基金產(chǎn)品營銷技巧提升

  培訓(xùn)講師：張健

講師背景：
張健EricZhang理財產(chǎn)品營銷專家銀行零售業(yè)務(wù)營銷管理專家專注投資理財、理財產(chǎn)品營銷紐約理工學(xué)院傳媒藝術(shù)碩士加拿大安大略省注冊理財顧問5年花旗銀行內(nèi)部培訓(xùn)講師兼理財經(jīng)理17年金融理財內(nèi)部培訓(xùn)師從業(yè)經(jīng)驗廣東舞蹈戲劇職業(yè)學(xué)院、廣州科技貿(mào)易職 詳細>>

張健
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基金產(chǎn)品營銷技巧提升詳細內(nèi)容

基金產(chǎn)品營銷技巧提升

課程大綱

導(dǎo)引：投資理財需求的發(fā)展機遇

1．個人和家庭的投資需求

2．基金行業(yè)的發(fā)展歷程

3．基金銷售的意義

**講：基金業(yè)務(wù)的重要性

一、基金行業(yè)的發(fā)展歷程

1．起源階段

2．爆發(fā)階段

3．瓶頸階段

4．創(chuàng)新發(fā)展階段

數(shù)據(jù)分析：2001-2014年公墓基金規(guī)模變化

二、基金銷售的意義

1．客戶的角度

2．理財經(jīng)理的角度

3．銀行的角度

研討：存款與基金銷售的關(guān)系

三、基金產(chǎn)品與理財經(jīng)理核心競爭力：

1．理財經(jīng)理為什么要賣基金

2．如何打造理財經(jīng)理的核心競爭力


第二講：資產(chǎn)配置的邏輯

一、資產(chǎn)配置的要素

1．資產(chǎn)配置的現(xiàn)實意義

——對風險的管理和認識

2．資產(chǎn)配置的基礎(chǔ)

——設(shè)定投資目標

——制定投資策略

——風險承受能力

3．資產(chǎn)配置的**優(yōu)化理論依據(jù)

——大類資產(chǎn)的配置

4．資產(chǎn)配置在現(xiàn)實中的應(yīng)用

案例研討：股票市場表現(xiàn)正常嗎


二、資產(chǎn)配置理論在基金營銷中的應(yīng)用

1．生命周期的資產(chǎn)配置理論

——資本資產(chǎn)戰(zhàn)略型配置（SAA）

2．擇時問題

——戰(zhàn)術(shù)型資產(chǎn)配置（TAA）

3．資產(chǎn)配置在國內(nèi)市場上的應(yīng)用

4．客戶投資基金出現(xiàn)虧損的本質(zhì)

案例研討：如何面對客戶虧損


三、個人投資者行為

1．影響個人投資者資產(chǎn)配置決定的因素

——投資者概況

——投資態(tài)度

——投資范圍

2．個人投資者資產(chǎn)配置的首要決定因素

——損益表因素

——資產(chǎn)負債表因素

——資產(chǎn)負責表外因素

3．戰(zhàn)略性和戰(zhàn)術(shù)性原則

4．個人投資者的行為特性


第三講：基金產(chǎn)品的選擇

一、基金選擇的誤區(qū)

1．選擇明星基金

2．選擇明星基金公司

工具：基金評分工具應(yīng)用


二、基金選擇的目標

1．定量體系

2．定性體系

3．結(jié)合市場環(huán)境進行主觀評定

4．主動管理型基金的選擇

5．被動指數(shù)型基金的選擇

6．關(guān)于QDII基金的研究

案例：QDII基金分類（產(chǎn)品總匯）


第四講：基金營銷的基本方法

一、銷售基金產(chǎn)品的**步

1．營銷閉環(huán)

2．創(chuàng)造客戶預(yù)期

3．管控客戶預(yù)期

4．重塑客戶預(yù)期

案例演練：理財經(jīng)理如何營造營銷閉環(huán)

二、立體的理財規(guī)劃

1．家庭資產(chǎn)規(guī)劃

2．家庭負債規(guī)劃

3．生命周期的規(guī)劃

工具：正確劃分家庭的生命周期


三、客戶資產(chǎn)經(jīng)營

1．4433法則

2．長尾客戶

——基金對于散戶的意義

——基金對于散戶的產(chǎn)品優(yōu)勢

——有效辨別客戶需求


第五講：基金營銷流程與實例

一、基金營銷的前期準備

1．基金銷售的理由

2．白話基金

3．化解客戶對基金的心理對抗

二、定期定額投資

1．定投的目標

2．定投的策略

3．定投的離場方式

4．定投的效果分析

三、基金營銷的售后服務(wù)

1．幫客戶“盯”好TA的資產(chǎn)

