《銀行高端客戶電話邀約與顧問(wèn)式營(yíng)銷》
《銀行高端客戶電話邀約與顧問(wèn)式營(yíng)銷》詳細(xì)內(nèi)容
《銀行高端客戶電話邀約與顧問(wèn)式營(yíng)銷》
【**天】
模塊一:如何做高端客戶電話邀約
1、電話前的準(zhǔn)備工作
2、電話的話術(shù)
3、電話邀約“劇本”
4、實(shí)戰(zhàn)演練:電訪實(shí)戰(zhàn)環(huán)節(jié)
5、了解以及滿足客戶需求
6、有效增進(jìn)客戶關(guān)系
7、分組演練:邀約客戶參加理財(cái)沙龍
模塊二:不同客群的電訪思維
1、生客的電訪技巧
2、熟客的電訪技巧
3、忠誠(chéng)客的電訪技巧
4、案例分析:精準(zhǔn)營(yíng)銷:專注31-50女性客群
模塊三:電話邀約案例分享 (一)
招商銀行北京分行宣武門支行的理財(cái)經(jīng)理
怎樣實(shí)現(xiàn)客戶邀約.
【第二天】
模塊四:銀行客戶的顧問(wèn)式營(yíng)銷
1、案例:零售店顧問(wèn)式銷售方式
2、客戶關(guān)系分析
(1)客戶需求分析
(2)客戶價(jià)值導(dǎo)向
(3)客戶綜合價(jià)值體現(xiàn)
3、發(fā)掘客戶需求的模式
4、針對(duì)不同產(chǎn)品發(fā)掘客戶需求的方法
模塊五:介紹產(chǎn)品的技巧
1、介紹產(chǎn)品的方法
2、介紹產(chǎn)品的技巧
模塊六:處理反對(duì)意見(jiàn)的技巧
1、客戶的反對(duì)意見(jiàn)或拒絕
2、怎樣處理客戶的反對(duì)意見(jiàn)
3、處理反對(duì)意見(jiàn)的技巧
模塊七:促成交易的技巧
1、發(fā)現(xiàn)客戶的購(gòu)買信號(hào)
2、技法客戶購(gòu)買欲望的技巧
3、促成的技巧
模塊八:電話邀約案例分享(二)
招商銀行北京分行宣武門支行的理財(cái)經(jīng)理
1、如何**專業(yè),以顧問(wèn)式工作方法,而不僅是關(guān)系維護(hù),來(lái)深度經(jīng)營(yíng)客戶?
2、如何把傾聽(tīng)、建議、實(shí)施和跟蹤“螺旋提升”地靈活運(yùn)用,而不是刻板套用?
3、如何真的深入了解到客戶需求、挖掘潛在需求? 如何恰到好處地建議?如何讓客戶逐步接受將我們的建議落實(shí)到實(shí)際配置?客戶資產(chǎn)檢視,怎么進(jìn)行、達(dá)到什么效果,尤其在產(chǎn)品虧損時(shí)?如何處理客戶的反對(duì)/挑戰(zhàn)問(wèn)題?
張健老師的其它課程
專題主要內(nèi)容房地產(chǎn)市場(chǎng)和投資策略分析(上半部分)1.房地產(chǎn)的需求和供應(yīng)的影響因素2.影響房?jī)r(jià)長(zhǎng)期和中短期趨勢(shì)因素3.為什么房?jī)r(jià)收入比有時(shí)意義不大4.我國(guó)城市化進(jìn)程和未來(lái)發(fā)展5.我國(guó)人口結(jié)構(gòu)變化趨勢(shì)的把握6.國(guó)家和地方政府對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)影響7.為什么企業(yè)投資要放在是戰(zhàn)略高度?8.怎樣判斷潛在良好房地產(chǎn)市場(chǎng)?9.對(duì)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)和投資風(fēng)險(xiǎn)分析和把握10.對(duì)1987-2
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房地產(chǎn)企業(yè)投融資 01.01
房地產(chǎn)企業(yè)投融資(上半部分)1.我國(guó)房地產(chǎn)企業(yè)投融資現(xiàn)狀和前景2.為什么企業(yè)融資要放在是戰(zhàn)略高度?3.各種房地產(chǎn)投融資方式的優(yōu)點(diǎn)和風(fēng)險(xiǎn)4.房地產(chǎn)公司上市、債券和銀行貸款、5.房地產(chǎn)外資、私募基金和夾層融資6.房地產(chǎn)投資信托基金和信托7.擔(dān)保融資和典當(dāng)及保險(xiǎn)資金8.股權(quán)轉(zhuǎn)讓和項(xiàng)目轉(zhuǎn)讓等其它投融資方式9.我國(guó)房地產(chǎn)投融資產(chǎn)品創(chuàng)新及企業(yè)的機(jī)遇10.各類企業(yè)適合的投
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房地產(chǎn)投資理財(cái) 01.01
房地產(chǎn)投資理財(cái)主要內(nèi)容(共1-2天的課程)o擁有房產(chǎn)的好處和缺點(diǎn)o我國(guó)不同地區(qū)的房地產(chǎn)周期o影響房地產(chǎn)市場(chǎng)的主要因素o怎樣理解政府的房地產(chǎn)政策o如何選擇和出售房產(chǎn)o房產(chǎn)評(píng)估的3個(gè)重要方法o做房東的技巧o買房貸款的方式和成本o買賣合同的關(guān)鍵方面o判斷房?jī)r(jià)中短期趨勢(shì)o房地產(chǎn)投資策略分析o怎樣判斷潛在良好房地產(chǎn)市場(chǎng)o住宅、商鋪、辦公樓和廠房的特點(diǎn)o房地產(chǎn)直接投資和
