《基礎(chǔ)關(guān)系型銷售技巧 》

基礎(chǔ)的關(guān)系型銷售技巧
課程背景 -------------------------------------------------
如何破冰和客戶建立聯(lián)系，如何建立信任關(guān)系？
如何激發(fā)客戶興趣讓客戶愿意交談？
如何聽和問以了解和挖掘客戶的需求？
如何闡述我們的方案和價值打動客戶？
如何將機會轉(zhuǎn)化為訂單？
這些都是擺在銷售新人面前的難題，因此學習一門系統(tǒng)的銷售方法論就迫在眉睫，這樣可以減少銷售新人們自我摸索的時間成本，降低屢屢碰壁的挫敗感，提升開展業(yè)務(wù)，拓寬、加深客戶關(guān)系的信心。
本課程讓我們開啟“銷冠”之路。
課程收益 -------------------------------------------------
企業(yè)收益：
建立一種顧問式銷售體系，關(guān)注客戶的需求，提升客戶體驗和粘性；
有利開發(fā)和保留客戶，創(chuàng)造最大和更長久的客戶價值；
培養(yǎng)和保留優(yōu)秀的銷售人才，持續(xù)為企業(yè)創(chuàng)造價值。
崗位收益：
了解關(guān)系型銷售和交易型銷售，快速獲得客戶信任，滿足客戶真實需求，達成雙贏；
深入理解客戶購買的動機和決策心理，根據(jù)客戶的購買流程，有效推動銷售進程；
學習客戶調(diào)研方法，練習專業(yè)溝通技巧，讓客戶愿意說，獲得商機和客戶支持；
根據(jù)客戶痛點和需求，有針對性表達價值；有效破解客戶異議，促進訂單成交；
提高建立和拓展客戶關(guān)系的信心；
獲得銷售技巧工具包：開場白、價值表達、詢問模板，提升效率。
課程結(jié)構(gòu) -------------------------------------------------
9391651009651394460310515產(chǎn)品和解決方案
同行信息
產(chǎn)品和解決方案
同行信息
3380740310515客戶心理
客戶采購流程
客戶背景和行業(yè)同行信息
客戶心理
客戶采購流程
客戶背景和行業(yè)同行信息
144716548895信任建立
溝通三要素
溝通風格
信任建立
溝通三要素
溝通風格
339661541275拜訪前準備
聆聽和提問
定位和推薦
爭取訂單
拜訪前準備
聆聽和提問
定位和推薦
爭取訂單
課程時長：2天，7小時/天
課程對象：
面向商業(yè)客戶銷售的銷售人員及銷售工程師
銷售管理人員
其他致力于提升商業(yè)客戶銷售能力的員工
教學方法：講授法、音視頻教學、角色扮演法、情境模擬、小組演練等
課程大綱 -------------------------------------------------
2691130-944880第二章 銷售技巧
一、 拜訪準備
調(diào)研
拜訪計劃
- 提前準備拜訪目標的重要性
- 拜訪準備包含的內(nèi)容 （拜訪準備練習）
二、聆聽、提問
開場白
- 開場白重要性
- 專業(yè)開場白四步曲 （練習）
把關(guān)人員
- 把關(guān)人員的類型和職責
- 應(yīng)對策略 （真實對話錄音拆解學習）
積極傾聽
- 積極聆聽的表現(xiàn)和重要性
- 積極聆聽的障礙（感知過濾）
- 如何克服聆聽的障礙？聆聽游戲 ACPS, 3F法
高效提問
- 封閉式和開放式問題
- 如何問？（漏斗式）
- 問什么？（現(xiàn)狀、期望、后果/影響）（角色演練）
機會鑒別
- 鑒別核心四要素 （MANT)
決策流程
- 了解：步驟、時長、角色、標準
- 識別兩類角色：決策者和影響者
三、定位、推薦
推薦的時機
和客戶的需求相關(guān)
FABE技巧 （角色演練）
四、爭取訂單
1. 異議處理
- 什么是異議，異議的種類？
- 如何破解異議？（角色演練）
2. 獲得承諾
- 每一步驟獲得客戶承諾
- 購買信號
- 促進成交的方法
第二章 銷售技巧
一、 拜訪準備
調(diào)研
