貴賓理財經(jīng)理財富管理與營銷能力提升

  培訓(xùn)講師:張健

講師背景:
張健EricZhang理財產(chǎn)品營銷專家銀行零售業(yè)務(wù)營銷管理專家專注投資理財、理財產(chǎn)品營銷紐約理工學(xué)院傳媒藝術(shù)碩士加拿大安大略省注冊理財顧問5年花旗銀行內(nèi)部培訓(xùn)講師兼理財經(jīng)理17年金融理財內(nèi)部培訓(xùn)師從業(yè)經(jīng)驗廣東舞蹈戲劇職業(yè)學(xué)院、廣州科技貿(mào)易職 詳細(xì)>>

張健
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貴賓理財經(jīng)理財富管理與營銷能力提升詳細(xì)內(nèi)容

貴賓理財經(jīng)理財富管理與營銷能力提升

課程大綱


導(dǎo)引:什么是全方位的財富管理

1. 什么是財富管理

2. 銀行財富管理業(yè)務(wù)

3. 全方位財富管理業(yè)務(wù)

**講:中國中產(chǎn)階層的變化與財富管理業(yè)務(wù)現(xiàn)狀分析

一、銀行業(yè)全方位發(fā)展財富管理業(yè)務(wù)的趨勢

1.銀行業(yè)績提升的重要來源

--財富管理業(yè)務(wù)對銀行業(yè)績的影響

2.面對中產(chǎn)階層財富增加,相對應(yīng)的需求升級

--客戶的需求不再滿足于消費,或不僅僅只有消費的需求,還有投資的需求、保險的需求,銀行傳統(tǒng)的服務(wù)項目,如活存、定存或未經(jīng)專業(yè)評級單一銷售的金融產(chǎn)品等,已無法滿足客戶的需要。

二、財富管理業(yè)務(wù)的崛起和發(fā)展

1.財富管理業(yè)務(wù)經(jīng)營模式的建立與演變過程和發(fā)展階段

--吸收存款

--銷售手續(xù)費收入的投資性產(chǎn)品

--專業(yè)化理財規(guī)劃服務(wù)

三、建立財富管理事業(yè)體系

1.初步導(dǎo)入階段

--沿用傳統(tǒng)銀行的經(jīng)營模式,從嚴(yán)格意義上講這個階段還沒有財富管理業(yè)務(wù)。

2.小規(guī)模經(jīng)營階段

--這個階段財富管理業(yè)務(wù)開始從無到有的小規(guī)模經(jīng)營階段。

3.大規(guī)模經(jīng)營階段

--銀行從過去的被動服務(wù)到主動服務(wù)營銷,走出去營銷。整個財富管理業(yè)務(wù)大規(guī)模開展并產(chǎn)生規(guī)模效益。財富管理業(yè)務(wù)開始向廣度發(fā)展。

4.精細(xì)化經(jīng)營階段

--這個階段是財富管理業(yè)務(wù)發(fā)展**成熟的階段,財富管理業(yè)務(wù)向縱深度發(fā)展。

四、財富管理事業(yè)發(fā)展體系

1.什么是成功的財富管理基業(yè)

--支行網(wǎng)點渠道開發(fā)

--績效管理制度

--IT系統(tǒng)整合

--財富顧問團(tuán)隊

2.財富管理的三大支柱

--專業(yè)理財人員

--客戶資源

--產(chǎn)品優(yōu)勢


第二講:貴賓理財經(jīng)理的工作職責(zé)

一、達(dá)成業(yè)績目標(biāo)

貴賓理財經(jīng)理的終極目標(biāo),是幫助解決客戶的財務(wù)需求/問題,達(dá)至銀行規(guī)定的業(yè)績目標(biāo),營造雙贏關(guān)系。具體的工作:

1.業(yè)務(wù)推廣與開發(fā)

2.提升銷售技巧

3.開發(fā)新客戶

二、深耕現(xiàn)有的客戶

1.深耕銀行現(xiàn)有客戶是貴賓理財經(jīng)理的主要工作,是產(chǎn)生業(yè)績的主要來源

三、提供專業(yè)理財咨詢與資訊服務(wù)

1.專業(yè)理財咨詢服務(wù)

--針對高凈值客戶群的不同需求提供全方位的專屬理財服務(wù),包括銀行保險、債券、基金、黃金、外匯等金融商品服務(wù),達(dá)到整合行銷的目的。

2.專業(yè)資訊服務(wù)

