《課程大綱：出海經(jīng)營(yíng)與國(guó)際商務(wù)管理-華為國(guó)際商務(wù)管理實(shí)踐分享》

課程大綱：《出海經(jīng)營(yíng)與國(guó)際商務(wù)管理》
課程背景：
1996年，華為進(jìn)軍海外的第一步邁向俄羅斯。1998年，華為進(jìn)入泰國(guó)和印度市場(chǎng)，1999-2000年，華為陸續(xù)進(jìn)入了非洲、中東、亞太、獨(dú)聯(lián)體、拉美等十幾個(gè)國(guó)家，華為的品牌在第三世界打響。2000年以后，華為將目光轉(zhuǎn)向歐美，開(kāi)始進(jìn)入世界通信巨頭的腹地。2005年，華為海外銷售額開(kāi)始超過(guò)國(guó)內(nèi)銷售額。2007年，華為突破了歐洲所有的主流運(yùn)營(yíng)商，2013年，華為超過(guò)全球第一大電信設(shè)備商愛(ài)立信。2020年，華為排名世界500強(qiáng)第49位。華為在國(guó)際市場(chǎng)上披荊斬棘，取得了巨大的成績(jī)。在這個(gè)過(guò)程中，華為的合同商務(wù)組織也伴隨著華為全球化業(yè)務(wù)的開(kāi)展不斷成長(zhǎng)和發(fā)展，在項(xiàng)目招投標(biāo)、商務(wù)方案準(zhǔn)備、合同擬制和準(zhǔn)備、合同談判和簽約、合同的履約和管理上發(fā)揮了重要作用。
任總一直很重視合同商務(wù)組織的建設(shè)，表示華為要要建立規(guī)范的合同商務(wù)管理體系，并提出要求：一、銷售合同管理要從被動(dòng)走向主動(dòng)，面向未來(lái)建立科學(xué)的合同管理體系，輸出規(guī)范化標(biāo)準(zhǔn)，實(shí)現(xiàn)合同管理的流程化、機(jī)制化，持續(xù)改進(jìn)合同質(zhì)量。二、合同管理的根本在業(yè)務(wù)源頭，要從業(yè)務(wù)源頭提高認(rèn)識(shí)，以考促訓(xùn)，提升干部和業(yè)務(wù)人員的合同管理意識(shí)和專業(yè)水平。
本次課程由多年華為工作經(jīng)驗(yàn)、親歷華為全球化歷程，并深度主導(dǎo)和參與華為合同商務(wù)組織建設(shè)、合同商務(wù)管理變革，主導(dǎo)和參與多個(gè)大型項(xiàng)目招投標(biāo)、合同談判簽約、合同管理等工作，有深厚理論功底和豐富實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的合同商務(wù)專家共同為我們探索和破解華為合同商務(wù)卓越管理的密碼，助力企業(yè)提升合同商務(wù)能力，開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)！
課程收益：
了解華為國(guó)際化發(fā)展歷程，理解企業(yè)海外經(jīng)營(yíng)與國(guó)內(nèi)經(jīng)營(yíng)的差異及面臨的主要風(fēng)險(xiǎn)；
了解華為合同商務(wù)組織的發(fā)展歷程，其中的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，理解合同商務(wù)組織的定位和價(jià)值；
學(xué)習(xí)華為合同商務(wù)的授權(quán)和行權(quán)管理工具和方法論，理解華為實(shí)踐案例，健全業(yè)務(wù)流程，防范重大風(fēng)險(xiǎn)；
學(xué)習(xí)華為合同簽約和履行檢查的關(guān)鍵點(diǎn)和要求，理解流程化、規(guī)范化的合同管理機(jī)制，對(duì)簽訂高質(zhì)量合同的重要性；
了解華為合同商務(wù)發(fā)展過(guò)程中的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，展望合同商務(wù)未來(lái)及業(yè)務(wù)數(shù)字化。適合對(duì)象：
企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理層核心高管，銷售業(yè)務(wù)中高層主管、合同商務(wù)中高層主管及骨干等
