階梯式銷售技術

  培訓講師：龍平

講師背景：
龍平老師?阿里巴巴鐵軍商學院導師?C8HR中國職業(yè)定位網聯(lián)合創(chuàng)始人?資深人才招聘與評鑒專家?2006年度中國十佳培訓師?中國獵頭研究中心高級研究員?中央電視臺?北京大學人力資本總裁班主講師?清華大學繼續(xù)教育學院客座教授?曾把一個企業(yè)從零帶到 詳細>>

龍平
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階梯式銷售技術詳細內容

階梯式銷售技術

《階梯式銷售技術》課程大綱
課 程 適 合 的 企 業(yè)
1-企業(yè)的該產品知名度低于50%
2-產品的銷售周期高于三周時間
3-產品擁有一定的知識技術含量
4-產品的適用行業(yè)或人群比較窄5-產品使用的企業(yè)采購決策人多
6-銷售過程中需要支持的部門多
課 程 介 紹
在同等的銷售管理狀態(tài)下，銷售人員的業(yè)績低落或者徘徊不前，主要的原因是因為銷售者的天賦，心態(tài)和專業(yè)技能的缺乏而導致的。超過80%的銷售人員在銷售前期和中期投入了大量精力，但最終的簽單率極不理想，很少有銷售經理能夠知道銷售人員到底在哪個銷售環(huán)節(jié)出了問題，唯一能做的就是事后的責備，其根本原因在于對大客戶的購買循環(huán)流程知之甚少，以自我銷售為中心的銷售方法嚴重阻礙了銷售進程的流暢度，同時也造成了客戶再次開發(fā)的困難?，F在，你應該重新整理自己的思路和銷售步驟，運用階梯式銷售技術，一步一個腳印地跨上7極臺階，切實把握每一個客戶的最終簽單距離。
大客戶銷售代表在銷售過程中面臨著一些共性問題，如銷售人員的問話技術不專業(yè)，客戶的潛在需求不清楚，大客戶的拒絕頻率較高，客戶資料和實際狀況不符；大客戶的開發(fā)周期過長，與大客戶的談判代價過高；…
本課程是專門針對大客戶銷售代表設計的。它可以幫助銷售型企業(yè)解決三大核心問題：如何讓銷售人員確實認識到自己的困境和問題所在，從真正的意義上進入銷售，調整心態(tài)，認同銷售目標；如何選擇目標客戶，識別客戶的行為風格和身體語言的觀察法；如何運用專業(yè)的階梯式銷售技術和7步流程去有效地開發(fā)大客戶并且能夠驗證自己的結果是否正確；
課程的核心流程是：客戶購買的開始點在那里？大客戶的采購流程是怎樣的？――拜訪大客戶前你要做什么樣的準備？――如何分析和界定大客戶的真正需求點？――大客戶的購買準備度處在什么階段？----如何實現最后的銷售簽單？
數 據 呈 現 ≯ 大客戶在整個銷售過程中最喜歡和最害怕什么？
課 堂 試 做 ≯ 你的銷售流程在什么地方出現什么樣的阻礙問題？
動 作 跟 進 ≯ 在每個銷售循環(huán)過程中，你要對應地采用什么方法？
課 程 收 獲
認識優(yōu)秀銷售者具備的5種維生素
識別大客戶的4種行為風格表現
觀察大客戶的身體語言SPEED方法
學會9方格銷售循環(huán)問題解決模型
掌握7個銷售階梯的進度驗證方法
課 程 內 容

序言部分：大客戶銷售的最基本定律 （90min）
什么是銷售的機會點和控制點
大客戶銷售的情境流暢度
銷售控制的金字塔原理
大客戶銷售的4大定律
第一部分：進入真正的銷售狀態(tài)(150min)
銷售者的心態(tài)調整和目標認同
優(yōu)秀銷售的5種維生素展現
銷售人員的4種結果表現
銷售者自我管理的“5個己字”
第二部分：充分認知大客戶的狀況(150omin)
大客戶的分類標準
大客戶的SPEED觀察
大客戶的4種行為風格
售前規(guī)劃的4大要素準備
如何實現銷售的情境流暢度
第三部分：通盤了解銷售循環(huán)流程(120min)
銷售角度的銷售流程
大客戶角度的購買流程
以問題為中心的銷售流程
銷售循環(huán)的7個步驟控制
第四部分： 掌握顧問式銷售技巧(260min)
售前規(guī)劃4大要素
引發(fā)興趣的3步曲
聚-泛光法則
SPIN問話技術
3元產品解說法
FABE有效訴求
確認/復印法則
請求/沉默法則
異議處理柔道法

 

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課程大綱：　　章：銷售目標的預測和定案方法　　實現銷售目標的3大核心要素　　銷售量設定的6種基本方法　　銷售預測中德爾菲方法的運用　　客戶的ABC劃分和能力分析　　銷售目標的PERT衍生法　　第二章：銷售目標的分配依據與具體方法　　銷售指標分配的5種方法　　個人能力遞進的黃金分割原則　　3種銷售指標的優(yōu)劣度分析　　應有市場達成率的計算方法　　第三章：銷售目標

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