--貴賓理財經(jīng)理平日應(yīng)隨時留意收集相關(guān)金融報道,以便在銷售產(chǎn)品時作為輔助資料,增加說服力。

--貴賓理財經(jīng)理要維持一貫性的服務(wù)品質(zhì)及對金融市場的了解,應(yīng)積極參加各種培訓(xùn)訓(xùn)練課程及考證,以提升業(yè)務(wù)技能產(chǎn)品銷售流程

四、客戶關(guān)系維護(hù)

客戶需要受到重視、尊重、關(guān)懷,貴賓理財經(jīng)理日常**與客戶的關(guān)系互動掌握客戶的需求,建立與客戶間的信任關(guān)系

五、貴賓理財經(jīng)理應(yīng)具備的工作能力

1.應(yīng)具備的產(chǎn)品知識和銷售技巧.

2.應(yīng)具備的客戶經(jīng)營知識

包括:如何開拓新的客戶?如何進(jìn)行客戶的永續(xù)經(jīng)營?如何針對現(xiàn)有客戶進(jìn)行深耕?如何**現(xiàn)有客戶進(jìn)行廣耕?

3.具備的目標(biāo)管理和時間管理能力


第三講:專業(yè)服務(wù)和銷售流程

一、服務(wù)流程與服務(wù)技巧

1.迎賓的服務(wù)技巧

2.辦理業(yè)務(wù)/作業(yè)的服務(wù)技巧

3.產(chǎn)品推介/銷售

4.客戶抱怨處理的服務(wù)技巧

二、理財業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化的銷售流程

1.了解客戶(KYC)

--KYC八部曲,填寫客戶信息表

--了解客戶理財需求,投資目的,風(fēng)險承受能力

2.介紹產(chǎn)品

-- “理財健診”和“保單檢視”的銷售流程

3.完成銷售

--《客戶風(fēng)險屬性評估問卷》確定風(fēng)險等級

4.延續(xù)服務(wù)

--跟蹤投資組合的**新表現(xiàn),調(diào)整投資組合的策略。


第四講:貴賓理財經(jīng)理顧問式營銷技巧

一、建立客戶關(guān)系的技巧

1.陌生電話約訪

技巧:電訪清單準(zhǔn)備

2.現(xiàn)有客戶電話拜訪

技巧:熟悉現(xiàn)有客戶賬戶狀況及年齡來區(qū)分客戶的屬性。

3.電話理想開場白

4.主打產(chǎn)品開場的十項技巧

5.交談溝通的技巧

--制定電訪外呼觀察卡

二、發(fā)掘客戶需求的技巧

技巧一:發(fā)掘客戶需求的模式——問問題的邏輯步驟

1.提出詢問現(xiàn)狀與理財目標(biāo)的問題

2.詢問客戶對現(xiàn)狀的感受,引起隱藏性需求

3.強化客戶的需求

4.拋出解決方案或產(chǎn)品的暗示性問題

案例:**引導(dǎo)性的問問題技巧達(dá)到與客戶互動來共同了解和分析客戶現(xiàn)狀。

技巧二:針對不同產(chǎn)品發(fā)掘客戶需求問問題的方法

1.短期理財

2.債券產(chǎn)品

3.投資類產(chǎn)品——基金

4.保險產(chǎn)品

案例:介紹產(chǎn)品技巧實戰(zhàn)案例分享

技巧三:處理反對意見的技巧

1.客戶反對意見的態(tài)度、原因與處理步驟方法

2.面對反對意見的心態(tài)和反應(yīng)

3.消除客戶的疑慮


技巧四:促成交易的技巧

1.發(fā)現(xiàn)客戶購買信號

2.激發(fā)客戶購買欲望的技巧

3.掌握客戶購買價值觀層級,對癥下藥

案例:如何發(fā)掘客戶購買價值觀

貴賓理財客戶經(jīng)理的自我定位是營銷能力技巧提升首要條件——總結(jié)與提煉

營銷能力的培養(yǎng)是短期出業(yè)績,長期提升自我的理財投資的能力——結(jié)語


(進(jìn)階課程部分:)

**講:私人財富管理揭秘

一、高凈值客戶需求分析

1.高凈值客戶**基本的問題

--買什么樣的理財產(chǎn)品

--如何化解通貨膨脹和匯率波動的風(fēng)險

--資產(chǎn)如何配置

--如果保證財富的安全

--如何成功完成代際傳承實現(xiàn)家業(yè)長青、財富永續(xù)

