大家一般關(guān)注地是采購管理科學(xué)性的一面，即只要外部環(huán)境差不多，放在哪里都可以復(fù)制的管理辦法。就像做科學(xué)試驗(yàn)一樣，只要試驗(yàn)條件一致，得出的結(jié)果就一樣。采購管理對(duì)內(nèi)，就是流程、制度加組織架構(gòu)。對(duì)外談判，就請(qǐng)來談判專家，把談判技巧熟悉個(gè)遍。可當(dāng)我們回到采購管理的結(jié)果上：對(duì)外談判的價(jià)格是否由于談判技巧的提升在保障質(zhì)量和服務(wù)的基礎(chǔ)上降低了？對(duì)內(nèi)管理上是否工作效率提高了，操守問題解決了？往往其結(jié)果并不是我們想象的那么好，價(jià)格是被殺下來了，可質(zhì)量往往也下來了。制度變厚了，操守問題依然如故。要知道科學(xué)管理的鼻祖泰勒的發(fā)明是針對(duì)工廠生產(chǎn)線上的工人，而工廠的設(shè)備和工人的行為是比較容易標(biāo)準(zhǔn)化http://m.gzzmzs.cn和量化的。采購管理由于面臨外部供應(yīng)市場(chǎng)的信息殘缺及不確定性，導(dǎo)致對(duì)外、對(duì)內(nèi)的管理都無法完全按照標(biāo)準(zhǔn)模式去套。在看似正規(guī)的采購制度流程之下，流淌著一股灰色的暗流，里面充斥原始的利益博弈。在這里，奉行這原始交易的規(guī)則，詭詐者獲得更多利益。臺(tái)面上的制度流程只是做原始肉搏的工具。在陽光的一面上，同樣存在那些制度流程解決不了的問題，能否為公司爭(zhēng)取到更多利益，更多地取決于采購管理者是否具有創(chuàng)造性地解決問題的能力及對(duì)信息的掌控情況。

斷貨管理的藝術(shù)

斷貨是采購最大的恥辱。有的采購員或采購管理者忙忙碌碌，可斷貨還是不斷發(fā)生。另外一種采購每天悠閑地到處閑逛，卻沒有斷貨發(fā)生。

供應(yīng)商也很清楚采購員就是怕斷貨。在交易中，時(shí)間成本往往在采購一邊，而不是在供應(yīng)一邊。很多供應(yīng)商就是利用采購的時(shí)間成本來壓價(jià)談條件。我做采購員時(shí)，一次采購片堿，和這個(gè)供應(yīng)商是第一次交易，價(jià)格條件都已談好，到送貨的前一天，打電話確認(rèn)。他在電話中問：是否可以漲點(diǎn)價(jià)，雖然他語調(diào)很客氣，我還是立即發(fā)出怒吼：想都別想，就是斷貨，我也不會(huì)再和你做生意了。說完，把話筒砸到基座上。諸位看官，有人擔(dān)心斷貨嗎？你在擔(dān)心，說明還不夠老練。結(jié)果是，第二天貨按時(shí)、按價(jià)送到。從此再也不敢在交貨前和我談價(jià)格。鑒于他在本地化工業(yè)的影響力，也幫我傳播了我是不屈服于斷貨壓力的采購員。后來，有一次最緊張的采購，品控部要求我兩個(gè)小時(shí)內(nèi)采購回“含六水三氯化鐵”。我的公司在偏遠(yuǎn)的開發(fā)區(qū)。電話打給這個(gè)供應(yīng)商。據(jù)他說，他正在和老婆吵架。這時(shí)架也不吵了。立即打的給我按時(shí)送到。因?yàn)樗牢疫@兒要求很嚴(yán)格，人很兇悍。性格的力量當(dāng)然不能歸為科學(xué)的東西，但誰又能說它在采購管理中沒用。