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贏取大訂單——大客戶拜訪銷售的七步法 01.01
步:拜訪準(zhǔn)備 1.銷售溝通:是一種態(tài)度而非技巧 2.尋找潛在客戶 3.選擇有價(jià)值和客戶 4.找對(duì)人,才能做對(duì)事 第二步:拜訪接觸 1.創(chuàng)造有吸引力的開(kāi)場(chǎng) 2.微笑的力量、PMP法則 3.贏得客戶信任 第三步:需求探尋 1.探尋需求才會(huì)有更多機(jī)會(huì) 2.影響采購(gòu)的八大因素 3.遵循兩多一少:多問(wèn)多聽(tīng)少說(shuō) 4.SPIN升級(jí)提問(wèn),發(fā)掘需
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卓越的客戶服務(wù)技巧管理 01.01
講、服務(wù)認(rèn)識(shí) 1.服務(wù)的重要性 2.服務(wù)需求的挑戰(zhàn)性 3.付出要先于回報(bào) 4.服務(wù)的信念 5.認(rèn)識(shí)服務(wù) 6.服務(wù)品質(zhì)分析三要素 7.顧客是怎么流失的 8.不滿意的服務(wù)后果 9.滿意的服務(wù)價(jià)值 10.服務(wù)的關(guān)鍵因素 11.顧客服務(wù)的等級(jí) 第二講、服務(wù)中看的技巧 1.實(shí)戰(zhàn)演練如何觀察客戶——他在想什么 2.看的技巧——活動(dòng)體驗(yàn)
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部分、培養(yǎng)積極主動(dòng)的服務(wù)意識(shí) 1、服務(wù)的三個(gè)層次 2、超越期望值服——忠誠(chéng)度 3、客人的忠誠(chéng)度是企業(yè)的核心竟?fàn)巸?yōu)勢(shì) 1)案例:價(jià)值650億美金可口可樂(lè)公司,被轟炸后可在一個(gè)月內(nèi)恢復(fù) 2)案例:附加值增值服務(wù)所帶來(lái)的效益 4、客人滿意的三個(gè)層面 1)商品2)服務(wù)3)企業(yè)形象 5、客人滿意服務(wù)的5個(gè)因素 1)可靠性——態(tài)度 2)響應(yīng)性——
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一、投資決策不可忽視的九大風(fēng)險(xiǎn)因素解讀及案例分析(一)投資決策階段不可忽視的九大風(fēng)險(xiǎn)因素(二)案例分析案例1:面積超標(biāo),經(jīng)濟(jì)適用房成爛尾案例2:資金鏈斷裂,企業(yè)面臨破產(chǎn)案例3:廣廈失房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展的黃金十年二、科學(xué)決策的八大策略(一)科學(xué)決策的八大策略1、做好可行性論證(1)房地產(chǎn)投資可行性論證的五大任務(wù)和三項(xiàng)目的(2)可行性論證過(guò)程中容易犯的六種典型錯(cuò)誤(3
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顧問(wèn)式營(yíng)銷技巧 01.01
單元對(duì)五代營(yíng)銷的重新認(rèn)識(shí)1、全球金融營(yíng)銷的發(fā)展趨勢(shì)(1)代:簡(jiǎn)單的存借款(2)第二代:?jiǎn)我环?wù)與產(chǎn)品創(chuàng)新(3)第三代:整合營(yíng)銷(4)第四代:需求管理(5)第五代:價(jià)值創(chuàng)新與挖掘需求第二單元銀行客戶的顧問(wèn)式營(yíng)銷方式分析1、案例12、客戶關(guān)系分析(1)客戶需求分析(2)客戶價(jià)值導(dǎo)向(3)客戶綜合價(jià)值體現(xiàn)3、案例2,3,4第三單元客戶深度經(jīng)營(yíng)案例分析作業(yè)目的:1、
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單元生意的運(yùn)作1、案例:開(kāi)設(shè)一門簡(jiǎn)單的生意(1)生意的基本運(yùn)作(2)如何產(chǎn)生利潤(rùn)(3)如何募集資金(4)如何賣出股份(5)投資分析第二單元分析財(cái)務(wù)報(bào)表1、分析現(xiàn)金流2、分析資產(chǎn)回報(bào)率3、分析股權(quán)投資回報(bào)率4、分析債權(quán)投資回報(bào)率第三單元分析風(fēng)險(xiǎn)投資:1、通貨膨脹的殺傷力2、分析風(fēng)險(xiǎn)所在.3、債券投資的風(fēng)險(xiǎn)4、股票投資的風(fēng)險(xiǎn)5、案例:出租車司機(jī)的理財(cái)觀第四單元股
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