2005年11月4日-6日，由商務部和江蘇省政府聯(lián)合主辦的2005年跨國零售集團國際采購會在南京國展中心圓滿落幕。在歷時3天的采購會上，跨國零售“巨頭”、國內(nèi)大型零售商與1000多家供應商零距離接觸，取得了豐碩的成果，也引發(fā)了我的一些思考。
　　一、對接跨國采購，我們的弱點在哪里？

　　江蘇省雖然是全國制造業(yè)最發(fā)達的地區(qū)之一，但是跨國企業(yè)在江蘇省的采購量并不高。據(jù)沃爾瑪?shù)膶ν馐聞湛偙O(jiān)徐俊介紹，目前沃爾瑪在中國的采購主要在廣州和東莞，采購量大概占70%左右，兩年前這個份額更達到80%；其次是長三角地區(qū)，長三角地區(qū)又以浙江和蘇南地區(qū)比較多。對接跨國采購，我們的弱點在哪里？

　　1、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)偏重，中間產(chǎn)品偏多

　　徐俊總監(jiān)說，廣東的廣州和東莞是供貨商最集中的地區(qū)，因為這里的產(chǎn)品最符合國際化，產(chǎn)品豐富，技術(shù)水平高，尤其是電子類產(chǎn)品，種類非常豐富，更新速度很快。沃爾瑪全球采辦深圳分部的部門采購經(jīng)理陳浩源表示，江蘇地區(qū)雖然制造業(yè)發(fā)達，但多數(shù)都是傳統(tǒng)制造業(yè)，輕工業(yè)種類不夠豐富，也很少進行產(chǎn)品更新。“我們直接跟江蘇企業(yè)接觸的機會也不是很多，這次這個展會舉辦得就很好，節(jié)省了我們很多人力，可以直接與企業(yè)接觸洽談。希望江蘇企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品種類更豐富些、更新速度更及時些。”

　　以我省南京市為例，本次跨采會上，家樂福、沃爾瑪、麥德龍、永旺等國際零售集團采購的商品都集中在成衣、食品、日用百貨這些輕工產(chǎn)品方面，但南京的工業(yè)優(yōu)勢則偏重鋼鐵石化這些重化工業(yè)，因此直接導致此次采購會上南京可參展企業(yè)數(shù)量明顯少于浙江、蘇南等輕工業(yè)相對發(fā)達的地區(qū)。

　　通過跨采會這一平臺的對比，參展的南京企業(yè)也清醒地意識到這一點，多位參展商表示“南京企業(yè)雖然技術(shù)含量也不差，但品種沒有寧波企業(yè)齊全，而且產(chǎn)品與外國大買家的需求點尚有距離。如云錦、摩托車就不太適合在大賣場銷售。而電子產(chǎn)品、玩具、紡織產(chǎn)品如果沒有太多的特色和價格優(yōu)勢，想進入國際采購鏈也不太容易。此外，總覺得南京缺少有特色的、與百姓貼近的品牌輕工產(chǎn)品。”　

　　南京大學商學院副院長劉厚俊建議，南京本土企業(yè)，尤其是輕工企業(yè)，在開工生產(chǎn)時，就要充分考慮到國際市場的需求，在一些產(chǎn)品標準上與零售業(yè)態(tài)無縫接軌。劉厚俊說，“由于零售業(yè)態(tài)將成為未來商業(yè)主導經(jīng)營模式，國際零售巨頭在中國采購量不斷增大，南京企業(yè)面臨很大的發(fā)展機會。特別要強調(diào)產(chǎn)品與零售業(yè)態(tài)的無縫接軌，比如在規(guī)格、設計上要盡量符合國際市場需求。應重點發(fā)展以農(nóng)副產(chǎn)品為原料的輕工業(yè)，如紡織、醫(yī)藥、食品等，尤其是紡織業(yè)既是南京的傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，也是可以通過使用高新技術(shù)加快發(fā)展有競爭力的產(chǎn)業(yè)。”

