2017年生物制品之顧問(wèn)式SPIN銷售技能提升與業(yè)績(jī)改善
2017年生物制品之顧問(wèn)式SPIN銷售技能提升與業(yè)績(jī)改善詳細(xì)內(nèi)容
2017年生物制品之顧問(wèn)式SPIN銷售技能提升與業(yè)績(jī)改善
【課程大綱】
模塊一：生物制品銷售精英成功開(kāi)發(fā)醫(yī)院大客戶的前期準(zhǔn)備（2小時(shí)）
顧問(wèn)式銷售拜訪的三個(gè)重要要素
大客戶開(kāi)發(fā)前的準(zhǔn)備工作
VIP檔案的建立與分析：（院長(zhǎng)、藥械科主任、科室主任權(quán)利結(jié)構(gòu)、公關(guān)方法）
醫(yī)院高層領(lǐng)導(dǎo)的心理及行為分析
如何應(yīng)對(duì)客戶中復(fù)雜的人際關(guān)系，把握關(guān)鍵人物
不同層級(jí)的關(guān)鍵人物價(jià)值取向分析
產(chǎn)品、項(xiàng)目進(jìn)院策略的制定（賣點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)、SWOT分析法）
模塊二：如何**提問(wèn)創(chuàng)造銷售商機(jī)―――SPIN-顧問(wèn)式銷售技巧（4小時(shí)）
SPIN-顧問(wèn)式銷售技巧：如何**提問(wèn)題創(chuàng)造銷售商機(jī)？
狀況詢問(wèn)技巧的應(yīng)用Situation
難點(diǎn)問(wèn)題詢問(wèn)技巧的應(yīng)用Problem；難點(diǎn)問(wèn)題詢問(wèn) 小組練習(xí)
暗示詢問(wèn)技巧的應(yīng)用Implication；暗示詢問(wèn) 小組練習(xí)
需求滿足型詢問(wèn)技巧的應(yīng)用Need-pay off ；需求滿足型詢問(wèn) 小組練習(xí)
如何轉(zhuǎn)變客戶對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的偏愛(ài)？提高與客戶交流的效率？
如何成功說(shuō)服客戶—FFAB
對(duì)方利益銷售理念的樹(shù)立
更新銷售觀念為客戶創(chuàng)造新價(jià)值
如何滿足機(jī)構(gòu)與個(gè)人的需求
雙贏的談判技巧
如何處理異議、漠不關(guān)心、反對(duì)、誤解
如何達(dá)成協(xié)議的談判技巧
成交的信號(hào)和方法
小組討論：你公司還有什么資源可用于醫(yī)院大客戶開(kāi)發(fā)與維護(hù)？
模塊三：臨床銷售精英科室銷量之改善（1.5小時(shí)）
醫(yī)生是否合作受推動(dòng)力與反對(duì)力的影響
如何借助各種可用資源提升自己的業(yè)績(jī)
如何做好競(jìng)爭(zhēng)銷售提升銷量（潛力分析、策略制定、相對(duì)優(yōu)勢(shì)與持續(xù)優(yōu)勢(shì)的打造）
銷售精英做好收益管理改善業(yè)績(jī)
學(xué)術(shù)推廣與情感營(yíng)銷對(duì)市場(chǎng)深度開(kāi)發(fā)和銷量提升的貢獻(xiàn)
業(yè)績(jī)潛力挖掘的其他方法（重點(diǎn)講解）
模塊四：現(xiàn)場(chǎng)提問(wèn)與互動(dòng)交流（15分鐘）
更多銷售技能內(nèi)訓(xùn)課點(diǎn)擊進(jìn)入培訓(xùn)課程
岳峰老師的其它課程
【醫(yī)藥產(chǎn)品經(jīng)理內(nèi)訓(xùn)】《重塑產(chǎn)品經(jīng)理核心價(jià)值，提升產(chǎn)品經(jīng)理實(shí)戰(zhàn)技能》【醫(yī)藥代表之基礎(chǔ)篇】《新醫(yī)藥形勢(shì)下醫(yī)藥代表之微觀醫(yī)院區(qū)域管理》【醫(yī)藥代表之晉級(jí)篇】《如何做好醫(yī)院大客戶顧問(wèn)式銷售以提升業(yè)績(jī)》【醫(yī)藥代表自我激勵(lì)】《醫(yī)藥代表個(gè)人管理、自我激勵(lì)與執(zhí)行力打造》【醫(yī)院組學(xué)術(shù)推廣篇】《醫(yī)藥類產(chǎn)品的學(xué)術(shù)推廣組合及如何做好學(xué)術(shù)引導(dǎo)改善業(yè)績(jī)》【醫(yī)院組競(jìng)爭(zhēng)銷售篇】《新形勢(shì)下醫(yī)院
