岳峰 老師
- 所在地區(qū)： 北京
- 主打行業(yè)： 不限行業(yè)
- 擅長(zhǎng)領(lǐng)域：市場(chǎng)營(yíng)銷 營(yíng)銷管理
- 企業(yè)培訓(xùn)請(qǐng)聯(lián)系董老師
- 聯(lián)系手機(jī)：
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岳峰老師的內(nèi)訓(xùn)課程
【課程大綱】 模塊一：生物制品銷售精英成功開發(fā)醫(yī)院大客戶的前期準(zhǔn)備（2小時(shí)） 顧問(wèn)式銷售拜訪的三個(gè)重要要素 大客戶開發(fā)前的準(zhǔn)備工作 VIP檔案的建立與分析：（院長(zhǎng)、藥械科主任、科室主任權(quán)利結(jié)構(gòu)、公關(guān)方法） 醫(yī)院高層領(lǐng)導(dǎo)的心理及行為分析 如何應(yīng)對(duì)客戶中復(fù)雜的人際關(guān)系，把握關(guān)鍵人物 不同層級(jí)的關(guān)鍵人物價(jià)值取向分析 產(chǎn)品、項(xiàng)目進(jìn)院策略的制定（賣點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)、SWOT分析法） 模塊二：如何提問(wèn)創(chuàng)造銷售商機(jī)―――SPIN-顧問(wèn)式銷售技巧（4小時(shí)） SPIN-顧問(wèn)式銷售技巧：如何提問(wèn)題創(chuàng)造銷售商機(jī)？ 狀況詢問(wèn)技巧的應(yīng)用Situation 難點(diǎn)問(wèn)題詢問(wèn)技巧的應(yīng)用Problem；難點(diǎn)問(wèn)題詢問(wèn) 小組練習(xí) 暗示詢問(wèn)技
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《試劑、器械耗材之大客戶溝通洽談與維護(hù)技能提升》 【課程大綱】 一單元：當(dāng)前醫(yī)藥法規(guī)與政策環(huán)境對(duì)試劑、器械耗材銷售的影響(0.5小時(shí)) 1、試劑、器械耗材市場(chǎng)現(xiàn)狀及未來(lái)前景展望 2、新醫(yī)改政策環(huán)境下試劑、器械耗材銷售的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn) 第二單元：試劑、器械耗材之終端大客戶溝通洽談與公關(guān)策略 (1.5小時(shí)) 1、塑造你的專業(yè)學(xué)術(shù)形象及行為建設(shè)與業(yè)績(jī)的關(guān)系 2、如何與四類不同類型性格的客戶交往與溝通？ 3、院長(zhǎng)、器械科主任、科室主任等不同層級(jí)的關(guān)鍵人物價(jià)值取向分析 4、馬斯洛五層次需求分析醫(yī)院各層級(jí)客戶心理需求及如何滿足 5、院長(zhǎng)、器械科長(zhǎng)、科室主任等攻關(guān)技巧（3個(gè)實(shí)操案例） 6、產(chǎn)品或項(xiàng)目入院策略的
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《醫(yī)療設(shè)備、器械耗材之大客戶開發(fā)、公關(guān)維護(hù)與業(yè)績(jī)提升》 【課程大綱】 模塊一：當(dāng)前醫(yī)藥法規(guī)與政策環(huán)境對(duì)醫(yī)療設(shè)備、器械耗材營(yíng)銷的影響（0.5小時(shí)） 1、醫(yī)療設(shè)備、器械耗材市場(chǎng)環(huán)境分析及未來(lái)前景展望 2、新醫(yī)改政策環(huán)境下醫(yī)療器械、耗材銷售人員的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn) 3、醫(yī)療設(shè)備、器械耗材的學(xué)術(shù)推廣的演變與未來(lái)趨勢(shì) 4、醫(yī)療設(shè)備、器械耗材銷售人員的職業(yè)堅(jiān)持力與生涯規(guī)劃 模塊二：醫(yī)療設(shè)備、器械耗材銷售人員如何成功地利用SPIN技術(shù)開發(fā)醫(yī)院客戶（6.5小時(shí)） 1、醫(yī)療設(shè)備、器械耗材顧問(wèn)式銷售拜訪的三個(gè)重要要素 2、尋找潛在客戶與篩選客戶 3、醫(yī)院微觀市場(chǎng)分析：（權(quán)利結(jié)構(gòu)等信息） 4、VIP檔案的建立與分析：（院