　　2、發(fā)展意識落后，主動對接不足

　　在本次跨采會上，浙江企業(yè)取得了很大收獲，主要是因為浙江企業(yè)有備而來。不僅參展的產(chǎn)品富有針對性，而且在展會期間非?；钴S積極，我們注意到主動到國際零售商展位洽談的是浙江人，主動在采購說明會上用英文提問交流的是浙江人，主動去外商下榻賓館洽談的也是浙江人。

　　比如浙江杭州的舒奕禮品有限公司的展位吸引了很多人的注意。在這里展示的是大大小小、五彩斑斕、形狀各異的工藝蠟燭。其去年的年銷售額達到了3000萬美元。舒奕禮品有限公司外銷經(jīng)理俞小芬告訴記者，2002年在南京參加的首屆跨采會讓公司的業(yè)務取得重大突破——拿到了許多跨國采購集團的訂單，打開了歐洲市場。2002年之前，公司只做美國市場，年銷售額為500萬美元；參會后打開了歐洲市場，現(xiàn)在年銷售額達到了3000萬美元，增長了6倍。

　　像舒奕禮品有限公司這樣的企業(yè)，浙江省來了近50家，他們對每一次類似的展會都做了積極有效的準備，并且全身心地投入。浙江企業(yè)帶來的產(chǎn)品基本定位準確。新穎、便捷、環(huán)保是浙江產(chǎn)品最大的特色。據(jù)了解，浙江企業(yè)跨采會上帶來的商品，雖還屬于輕工產(chǎn)品、小商品范疇，但已脫離了傳統(tǒng)仿制初級階段，不少產(chǎn)品已具有了國際水準，即便不是高科技產(chǎn)品，也十分貼近市場需求。在會場上，不少浙江企業(yè)專攻實用。如一家賣秤的寧波企業(yè)，改變了秤的傳統(tǒng)形象，所有的秤全由鋼化玻璃生成，且把銷售秤分為專稱黃金鉆石的手秤、郵政業(yè)務用的“郵政秤”和適合愛美女士用的脂肪秤和廚房秤等；有的企業(yè)主打環(huán)保概念，一家企業(yè)生產(chǎn)的可在一年后降解化為肥料的花盆受到多個國際買手的關(guān)注。

　　相形之下，江蘇企業(yè)國際化意識明顯不足。虹園食品、三鴻食品等南京的食品企業(yè)展位都很小。三鴻食品銷售經(jīng)營公司副經(jīng)理盧琳介紹，公司的產(chǎn)品目前主要進入了南京以及華東地區(qū)的國外大型超市，還沒有考慮銷售到國外。主要原因是公司的肉松系列產(chǎn)品很難符合國際標準，而且企業(yè)的規(guī)模資金都決定無法大刀闊斧地改進。盧琳說：“我們企業(yè)走的是穩(wěn)步發(fā)展路線。我們這次來主要是展示一下產(chǎn)品。”南京中脈集團負責人介紹，公司產(chǎn)品在國內(nèi)的銷售不錯，在湖南、北京等地銷售很好。目前公司在海外的發(fā)展還剛剛開始，只有美國和日本有研究所。參加這個展覽可以讓公司的產(chǎn)品走向國際化。南京居美馨家庭用品有限公司的參展負責人甚至都不是銷售人員，她介紹，公司的產(chǎn)品出口已經(jīng)有10多年了，但是并沒有與跨國零售業(yè)建立直接聯(lián)系，訂單都是通過外貿(mào)企業(yè)走的。這次參展，公司的負責人也沒有主動與跨國采購商聯(lián)系。“伊藤洋華堂和和圣戈班過來跟我們交換了名片。”