拜訪計劃
- 提前準備拜訪目標的重要性
- 拜訪準備包含的內(nèi)容 （拜訪準備練習）
二、聆聽、提問
開場白
- 開場白重要性
- 專業(yè)開場白四步曲 （練習）
把關(guān)人員
- 把關(guān)人員的類型和職責
- 應(yīng)對策略 （真實對話錄音拆解學習）
積極傾聽
- 積極聆聽的表現(xiàn)和重要性
- 積極聆聽的障礙（感知過濾）
- 如何克服聆聽的障礙？聆聽游戲 ACPS, 3F法
高效提問
- 封閉式和開放式問題
- 如何問？（漏斗式）
- 問什么？（現(xiàn)狀、期望、后果/影響）（角色演練）
機會鑒別
- 鑒別核心四要素 （MANT)
決策流程
- 了解：步驟、時長、角色、標準
- 識別兩類角色：決策者和影響者
三、定位、推薦
推薦的時機
和客戶的需求相關(guān)
FABE技巧 （角色演練）
四、爭取訂單
1. 異議處理
- 什么是異議，異議的種類？
- 如何破解異議？（角色演練）
2. 獲得承諾
- 每一步驟獲得客戶承諾
- 購買信號
- 促進成交的方法
-627380-944880第一章 銷售原理
一、關(guān)系型銷售的特點
1. 關(guān)系型銷售和交易型銷售的對比
2. 信任和信譽
- 信任和信譽的含義、意義
- 如何建立信任
二、了解客戶
1. 促使客戶改變的契機和購買者類型
- 促使客戶做出改變的契機是什么？
- 購買者類型、職責和他們的關(guān)注點
2. 客戶購買流程和促成因素 （案例討論）
- 根據(jù)客戶采購的階段采取相應(yīng)的銷售行為
- 客戶的關(guān)注點隨著購買流程推進而變化
- 促使客戶做出購買的決定因素（M.E.T.)
- 情感因素通常是做出采購決定的最重要因素
- 盡早接洽的重要性
3. 客戶調(diào)研
- 調(diào)研的重要性
- 何時需要做調(diào)研？
- 調(diào)研的內(nèi)容和途徑（小組討論和案例）
- 調(diào)研練習
三、了解我們
1. 我們的價值
- 公司
- 產(chǎn)品和服務(wù)
- 個人和團隊
2. 價值表達的四要素 （影像示例，練習）
3. 與購買動機（M.E.T.）關(guān)聯(lián)
四、了解同行
- 行業(yè)態(tài)勢
- 競爭局面
- 我們的位置和優(yōu)劣勢
五、人際技巧
1. 融洽關(guān)系建立和溝通
- 融洽關(guān)系建立的方式
- 溝通三要素， 姿體語言、聲音和措辭
- 溝通風格（強勢、順從、堅定）
第一章 銷售原理
一、關(guān)系型銷售的特點
1. 關(guān)系型銷售和交易型銷售的對比
2. 信任和信譽
- 信任和信譽的含義、意義
- 如何建立信任
二、了解客戶
1. 促使客戶改變的契機和購買者類型
- 促使客戶做出改變的契機是什么？
- 購買者類型、職責和他們的關(guān)注點
2. 客戶購買流程和促成因素 （案例討論）
- 根據(jù)客戶采購的階段采取相應(yīng)的銷售行為
- 客戶的關(guān)注點隨著購買流程推進而變化
- 促使客戶做出購買的決定因素（M.E.T.)
- 情感因素通常是做出采購決定的最重要因素
- 盡早接洽的重要性
3. 客戶調(diào)研
- 調(diào)研的重要性
- 何時需要做調(diào)研？
- 調(diào)研的內(nèi)容和途徑（小組討論和案例）
- 調(diào)研練習
三、了解我們
1. 我們的價值
- 公司
- 產(chǎn)品和服務(wù)
- 個人和團隊
2. 價值表達的四要素 （影像示例，練習）
3. 與購買動機（M.E.T.）關(guān)聯(lián)
四、了解同行
- 行業(yè)態(tài)勢
- 競爭局面
- 我們的位置和優(yōu)劣勢
五、人際技巧
1. 融洽關(guān)系建立和溝通
- 融洽關(guān)系建立的方式
- 溝通三要素， 姿體語言、聲音和措辭
- 溝通風格（強勢、順從、堅定）

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