岳峰 老師
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岳峰老師的內(nèi)訓(xùn)課程
單元 當(dāng)前醫(yī)藥法規(guī)與政策環(huán)境對器械設(shè)備銷售的影響(0.5小時)器械設(shè)備市場現(xiàn)狀及未來前景展望新醫(yī)改政策環(huán)境下器械設(shè)備銷售的機會與挑戰(zhàn)第二單元：器械設(shè)備終端大客戶開發(fā)與公關(guān)策略 (6小時)醫(yī)療產(chǎn)品終端客戶銷售拜訪的三個重要要素（心態(tài)；知識；觀念）大客戶開發(fā)、拜訪前的準(zhǔn)備工作（為自己準(zhǔn)備？為客戶準(zhǔn)備？）與醫(yī)院客戶接觸階段的優(yōu)良表現(xiàn)有哪些？如何與四類不同類型性格的客戶交往與溝通你的行為建設(shè)與業(yè)績的關(guān)系（塑造你的專業(yè)學(xué)術(shù)形象）如何分析機構(gòu)客戶的權(quán)力結(jié)構(gòu)，把握關(guān)鍵人物不同層級的關(guān)鍵人物價值取向分析與公關(guān)（院長、科室主任的關(guān)注度）如何發(fā)現(xiàn)醫(yī)院各層級客戶的需求以滿足之（馬斯洛五層次需求分析醫(yī)院客戶心理）院長
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課程大綱（1天7小時）模塊一：生物制品銷售精英成功開發(fā)醫(yī)院大客戶的前期準(zhǔn)備（2小時）顧問式銷售拜訪的三個重要要素大客戶開發(fā)前的準(zhǔn)備工作VIP檔案的建立與分析：（院長、藥械科主任、科室主任權(quán)利結(jié)構(gòu)、公關(guān)方法）醫(yī)院高層領(lǐng)導(dǎo)的心理及行為分析如何應(yīng)對客戶中復(fù)雜的人際關(guān)系，把握關(guān)鍵人物不同層級的關(guān)鍵人物價值取向分析產(chǎn)品、項目進院策略的制定（賣點、優(yōu)勢、SWOT分析法）模塊二：如何提問創(chuàng)造銷售商機―――SPIN-顧問式銷售技巧（4小時）SPIN-顧問式銷售技巧：如何提問題創(chuàng)造銷售商機？狀況詢問技巧的應(yīng)用Situation難點問題詢問技巧的應(yīng)用Problem；難點問題詢問 小組練習(xí)暗示詢問技巧的應(yīng)用Impl
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單元 當(dāng)前醫(yī)藥法規(guī)與政策環(huán)境對試劑、器械耗材銷售的影響(0.5小時)試劑、器械耗材市場現(xiàn)狀及未來前景展望新醫(yī)改政策環(huán)境下試劑、器械耗材銷售的機會與挑戰(zhàn)第二單元：試劑、器械耗材之終端大客戶溝通洽談與公關(guān)策略 (1.5小時)塑造你的專業(yè)學(xué)術(shù)形象及行為建設(shè)與業(yè)績的關(guān)系如何與四類不同類型性格的客戶交往與溝通？院長、器械科主任、科室主任等不同層級的關(guān)鍵人物價值取向分析馬斯洛五層次需求分析醫(yī)院各層級客戶心理需求及如何滿足院長、器械科長、科室主任等攻關(guān)技巧（3個實操案例）產(chǎn)品或項目入院策略的制定（買賣點、SWOT分析、進院手冊）第三單元：成功說服大客戶接受項目和合作的洽談技巧（3小時）交流與點評：客戶接受我
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課程大綱：（2天共14小時）單元：當(dāng)前醫(yī)藥法規(guī)與政策環(huán)境對醫(yī)療器械、耗材營銷的影響（0.5小時）新政策環(huán)境下器械、耗材產(chǎn)業(yè)的現(xiàn)狀與前景“醫(yī)藥分家”“臨床路經(jīng)管理”“醫(yī)保總額預(yù)付制”試點對器械、耗材營銷的影響及應(yīng)對新政下對醫(yī)療器械、耗材銷售團隊的機會與趨勢要求第二單元：醫(yī)療器械、耗材經(jīng)銷商的選擇、重組、增減與經(jīng)銷商管理（4.5小時）渠道設(shè)計前的市場與競爭分析（SWOT工具：公司/政策/產(chǎn)品/人）收集新經(jīng)銷商資源的渠道經(jīng)銷商開發(fā)流程圖分銷渠道的設(shè)計和選擇什么情況適合放到省代？什么情況下適合選擇性分銷活密集型分銷？根據(jù)目前產(chǎn)品特點，如何根據(jù)不同地區(qū)、不同階段進行渠道結(jié)構(gòu)的設(shè)計地區(qū)和醫(yī)院的沖突時，如何
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課程大綱（2天14小時）模塊一：當(dāng)前醫(yī)藥法規(guī)與政策環(huán)境對醫(yī)療設(shè)備、器械耗材營銷的影響（0.5小時）醫(yī)療設(shè)備、器械耗材市場環(huán)境分析及未來前景展望新醫(yī)改政策環(huán)境下醫(yī)療器械、耗材銷售人員的機會與挑戰(zhàn)醫(yī)療設(shè)備、器械耗材的學(xué)術(shù)推廣的演變與未來趨勢醫(yī)療設(shè)備、器械耗材銷售人員的職業(yè)堅持力與生涯規(guī)劃模塊二：醫(yī)療設(shè)備、器械耗材銷售人員如何成功地利用SPIN技術(shù)開發(fā)醫(yī)院客戶（6.5小時）醫(yī)療設(shè)備、器械耗材顧問式銷售拜訪的三個重要要素尋找潛在客戶與篩選客戶醫(yī)院微觀市場分析：（權(quán)利結(jié)構(gòu)等信息）VIP檔案的建立與分析：（院長、器械科主任、科室主任公關(guān)方法）醫(yī)院高層領(lǐng)導(dǎo)的心理及行為分析如何應(yīng)對客戶中復(fù)雜的人際關(guān)系，把握關(guān)
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課程大綱：（2天共12小時版本）單元 當(dāng)前醫(yī)藥法規(guī)與政策環(huán)境對診斷試劑及儀器銷售的影響(0.5小時)診斷試劑及儀器市場未來前景展望新醫(yī)改政策環(huán)境下診斷試劑及儀器銷售的機會與挑戰(zhàn)單元：代理商的選擇、重組、增減與代理商管理（3小時）收集新代理商資源的渠道和方法代理商開發(fā)流程圖分銷渠道的設(shè)計和選擇什么情況適合放到省代？選擇性分銷？密集型分銷？互動探討：代理商選擇標(biāo)準(zhǔn)？選擇代理商應(yīng)注意的事項代理商的再選擇、重組、增加或撤換技巧地區(qū)和醫(yī)院的沖突時，如何協(xié)調(diào)代理商？代理商的管理準(zhǔn)則和管理要點（資料與數(shù)據(jù)、售價管理、預(yù)警管理、項目跟進、管理工具）代理商鞏固管理流程圖第二單元：如何成功說服代理商代理我們的項目