零售營銷團隊管理

  培訓講師:張健

講師背景:
張健EricZhang理財產(chǎn)品營銷專家銀行零售業(yè)務營銷管理專家專注投資理財、理財產(chǎn)品營銷紐約理工學院傳媒藝術(shù)碩士加拿大安大略省注冊理財顧問5年花旗銀行內(nèi)部培訓講師兼理財經(jīng)理17年金融理財內(nèi)部培訓師從業(yè)經(jīng)驗廣東舞蹈戲劇職業(yè)學院、廣州科技貿(mào)易職 詳細>>

張健
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零售營銷團隊管理詳細內(nèi)容

零售營銷團隊管理

【**天】 

**單元 銀行零售業(yè)務的特性 

1、發(fā)展全方位的財富管理業(yè)務

2、如何建立財富管理事業(yè)體系

3、財富管理事業(yè)發(fā)展體系

4、財富管理事業(yè)的三大支柱 


第二單元 零售營銷團隊管理者的工作職責

1、團隊日常管理

2、確定工作目標

3、制定工作計劃

4、學習與培訓

5、總結(jié)與分析


第三單元 零售理財客戶經(jīng)理的工作職責 

1、業(yè)績目標

2、開發(fā)客戶 

3、深耕客戶

4、提供專業(yè)理財咨詢服務


第四單元 零售理財客戶經(jīng)理營銷能力提升 

1、案例分析:團隊演練新客戶開拓.

2、理財客戶經(jīng)理營銷技巧

3、客戶經(jīng)營知識

4、目標管理和時間管理能力


【第二天】 

第五單元 客群經(jīng)營策略與管理 

1、案例分析:白領(lǐng)客群分析.

2、客群特征

3、客群需求

4、營銷方法

5、成功案例分享


第六單元 營銷團隊的管理和監(jiān)督 

1、分析4種領(lǐng)導風格

(1)支援型 

(2)授權(quán)型 

(3)教練型 

(4)指揮型

2、針對客戶經(jīng)理營銷工作的檢查

(1)銷售流程巡查 

(2)營業(yè)廳陣地營銷技巧 

(3)輔銷與接待 

(4)問題與改進

案例練習:模仿晨夕會


第七單元 績效管理的密匙 

1、主管的核心職責 

2、三大鐵律

3、四大流程

4、制定目標 

5、績效輔導

6、排名的誤區(qū)

7、績效反饋

案例:理財經(jīng)理活動量工作日志模板

 

張健老師的其它課程

專題主要內(nèi)容房地產(chǎn)市場和投資策略分析(上半部分)1.房地產(chǎn)的需求和供應的影響因素2.影響房價長期和中短期趨勢因素3.為什么房價收入比有時意義不大4.我國城市化進程和未來發(fā)展5.我國人口結(jié)構(gòu)變化趨勢的把握6.國家和地方政府對房地產(chǎn)市場影響7.為什么企業(yè)投資要放在是戰(zhàn)略高度?8.怎樣判斷潛在良好房地產(chǎn)市場?9.對房地產(chǎn)開發(fā)和投資風險分析和把握10.對1987-2

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房地產(chǎn)企業(yè)投融資(上半部分)1.我國房地產(chǎn)企業(yè)投融資現(xiàn)狀和前景2.為什么企業(yè)融資要放在是戰(zhàn)略高度?3.各種房地產(chǎn)投融資方式的優(yōu)點和風險4.房地產(chǎn)公司上市、債券和銀行貸款、5.房地產(chǎn)外資、私募基金和夾層融資6.房地產(chǎn)投資信托基金和信托7.擔保融資和典當及保險資金8.股權(quán)轉(zhuǎn)讓和項目轉(zhuǎn)讓等其它投融資方式9.我國房地產(chǎn)投融資產(chǎn)品創(chuàng)新及企業(yè)的機遇10.各類企業(yè)適合的投

