顧問式營銷技巧

  培訓(xùn)講師：張健

講師背景：
張健EricZhang理財產(chǎn)品營銷專家銀行零售業(yè)務(wù)營銷管理專家專注投資理財、理財產(chǎn)品營銷紐約理工學(xué)院傳媒藝術(shù)碩士加拿大安大略省注冊理財顧問5年花旗銀行內(nèi)部培訓(xùn)講師兼理財經(jīng)理17年金融理財內(nèi)部培訓(xùn)師從業(yè)經(jīng)驗廣東舞蹈戲劇職業(yè)學(xué)院、廣州科技貿(mào)易職 詳細(xì)>>

張健
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顧問式營銷技巧詳細(xì)內(nèi)容

顧問式營銷技巧

**單元 對五代營銷的重新認(rèn)識 

1、全球金融營銷的發(fā)展趨勢 

（1）**代：簡單的存借款 

（2）第二代：單一服務(wù)與產(chǎn)品創(chuàng)新 

（3）第三代：整合營銷 

（4）第四代：需求管理

（5）第五代：價值創(chuàng)新與挖掘需求 


第二單元 銀行客戶的顧問式營銷方式分析 

1、案例1

2、客戶關(guān)系分析 

（1）客戶需求分析 

（2）客戶價值導(dǎo)向 

（3）客戶綜合價值體現(xiàn) 

3、案例2,3,4


第三單元 客戶深度經(jīng)營案例分析作業(yè) 

目的：

1、分享與學(xué)習(xí)他人成功經(jīng)驗.

2、如何**專業(yè)，以顧問式工作方法，而不僅是關(guān)系維護(hù)，來深度經(jīng)營客戶？

3、如何把傾聽、建議、實(shí)施和跟蹤“螺旋提升”地靈活運(yùn)用，而不是刻板套用？

4、如何真的深入了解到客戶需求、挖掘潛在需求？ 如何恰到好處地建議？

5、如何讓客戶逐步接受將我們的建議落實(shí)到實(shí)際配置？客戶資產(chǎn)檢視，怎么進(jìn)行、達(dá)到什么效果，尤其在產(chǎn)品虧損時？

6、如何處理客戶的反對/挑戰(zhàn)問題？


第四單元 如何快速提升銷售產(chǎn)品的成功率 

1、以資產(chǎn)配置理念建立銷售流程

2、分析客戶需求、維護(hù)客戶利益

3、提供理財思路

4、資產(chǎn)配置到產(chǎn)品落地 

（1）短期、保障、理財?shù)膭澐?nbsp;

（2）基金比較五部曲 

（3）保單檢視流程 

（4）大類對接  


第五單元 營銷經(jīng)驗分享 

1、探尋客戶需求才能展示加值服務(wù) 

2、電話營銷的鴻溝與挑戰(zhàn) 

（1）推銷之前 

（2）推銷過程中 

（3）推銷之后 

（4）客戶管理 


第六單元 資產(chǎn)配置經(jīng)驗交流 

1、理財客戶分析 

（1）客戶為什么買理財 

（2）客戶希望什么 

（3）客戶行為是什么 

2、邀約面訪 

（1）固定收益 

（2）子女教育金規(guī)劃  

（3）養(yǎng)老金規(guī)劃 

（4）跟進(jìn) 

3、風(fēng)險投資分析

（1）通貨膨脹的殺傷力 

（2）降低風(fēng)險投資的方法 

（3）拉長股票部位的投資時間 

（4）審慎挑選各大類資產(chǎn)投資標(biāo)的 


 

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專題主要內(nèi)容房地產(chǎn)市場和投資策略分析（上半部分）1.房地產(chǎn)的需求和供應(yīng)的影響因素2.影響房價長期和中短期趨勢因素3.為什么房價收入比有時意義不大4.我國城市化進(jìn)程和未來發(fā)展5.我國人口結(jié)構(gòu)變化趨勢的把握6.國家和地方政府對房地產(chǎn)市場影響7.為什么企業(yè)投資要放在是戰(zhàn)略高度？8.怎樣判斷潛在良好房地產(chǎn)市場？9.對房地產(chǎn)開發(fā)和投資風(fēng)險分析和把握10.對1987-2

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房地產(chǎn)企業(yè)投融資（上半部分）1.我國房地產(chǎn)企業(yè)投融資現(xiàn)狀和前景2.為什么企業(yè)融資要放在是戰(zhàn)略高度？3．各種房地產(chǎn)投融資方式的優(yōu)點(diǎn)和風(fēng)險4．房地產(chǎn)公司上市、債券和銀行貸款、5．房地產(chǎn)外資、私募基金和夾層融資6．房地產(chǎn)投資信托基金和信托7．擔(dān)保融資和典當(dāng)及保險資金8．股權(quán)轉(zhuǎn)讓和項目轉(zhuǎn)讓等其它投融資方式9.我國房地產(chǎn)投融資產(chǎn)品創(chuàng)新及企業(yè)的機(jī)遇10.各類企業(yè)適合的投

