習(xí)慣等）。把教材拿回來(lái)強(qiáng)行記憶，反復(fù)練習(xí)，以后這些課程就自己講，不用找外面的老師。

　　案例3：

　　筆者07年給某知名臺(tái)資食品企業(yè)作各區(qū)域巡回培訓(xùn)，讓我深受觸動(dòng)的是，專(zhuān)門(mén)有一位協(xié)理級(jí)的高層干部和我同步巡回，白天我講課，晚上這位協(xié)理根據(jù)我講內(nèi)容出一個(gè)主題，全班同學(xué)討論怎樣結(jié)合老師講的內(nèi)容，制定和更新本公司的標(biāo)準(zhǔn)，然后作為制度全區(qū)域推行。

　　6、 點(diǎn)評(píng)外資企業(yè)的教育訓(xùn)練系統(tǒng)

　　外資企業(yè)的培訓(xùn)贏在兩點(diǎn)：其一是系統(tǒng)化，內(nèi)部訓(xùn)練體系的設(shè)計(jì)有素質(zhì)教育、有技能教育、有晉階培訓(xùn)、有應(yīng)知應(yīng)會(huì)的宣貫，從知識(shí)結(jié)構(gòu)上講相對(duì)完整。其二是培訓(xùn)后管理，化被動(dòng)為主動(dòng)，把技巧固化標(biāo)準(zhǔn)化內(nèi)化，難能可貴。

　　但是美中不足在實(shí)用性，培訓(xùn)教材的編撰者大多是“居廟堂之高”的“鬼子”，對(duì)一線(xiàn)的情況缺乏深入了解，培訓(xùn)課上雖然也講了一些實(shí)用的內(nèi)容（比如拜訪(fǎng)八步驟、利潤(rùn)故事），但都屬于入門(mén)功夫，太粗淺，涉及到管理層次的話(huà)題（比如：線(xiàn)路規(guī)劃、市場(chǎng)分析等話(huà)題）大多只講些空洞理論和概念，不具體、不深入，在實(shí)戰(zhàn)中指導(dǎo)意義不大。 培訓(xùn)后管理雖然在做，但是跟進(jìn)管理力度因人而異，走過(guò)場(chǎng)的現(xiàn)象也不少見(jiàn)。

　　總結(jié)

　　中國(guó)功夫PK西洋拳，在培訓(xùn)這個(gè)環(huán)節(jié)上，全軍覆沒(méi)，原因是內(nèi)企壓根沒(méi)覺(jué)得這件事很必要。

　　企業(yè)最大的成本是沒(méi)有經(jīng)過(guò)培訓(xùn)的業(yè)務(wù)員。培訓(xùn)費(fèi)是投資而不是成本，但這些大道理很多內(nèi)資企業(yè)只是說(shuō)說(shuō)而已。

　　培訓(xùn)說(shuō)白了就是個(gè)對(duì)員工的再加工過(guò)程。

　　加工的好就是產(chǎn)品、優(yōu)等品，加工的不好就變成了廢品。

　　大家想想，同樣是中國(guó)的年青人，為什么在國(guó)營(yíng)飯店工作和在比薩客、麥當(dāng)勞工作就是兩種工作狀態(tài)——原材料一樣，沒(méi)加工好！

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