慧眼識(shí)鷹-銷售人才的甄選與診測(cè)技術(shù)

  培訓(xùn)講師：龍平

講師背景：
龍平老師?阿里巴巴鐵軍商學(xué)院導(dǎo)師?C8HR中國職業(yè)定位網(wǎng)聯(lián)合創(chuàng)始人?資深人才招聘與評(píng)鑒專家?2006年度中國十佳培訓(xùn)師?中國獵頭研究中心高級(jí)研究員?中央電視臺(tái)?北京大學(xué)人力資本總裁班主講師?清華大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院客座教授?曾把一個(gè)企業(yè)從零帶到 詳細(xì)>>

龍平
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慧眼識(shí)鷹-銷售人才的甄選與診測(cè)技術(shù)詳細(xì)內(nèi)容

慧眼識(shí)鷹-銷售人才的甄選與診測(cè)技術(shù)

《慧眼識(shí)鷹-銷售人才的甄選與診測(cè)技術(shù)》課程大綱

“優(yōu)秀的銷售人員在更多的程度上是由其天賦決定的，如果你開始就選錯(cuò)了種子，那么你也就不要指望它開花結(jié)果了。與其徒勞地花費(fèi)精力去培訓(xùn)和改造一個(gè)不勝任的銷售人員，不如把你的精力首先花在選對(duì)銷售人才這件事上：你不可能去年改造一個(gè)人的思想和性格，但是你可以用另外一個(gè)適合的人來替代他！”
銷售人員的外在條件和實(shí)際的銷售業(yè)績沒有任何的關(guān)系！超過80%的企業(yè)銷售人員招聘標(biāo)準(zhǔn)和內(nèi)部的優(yōu)秀銷售人員標(biāo)準(zhǔn)出現(xiàn)了根本性的錯(cuò)位。
課 程 介 紹
如果你企業(yè)銷售組織中排在后面的50%人員僅創(chuàng)造了不到15%的業(yè)績
如果你招聘工作結(jié)束6個(gè)月后應(yīng)聘人員業(yè)績預(yù)測(cè)準(zhǔn)確度達(dá)不到60%，
如果你企業(yè)中新招聘銷售人員在3個(gè)月內(nèi)的人員保留率不到30%，
如果你企業(yè)的銷售人員的招聘還沒有使用關(guān)鍵指標(biāo)和標(biāo)準(zhǔn)問話技術(shù)
現(xiàn)在，該是您采取行動(dòng)的時(shí)候了，
其實(shí)，我們可以將銷售人員的招聘品質(zhì)做到有效的改善！
這是一門專業(yè)的銷售人才招聘甄選課程，在2004年度被眾多的HR和公司老總評(píng)價(jià)為“本年度里最有實(shí)際意思的課程”并被部分企業(yè)延伸為內(nèi)部咨詢項(xiàng)目。它主要是告訴你“如何做才有效”的情境講座，從銷售組織診斷，優(yōu)秀銷售人才特征鑒定，編寫發(fā)布廣告，設(shè)計(jì)申請(qǐng)表到銷售心理測(cè)試和面試問句的評(píng)判，將整個(gè)銷售招聘甄選過程都詳加說明，通過企業(yè)實(shí)際的案例來告訴你最有效的銷售人才招聘技術(shù)。該課程在國內(nèi)首次提出了不同行業(yè)銷售人才甄選數(shù)據(jù)模型的建立和運(yùn)用。
數(shù) 據(jù) 呈 現(xiàn) ≯ 隱藏在頂尖銷售人員背后的基本特征有那些？
課 堂 試 做 ≯ 在你的企業(yè)中優(yōu)秀的銷售人員的5種特質(zhì)是如何組合的？
動(dòng) 作 跟 進(jìn) ≯ 如何使用問話技術(shù)和身體觀察法來甄選銷售人才？