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《醫(yī)學(xué)健康檢測(cè)之代理商開發(fā)、管理、激勵(lì)及技術(shù)支持》【課程大綱】一單元 當(dāng)前醫(yī)藥法規(guī)與政策環(huán)境對(duì)診斷試劑及儀器銷售的影響(0.5小時(shí))1、診斷試劑及儀器市場(chǎng)未來(lái)前景展望2、新醫(yī)改政策環(huán)境下診斷試劑及儀器銷售的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)第二單元：代理商的選擇、重組、增減與代理商管理（3小時(shí)）1、收集新代理商資源的渠道和方法2、代理商開發(fā)流程圖3、分銷渠道的設(shè)計(jì)和選擇4、什么情況適合放到省代？選擇性分銷？密集型分銷？5、互動(dòng)探討：代理商選擇標(biāo)準(zhǔn)？6、選擇代理商應(yīng)注意的事項(xiàng)7、代理商的再選擇、重組、增加或撤換技巧8、地區(qū)和醫(yī)院的沖突時(shí)，如何協(xié)調(diào)代理商？9、代理商的管理準(zhǔn)則和管理要點(diǎn)（資料與數(shù)據(jù)、售價(jià)管理、預(yù)警管理、項(xiàng)
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模塊一: 新政環(huán)境與市場(chǎng)分析與代理商營(yíng)銷模式變革建議（0.5小時(shí)）城市醫(yī)院、“新農(nóng)合”、診所、社區(qū)、OTC市場(chǎng)現(xiàn)狀及未來(lái)趨勢(shì)模塊二: 區(qū)域代理商（經(jīng)銷商）成功操作市場(chǎng)的五大關(guān)鍵因素（4小時(shí)） 1、選對(duì)好產(chǎn)品2、選對(duì)供貨合作伙伴總代商招商后的售后服務(wù)保障考察如何使彼此成為戰(zhàn)略合作伙伴與供貨商相處之法（市場(chǎng)被沒(méi)收等問(wèn)題的分析）3、樹立市場(chǎng)的新概念4、人脈關(guān)系的建立對(duì)代理業(yè)務(wù)的促進(jìn)5、團(tuán)隊(duì)管理的四大能力必不可少：（a）提高自己的管理技能：下屬不滿意的管理者常犯的致命錯(cuò)誤銷售團(tuán)隊(duì)的日常管理內(nèi)容及管理工具（表格化）（b）經(jīng)銷商需培養(yǎng)自己超強(qiáng)的業(yè)務(wù)能力：產(chǎn)品管理培育能力目標(biāo)客戶維護(hù)、管理、培育能力協(xié)訪、跟
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《“兩票制、一票制”形勢(shì)下之招商轉(zhuǎn)型與新普藥渠道銷售》 【課程大綱】 一單元：當(dāng)前醫(yī)藥政策對(duì)醫(yī)藥招商企業(yè)的影響（3小時(shí)） 1、城市醫(yī)院、“新農(nóng)合”、診所、社區(qū)、OTC市場(chǎng)現(xiàn)狀及未來(lái)5年發(fā)展趨勢(shì) 2、醫(yī)療機(jī)構(gòu)“二元化”“全民醫(yī)保計(jì)劃”“三保整合”及“一卡通”對(duì)醫(yī)藥營(yíng)銷的影響 3、“三明模式”“藥房托管二次議價(jià)”“醫(yī)保支付方式改革”對(duì)醫(yī)藥營(yíng)銷的影響 4、“臨床路徑管理”“藥占比”“處方點(diǎn)評(píng)”“基藥比例”對(duì)臨床醫(yī)藥營(yíng)銷的壓力及應(yīng)對(duì) 5、醫(yī)藥流通配送商業(yè)現(xiàn)狀及“兩票、一票制”對(duì)醫(yī)藥營(yíng)銷的影響 6、新版GSP的執(zhí)行對(duì)招商“高票傭金制”模式、“走票”的影響 7、代理商傭金制下的財(cái)務(wù)安全操作建議(利潤(rùn)實(shí)現(xiàn)方