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一、銷售拜訪的三要素（15分鐘）二、銷售拜訪的基本結(jié)構(gòu)尋找客戶訪前準(zhǔn)備接觸階段探詢階段聆聽(tīng)階段呈現(xiàn)階段處理異議成交（締結(jié)）跟進(jìn)（一）尋找客戶（2小時(shí)）1、客戶意識(shí)2、市場(chǎng)調(diào)查3、檔案建設(shè)4、客戶類型銷售過(guò)程中客戶的心理分析與突破：心理現(xiàn)象各年齡層客戶需求分析與滿足影響人際吸引的因素：個(gè)性特質(zhì)、相似性、互補(bǔ)性、熟悉性、接近性5、篩選客戶：目標(biāo)客戶鎖定6、制定客
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部分成功招商的要素通路策略規(guī)劃——招商基本理論一、分銷通路規(guī)劃流程二、藥品進(jìn)行分銷通路規(guī)劃的要點(diǎn)藥品分銷渠道的形式藥品分銷渠道的建設(shè)三、通路建設(shè)的創(chuàng)新模式——招商組建區(qū)域招商構(gòu)建的通路特征招商企業(yè)應(yīng)具備的條件招商的SWOT分析區(qū)域市場(chǎng)招商的優(yōu)勢(shì)區(qū)域市場(chǎng)招商的劣勢(shì)第二部分醫(yī)藥企業(yè)招商策略規(guī)劃大型企業(yè)招商合作的基本原則中小型企業(yè)招商合作的基本原則一、招商現(xiàn)狀當(dāng)前
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單元：當(dāng)前醫(yī)藥法規(guī)與政策環(huán)境對(duì)醫(yī)療器械、耗材營(yíng)銷的影響（0.5小時(shí)）新政策環(huán)境下器械、耗材產(chǎn)業(yè)的現(xiàn)狀與前景“醫(yī)藥分家”“臨床路經(jīng)管理”“醫(yī)保總額預(yù)付制”試點(diǎn)對(duì)器械、耗材營(yíng)銷的影響及應(yīng)對(duì)新政下對(duì)醫(yī)療器械、耗材銷售團(tuán)隊(duì)的機(jī)會(huì)與趨勢(shì)要求第二單元：醫(yī)療器械、耗材經(jīng)銷商的選擇、重組、增減與經(jīng)銷商管理（4.5小時(shí)）渠道設(shè)計(jì)前的市場(chǎng)與競(jìng)爭(zhēng)分析（SWOT工具：公司/政策/產(chǎn)
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《器械設(shè)備之醫(yī)院開(kāi)發(fā)策略與大客戶管理維護(hù)技能提升》【課程大綱】一單元：當(dāng)前醫(yī)藥法規(guī)與政策環(huán)境對(duì)器械設(shè)備銷售的影響(0.5小時(shí))1、器械設(shè)備市場(chǎng)現(xiàn)狀及未來(lái)前景展望2、新醫(yī)改政策環(huán)境下器械設(shè)備銷售的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)第二單元：器械設(shè)備終端大客戶開(kāi)發(fā)與公關(guān)策略(6小時(shí))1、醫(yī)療產(chǎn)品終端客戶銷售拜訪的三個(gè)重要要素（心態(tài)；知識(shí)；觀念）2、大客戶開(kāi)發(fā)、拜訪前的準(zhǔn)備工作（為自己準(zhǔn)
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單元：“新醫(yī)改”政策環(huán)境與營(yíng)銷趨勢(shì)分析（2小時(shí)）未來(lái)3年醫(yī)藥市場(chǎng)四分天下細(xì)節(jié)分析城市醫(yī)院、OTC、“新農(nóng)合”、社區(qū)、診所、藥店市場(chǎng)情況分析“全民醫(yī)保計(jì)劃”對(duì)OTC未來(lái)醫(yī)藥營(yíng)銷的影響中藥品種長(zhǎng)期利好的分析2013版“基藥目錄”對(duì)流通企業(yè)、醫(yī)院、藥店、社區(qū)醫(yī)院的影響？當(dāng)前醫(yī)藥零售業(yè)的業(yè)態(tài)分析新版GSP醫(yī)藥流通體制的現(xiàn)狀及未來(lái)趨勢(shì)第二單元：區(qū)域醫(yī)藥市場(chǎng)潛力分析方法