課 程 特 色
優(yōu)秀銷售人員的“5種維生素”特質(zhì)組合
頂尖銷售人員招聘的標(biāo)桿瞄準(zhǔn)方法
優(yōu)秀銷售人員招聘的7個(gè)基本流程
課 程 收 獲
◆ 掌握銷售型企業(yè)銷售活動(dòng)的基本定律
◆ 了解銷售組織中優(yōu)秀人才具備的特征
◆ 運(yùn)用反向法來尋找銷售人才的標(biāo)準(zhǔn)
◆ 使用專業(yè)的招聘流程來甄選人才
課 程 內(nèi) 容
第一單元：銷售人才的基本定律（60min）
1．招聘的基本原理
2．銷售者的最高境界
3．招聘范圍的界定
4．招聘標(biāo)桿的瞄準(zhǔn)
5．招聘環(huán)境的控制
6．招聘斟查的尺度
第二單元：銷售人才具備的5種維生素（180min）
自我激勵(lì)能力
理解他人的能力
影響他人的能力
取悅于客戶的能力
銷售工作的持續(xù)能力
第三單元：銷售人才招聘的全流程控制（180min）
激揚(yáng)廣告和限制性職位說明
有效的雙面申請(qǐng)表設(shè)計(jì)
提前采用電話錄音測(cè)試
心理測(cè)試的運(yùn)用和判定
“SPEED”身體語言觀察法
“STAR”斟查問話技術(shù)
實(shí)習(xí)和培訓(xùn)過程觀察法

 

龍平老師的其它課程

【特點(diǎn)人才系列】之二：專業(yè)課程《人才評(píng)鑒師》認(rèn)證課程。?課程背景這是?門提升人才甄選能力的專業(yè)認(rèn)證課程，專門研究人才數(shù)據(jù)報(bào)告的解讀以及組織數(shù)字化轉(zhuǎn)型的工具應(yīng)用。成為眾多企業(yè)在組織能力建設(shè)??的?選專業(yè)課程。課程集?法論、技術(shù)、?具系統(tǒng)和后期復(fù)訓(xùn)輔導(dǎo)為?體，為學(xué)習(xí)者提供持續(xù)進(jìn)步的平臺(tái)。課程專注于從人才價(jià)值觀識(shí)別、人才性格探測(cè)技術(shù)、人才內(nèi)驅(qū)力判斷、人才潛能與團(tuán)隊(duì)

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【特點(diǎn)人才系列】之一：基礎(chǔ)課程《組織賦能與人才甄選》。?課程背景這是?門研究和追蹤跨度達(dá)到15年的經(jīng)典課程，成為眾多企業(yè)在組織能力建設(shè)??的?選專業(yè)課程。課程集?法論、技術(shù)、?具系統(tǒng)和后期復(fù)訓(xùn)輔導(dǎo)為?體，為學(xué)習(xí)者提供持續(xù)進(jìn)步的平臺(tái)。課程專注于從人才吸引技術(shù)、人才優(yōu)勢(shì)探測(cè)技術(shù)、人才有效激勵(lì)技術(shù)、人才匹配與團(tuán)隊(duì)構(gòu)建四個(gè)維度，通過專業(yè)的工具來了解組織狀態(tài)并構(gòu)建發(fā)展

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《關(guān)鍵人才甄選與管理賦能》作為領(lǐng)導(dǎo)者所能做的最重要的事情，就是把賭注放在選對(duì)人這個(gè)事情上?！芸?韋爾奇用人成本日益增加，薪資低了根本招不到人，薪資高了，又不知道候選人到底值不值，兩難？?面試中感覺表現(xiàn)不錯(cuò)的人，可實(shí)際工作完全不是那么回事，尤其是技術(shù)人才及管理崗位薪資較高，浪費(fèi)人力、物力、財(cái)力，更浪費(fèi)感情？INCLUDEPICTURE\dquot;ht

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招聘面試官   09.28

《招聘面試官》____中國國家培訓(xùn)網(wǎng)官方認(rèn)證項(xiàng)目認(rèn)證課程背景：人才招聘是人力資源管理工作的核心工作之一，也是各項(xiàng)HR職能開展的基礎(chǔ)要素，把人選對(duì)用對(duì)，才有機(jī)會(huì)；為企業(yè)甄選到合適的人才并且留住關(guān)鍵人才成為管理者的頭等難事，人才招聘面試技術(shù)分為兩個(gè)層面，一是通過訪談充分了解現(xiàn)有關(guān)鍵人才的需求與發(fā)展，賦予其最大的能量；二是如何通過訪談評(píng)鑒技術(shù)盤點(diǎn)人才和發(fā)展人才。所