　　3、管理水平不高，認證門檻難過

　　家樂福中國區(qū)總裁施容樂說，中國有相當多的產(chǎn)品因為不符標準被國際零售商拒絕。他認為，中國企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品能符合國際質(zhì)量標準，但家樂福更相信自己的標準，因為家樂福的標準是從長期零售、采購經(jīng)驗中積累和總結(jié)出來的。這是采購的標準，而不是單純的質(zhì)量標準。

　　沃爾瑪采購經(jīng)理陳浩源介紹，沃爾瑪在中國的采購量是最大的，主要是因為產(chǎn)品價格低廉。但是公司對產(chǎn)品的質(zhì)量要求是相當高的, “我們選擇一個產(chǎn)品有很多因素。”陳浩源介紹，主要是產(chǎn)品質(zhì)量是否過關(guān)、外觀是否精美、包裝是否新穎、功能是否先進等，看中一款產(chǎn)品只是第一步，下面對工廠的考核則更為重要。有許多產(chǎn)品雖然不錯，但工廠不符合國際標準或者供貨能力不強同樣不行?！?

　　對供應商（生產(chǎn)工廠）的考核程序主要是：業(yè)務員到生產(chǎn)工廠進行全方位評估（哪怕只是消防設施不完善，也絕對通不過評估）；評估通過后，由質(zhì)量部門進行技術(shù)鑒定，并將鑒定結(jié)果分成A、B、C、D四個等級（A級“最好”、B級“好”、C級“有待改進”、D級“不合格”）；對供應商的各項指標進行審核（同時出具專家鑒定報告）；每年定期進行技術(shù)鑒定?！?

　　所審核的具體指標比較復雜，除了與生產(chǎn)、產(chǎn)品相關(guān)的指標外，還有一項重要指標——社會標準。如果供貨企業(yè)經(jīng)常違規(guī)加班，或者使用童工，或者拖欠員工工資，或者對員工的社會保障措施不完備，都不能成為供應商。

　　我省企業(yè)目前對產(chǎn)品質(zhì)量管理比較重視，但是對國際零售集團要求的品質(zhì)保障體系、交貨供應體系、采購價格體系、外貿(mào)流通體系、環(huán)保認證體系、電子商務應用體系、安全品質(zhì)體系等七大考核體系認識不足，水平不高，失去了合作的機會。
　二、打造國際品牌會展，我們的差距在哪里？

　　根據(jù)江蘇省政府領導的要求，要爭取經(jīng)過幾年的努力，將跨采會培育成為知名的國際會展品牌。那么，對比國際品牌會展的要求，我們的差距在哪里？

　　根據(jù)國際博覽會聯(lián)盟的章程，必須具備以下條件（并給予證明）才能夠成為該聯(lián)盟認可的展覽會：

　　1、定量的指標有：（直接的或間接的）外國展出者數(shù)量不少于展出者總數(shù)的20%；（直接的或間接的）外國展覽者的展出凈面積不少于展覽會凈展出面積總數(shù)的20%；外國參觀者人數(shù)不少于參觀者總?cè)藬?shù)的4％。以上條件需經(jīng)專業(yè)審計機構(gòu)或聯(lián)盟批準的檢查員核實。展覽會應定期舉辦，展期不超過兩星期。作為國際性的展覽會定期舉辦過至少三次。

　　2、定性的指標有：展覽會應使用適當?shù)挠谰眯栽O施，并向用戶提供所需的一切服務，尤其是向展出者和外國參觀者提供接待、協(xié)助和信息服務；申請表、廣告材料、博覽會目錄不僅需要用本國文字外還應使用其他外國文字（法文、英文或德文）編印。在展覽會舉行地點或在展覽會期間不能進行任何非商業(yè)性活動。在展覽會期間舉辦的與展覽會內(nèi)容一致的科學、技術(shù)和教育大會和會議，不受本條款制約。展覽會只允許生產(chǎn)者、獨家代理、批發(fā)商參展，不允許任何其他商人或代理商人參展。原則上禁止現(xiàn)金交易，即展出者在展臺直接出售商品?！?