培訓(xùn)時(shí)長(zhǎng)：1天課程大綱：第一部分：戰(zhàn)略借鑒：華為國(guó)際化發(fā)展與海外經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)
華為的國(guó)際化發(fā)展歷程
華為的全球化之路對(duì)中國(guó)企業(yè)走向海外的借鑒：
華為思科知識(shí)產(chǎn)權(quán)訴訟
泰國(guó)CAT 巨額合同罰款
華為俄羅斯稅務(wù)訴訟
貿(mào)易合規(guī)與孟晚舟事件
從案例看跨國(guó)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)：
海外國(guó)家風(fēng)險(xiǎn)防范：宏觀國(guó)家風(fēng)險(xiǎn)、政治經(jīng)濟(jì)形勢(shì)等對(duì)市場(chǎng)選擇的影響
海外客戶風(fēng)險(xiǎn)防范: 微觀簽約模式、商業(yè)模式、客戶信用、貿(mào)易條款、國(guó)際稅務(wù)/法務(wù)遵從等對(duì)合同盈利和風(fēng)險(xiǎn)的影響
互動(dòng)/分享：您在開(kāi)展全球化業(yè)務(wù)的過(guò)程中，遇到過(guò)哪些風(fēng)險(xiǎn)和挑戰(zhàn)？您都是如何解決的呢？
第二部分：華為合同商務(wù)組織發(fā)展與合同商務(wù)定位及價(jià)值
國(guó)際招投標(biāo)流程及合同商務(wù)組織的設(shè)立
華為合同商務(wù)組織發(fā)展歷程
合同商務(wù)工作的起點(diǎn)是戰(zhàn)略和業(yè)務(wù)的需要
合同商務(wù)組織在流程中的位置和角色
合同商務(wù)組織核心職責(zé)
對(duì)風(fēng)險(xiǎn)管理的認(rèn)識(shí)、問(wèn)題和原因分析
交易質(zhì)量管理方法和實(shí)踐 -對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的管理和應(yīng)對(duì)
合同商務(wù)組織定位與價(jià)值
集團(tuán)/地區(qū)部/代表處商務(wù)業(yè)務(wù)協(xié)同機(jī)制
案例1：信用證陷阱 - 基本能力
案例2：V客戶Q國(guó)項(xiàng)目提前交付成本的追回 - 交易習(xí)慣
案例3：一個(gè)“交付不了”的項(xiàng)目 - 業(yè)務(wù)協(xié)同
案例4：案例4：A國(guó)商業(yè)模式下融資與借貨案例 - 最可行方案
案例5：商務(wù)助力新商業(yè)模式項(xiàng)目獲取
研討：您所在公司如何更好的匹配海外業(yè)務(wù)，建立相應(yīng)的合同商務(wù)組織？第三部分：華為合同授權(quán)與行權(quán)管理
公司治理與責(zé)權(quán)利的劃分
交易風(fēng)險(xiǎn)管理及內(nèi)控機(jī)制
LTC變革框架及MAE流程框架
管理授權(quán)與行權(quán)——銷售評(píng)審流程
管理授權(quán)與行權(quán)——銷售決策流程
銷售授權(quán)架構(gòu)及授權(quán)要素
銷售評(píng)審決策機(jī)制
案例1：華為管理授權(quán)與行權(quán)流程變革案例
案例2：一個(gè)違規(guī)承諾的反面決策案例
第四部分：華為合同簽約和履行管理
合同簽約前的復(fù)核和簽訂
合同簽審一致管理
合同簽約授權(quán)管理
案例：簽約違規(guī)行為的代價(jià)
合同履約管理
案例：交付風(fēng)險(xiǎn)“集大成”的C國(guó)S案例
第五部分：合同商務(wù)組織及人才建設(shè)
合同商務(wù)經(jīng)理的角色認(rèn)知
合同商務(wù)經(jīng)理的四度和四學(xué)
商務(wù)經(jīng)理能力模型
商務(wù)經(jīng)理能力如何提升
如何建設(shè)跨文化團(tuán)隊(duì)
如何設(shè)置合同質(zhì)量績(jī)效指標(biāo)并推動(dòng)落地
第六部分：總結(jié)
合同商務(wù)開(kāi)展的經(jīng)驗(yàn)、教訓(xùn)
合同商務(wù)展望與數(shù)字化轉(zhuǎn)型
培訓(xùn)老師介紹—Tina Liu
188658571755原華為電信云與數(shù)據(jù)中心事業(yè)部（百億+規(guī)模）CFO，華為資深財(cái)經(jīng)專家（孟總?cè)蚊?5年華為工作經(jīng)驗(yàn)（3年海外）