2．構(gòu)建一個“不虧損”的組合

3．基金診斷三部曲（6-5-2）

案例：客戶資產(chǎn)配置方案中基金回報目標的設(shè)定

四、基金健診與基金銷售必須解決的三個問題

1．換掉哪些（找問題/換的標準）

2．換成哪些（產(chǎn)品選擇）

3．之后怎么辦（跟蹤檢視）

五、基金營銷進階技能

1．SWOT：“排摸”客戶結(jié)構(gòu)

2．基金客戶的分群營銷

3．存量客戶基金交叉營銷

4．“老”基金客戶營銷深耕

基金營銷技巧是全方位的能力提升——總結(jié)與提煉

短期出業(yè)績，長期培養(yǎng)理財投資的能力——結(jié)語

 

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　　步：拜訪準備　　1.銷售溝通：是一種態(tài)度而非技巧　　2.尋找潛在客戶　　3.選擇有價值和客戶　　4.找對人，才能做對事　　第二步：拜訪接觸　　1.創(chuàng)造有吸引力的開場　　2.微笑的力量、PMP法則　　3.贏得客戶信任　　第三步：需求探尋　　1.探尋需求才會有更多機會　　2.影響采購的八大因素　　3.遵循兩多一少：多問多聽少說　　4.SPIN升級提問，發(fā)掘需

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　　講、服務(wù)認識　　1.服務(wù)的重要性　　2.服務(wù)需求的挑戰(zhàn)性　　3.付出要先于回報　　4.服務(wù)的信念　　5.認識服務(wù)　　6.服務(wù)品質(zhì)分析三要素　　7.顧客是怎么流失的　　8.不滿意的服務(wù)后果　　9.滿意的服務(wù)價值　　10.服務(wù)的關(guān)鍵因素　　11.顧客服務(wù)的等級　　第二講、服務(wù)中看的技巧　　1.實戰(zhàn)演練如何觀察客戶——他在想什么　　2.看的技巧——活動體驗　　

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　　部分、培養(yǎng)積極主動的服務(wù)意識　　1、服務(wù)的三個層次　　2、超越期望值服——忠誠度　　3、客人的忠誠度是企業(yè)的核心竟爭優(yōu)勢　　1）案例：價值650億美金可口可樂公司，被轟炸后可在一個月內(nèi)恢復(fù)　　2）案例：附加值增值服務(wù)所帶來的效益　　4、客人滿意的三個層面　　1）商品2）服務(wù)3）企業(yè)形象　　5、客人滿意服務(wù)的5個因素　　1）可靠性——態(tài)度　　2）響應(yīng)性——

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一、投資決策不可忽視的九大風險因素解讀及案例分析（一）投資決策階段不可忽視的九大風險因素（二）案例分析案例1：面積超標，經(jīng)濟適用房成爛尾案例2：資金鏈斷裂，企業(yè)面臨破產(chǎn)案例3：廣廈失房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展的黃金十年二、科學(xué)決策的八大策略（一）科學(xué)決策的八大策略1、做好可行性論證（1）房地產(chǎn)投資可行性論證的五大任務(wù)和三項目的（2）可行性論證過程中容易犯的六種典型錯誤（3

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單元對五代營銷的重新認識1、全球金融營銷的發(fā)展趨勢（1）代：簡單的存借款（2）第二代：單一服務(wù)與產(chǎn)品創(chuàng)新（3）第三代：整合營銷（4）第四代：需求管理（5）第五代：價值創(chuàng)新與挖掘需求第二單元銀行客戶的顧問式營銷方式分析1、案例12、客戶關(guān)系分析（1）客戶需求分析（2）客戶價值導(dǎo)向（3）客戶綜合價值體現(xiàn)3、案例2,3,4第三單元客戶深度經(jīng)營案例分析作業(yè)目的：1、

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單元生意的運作1、案例：開設(shè)一門簡單的生意（1）生意的基本運作（2）如何產(chǎn)生利潤（3）如何募集資金（4）如何賣出股份（5）投資分析第二單元分析財務(wù)報表1、分析現(xiàn)金流2、分析資產(chǎn)回報率3、分析股權(quán)投資回報率4、分析債權(quán)投資回報率第三單元分析風險投資：1、通貨膨脹的殺傷力2、分析風險所在.3、債券投資的風險4、股票投資的風險5、案例：出租車司機的理財觀第四單元股

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單元客群經(jīng)營1、八大客群分類（1）找客戶（2）總結(jié)群體的共同特征（3）總結(jié)群體的相似需求2、挖掘客戶潛在需求案例：私營企業(yè)主需求分析第二單元客戶需求分析1、顯性需求2、隱性需求3、發(fā)掘客戶需求四步法（1）望（2）聞（3）問（4）切案例：專心傾聽客戶訴求第三單元發(fā)掘需求示例1、如何開通網(wǎng)銀2、如何開通口袋銀行3、如何綁定借記卡還款4、如何配備基金定投5、如何配

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