2.財富管理的四大需求

--資產(chǎn)保值和守成

--安全和隱私

--財富傳承

--資產(chǎn)配置

3.財富管理的“三大核心”與 “一個周期”

--資產(chǎn)管理與多資產(chǎn)投資組合

--財富架構(gòu)與債務(wù)規(guī)避

-避免高端的財富管理降格成為理財產(chǎn)品銷售

4.?dāng)?shù)據(jù)分析:(超)高凈值客戶的投資目標(biāo)

5.復(fù)利的計算(世界第八大奇跡)

6.中國財富人群面臨的三大資產(chǎn)配置局限

--產(chǎn)品局限

--制度局限

--人才局限

7.實例分享:探索世界頂級的財富人士是如何對資產(chǎn)進(jìn)行配置和籌劃

--人、財、物的全球化視角

--考慮貨幣(匯率)風(fēng)險

--平衡收益和風(fēng)險痛苦指數(shù)(流動性、收入、資產(chǎn)增值保值)

--個人資產(chǎn)管理的三大陷阱

--龐氏騙局陷阱


第二講:高凈值客戶的開發(fā)經(jīng)營

一、了解客戶

1.消除開發(fā)高凈值客戶的擔(dān)心

2.了解客戶(KYC)

案例分析:如何從多角度了解客戶的基本資料和深入認(rèn)知。

3.財富管理客戶需要KYC的三種情況

--新開戶時的KYC

--交易時的KYC

--重新檢視客戶投資風(fēng)險屬性時的KYC

二、高凈值客戶開發(fā)經(jīng)營的銷售循環(huán)

高凈值客戶經(jīng)營策略與一般客戶經(jīng)營策略不同,它不是一個一次性的買賣關(guān)系過程,而是一個長久客戶關(guān)系經(jīng)營的過程,其銷售流程是一個顧問式的銷售循環(huán),這個銷售循環(huán)采用“螺旋提升四步工作法”。

1.傾聽:了解客戶理財需求,風(fēng)險屬性和資產(chǎn)負(fù)債情況

2.提議:提出投資理財建議方案并交由客戶審視。

3.實施:方案獲客戶確認(rèn)并協(xié)助客戶實施。

4.跟蹤:跟蹤、檢視客戶投資組合。


第三講:高凈值客戶資產(chǎn)配置式營銷

一、資產(chǎn)配置的邏輯

所謂資產(chǎn)配置,就是“資產(chǎn) 配置,其中資產(chǎn)是投資標(biāo)的,配置是投資策略”

1.實現(xiàn)多資產(chǎn)投資管理

2.設(shè)定投資目標(biāo)

--回報目標(biāo)(設(shè)定回報目標(biāo),包含了相對收益與絕對收益,以及通貨膨脹的因素)

3.風(fēng)險目標(biāo)

--風(fēng)險容忍度

--風(fēng)險評估與風(fēng)險管理

--相對風(fēng)險與絕對風(fēng)險

4.回報與風(fēng)險的關(guān)系

--資本資產(chǎn)定價模型(CAPM)

5.投資限制

案例分析:中國資本市場的投資限制

二、資產(chǎn)配置投資策略制定

1.戰(zhàn)略型資產(chǎn)配置(SAA)

--組合大類資產(chǎn)

--分散配置大類資產(chǎn)

--集中投資

--優(yōu)化資產(chǎn)配置

2.戰(zhàn)術(shù)型資產(chǎn)配置(TAA)

--主動投資管理

--橋接戰(zhàn)略型資產(chǎn)配置和戰(zhàn)術(shù)型資產(chǎn)配置

--中期資產(chǎn)配置(MTAA)

三、資產(chǎn)配置方案的影響因素

1.經(jīng)濟(jì)周期的影響

--經(jīng)濟(jì)周期的四個階段

--主題投資

--市場預(yù)期

2.投資標(biāo)的的選擇

3.主動投資與被動投資

4.投資工具

5.單一資產(chǎn)類別

6.貨幣匯率對沖


第四講:高端客戶(信用卡VIP)客群管理

(了解客戶信用卡客群特色,根據(jù)客戶數(shù)據(jù)細(xì)化這部分內(nèi)容)