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單元：“新醫(yī)改”政策環(huán)境與大OTC營(yíng)銷趨勢(shì)分析（2小時(shí)）OTC市場(chǎng)現(xiàn)狀及未來(lái)3年產(chǎn)品線發(fā)展趨勢(shì)政策鼓勵(lì)處方院外流動(dòng)對(duì)OTC的利好操作互聯(lián)網(wǎng)藥店診所等新型零售方式新機(jī)遇“電子處方”破解處方藥管理難題目前連鎖、單體藥店規(guī)模、現(xiàn)狀及品類選擇趨勢(shì)討論：上述分析，下一步實(shí)際工作中你將做出哪些新的工作思考？第二單元：產(chǎn)品培育（2.5小時(shí)）新形勢(shì)下處方藥、非處方藥的營(yíng)銷變
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2017年新形勢(shì)下藥店盈利“四把利器” 01.01
“利器”一：品類管理與利潤(rùn)倍增（4小時(shí)）未來(lái)OTC品類變化趨勢(shì)“社區(qū)零差價(jià)”及應(yīng)對(duì)連鎖趨勢(shì)及應(yīng)對(duì)建議連鎖藥店經(jīng)營(yíng)盈利模式分析圖“新品”引進(jìn)倍增業(yè)績(jī)品種淘汰原則做好價(jià)格帶管理倍增業(yè)績(jī)價(jià)格帶與品類調(diào)整對(duì)業(yè)績(jī)的影響做好品類月銷售價(jià)格PP點(diǎn)，調(diào)整品類倍增業(yè)績(jī)降價(jià)或漲價(jià)對(duì)利潤(rùn)的影響廠家品牌、利潤(rùn)空間、品項(xiàng)寬度對(duì)整體利潤(rùn)貢獻(xiàn)度的影響某藥店小兒感冒藥品品項(xiàng)數(shù)量調(diào)整案例避免
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【課程大綱】前言：“新醫(yī)改”形勢(shì)下醫(yī)藥零售業(yè)態(tài)及未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)分析“四分天下”格局下的零售業(yè)分析業(yè)態(tài)趨勢(shì)：藥品（產(chǎn)品導(dǎo)向）－保健品－藥妝－便利（市場(chǎng)）強(qiáng)勢(shì)零售終端對(duì)供貨商的話語(yǔ)權(quán)越來(lái)越大（貼牌品種/主推品種/總代趨勢(shì)）各種采購(gòu)聯(lián)盟的出現(xiàn)對(duì)零售業(yè)的影響越來(lái)越多的藥企把連鎖企業(yè)作為一級(jí)經(jīng)銷商來(lái)對(duì)待“基藥”對(duì)零售藥店的影響及應(yīng)對(duì)（品類、數(shù)量）大流通與大連鎖的未來(lái)價(jià)值
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【課程大綱】一單元：新形勢(shì)下醫(yī)藥類企業(yè)面臨的政策與市場(chǎng)宏觀環(huán)境的分析（1.5小時(shí)）藥品在城市醫(yī)院、“新農(nóng)合”、OTC、診所、社區(qū)市場(chǎng)現(xiàn)狀及未來(lái)5年發(fā)展趨勢(shì)醫(yī)療機(jī)構(gòu)“二元化”“全民醫(yī)?！薄叭Ｕ稀薄耙豢ㄍā睂?duì)醫(yī)藥營(yíng)銷的影響“醫(yī)藥分家”“藥房托管及二次議價(jià)”“醫(yī)保改革”未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)解析“三明模式”“基藥比例”“臨床路徑管理”“藥占比”“處方點(diǎn)評(píng)”對(duì)醫(yī)藥營(yíng)銷的壓
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