在做采購管理時(shí)，看到一個(gè)采購主管整天忙忙碌碌地做了很多跟蹤訂單的表格，字都做到八號(hào)字了?？蓴嘭泦栴}在他上任后，不但沒有減少，反而上升。一了解，發(fā)現(xiàn)他在做手下每一個(gè)采購員的采購計(jì)劃。本來他沒來之前，采購員責(zé)任非常清楚，關(guān)注庫存，制定采購計(jì)劃，并進(jìn)行采購。他來了以后，也開始做采購計(jì)劃。結(jié)果采購員就放松了對(duì)庫存計(jì)劃的跟蹤。而他一個(gè)人又無法做好五個(gè)采購員的采購計(jì)劃，時(shí)有疏漏。于是斷貨不降反升。建議調(diào)整后，他由親自做計(jì)劃變成管理稽核，另外重點(diǎn)追蹤手下一個(gè)能力比較弱的采購員，而且工作只是提醒而已。斷貨率立即下降。采購管理的藝術(shù)性在于創(chuàng)新，而不是照搬。即使進(jìn)了電腦，看起來很科學(xué)的東西也未必有用。


應(yīng)對(duì)欺詐的藝術(shù)

這里說的欺詐不是詐騙，而是商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，“兵著詭道也”的那個(gè)欺詐。哪個(gè)供應(yīng)商不想把價(jià)格賣高一點(diǎn)，哪個(gè)采購不想把價(jià)格壓低一點(diǎn)。博弈中，欺詐在所難免。本人有時(shí)也會(huì)詭道一下。公司招聘了一個(gè)采購員，我對(duì)他的要求是所有訂單要貨到付款，還要有折扣。有一次，他要買的設(shè)備全國(guó)只有兩家生產(chǎn)，而且其中一家已經(jīng)停產(chǎn)，另一家是國(guó)營(yíng)企業(yè)。那個(gè)國(guó)營(yíng)企業(yè)要求款到發(fā)貨，且沒有折扣。公司剛剛為一個(gè)設(shè)備運(yùn)輸損壞賠償?shù)氖虑槌镀?。貨到付款肯定不行。采購員向我請(qǐng)示怎么辦，我讓他自己想辦法。他再次請(qǐng)示：實(shí)在沒辦法。我教了他一個(gè)辦法，結(jié)果是貨到付款，而且有15%的折扣。事后，旁邊的同事讓他謝謝我教他。他笑著說，這不就是哄人嗎？既然題目里有欺詐，辦法不用我說，諸位看官也猜得到。

采購中最要緊的能力是應(yīng)對(duì)價(jià)格欺詐。買十種東西，懂五種。供應(yīng)商知道你懂哪五種。很簡(jiǎn)單，這五種不賺錢賣，剩下五種貴一倍賣你如何？欺詐你沒商量。同樣買十種東西，只懂一種。但供應(yīng)商不知道你懂哪一種。這時(shí)候優(yōu)勢(shì)在你這邊了。表態(tài)：報(bào)價(jià)吧，如果發(fā)現(xiàn)哪一種有問題，被我方證實(shí)了，其它品種加倍下降價(jià)格。當(dāng)然，一種也不懂也可以這么說。也算買方欺詐吧。后一種情況就是有利于買方的信息不對(duì)稱。欺詐的事一次兩次效果不錯(cuò)，但對(duì)于老供應(yīng)商就不是那么靈，原因是這種情況下的信息基本上是對(duì)稱的，他對(duì)你掌握多少行情也了如指掌。如果能讓老供應(yīng)商在談價(jià)前夕不了解采購管理者掌握多少情況，將賦予采購方巨大的威懾力。古代有袖籠談價(jià)的辦法去制造這樣的信息不對(duì)稱。上海求勢(shì)管理咨詢公司（500bid.cn）利用袖籠談價(jià)原理設(shè)計(jì)出互聯(lián)網(wǎng)陽光采購管理平臺(tái)，平均為客戶降低采購費(fèi)用2%以上。相當(dāng)于帶來業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)20%以上。同時(shí)，該平臺(tái)引進(jìn)供應(yīng)商來評(píng)審產(chǎn)品質(zhì)量，揪出假冒偽劣者。這是“用老千來抓老千”的原理。

可見，采購管理的藝術(shù)性在科學(xué)的互聯(lián)網(wǎng)工具上也有良好的表現(xiàn)?？晒ぞ邭w工具，運(yùn)乎之妙還在于藝術(shù)地創(chuàng)造。



陳學(xué)南

上海求勢(shì)管理咨詢有限公司 首席顧問

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