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《人才評(píng)鑒師》—中國國家培訓(xùn)網(wǎng)專業(yè)技能培訓(xùn)項(xiàng)目培訓(xùn)課程背景這是?門研究和追蹤跨度達(dá)到12年的經(jīng)典課程，成為眾多高層管理者及HR在識(shí)?????的?選專業(yè)課程，課程集人才管理?法論、人才測(cè)評(píng)技術(shù)、落地?具、課后輔導(dǎo)和課程復(fù)訓(xùn)為?體，為學(xué)員提供一個(gè)持續(xù)進(jìn)步的平臺(tái)。課程專注于從人才測(cè)評(píng)技術(shù)、人才面試技術(shù)、人才管理與賦能三個(gè)層級(jí)；并通過專業(yè)培訓(xùn)來提升學(xué)員的人才評(píng)鑒能力

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激活組織   09.28

《激活組織》團(tuán)隊(duì)在企業(yè)中無所不在，從臨時(shí)性的項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)到企業(yè)高層的決策團(tuán)隊(duì)，從流水線操作團(tuán)隊(duì)，到薪酬設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)……我們相信沒有完美的個(gè)人，但是團(tuán)隊(duì)合作可以做到完美。所有團(tuán)隊(duì)的構(gòu)建都是圍繞一個(gè)終極目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)而組成的，離開這一點(diǎn)團(tuán)隊(duì)構(gòu)建沒有任何意義。然而與他人合作并不是件容易的事情，缺乏信心，個(gè)人主義，薄弱的業(yè)績觀念，搭配不合理等因素嚴(yán)重困擾著團(tuán)隊(duì)的進(jìn)步，最終難以達(dá)

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《階梯式銷售技術(shù)》課程大綱課程適合的企業(yè)1-企業(yè)的該產(chǎn)品知名度低于502-產(chǎn)品的銷售周期高于三周時(shí)間3-產(chǎn)品擁有一定的知識(shí)技術(shù)含量4-產(chǎn)品的適用行業(yè)或人群比較窄5-產(chǎn)品使用的企業(yè)采購決策人多6-銷售過程中需要支持的部門多課程介紹在同等的銷售管理狀態(tài)下，銷售人員的業(yè)績低落或者徘徊不前，主要的原因是因?yàn)殇N售者的天賦，心態(tài)和專業(yè)技能的缺乏而導(dǎo)致的。超過80的銷售人

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《銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理》課程大綱“企業(yè)里80的銷售經(jīng)理來自于銷售明星，他們過去在開發(fā)和維護(hù)客戶方面是一流的，但在管理銷售團(tuán)隊(duì)方面卻知之甚少！如果你的銷售經(jīng)理不具備勝任能力，再好的產(chǎn)品和策略，再優(yōu)秀的銷售人員都會(huì)犧牲于搖籃之中，這就是企業(yè)發(fā)展最殘酷的現(xiàn)實(shí)！因?yàn)橥瑯拥娜藛T和區(qū)域，產(chǎn)品，管理模式，因?yàn)殇N售經(jīng)理自身管理能力的差異，而造成了單位銷售業(yè)績的巨大差異！”-

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課程大綱：　　章：銷售目標(biāo)的預(yù)測(cè)和定案方法　　實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)的3大核心要素　　銷售量設(shè)定的6種基本方法　　銷售預(yù)測(cè)中德爾菲方法的運(yùn)用　　客戶的ABC劃分和能力分析　　銷售目標(biāo)的PERT衍生法　　第二章：銷售目標(biāo)的分配依據(jù)與具體方法　　銷售指標(biāo)分配的5種方法　　個(gè)人能力遞進(jìn)的黃金分割原則　　3種銷售指標(biāo)的優(yōu)劣度分析　　應(yīng)有市場(chǎng)達(dá)成率的計(jì)算方法　　第三章：銷售目標(biāo)

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