　　本次跨采會，我們?yōu)橥怀稣箷膰H化特征，付出了艱苦的努力，取得了一定的成效，比如國際知名的跨國零售集團都應邀參展參會，大會的各種宣傳資料都有中英文對照，高層論壇和采購說明會還提供多語種的同聲翻譯服務，展同期間禁止現(xiàn)金零售交易等等。但是應該承認，跨采會不僅在定量的指標上，還是在定性的指標上，都與國際品牌會展還有比較大的差距，主要在于缺少固定的展會組織，國際采購商的比例不夠大，境外參觀人數(shù)不足，會前各種信息服務不充分等，在以后的展會組織過程中，應予以高度重視。

　　三、吸引跨國采購中心入駐，著力點在哪里？

　　目前上海、廣東、山東、重慶、天津、江西等地都在爭取成為跨國采購的區(qū)域中心，特別是廣東、上海、天津、青島等地政府，都成立了跨國采購促進中心，專門從事跨國采購中心招商服務工作，已經(jīng)取得了很好的效果。我省吸引跨國采購中心入駐的著力點在哪里？

　　跨國公司和跨國采購組織之所以選擇我國一些經(jīng)濟發(fā)達的城市建立采購基地或采購中心，是有它內(nèi)在的要求和條件的。大致有四個方面的要求：一是這樣的城市或地區(qū)本身的經(jīng)濟發(fā)展水平和經(jīng)濟結(jié)構(gòu)決定了采購市場的大小，特別是這個地方制造業(yè)的發(fā)展決定了它未來向國際市場提供商品的能力；二是這樣的城市或地區(qū)要有非常良好的交通條件和物流集散的能力；三是要有比較高水平的服務業(yè)，比如說像金融服務、展覽服務；四是要有完善的貿(mào)易促進體制，包括進出口商品分銷權(quán)的自由以及鼓勵出口的各種政策，還有為跨國全球采購提供的信息服務體系。

　　江蘇制造業(yè)水平發(fā)達，交通便利，政策優(yōu)惠，當前影響跨國采購中心入駐的主要因素在于生產(chǎn)性服務業(yè)。沃爾瑪采購經(jīng)理在采購說明會上舉例說，江蘇是世界玩具生產(chǎn)能力最強、成本最低的地區(qū)，可是由于玩具設計、模具開發(fā)等關(guān)鍵環(huán)節(jié)都在香港等地，所以沃爾瑪論玩具的采購中心就只能設在香港、廣東。因此，需要把加快發(fā)展生產(chǎn)性服務業(yè)作為推動吸引跨國采購中心入駐的著力點。

　　四、打造強勢品牌，關(guān)鍵因素是什么？

　　目前我國雖然有近200種產(chǎn)品的產(chǎn)量位居世界第一，但具有國際競爭力的品牌很少，出口產(chǎn)品中擁有自主知識產(chǎn)權(quán)品牌的不到10%，由于我國缺乏自主品牌，只能靠大量投入資源來保證經(jīng)濟的快速發(fā)展，單位資源的產(chǎn)出水平相當于美國的十分之一，日本的二十分之一。此外，由于我國出口的大量是加工產(chǎn)品和貼牌產(chǎn)品，造成利潤的大量流失。

　　本次跨采會，波司登、AB、新科、圣凱諾、三槍、虎頭牌、得力、雙星、春蘭、小天鵝、熊貓等商務部重點支持和發(fā)展的名牌出口商品參展成為展會的一個亮點，具有自主品牌的商品受到跨國零售集團的高度關(guān)注，企業(yè)能夠與跨國零售集團基本實現(xiàn)平等對話，公平對接。那么，打造自主品牌的關(guān)鍵因素是什么？