原廣東偉一工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)科技有限公司聯(lián)合創(chuàng)始人及CO
美國(guó)KELLEY 商學(xué)院（公立常春藤名校，商學(xué)院排名全美第四） 金融碩士、CGMA（全球特許管理會(huì)計(jì)師）、AAIA（國(guó)際會(huì)計(jì)師）
原華為電信云與數(shù)據(jù)中心事業(yè)部（百億+規(guī)模）CFO，華為資深財(cái)經(jīng)專家（孟總?cè)蚊?5年華為工作經(jīng)驗(yàn)（3年海外）
原廣東偉一工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)科技有限公司聯(lián)合創(chuàng)始人及CO
美國(guó)KELLEY 商學(xué)院（公立常春藤名校，商學(xué)院排名全美第四） 金融碩士、CGMA（全球特許管理會(huì)計(jì)師）、AAIA（國(guó)際會(huì)計(jì)師）
管理實(shí)踐：
歷經(jīng)7年華為國(guó)際商務(wù)管理、3年全球LTC\IFS管理變革、 5年大型經(jīng)營(yíng)單元經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)，熟悉銷售、交付、研發(fā)、財(cái)經(jīng)領(lǐng)域流程及運(yùn)作；
LTC-管理授權(quán)及行權(quán)變革方案及推行經(jīng)理、IFS-項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)及銷售財(cái)經(jīng)變革方案經(jīng)理及推行經(jīng)理；
作為合同商務(wù)部部代表主導(dǎo)了公司銷售變革項(xiàng)目-管理授權(quán)與行權(quán)方案設(shè)計(jì)和推行，主導(dǎo)制定了公司首個(gè)公司銷售授權(quán)架構(gòu)及流程，首個(gè)銷售決策運(yùn)作規(guī)則、流程和各類模板，首批財(cái)務(wù)、法務(wù)、交付等專業(yè)評(píng)審指導(dǎo)書，首個(gè)銷售概算政策和流程
擅長(zhǎng)領(lǐng)域：企業(yè)戰(zhàn)略到執(zhí)行（價(jià)值創(chuàng)造\分配\評(píng)價(jià)））、國(guó)際商務(wù)管理（招投標(biāo)\合同談判\(zhòng)合同管理）、管理授權(quán)與行權(quán)、交易風(fēng)險(xiǎn)管理及內(nèi)控、戰(zhàn)略財(cái)經(jīng)管理（SP\BP\全預(yù)算管理）、銷售財(cái)經(jīng)\交付財(cái)經(jīng)\項(xiàng)目四算、產(chǎn)品及交易定價(jià)管理等

附：培訓(xùn)議程安排
議程
時(shí)間
內(nèi)容
1
10’
9:00-9:10
開(kāi)場(chǎng)：目標(biāo)和議程介紹
2
50’
9:10-10:00
華為國(guó)際化發(fā)展經(jīng)驗(yàn)和經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)
10’
10:00-10:10
茶歇
3
50’
10:10-11:00
合同商務(wù)組織發(fā)展和定位及價(jià)值
4
50’
11:00-12:00
案例及研討：如何更好的匹配海外業(yè)務(wù)，建立相應(yīng)的合同商務(wù)組織
5
50’
14:00-14:50
合同授權(quán)與行權(quán)體系和管理實(shí)踐
6
40’
14:50-15:30
簽約管理和簽審一致性
10’
15:30-15:40
茶歇
7
50’
15:40-16:30
總結(jié)：經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，未來(lái)發(fā)展及業(yè)務(wù)數(shù)字化
8
30’
16:30-17：00
互動(dòng)及交流

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