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房地產(chǎn)投資理財主要內(nèi)容（共1-2天的課程）o擁有房產(chǎn)的好處和缺點(diǎn)o我國不同地區(qū)的房地產(chǎn)周期o影響房地產(chǎn)市場的主要因素o怎樣理解政府的房地產(chǎn)政策o如何選擇和出售房產(chǎn)o房產(chǎn)評估的3個重要方法o做房東的技巧o買房貸款的方式和成本o買賣合同的關(guān)鍵方面o判斷房價中短期趨勢o房地產(chǎn)投資策略分析o怎樣判斷潛在良好房地產(chǎn)市場o住宅、商鋪、辦公樓和廠房的特點(diǎn)o房地產(chǎn)直接投資和

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　　步：拜訪準(zhǔn)備　　1.銷售溝通：是一種態(tài)度而非技巧　　2.尋找潛在客戶　　3.選擇有價值和客戶　　4.找對人，才能做對事　　第二步：拜訪接觸　　1.創(chuàng)造有吸引力的開場　　2.微笑的力量、PMP法則　　3.贏得客戶信任　　第三步：需求探尋　　1.探尋需求才會有更多機(jī)會　　2.影響采購的八大因素　　3.遵循兩多一少：多問多聽少說　　4.SPIN升級提問，發(fā)掘需

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　　講、服務(wù)認(rèn)識　　1.服務(wù)的重要性　　2.服務(wù)需求的挑戰(zhàn)性　　3.付出要先于回報　　4.服務(wù)的信念　　5.認(rèn)識服務(wù)　　6.服務(wù)品質(zhì)分析三要素　　7.顧客是怎么流失的　　8.不滿意的服務(wù)后果　　9.滿意的服務(wù)價值　　10.服務(wù)的關(guān)鍵因素　　11.顧客服務(wù)的等級　　第二講、服務(wù)中看的技巧　　1.實(shí)戰(zhàn)演練如何觀察客戶——他在想什么　　2.看的技巧——活動體驗　　

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　　部分、培養(yǎng)積極主動的服務(wù)意識　　1、服務(wù)的三個層次　　2、超越期望值服——忠誠度　　3、客人的忠誠度是企業(yè)的核心竟?fàn)巸?yōu)勢　　1）案例：價值650億美金可口可樂公司，被轟炸后可在一個月內(nèi)恢復(fù)　　2）案例：附加值增值服務(wù)所帶來的效益　　4、客人滿意的三個層面　　1）商品2）服務(wù)3）企業(yè)形象　　5、客人滿意服務(wù)的5個因素　　1）可靠性——態(tài)度　　2）響應(yīng)性——

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一、投資決策不可忽視的九大風(fēng)險因素解讀及案例分析（一）投資決策階段不可忽視的九大風(fēng)險因素（二）案例分析案例1：面積超標(biāo)，經(jīng)濟(jì)適用房成爛尾案例2：資金鏈斷裂，企業(yè)面臨破產(chǎn)案例3：廣廈失房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展的黃金十年二、科學(xué)決策的八大策略（一）科學(xué)決策的八大策略1、做好可行性論證（1）房地產(chǎn)投資可行性論證的五大任務(wù)和三項目的（2）可行性論證過程中容易犯的六種典型錯誤（3

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單元生意的運(yùn)作1、案例：開設(shè)一門簡單的生意（1）生意的基本運(yùn)作（2）如何產(chǎn)生利潤（3）如何募集資金（4）如何賣出股份（5）投資分析第二單元分析財務(wù)報表1、分析現(xiàn)金流2、分析資產(chǎn)回報率3、分析股權(quán)投資回報率4、分析債權(quán)投資回報率第三單元分析風(fēng)險投資：1、通貨膨脹的殺傷力2、分析風(fēng)險所在.3、債券投資的風(fēng)險4、股票投資的風(fēng)險5、案例：出租車司機(jī)的理財觀第四單元股

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單元客群經(jīng)營1、八大客群分類（1）找客戶（2）總結(jié)群體的共同特征（3）總結(jié)群體的相似需求2、挖掘客戶潛在需求案例：私營企業(yè)主需求分析第二單元客戶需求分析1、顯性需求2、隱性需求3、發(fā)掘客戶需求四步法（1）望（2）聞（3）問（4）切案例：專心傾聽客戶訴求第三單元發(fā)掘需求示例1、如何開通網(wǎng)銀2、如何開通口袋銀行3、如何綁定借記卡還款4、如何配備基金定投5、如何配

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【天】單元銀行零售業(yè)務(wù)的特性1、發(fā)展全方位的財富管理業(yè)務(wù)2、如何建立財富管理事業(yè)體系3、財富管理事業(yè)發(fā)展體系4、財富管理事業(yè)的三大支柱第二單元零售營銷團(tuán)隊管理者的工作職責(zé)1、團(tuán)隊日常管理2、確定工作目標(biāo)3、制定工作計劃4、學(xué)習(xí)與培訓(xùn)5、總結(jié)與分析第三單元零售理財客戶經(jīng)理的工作職責(zé)1、業(yè)績目標(biāo)2、開發(fā)客戶3、深耕客戶4、提供專業(yè)理財咨詢服務(wù)第四單元零售理財客戶

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