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房地產(chǎn)投資理財主要內(nèi)容(共1-2天的課程)o擁有房產(chǎn)的好處和缺點o我國不同地區(qū)的房地產(chǎn)周期o影響房地產(chǎn)市場的主要因素o怎樣理解政府的房地產(chǎn)政策o如何選擇和出售房產(chǎn)o房產(chǎn)評估的3個重要方法o做房東的技巧o買房貸款的方式和成本o買賣合同的關(guān)鍵方面o判斷房價中短期趨勢o房地產(chǎn)投資策略分析o怎樣判斷潛在良好房地產(chǎn)市場o住宅、商鋪、辦公樓和廠房的特點o房地產(chǎn)直接投資和

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  步:拜訪準備  1.銷售溝通:是一種態(tài)度而非技巧  2.尋找潛在客戶  3.選擇有價值和客戶  4.找對人,才能做對事  第二步:拜訪接觸  1.創(chuàng)造有吸引力的開場  2.微笑的力量、PMP法則  3.贏得客戶信任  第三步:需求探尋  1.探尋需求才會有更多機會  2.影響采購的八大因素  3.遵循兩多一少:多問多聽少說  4.SPIN升級提問,發(fā)掘需

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  講、服務認識  1.服務的重要性  2.服務需求的挑戰(zhàn)性  3.付出要先于回報  4.服務的信念  5.認識服務  6.服務品質(zhì)分析三要素  7.顧客是怎么流失的  8.不滿意的服務后果  9.滿意的服務價值  10.服務的關(guān)鍵因素  11.顧客服務的等級  第二講、服務中看的技巧  1.實戰(zhàn)演練如何觀察客戶——他在想什么  2.看的技巧——活動體驗  

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  部分、培養(yǎng)積極主動的服務意識  1、服務的三個層次  2、超越期望值服——忠誠度  3、客人的忠誠度是企業(yè)的核心竟爭優(yōu)勢  1)案例:價值650億美金可口可樂公司,被轟炸后可在一個月內(nèi)恢復  2)案例:附加值增值服務所帶來的效益  4、客人滿意的三個層面  1)商品2)服務3)企業(yè)形象  5、客人滿意服務的5個因素  1)可靠性——態(tài)度  2)響應性——

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一、投資決策不可忽視的九大風險因素解讀及案例分析(一)投資決策階段不可忽視的九大風險因素(二)案例分析案例1:面積超標,經(jīng)濟適用房成爛尾案例2:資金鏈斷裂,企業(yè)面臨破產(chǎn)案例3:廣廈失房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展的黃金十年二、科學決策的八大策略(一)科學決策的八大策略1、做好可行性論證(1)房地產(chǎn)投資可行性論證的五大任務和三項目的(2)可行性論證過程中容易犯的六種典型錯誤(3

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單元對五代營銷的重新認識1、全球金融營銷的發(fā)展趨勢(1)代:簡單的存借款(2)第二代:單一服務與產(chǎn)品創(chuàng)新(3)第三代:整合營銷(4)第四代:需求管理(5)第五代:價值創(chuàng)新與挖掘需求第二單元銀行客戶的顧問式營銷方式分析1、案例12、客戶關(guān)系分析(1)客戶需求分析(2)客戶價值導向(3)客戶綜合價值體現(xiàn)3、案例2,3,4第三單元客戶深度經(jīng)營案例分析作業(yè)目的:1、

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單元生意的運作1、案例:開設一門簡單的生意(1)生意的基本運作(2)如何產(chǎn)生利潤(3)如何募集資金(4)如何賣出股份(5)投資分析第二單元分析財務報表1、分析現(xiàn)金流2、分析資產(chǎn)回報率3、分析股權(quán)投資回報率4、分析債權(quán)投資回報率第三單元分析風險投資:1、通貨膨脹的殺傷力2、分析風險所在.3、債券投資的風險4、股票投資的風險5、案例:出租車司機的理財觀第四單元股

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單元客群經(jīng)營1、八大客群分類(1)找客戶(2)總結(jié)群體的共同特征(3)總結(jié)群體的相似需求2、挖掘客戶潛在需求案例:私營企業(yè)主需求分析第二單元客戶需求分析1、顯性需求2、隱性需求3、發(fā)掘客戶需求四步法(1)望(2)聞(3)問(4)切案例:專心傾聽客戶訴求第三單元發(fā)掘需求示例1、如何開通網(wǎng)銀2、如何開通口袋銀行3、如何綁定借記卡還款4、如何配備基金定投5、如何配

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