岳峰 老師
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岳峰老師的內(nèi)訓(xùn)課程
課程大綱：（2天12小時(shí)版本）單元：“新醫(yī)改”政策環(huán)境與營銷趨勢分析（2小時(shí)）未來3年醫(yī)藥市場四分天下細(xì)節(jié)分析城市醫(yī)院、OTC、“新農(nóng)合”、社區(qū)、診所、藥店市場情況分析“全民醫(yī)保計(jì)劃”對OTC未來醫(yī)藥營銷的影響中藥品種長期利好的分析2013版“基藥目錄”對流通企業(yè)、醫(yī)院、藥店、社區(qū)醫(yī)院的影響？當(dāng)前醫(yī)藥零售業(yè)的業(yè)態(tài)分析新版GSP醫(yī)藥流通體制的現(xiàn)狀及未來趨勢第二單元：區(qū)域醫(yī)藥市場潛力分析方法與深度再挖掘（5小時(shí)）當(dāng)前非處方藥醫(yī)藥營銷面對的困難及應(yīng)對方案建議“新醫(yī)改”形勢下OTC營銷變革與管理轉(zhuǎn)型建議區(qū)域市場現(xiàn)狀與潛力分析的方法新形勢下OTC營銷工作的重點(diǎn)發(fā)生哪些變化？銷售人員為什么對市場產(chǎn)生盲區(qū)？
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課程大綱：（2天，12小時(shí)版本）“利器”一：品類管理與利潤倍增（4小時(shí)）未來OTC品類變化趨勢“社區(qū)零差價(jià)”及應(yīng)對連鎖趨勢及應(yīng)對建議連鎖藥店經(jīng)營盈利模式分析圖“新品”引進(jìn)倍增業(yè)績品種淘汰原則做好價(jià)格帶管理倍增業(yè)績價(jià)格帶與品類調(diào)整對業(yè)績的影響做好品類月銷售價(jià)格PP點(diǎn)，調(diào)整品類倍增業(yè)績降價(jià)或漲價(jià)對利潤的影響廠家品牌、利潤空間、品項(xiàng)寬度對整體利潤貢獻(xiàn)度的影響某藥店小兒感冒藥品品項(xiàng)數(shù)量調(diào)整案例避免庫存殺手，倍增業(yè)績提升“來客數(shù)”倍增業(yè)績提升“客單價(jià)”倍增業(yè)績“利器”二：客類管理與競爭力提升（2小時(shí)）建立有效完善的會員章程建立完善的分類會員檔案（軟件）案例：某國大藥房---會員服務(wù)與關(guān)懷提升會員價(jià)值會員
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前言：“新醫(yī)改”形勢下醫(yī)藥零售業(yè)態(tài)及未來發(fā)展趨勢分析“四分天下”格局下的零售業(yè)分析業(yè)態(tài)趨勢：藥品（產(chǎn)品導(dǎo)向）－保健品－藥妝－便利（市場）強(qiáng)勢零售終端對供貨商的話語權(quán)越來越大（貼牌品種/主推品種/總代趨勢）各種采購聯(lián)盟的出現(xiàn)對零售業(yè)的影響越來越多的藥企把連鎖企業(yè)作為一級經(jīng)銷商來對待“基藥”對零售藥店的影響及應(yīng)對（品類、數(shù)量）大流通與大連鎖的未來價(jià)值自我藥療前景與消費(fèi)者期望顧客分析影響購藥行為的因素消費(fèi)者行為分析對連鎖藥店的啟示消費(fèi)者對于藥店的期望消費(fèi)者變化：價(jià)值觀的變革單元：懷著不同目的的顧客的特征及接待方法探價(jià)的顧客及其接待方法購買特賣品的顧客及其接待方法替人跑腿的顧客及其接待方法殺價(jià)的顧客及