　　春蘭長期堅持科技創(chuàng)新，此次春蘭展區(qū)不僅占據(jù)了最顯著的位置，而且構(gòu)架與氛圍設計十分大氣、現(xiàn)代，形成獨具魅力的春蘭特色。所展空調(diào)、洗衣機、摩托車和電動自行車等產(chǎn)品，均為今年剛推出的新品，其中超豪華空調(diào)、觸摸式滾筒洗衣機、“豹”系列摩托車和以鎳氫電池為動力的電動自行車，代表了業(yè)界最新科技發(fā)展成果?？鐕闶蹣I(yè)的巨頭們紛紛駐足于春蘭展區(qū)，一邊觀賞春蘭產(chǎn)品，一邊詢問相關(guān)情況，表現(xiàn)出濃厚的興趣。會間，春蘭與近500多家中外零售和采購商進行了接觸與洽談。由于外觀時尚、技術(shù)先進和質(zhì)量精良，春蘭所有出口產(chǎn)品在沃爾瑪、家樂福、歐尚等國外著名連鎖大賣場里均擺在顯眼的位置，與東芝、三菱等世界名品同柜陳設和銷售。

　　新科則憑借著較強的技術(shù)整合能力，把世界上最先進的元件整合到自己的產(chǎn)品中，不必再受元件廠商的制約，新科稱這種創(chuàng)新稱為“建構(gòu)式創(chuàng)新”。超強的建構(gòu)能力使新科與外國上游技術(shù)廠商之間的關(guān)系發(fā)生了革命性的轉(zhuǎn)變：不再是由外國核心元件技術(shù)的變化來決定中國企業(yè)選擇產(chǎn)品的功能和范圍，而是由中國領頭企業(yè)的產(chǎn)品創(chuàng)新引發(fā)核心元件技術(shù)及其供應商的變化。新科抓住了高清電視在全球市場快速增長的機會，將EVD內(nèi)置到高清電視的產(chǎn)品設計非常有創(chuàng)意，在本次展會上吸引了眾多跨國零售商的眼球。

　　自主創(chuàng)新，是企業(yè)發(fā)展強勢品牌的核心動力。黨的十六屆五中全會明確提出，要把增強自主創(chuàng)新能力作為國家戰(zhàn)略，致力于建設創(chuàng)新型國家。根據(jù)國家統(tǒng)計局公布的《中國城市品牌經(jīng)濟狀況報告》中，江蘇僅蘇州一市名列中國品牌經(jīng)濟城市前十位，且排名第九。國家統(tǒng)計局國家經(jīng)濟景氣監(jiān)測中心日前發(fā)布的《中國企業(yè)自主創(chuàng)新能力分析報告》，從技術(shù)創(chuàng)新能力的角度提出了一個企業(yè)自主創(chuàng)新能力的評價指標體系，也為企業(yè)提高自主創(chuàng)新能力提供了發(fā)展路徑。指標體系共包括４個一級指標：一是潛在技術(shù)創(chuàng)新資源指標，包括企業(yè)工程技術(shù)人員數(shù)、企業(yè)工業(yè)增加值、企業(yè)產(chǎn)品銷售收入等項。二是技術(shù)創(chuàng)新活動評價指標，包括科技活動經(jīng)費占產(chǎn)品銷售收入比重、研究和試驗發(fā)展（Ｒ&Ｄ）活動經(jīng)費投入占產(chǎn)品銷售收入比重等項。三是技術(shù)創(chuàng)新產(chǎn)出能力指標，包括申請專利數(shù)量占全國專利申請量比例、擁有發(fā)明專利數(shù)量占全國擁有發(fā)明專利量比重、新產(chǎn)品銷售收入占產(chǎn)品銷售收入比重等項。四是技術(shù)創(chuàng)新環(huán)境指標，包括財政資金在科技活動經(jīng)費籌集額中的比重、金融機構(gòu)貸款在科技活動經(jīng)費籌集額中的比重等項。

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