一、客群分類

1.重點客戶

2.潛力客戶

3.生客/熟客/忠誠客”客群細(xì)分法

二、案例分享:事件式營銷方法流程及應(yīng)用

事件式營銷是“事件”作為營銷活動的起點,而事件是指當(dāng)客戶的行為或交易形態(tài)發(fā)生巨幅變化,以及客觀環(huán)境發(fā)生的變化,此時可以協(xié)助營銷人員辨識出客戶有強烈的需求產(chǎn)生,因而設(shè)計營銷活動,利用合適的時間點跟客戶接觸,提供合適的產(chǎn)品服務(wù)。

三、案例分享:客群管理

企業(yè)高管篇:企業(yè)高管是各家銀行高端客戶競爭的焦點,這部分客戶的特征也比較明顯,共性突出。

1.客群特征

2.客群需求

3.營銷方法


中小企業(yè)主:中小企業(yè)主是高凈值人群的重要組成部分。他們對財富管理以及資產(chǎn)保護(hù)和傳承有著更廣發(fā)的需求

1.客群特征

2.客群需求

3.營銷方法

結(jié)語:為中國高凈值客戶提供金融產(chǎn)品和服務(wù)領(lǐng)域的市場很巨大,競爭也很激烈。要贏得客戶,需要從了解客戶的獨特需求、產(chǎn)品和服務(wù)的特色、創(chuàng)新入手。作為貴賓理財客戶經(jīng)理必須具有高水平的專業(yè)能力以及職業(yè)水準(zhǔn)。同時,要清醒認(rèn)識到,沒有一個投資顧問能夠滿足所有客戶的所有需求,未來很大程度上需要客戶經(jīng)理搭建屬于自己的資源網(wǎng)絡(luò),包括專家型的法律顧問,稅務(wù)顧問、移民顧問、教育顧問,并向客戶推薦。作為剛起步的中國私人銀行,更必須具備強大的中臺和后臺的支持,外加一流的前臺——與客戶直接接觸和交流的私人銀行客戶經(jīng)理,才能贏得市場以及客戶的信賴。

 

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  步:拜訪準(zhǔn)備  1.銷售溝通:是一種態(tài)度而非技巧  2.尋找潛在客戶  3.選擇有價值和客戶  4.找對人,才能做對事  第二步:拜訪接觸  1.創(chuàng)造有吸引力的開場  2.微笑的力量、PMP法則  3.贏得客戶信任  第三步:需求探尋  1.探尋需求才會有更多機(jī)會  2.影響采購的八大因素  3.遵循兩多一少:多問多聽少說  4.SPIN升級提問,發(fā)掘需

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  講、服務(wù)認(rèn)識  1.服務(wù)的重要性  2.服務(wù)需求的挑戰(zhàn)性  3.付出要先于回報  4.服務(wù)的信念  5.認(rèn)識服務(wù)  6.服務(wù)品質(zhì)分析三要素  7.顧客是怎么流失的  8.不滿意的服務(wù)后果  9.滿意的服務(wù)價值  10.服務(wù)的關(guān)鍵因素  11.顧客服務(wù)的等級  第二講、服務(wù)中看的技巧  1.實戰(zhàn)演練如何觀察客戶——他在想什么  2.看的技巧——活動體驗  

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一、投資決策不可忽視的九大風(fēng)險因素解讀及案例分析(一)投資決策階段不可忽視的九大風(fēng)險因素(二)案例分析案例1:面積超標(biāo),經(jīng)濟(jì)適用房成爛尾案例2:資金鏈斷裂,企業(yè)面臨破產(chǎn)案例3:廣廈失房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展的黃金十年二、科學(xué)決策的八大策略(一)科學(xué)決策的八大策略1、做好可行性論證(1)房地產(chǎn)投資可行性論證的五大任務(wù)和三項目的(2)可行性論證過程中容易犯的六種典型錯誤(3

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單元對五代營銷的重新認(rèn)識1、全球金融營銷的發(fā)展趨勢(1)代:簡單的存借款(2)第二代:單一服務(wù)與產(chǎn)品創(chuàng)新(3)第三代:整合營銷(4)第四代:需求管理(5)第五代:價值創(chuàng)新與挖掘需求第二單元銀行客戶的顧問式營銷方式分析1、案例12、客戶關(guān)系分析(1)客戶需求分析(2)客戶價值導(dǎo)向(3)客戶綜合價值體現(xiàn)3、案例2,3,4第三單元客戶深度經(jīng)營案例分析作業(yè)目的:1、

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