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單元：新形勢下醫(yī)藥類企業(yè)面臨的政策與市場宏觀環(huán)境的分析（1.5小時(shí)）藥品在城市醫(yī)院、“新農(nóng)合”、OTC、診所、社區(qū)市場現(xiàn)狀及未來5年發(fā)展趨勢醫(yī)療機(jī)構(gòu)“二元化”“全民醫(yī)?！薄叭Ｕ稀薄耙豢ㄍā睂︶t(yī)藥營銷的影響“醫(yī)藥分家”“藥房托管及二次議價(jià)”“醫(yī)保改革”未來發(fā)展趨勢解析“三明模式”“基藥比例”“臨床路徑管理”“藥占比”“處方點(diǎn)評”對醫(yī)藥營銷的壓力及應(yīng)對第二單元：醫(yī)藥銷售精英如何做好區(qū)域管理之新老客戶的維護(hù)創(chuàng)新（3小時(shí)）如何滿足設(shè)計(jì)滿足機(jī)構(gòu)與個(gè)人利益客戶管理之升降級管理及維護(hù)的年度計(jì)劃制定與案例講解不同年齡層次的醫(yī)院客戶可被激勵(lì)的幾個(gè)個(gè)人需求分析（重點(diǎn)講解十個(gè)案例）新形勢下醫(yī)院客戶維護(hù)中的幾個(gè)創(chuàng)
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課程大綱：（2天14小時(shí)版本）單元：新形勢下醫(yī)藥類企業(yè)面臨的政策與市場宏觀環(huán)境的分析（1.5小時(shí)）藥品在城市醫(yī)院、“新農(nóng)合”、OTC、診所、社區(qū)市場現(xiàn)狀及未來5年發(fā)展趨勢醫(yī)療機(jī)構(gòu)“二元化”“全民醫(yī)?！薄叭Ｕ稀薄耙豢ㄍā睂︶t(yī)藥營銷的影響“醫(yī)藥分家”“藥房托管及二次議價(jià)”“醫(yī)保改革”未來發(fā)展趨勢解析“三明模式”“基藥比例”“臨床路徑管理”“藥占比”“處方點(diǎn)評”對醫(yī)藥營銷的壓力及應(yīng)對醫(yī)藥流通配送商業(yè)現(xiàn)狀及“兩票、一票制”對醫(yī)藥行業(yè)的影響第二單元：灰色推廣的內(nèi)憂與外患（2小時(shí)）來自外部的潛在危機(jī)？來自營銷團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的風(fēng)險(xiǎn)？學(xué)術(shù)推廣帶來的違規(guī)主要風(fēng)險(xiǎn)領(lǐng)域包括：財(cái)務(wù)處理的違規(guī)風(fēng)險(xiǎn)？風(fēng)險(xiǎn)級別順序：財(cái)務(wù)處理
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單元：新形勢下醫(yī)藥企業(yè)面臨的政策與市場宏觀環(huán)境的分析（2小時(shí)）藥品在城市醫(yī)院、“新農(nóng)合”、OTC、診所、社區(qū)市場現(xiàn)狀及未來5年發(fā)展趨勢醫(yī)療機(jī)構(gòu)“二元化”“全民醫(yī)?！薄叭Ｕ稀薄耙豢ㄍā睂︶t(yī)藥營銷的影響“醫(yī)藥分家”“藥房托管及二次議價(jià)” “醫(yī)保改革”未來發(fā)展趨勢解析“三明模式”“基藥比例”“臨床路徑管理”“藥占比”“處方點(diǎn)評”對醫(yī)藥營銷的壓力及應(yīng)對醫(yī)藥流通配送商業(yè)現(xiàn)狀及“兩票、一票制”對醫(yī)藥行業(yè)的影響醫(yī)藥領(lǐng)域商業(yè)賄賂事件的回避及應(yīng)對策略（商業(yè)渠道之“合規(guī)”、臨床操作之“合規(guī)”）第二單元：臨床銷售精英SPIN顧問式銷售及客戶陌拜溝通洽談技巧（2小時(shí)）顧問式銷售拜訪的三個(gè)重要要素院長、藥劑科及科室